【正文】 需求。 ? 制造商的銷售分支機構(gòu)和辦事處 ? 是由制造商設(shè)立并運行的，主要批發(fā)制造商的產(chǎn)品，其中一些分支機構(gòu)擁有倉庫，并保持一定的產(chǎn)品儲存，其他的則只是一些銷售辦事處。 第三節(jié)銷售渠道的管理 ? 一、銷售渠道管理的內(nèi)容和使命 ? 銷售渠道管理就是在企業(yè)經(jīng)營活動中，根據(jù)企業(yè)的銷售策略和整體戰(zhàn)略，通過計劃、組織、控制、協(xié)調(diào)等活動，有效地利用企業(yè)的人力、財力、物力等資源，保證并促進銷售渠道的整體運作效率的企業(yè)管理活動。 。 :17:0505:17:05February 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :17:0505:17Feb2326Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 26日星期日 5時 17分 5秒 05:17:0526 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :17:0505:17Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :17:0505:17:05February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 （ 4）輔助機構(gòu) ? 輔助機構(gòu) 是指幫助執(zhí)行購買、出售以及運輸?shù)确咒N任務(wù)的公司。 代理商、經(jīng)紀人和代銷商 他們雖然參與商品交換，但是沒有取得商品的所有權(quán)。 （ 3）降低交易費用 成本 服務(wù)水平 第二節(jié)銷售渠道的功能、流程和成員 ? 一、銷售渠道的功能 其職能有如下幾種： （ 1） 研究：收集制定計劃和進行交換所必需的信息； （ 2） 促銷：進行關(guān)于所供應產(chǎn)品的說服性溝通； （ 3） 接洽：尋找可能的購買者并與其溝通； （ 4） 配合：使所供應的產(chǎn)品符合購買者需要 ， 包括制造 、 評分 、裝配 、 包裝等活動； （ 5） 談判：為了轉(zhuǎn)移所供應產(chǎn)品的所有權(quán) ， 就交易條件達成最后協(xié)議； （ 6） 物流：從事商品運輸 、 儲存； （ 7） 融資：為補償渠道工作的成本費用而對資金的取得與支用； （ 8） 風險承擔：承擔與渠道工作有關(guān)的全部風險 。 ? 再次，銷售渠道本身的性質(zhì)決定了它的命運 ? 最后，市場發(fā)展的需要。 ? 從費者角度來看 ， 銷售渠道從形態(tài)上是中間商的集合，是一種組織形式；它與制造商存在以互利經(jīng)營為目的的聰盟關(guān)系的商人。如創(chuàng)辦一家專門的公司等。其次，自愿連鎖 實際上是參加聯(lián)營的各個獨立中小零售商的進貨要在采購中心的統(tǒng)一管理下統(tǒng)一進貨，但分別銷售，實行“聯(lián)購分銷”此外，聯(lián)營組織還為各個成員提供各種服務(wù)。 ? 例如美國 福特汽車公司 、 麥當勞公司 (飲食公司 )、肯德基炸雞公司 (飲食公司 )等素享盛名的大 制造商 、大飲食公司、服務(wù)公司和一些獨立零售商簽訂合同，授予經(jīng)營其流行 商標 的產(chǎn)品或服務(wù)項目的 特許權(quán) 。它是通過特許經(jīng)營權(quán)將生產(chǎn)、分銷過程中的幾個階段銜接起來的聯(lián)合體。 美的模式 美的公司在國內(nèi)每個省幾乎都設(shè)立了自己的分公司，在地市級城市建立了辦事處。 ? 是渠道領(lǐng)袖對其他渠道成員進行 分銷計劃管理。 ? ⑵ 大型零售企業(yè)擁有和統(tǒng)一管理若干工廠和批發(fā)機構(gòu)，采取工商一體化經(jīng)營方式，綜合經(jīng)營零售、批發(fā)、和加工生產(chǎn)等業(yè)務(wù)。 垂直分銷渠道模式 ? （二）垂直分銷渠道模式的特點 ? 優(yōu)點 ? 合理管理庫存，削減分銷成本； ? 便于把握需求動向； ? 易于安排生產(chǎn)與銷售； ? 渠道控制力強； ? 有利于組織競爭者假如； ? 商品質(zhì)量有保障，服務(wù)水平高。 ? 小規(guī)模生產(chǎn)，產(chǎn)品數(shù)量太少 ，不可能形成一個穩(wěn)定的分銷系統(tǒng)。 ? 3）由于缺少強有力的外援， 促使企業(yè)不斷創(chuàng)新， 增強自身實力。 1993年，仙妮蕾德進入； 1995年玫琳凱進入： 1996年特百惠在廣州設(shè)立總部并建工廠。 ? 多用于商品已被廣泛接受、替代品不易獲得或目標市場明確的產(chǎn)業(yè)。渠道內(nèi)不同類型成員通過一定的組織形態(tài)聯(lián)結(jié)起來，構(gòu)成一個有機的組織形態(tài)。 生產(chǎn)者 → 中間商 → 消費者 （起點） （中間環(huán)節(jié)） （終點） 市場營銷中介機構(gòu)的經(jīng)濟效果 生產(chǎn)者 生產(chǎn)者 生產(chǎn)者 顧客 顧客 顧客 營銷 中介 生產(chǎn)者 生產(chǎn)者 生產(chǎn)者 顧客 顧客 顧客 M M M C C C M M M C C C D 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 (a)交易聯(lián)系次數(shù) (b)交易聯(lián)系次數(shù) M C=3 3=9 M+C=3+3=6 M=制造商 (Manufacturer) C=顧客 (Customer) D=分銷商 (Distributor) 二、銷售渠道的分類 ? 銷售渠道模式的類型 ? 銷售渠道是一個系統(tǒng)，也是一個組織。 MRC（一級 ） MWRC（二級） 消費者 零售商 生產(chǎn)者 消費者 零售商 批發(fā)商 生產(chǎn)者 MARC（二級） 消費者 零售商 MAWRC三級 代理商 生產(chǎn)者 消費者 零售商 批發(fā)商 代理商 生產(chǎn)者 MC（零級） 消費者 生產(chǎn)者 消費品 消費品渠道（三級渠道） 生活消費品的渠道 ? 四種類型： ? （ 1） ? 這是最簡單的銷售渠道類型，制造商與消費者直接交易，亦稱零級渠道或直接渠道。雅芳和安利在中國的直銷經(jīng)營雙雙成功后，國外直銷行業(yè)的商家們紛紛搶灘中國。 ? 2） 進退自由 ，具有較大的靈活性，可以隨時、任意地淘汰或選擇分銷渠道。 傳統(tǒng)分銷渠道的適應性 ? 盡管選擇傳統(tǒng)分銷渠道模式的企業(yè)越來越少，但傳統(tǒng)渠道還是有它一定的適用情形的： ? 小企業(yè) ?