業(yè)務(wù)員培訓(xùn)(存儲(chǔ)版)
【正文】 愛(ài)好、話(huà)題 家庭、兒女 共同經(jīng)歷 雪中送炭 創(chuàng)造客戶(hù)感動(dòng)瞬間 禮品利益（只能促進(jìn)關(guān)系、不能用來(lái)建立關(guān)系） 交往水平 陌生階段（我們認(rèn)識(shí)客戶(hù)、客戶(hù)忘記我們） 相識(shí)（互相了解） 溝通（半小時(shí)以上的正式談話(huà)） 約會(huì) 合作 同盟 擴(kuò)大接觸面 熱時(shí)冷，冷時(shí)熱 同情與理解 以巧開(kāi)始、以誠(chéng)有恒 人際交往注意： 外圍印證 產(chǎn)品展示 成功客戶(hù)考察 座談聚會(huì) 參觀(guān)公司 專(zhuān)題研討 供力高層 對(duì)比測(cè)試 試用運(yùn)行 處理 分析 確認(rèn) 異議處理的常規(guī)步驟 你們的東西不行！ 誤解類(lèi) 真的能做到嗎？ 懷疑類(lèi) 你們?cè)趺茨苓@么干！ 憤怒類(lèi) 我們根本用不起！ 無(wú)奈類(lèi) 跟我們合作就得這樣！ 威脅類(lèi) 哎呀，我也很為難啊 羞澀類(lèi) 嗨，不歸我管，等等再說(shuō)吧 漠然類(lèi) 讓我再好好想想 猶豫類(lèi) 常見(jiàn)異議的分類(lèi) 了解細(xì)節(jié) 對(duì)比說(shuō)明 邏列證明 暗示普遍 為您所想 提新建議 承認(rèn)不足 自表苦衷 同情理解 滯后說(shuō)明 挖掘需求 轉(zhuǎn)換話(huà)題 機(jī)會(huì)難得 提前告知 道歉賠償 同病相憐 詛咒發(fā)誓 承諾行動(dòng) 處理異議和抱怨的常用方法 了解對(duì)手 運(yùn)用策略 簽訂協(xié)議 超越對(duì)手 資料媒體 產(chǎn)品分析 客戶(hù)打探 親朋打探 直接溝通 上級(jí)供應(yīng)商 設(shè)計(jì)單位 行業(yè)管理部門(mén) 假扮客戶(hù) 展會(huì)招聘 打單過(guò)程 第三方打探 代理渠道 內(nèi)線(xiàn)臥底 定期整理 獲得競(jìng)爭(zhēng)者信息的途徑和方法 我們優(yōu)勢(shì) 馬上采購(gòu) 敵人強(qiáng)大 醞釀當(dāng)中 戰(zhàn)法的選擇依據(jù)（ SWOT） 閃電戰(zhàn) 防御戰(zhàn) 游擊戰(zhàn) 攻堅(jiān)戰(zhàn) 具體策略 閃電戰(zhàn) 防御戰(zhàn) 陣地戰(zhàn) 游擊戰(zhàn) 攻堅(jiān)戰(zhàn) 機(jī)會(huì)難得 順?biāo)浦? 多點(diǎn)出擊 直取花心 團(tuán)隊(duì)配合 提前說(shuō)明 不要過(guò)度興奮 簽約后不要再談細(xì)節(jié) 馬上實(shí)施及時(shí)通報(bào) 注意問(wèn)題： 讓我們這樣搞定客戶(hù) 積極配合 發(fā)出抱怨 詢(xún)問(wèn)新業(yè)務(wù) 提出新問(wèn)題 依據(jù)價(jià)值處理關(guān)系 積極跟進(jìn)新項(xiàng)目 輔助服務(wù) 提升工作效率 客戶(hù)表現(xiàn) 我們對(duì)策 分析判斷 提出意見(jiàn) 審查理解 總結(jié)歸納 獲取信息 目的： ? 穩(wěn)定客戶(hù)情緒 ? 為后續(xù)做準(zhǔn)備 ? 自己有更多時(shí) 間思考 需要獲取信息： ? 客戶(hù)背景 ? 客戶(hù)想干什么 明確： ? 確切需求 ? 現(xiàn)有水平 ? 背景情況 ? 迫切程度 計(jì)劃： ? 準(zhǔn)備說(shuō)什么 ? 如何訴說(shuō) ? 可能的疑慮 ? 備選方案 注意： ? 說(shuō)話(huà)速度 不要太快 例句： ? 劉先生，對(duì)我 剛才提出的， 您還有什么問(wèn) 題嗎？ 注意： ? 總結(jié)歸納， 使客戶(hù)印象 深刻，減少 誤解 站在客戶(hù)角度說(shuō)話(huà)考慮 應(yīng)答客戶(hù)的詢(xún)問(wèn) 目標(biāo) 明確性 可衡量性 個(gè)別性 實(shí)際性 目標(biāo)的明確性告訴我們 什么是我們想要達(dá)到的 結(jié)果。 技術(shù)部門(mén)的主管和有影響力的技術(shù)人員，參與審核評(píng)議，確定方案是否可行 項(xiàng)目使用部門(mén)的主管和有影響力的員工 信任我們并愿意主動(dòng)為我們采購(gòu)積極活動(dòng)，各角色均可擔(dān)當(dāng)，多多宜善 計(jì)劃財(cái)務(wù)部門(mén)或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)層中副職 高級(jí)行政主管、大項(xiàng)目新項(xiàng)目拍板決策 有影響力的人，與決策者在一條線(xiàn)上的人 個(gè)性強(qiáng)硬，喜好表現(xiàn)的人 提供充足的炮彈（我們的優(yōu)勢(shì)和一切保障） 首倡者 先接受事實(shí)然后接受感情（認(rèn)真準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)） 對(duì)位溝通 容易先入為主（多用鋪墊引導(dǎo)式提問(wèn)） 技術(shù)把關(guān) 對(duì)現(xiàn)有工作的沖擊 愛(ài)發(fā)牢騷、愛(ài)提意見(jiàn) 喜歡被關(guān)注 關(guān)鍵使用 比較關(guān)注上級(jí)的暗示和內(nèi)部關(guān)系 公事
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1