【正文】 8%的銷售提成給予租賃方，這意味著一個(gè) 400平方米的肯德基餐廳一年的租金收入在 36萬(wàn)元以上。因此，在雙方簽約之前要達(dá)成良好的理解，對(duì)招商對(duì)象、招商范圍在合同上進(jìn)行約定，盡量使雙方在招商上不發(fā)生 “ 爭(zhēng)客 ” 的現(xiàn)象，即使有，也要將這種沖突限制在最小的范圍之內(nèi)。隨著自動(dòng)扶梯上到二樓、三樓，看到超市、百貨以及電器產(chǎn)品等，再往上走，可能又是家居、體育用品以及餐飲娛樂(lè)設(shè)施了。 當(dāng)一個(gè)百貨公司在相對(duì)有限的商業(yè)面積內(nèi)設(shè)置商品專屬區(qū)時(shí)，購(gòu)物仍算得上比較方便，但是在一個(gè)面積龐大的購(gòu)物中心內(nèi)，設(shè)置嚴(yán)格的商品專屬區(qū)反而為購(gòu)物帶來(lái)更大的不方便。我們所提倡的混業(yè)經(jīng)營(yíng)，是一種現(xiàn)代商業(yè)管理狀態(tài)下的混業(yè)經(jīng)營(yíng)，是一種對(duì)經(jīng)營(yíng)商品有限的限定。這種設(shè)置對(duì)整個(gè)購(gòu)物中心的人氣，對(duì)于整個(gè)購(gòu)物中心的人流量帶動(dòng)是很大的。營(yíng)銷魔方一時(shí)能掀動(dòng)價(jià)格，但改變不了市場(chǎng)的價(jià)值規(guī)律。為拉動(dòng)本地區(qū)的薄利型品牌店入駐，可采用租金的 “ 定額累退 ” 方式： “ 第三年開(kāi)始，若達(dá)到 100萬(wàn)元 /年?duì)I業(yè)額，定額租金則減少 30元 /平方米 ” 等。 租價(jià)是最反映市場(chǎng)承載量的一個(gè)值，租價(jià) 3元 /平方米 /天，其售價(jià)可定為 1萬(wàn)元，按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)在計(jì)算中是比較簡(jiǎn)便的方法，記得其對(duì)應(yīng)的面積關(guān)系是一致的，如采用使用面積，則都為使用面積，如采用建筑面積，則都為建筑面積。二是眼下放水養(yǎng)魚(yú)引導(dǎo)市場(chǎng)，努力搞好經(jīng)營(yíng)管理，待把生地 “ 煨 ” 成熟地，將給開(kāi)發(fā)商帶來(lái)更大更長(zhǎng)久的投資收益。其實(shí)，后兩者（尤其是不同形式租金的各種組合）同樣是招商成功的有效杠桿。 第二方面（價(jià)格政策與承租商要求之間的矛盾）是最主要的矛盾。謝仕平先生認(rèn)為： “ 關(guān)于餐飲的比重，一個(gè)購(gòu)物中心里不可能沒(méi)有餐飲，比重是多大，是在一個(gè)層里還是分層次。如果是一種完全沒(méi)有限制的混業(yè)經(jīng)營(yíng)，將造成購(gòu)物中心內(nèi)無(wú)序的、混亂的狀態(tài)?；鞓I(yè)經(jīng)營(yíng)成為主流的狀態(tài)，反映了購(gòu)物中心運(yùn)營(yíng)與百貨業(yè)運(yùn)營(yíng)的區(qū)別。 五、完成理想的商業(yè)業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)區(qū)域劃分 一個(gè)購(gòu)物中心除了應(yīng)該擁有一個(gè)理想的商業(yè)業(yè)態(tài)組合之外，還應(yīng)該擁有一個(gè)理想的商業(yè)區(qū)域劃分。一個(gè)超市除經(jīng)營(yíng)生鮮、日用品、休閑食品等之外，還會(huì)致力于形成一個(gè)大而全的商品結(jié)構(gòu)，即在超市內(nèi)設(shè)有招商區(qū)，引入一部分品牌服飾等，這就造成主力店與經(jīng)營(yíng)散戶 “ 爭(zhēng)客 ” 。 在中國(guó)大陸，肯德基開(kāi)設(shè)的炸雞店已經(jīng)超過(guò) 10000家，無(wú)論在全國(guó)任何地方，肯德基均與租賃方保持了一個(gè)相對(duì)信任和靈活的合作關(guān)系，這咱靈活的關(guān)系體現(xiàn)在 —— 租金提 成的方式得到比較普遍的運(yùn)用。 購(gòu)物中心對(duì)商業(yè)經(jīng)營(yíng)層級(jí)的安排應(yīng)當(dāng)在項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì)之先完成。這樣主力店的經(jīng)營(yíng)就會(huì)越輕松，風(fēng)險(xiǎn)就越小。如中華廣場(chǎng)當(dāng)時(shí)為了引入吉之島作為其主力店，就曾給予吉之島高達(dá) 14個(gè)月的免租期，按吉之島的租金水平來(lái) 計(jì)，中華廣場(chǎng)給予吉之島的免租期租金優(yōu)惠就高達(dá)千萬(wàn)元以上，這咱讓步是巨大的。 一個(gè)購(gòu)物中心的主力店應(yīng)該符合以上三個(gè)條件，符合這樣的條件的店面，才稱得上是主力店。 把握購(gòu)物中心主力店的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn) 那么在商業(yè)項(xiàng)目眾多商家當(dāng)中，什么樣的商家才稱得上是主力店呢？ （ 1）面積 不是評(píng)定主力店的標(biāo)準(zhǔn) 如果以面積來(lái)劃分，以經(jīng)營(yíng)面積達(dá)到一定的額度來(lái)作為劃分主力店與經(jīng)營(yíng)散戶之間的標(biāo)準(zhǔn)，這樣的劃分標(biāo)準(zhǔn)有可能失之偏頗。因此，如何合理地處理主力店與經(jīng)營(yíng)散戶的面積比例關(guān)系，就需要一個(gè)科學(xué)的測(cè)評(píng)。在這些商家當(dāng)中，有些是經(jīng)營(yíng)面積過(guò)萬(wàn)平方米的大型賣(mài)場(chǎng)，也有的是經(jīng)營(yíng)面積只有數(shù)百平方米的中型賣(mài)場(chǎng)，有的是經(jīng)營(yíng)面積幾平方米至幾十平方米的中小型店鋪，在一個(gè)大型購(gòu)物中心內(nèi)，如何合理地處理主力店與經(jīng)營(yíng)散戶之間的關(guān)系，是一門(mén)藝術(shù)。 （ 4）缺乏目標(biāo)客戶源 沒(méi)有專業(yè)商業(yè)代理公司，缺乏商業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)，招商就沒(méi)有方向和目標(biāo)，更沒(méi)有重點(diǎn)招商目標(biāo)，結(jié)果是花費(fèi)極大人力、物力、財(cái)力，即使多次反復(fù)溝通，最終還是不如意，項(xiàng)目招商始終抓不住重點(diǎn)，商業(yè)物業(yè)興起，使零售商或服務(wù)商有了更多的選擇機(jī) 會(huì)，這使招商難度更大。召開(kāi)懇談會(huì)時(shí)，可邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)領(lǐng)導(dǎo)或職能局的領(lǐng)導(dǎo)參加，并請(qǐng)他們?cè)跁?huì)上介紹當(dāng)?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度。給付租金高低固然是一個(gè)重要的方面，其他方面的如資金實(shí)力、品 牌號(hào)召力、操作團(tuán)隊(duì)，以及主力店的發(fā)展戰(zhàn)略和對(duì)項(xiàng)目的信心等，都是重要的參考指數(shù)。 主力店招商并不能解決所有商業(yè)難題 主力商家并不能解決所有問(wèn)題。 如果主力店失靈，或者經(jīng)營(yíng)不善，那么項(xiàng)目應(yīng)該怎么辦呢？大多數(shù)項(xiàng)目顯然缺乏應(yīng)對(duì)這一變化的考慮。 不同的城區(qū)，不同的消費(fèi)環(huán)境，招商的對(duì)象就有所不同。可以預(yù)見(jiàn)的是，如果一個(gè)購(gòu)物中心引入的商家品質(zhì)是優(yōu)秀的、結(jié)構(gòu)是合理的，那么這次成功的招商就有可能將這個(gè)商業(yè)項(xiàng)目引入成功的軌道。美國(guó)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)者在建設(shè)購(gòu)物中心以前，就和入駐購(gòu)物中心的零售商有非常充分的溝通，了解零售商的需求，簽訂合同以后才開(kāi)始建設(shè)購(gòu)物中心。另外，對(duì)于可能有助于整個(gè)項(xiàng)目招商的特殊品牌，應(yīng)采取更優(yōu)惠的招商政策。 不同購(gòu)物中心具體的招商管理還要根據(jù)各自不同的地域、不同的商圈、不同的經(jīng)營(yíng)主題、不同的品牌形象、不同的特點(diǎn)等來(lái)做 各自不同的調(diào)整。 統(tǒng)一招商的 “ 管理 ” 要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對(duì)商戶的統(tǒng)一服務(wù) 統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的營(yíng)銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣(mài)場(chǎng)布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。同時(shí)，主力店的成功進(jìn)駐，也能帶動(dòng)中小店的招商工作，一般情況下，知名品牌的主力店的成功經(jīng)營(yíng)，可以吸引更多的消費(fèi)人群，從而促進(jìn)中小店的銷售。而招非主力零售商盡量以聯(lián)營(yíng)為主、租賃為輔，這樣也可以增強(qiáng)發(fā)展商對(duì)購(gòu)物中心的整體控制力度。 招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ) 同業(yè)差異簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是市場(chǎng)有一定承受力，不能盲目招同一品類的店。因而，對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，熟練開(kāi)展商業(yè)地產(chǎn)的招商活動(dòng)決定了商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成功運(yùn)作。 譬如廣州天河城、正佳廣場(chǎng)和上海的虹橋購(gòu)物中心樂(lè)園就是大致按照這個(gè)比例來(lái)招商的，成功商業(yè)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃基本按這個(gè)比例劃分，看好大致按照這個(gè)比例招商的大型購(gòu)物中心項(xiàng)目。在這方面做的比較成功的購(gòu)物中心有香港的太古廣場(chǎng)、廣州的天河城廣場(chǎng)等。在這方面做得比較成功的購(gòu)物中心是菲律賓 SMSUPERMALL 連鎖超級(jí)購(gòu)物中心（多次獲得 “ 亞洲最佳管理獎(jiǎng) ” ）。購(gòu)物中心特別是大型購(gòu)物中心的核心主力店適合放在經(jīng)營(yíng)軸線（或線性步行街）的端點(diǎn)，不宜集中放置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果。 要具備完善的信息系統(tǒng)，為商戶和顧客提供便利 當(dāng)然便利各有不同，有管理便利、財(cái)務(wù)核算便利、營(yíng)銷便利、經(jīng)營(yíng)決策便利、結(jié)算便利、消費(fèi)便利等等。如何繼續(xù)保持購(gòu)物中心本身的內(nèi)、外形象，保持與所有簽約商戶的既對(duì)立又融洽和諧統(tǒng)一的關(guān)系，并注意與購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)定位、目標(biāo)市場(chǎng)多數(shù)顧客群體保持吻合協(xié)調(diào)，既是購(gòu)物中心開(kāi)業(yè)后經(jīng)營(yíng)管理的新難題又是對(duì)顧客和商戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的新開(kāi)始。 二、充分認(rèn)識(shí)招商工作是商業(yè)戰(zhàn)略實(shí)踐的發(fā)動(dòng)機(jī) 在購(gòu)物中心這個(gè)整體機(jī)器中，招商是當(dāng)之無(wú)愧的發(fā)動(dòng)機(jī)。如果項(xiàng)目是在建成后開(kāi)始招商的，可能要為了適應(yīng)招商而修改建筑的結(jié)構(gòu)。一個(gè)成功的購(gòu)物中心招商固然不可能一蹴而就， 但絕對(duì)應(yīng)該在招商開(kāi)始之前就進(jìn)行全面和富有遠(yuǎn)見(jiàn)的考慮，少走彎路，避免重大的招商和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的被動(dòng)調(diào)整。 在專業(yè)細(xì)分的時(shí)代，商業(yè)顧問(wèn)已經(jīng)成為一門(mén)專業(yè)，商業(yè)顧問(wèn)公司往往也憑其專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，給予購(gòu)物中心一些與原來(lái)不同的思路和建議，深度參與項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建設(shè)的整個(gè)過(guò)程。原來(lái)設(shè)想將主力店引入，是要利用主力店旺場(chǎng)的，沒(méi)想到運(yùn)用不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果卻走向了反面。購(gòu)物中心如果指望著主力商家來(lái)雪中送炭，解決商業(yè) 項(xiàng)目所面臨的一切困難，甚至把主力商家當(dāng)做解決一切問(wèn)題的靈丹妙藥，最后的結(jié)局只能是幻想。一個(gè)本身存在問(wèn)題的商業(yè)項(xiàng)目，在主力店招商的過(guò)程中，更加要注