【正文】 價策略 Company name 其優(yōu)點主要表現(xiàn)在： 。 153 Company name 適用范圍 這種策略一般適用于以下兩種情況： 第一是一些高檔商品房，市場競爭趨于平緩，開發(fā) 商在以高價開盤取得成功，基本完成了預期的營銷目標 后，希望通過降價將剩余部分迅速售出，以回籠資金； 第二是樓盤或小區(qū)銷售處于宏觀經(jīng)濟周期的衰退階 段，或者由于競爭過度，高價開盤并未達到預期效果， 開發(fā)商不得不調(diào)低售價，以推動市場吸納物業(yè)，盡早收 回投資。 (3)市場競爭激烈，類似產(chǎn)品過多。 147 Company name 低開高走調(diào)價策略的主要缺點 ①首期利潤不高。 145 Company name 以上這兩種情況還有一種處理方式就是及時 “ 封 盤 ” ，即暫時停止銷售，以避免機會損失或者長期銷售 不利而帶來的負面宣傳效應。 這種策略是房地產(chǎn)品發(fā)售時較常見的定價策略，多用于中低檔項目的期房銷售，尤其適用于宏觀經(jīng)濟轉(zhuǎn)好階段或人氣較旺的待售樓盤。 我們經(jīng)常見到的 “ 建筑進度付款 ” 、 “ 開發(fā)商提供三年 30％免息付款 ” 、 “ 首期零付款 ” 、 “ 以租代售 ” 、 “ 先試 住、后買房 ” 等的促銷方案都是付款方式調(diào)整的最為典型的 例子。 房地產(chǎn)開發(fā)項目調(diào)價策略 134 Company name 房地產(chǎn)價格調(diào)整的方法 房地產(chǎn)價格調(diào)整策略可以分為直接的價格調(diào)整、 調(diào) 整付款方式、 優(yōu)惠折扣 、團購調(diào)整等 方面內(nèi)容 ： （ 1）直接價格調(diào)整： ①基價調(diào)整。 競爭是調(diào)價的主要原因，新競爭者的出現(xiàn)、競爭者 價格的變動、促銷手段的變化，都可能引起消費者需 求的變化，此時，調(diào)價尤為重要。 調(diào)整原則 ① 面臨道路寬敞，調(diào)整彈性大；面臨道路狹窄，調(diào)整彈性 小 ② 面臨學校、公園或自然景觀、永久綠地者，調(diào)整幅度大 ，反之則小 ③ 附近沒有景觀較差及環(huán)境污染較重的設施調(diào)整幅度大， 反之則小；面對風水禁忌，則調(diào)整幅度大。 ② 技術 例如空調(diào)的設置以及室內(nèi)自動換氣設備可以在一定程度上緩 解朝向無風的壓力。 在訂定水平價差時，首先須確定同一水平層面的戶數(shù)或 單元數(shù)。 房地產(chǎn)產(chǎn)品定價程序 114 Company name （ 3）影響垂直價差的因素 ① 樓層數(shù) 樓層數(shù)越多，最高層與最低層之間的差價也就越大。在各樓層之間價格高低的順序之后，需選定垂直價格的基準層，即垂直價差為 0的樓層，其他樓層即可根據(jù)基準層做正負價差的 制訂。為此，必須了解調(diào)查盤發(fā) 售的 時間 和 銷售率 。 。 （ 1）隨行就市定價法 99 Company name 房地產(chǎn)定價方法 成本導向定價法 需求導向定價法 競爭導向定價法 成本加成定價法 目標收益定價法 盈虧平衡定價法 邊際或本定價法 理解價值定價法 區(qū)分需求定價法 隨行就市定價法 直接競爭定價法 傾銷定價法 房地產(chǎn)定價方法 100 Company name 如果開發(fā)商自身實力較強，開發(fā)規(guī)模大、成本相對偏低，而且，產(chǎn)品本身并無突出特點參與競爭，則可以打價格王牌，以低于競爭產(chǎn)品的價格發(fā)售，可以有效排擠競爭，提升市場占有率； 反之，如果產(chǎn)品特色顯著，賣點多多，成本較高，則可以高于競爭對手的價格發(fā)售，即將本企業(yè)的產(chǎn)品提升到更高的檔次，避開直面的競爭，以奪取不同層次的消費者群；如果必須與對方制定相同的價位進行競爭時，企業(yè)應注意發(fā)掘服務賣點，盡量減少正面沖突帶來的損害。 95 Company name 房地產(chǎn)定價方法 成本導向定價法 需求導向定價法 競爭導向定價法 成本加成定價法 目標收益定價法 盈虧平衡定價法 邊際或本定價法 理解價值定價法 區(qū)分需求定價法 隨行就市定價法 直接競爭定價法 傾銷定價法 房地產(chǎn)定價方法 96 Company name 區(qū)分 需求定價法 ■ 區(qū)分 需求定價法是以需求對象 、 需求地點 、 需求時間 ， 特別是需求強度的差異為依據(jù) ， 來進行產(chǎn)品定價的方法 。 有效溝通、調(diào)查、整理分析是定價中必不可少的環(huán)節(jié)。定價后企業(yè)產(chǎn)品的銷售量達到盈虧平衡點，可實現(xiàn)收支平衡，超過該點就能獲得盈利；不足該點則必然出現(xiàn)虧損。由于目標收益率的表現(xiàn)形式的多樣性，目標利潤的計算也不同，其計算公式為： 目標利潤＝ 總投資額 目標投資利潤率 目標利潤＝ 總成本 目標成本利潤率 目標利潤＝ 銷售收入 目標銷售利潤率 目標利潤＝ 資金平均占用額 目標資金利潤率 目標收益定價法 85 Company name ⑶ 計算售價。 成本加成定價法 80 Company name 定價的具體計算公式為： 稅率成本利潤率）單位成本（單價???11稅率銷售利潤率單位成本單價???181 Company name [例 1]某公司開發(fā)了 9000m2的商品住宅，綜合造價為1710萬元，公司希望成本利潤率達到 18%，稅率為 %。 步驟： ，以吸引顧客積極購買，造成產(chǎn)品供不應求的聲勢 ，使?jié)撛谫徺I者形成不買還要漲價的心理，從而達到促進銷售的目的。 類型： 差別定價策略 72 Company name 現(xiàn)金折扣 定價策略 數(shù)量折扣 定價策略 職能折扣 定價策略 季節(jié)性折扣 定價策略 折扣定價策略 73 Company name 現(xiàn)金折扣定價策略 現(xiàn)金折扣定價策略 ，是指房地產(chǎn)企業(yè)為鼓勵客戶當時或按約定日期付款而給予一定比例的折扣。 習慣定價策略的 適用產(chǎn)品 ?消費者所熟悉的產(chǎn)品 ?消費者廣泛接受的產(chǎn)品 ?銷量大的產(chǎn)品 ?競爭比較激烈的產(chǎn)品 67 Company name 心理定價策略 —— 招徠定價策略 快來買啦！ 大減價了 這么便宜？ 嘿嘿，我店里還有其它正常價格的商品等著你買呢！ ^_^ 68 Company name 招徠定價策略 招徠定價策略也稱“特價品”定價策略，是企業(yè)為了吸引消費者的光顧，根據(jù)顧客的求廉心理，有意把幾種經(jīng)常銷售的商品零售價格降低或打折扣出售，有時甚至低于成本，促使顧客連帶性地購買其他商品，增加企業(yè)的銷售額的定價策略。 這種定價策略使價格水平處于較低的一級檔次，給人以便宜、定價精確的感覺，從而滿足消費者的求廉和求實的心理，激起消費者的購買欲望。 52 Company name ③撇脂定價策略的 適用條件 新產(chǎn)品初上市，沒有競爭對手，或新產(chǎn)品有專利權，競爭對手不易進入市場的情形。所以穩(wěn)定價格是相對穩(wěn)定，而不是絕 對穩(wěn)定。利潤 是個綜合性很強的指標，尤其對房地產(chǎn)項目而言，從預 售開始到銷售結(jié)束往往需要很長時間。 “便宜無好貨，好貨不便宜”！ 物美價廉 39 Company name 隨著世界經(jīng)濟一體化的發(fā)展，國際因素對某一國家或 者地區(qū)房地產(chǎn)價格的影響日益明顯，其中國際經(jīng)濟狀 況、軍事沖突、政治對立以及國際競爭等因素對房價 的影響較大。 ■ 如居委會 、 派出所 、 托幼 、 小學 、 衛(wèi)生站 、 消防 、 電瓶車棚 、 公廁等 ， 該項費用理應由當?shù)卣顿Y進 行配套建設 ， 但目前國家財政困難 ， 當?shù)卣疅o能力 投資建設 ， 所以把這筆費用計入住宅建設成本 。 房屋建筑安裝工程費 。 ■ 征用價格 ， 是為政府征收房地產(chǎn)補償而評定的價格 。 ■ 理論價格是經(jīng)濟學理論認為的房地產(chǎn)市場價格波動的中心 ， 時常稱之房地產(chǎn)價值 。 ■ 期房價格 =現(xiàn)房價格 預計從期房達到現(xiàn)房期間現(xiàn)房 出租的凈收益的折現(xiàn)值 風險補償 。 房地產(chǎn)價格的內(nèi)涵、特征和分類 15 Company name 實際價格和名義價格 ■實際價格：是指在成交日期時一次付清的價格，或者 將不是在成交日期時一次付清的價格折現(xiàn)到成交日期時 的價格。 房地產(chǎn)價格的內(nèi)涵、特征和分類 12 Company name ■ 樓面地價與土地總價格的關系為： 建筑總面積土地總價格樓面地價 ?■樓面地價、土地單價與容積率之間的關系： 容積率土地單價樓面地價 ? 房地產(chǎn)價格的內(nèi)涵、特征和分類 13 Company name 【 例 】 有甲 、 乙兩塊土地 ， 甲土地單價為 700元 /m2， 容積 率為 5；乙土地單價為 510元 /m2， 容積率為３ 。 房地產(chǎn)價格的內(nèi)涵、特征和分類 9 Company name 有的時候，我們會陷入盲目，會以主觀的態(tài)度影響對價格的分析。 （ 2）房地產(chǎn)價格營銷學意義上的內(nèi)涵 從營銷學的角度看，房地產(chǎn)價格是消費者對于房地 產(chǎn)商品價值判斷的貨幣表現(xiàn)。它是房屋建筑物價格和地產(chǎn)價 格的統(tǒng)一，是房地產(chǎn)商品價值和地租資本化價格的綜合 性貨幣表現(xiàn)。 房地產(chǎn)價格的內(nèi)涵、特征和分類 8 Company name （ 2） 只有真正客觀地掌握了市場，才有可能制 定一份優(yōu)秀的價目表 —— 應堅持運用市場比較法，廣泛選擇競爭項目或可比項目，找到本項目的 市場價格范圍 。 ■ 樓面地價又稱單位建筑面積地價 ， 是平均到每單位建筑面積上的土地價格 。 ■ 租賃價格是房地產(chǎn)商品在保持其原有的所有權關系不變的前提下 ， 對房地產(chǎn)商品的使用價值實行分散出售的價格 。期房價格是指以目前尚未建成而在將來建成的 房屋（含土地）為交易標的的價格。 ■ 計劃價格是政府規(guī)定的指導性價格或強制性價格 。 具體的課稅價格如何 ，由課稅政策而定 。 ■ 包括總體規(guī)劃 、 設計 、 項目可行性研究 、 勘查 、 測繪 以及 “ 三通一平 ” 過程中發(fā)生的一切生產(chǎn)性費用 。 住宅小區(qū)內(nèi)為居民服務配套建設的各種非營業(yè)性公共配套設施的建設費 。 房地產(chǎn)市場供求關系 34 Company name （ 1）經(jīng)濟發(fā)展狀況 （ 2）物價水平 （ 3）居民收入 （ 4）房地產(chǎn)投資和投機 （ 5）通貨膨脹 （ 6）利率 經(jīng)濟因素 35 Company name （ 1）人口數(shù)量 （ 2）人口素質(zhì) （ 3）家庭規(guī)模 人口因素 36 Company name 國家現(xiàn)行政策 房地產(chǎn)法律法規(guī)和政策 1 地方政策 2 稅收政策 3 金融政策 4 37 Company name （ 1）政治安定狀況 （ 2）社會治安程度 （ 3）房地產(chǎn)投機 （ 4）城市化 社會因素 38 Company name 顧客心理因素 消費者一般根據(jù)某種商品能為自己提供的效用大小來判定該商品的價格，他們對商品一般都有客觀的估價，即在消費者心目中，該商品值多少錢，這種估價被稱為期望價格。銷售者 根據(jù)房地產(chǎn)市場狀況制定一個合適的價格，通過促銷激 發(fā)需求，同時增加供給，也可以獲得更多的利潤。 由于房地產(chǎn)的不可移動性和獨一無二性，以及影響房地產(chǎn) 價格的因素在不斷發(fā)生變化，特別是房地產(chǎn)自身價值（生 產(chǎn)成本）和市場供求關系的變化，房地產(chǎn)銷售不可能實施 和推行同一種價格。 缺點： [1]高價令人望而生畏，抑制顧客購買； [2]高價會吸引競爭者進入，從而加劇競爭。 60 Company name 尾數(shù)定價策略 企業(yè)進行產(chǎn)品定價時，依據(jù)消費者通常認為零數(shù)價格比整數(shù)價格便宜的消費心理而采取的一種定價策略，這種策略又稱奇數(shù)或非整數(shù)定價策略。 65 Company name 老板， 啤酒多少錢一扎？ 啤酒每扎 老規(guī)矩， 與原來一樣 心理定價策略 —— 習慣定價策略 66 Company name 習慣定價策略 習慣定價策略 ， 根據(jù)消費者對同類商品的已習慣的消費心理，來確定商品價格的定價策略。 71 Company name 含義：企業(yè)在銷售同一種房地產(chǎn)產(chǎn)品時，根據(jù)其不同用途、不同交易對象等采用不同的價格的一種定價策略。 建造住宅小區(qū)時 解困房，小學、托兒所 —— 保本或微利 住宅商品房 —— 成本加成 商業(yè)、娛樂業(yè)的經(jīng)營用房 —— 高價 組合定價策略 77 Company name 階段價格策略