【正文】 題 1 解決策略 1 E、服務保障 ： —— —— —— 注明服務事項、具體標準、費用成本、責任部門 35 解決 核心問題的保障動作 回顧 —— 問題 1 解決策略 1 F、銷售組織保障 ： —— —— —— 銷售團隊的培訓、聯(lián)動、激勵等 36 項目整體營銷費用詳表 項目 營銷費用明細（萬元） 2023年 2023年 2023年 2023年 … 合計 合計比例 項目 X 營銷費用計劃值 營銷 費用 實際值 推廣費 報紙廣告費 雜志廣告費 網(wǎng)絡廣告 戶外廣告牌 電視 /廣播 圍擋 展覽 /活動 短信 /直投 影音傳媒 /印刷制作費 /模型沙盤費 /設計策劃費 /網(wǎng)站建設 其他 推廣費小計 賣場費用 售樓處裝修裝飾支出 樣板間裝修裝飾支出 售樓處 \樣板間日常支出 賣場支出合計 傭金及代理費 品牌使用費 其他 營銷費用實際值 項目 營銷費用明細（萬元） 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 全年合計 項目 X 營銷費用計劃值 營銷費用 實際值 推廣費 報紙廣告費 雜志廣告費 網(wǎng)絡廣告 戶外廣告牌 電規(guī) /廣播 圍擋 展覓 /活動 短信 /直投 影音傳媒 /印刷制作費 /模型沙盤費 /設計策劃費 /網(wǎng)站建設 其他 推廣費小計 賣場費用 售樓處裝修裝飾支出 樣板間裝修裝飾支出 售樓處 \樣板間日常支出 賣場支出合計 傭金及代理費 品牌使用費 其他 營銷費用實際值 36 項目當年月度營銷費用詳表 目錄 41 推售策略 42 價格策略 43 蓄客計劃 44 整體銷售計劃及營銷總控圖 1上一年度營銷總結(jié) 上一年度營銷總結(jié)上一年度營銷總結(jié)2本年度目標及貨源盤點 3核心問題及營銷策略 4營銷執(zhí)行計劃 5需各部門配合協(xié)調(diào)事項 本年度目標及貨源盤點核心問題及營銷策略營銷執(zhí)行計劃需各部門配合協(xié)調(diào)事項1 整年貨源盤點及銷售目標分解 2 核心問題導出 3 營銷策略及執(zhí)行計劃 4 推售及價格策略、蓄客計劃 5營銷 組織架構(gòu) 6需各部門配合協(xié)調(diào)事項 41 推售策略 ——價值排序及策略導出 ? 配合平面圖表示樓棟價值打分及打分依據(jù) ? 基于樓棟價值排序?qū)γ織潣钱a(chǎn)品進行價值打分 ? 推售總體 策略導出 290310㎡ 樓棟整體優(yōu)亍 165190㎡ 樓棟 樓棟價值排序： 6247東 87西 1 10 2 3 4 5 6 7 9 8 “現(xiàn)金?！碑a(chǎn)品 ?產(chǎn)品自身和市場的綜合競爭力較強； ?戶型設計符合市場需求區(qū)間，客戶接受度較高； ?產(chǎn)品具備較高的利潤貢獻率； “ 明星 ” 產(chǎn)品 ?遠離城市主干道，位于社區(qū)中心部分； ?獨享內(nèi)景環(huán)繞，屬于樓王產(chǎn)品； ?大面積四居室設計，尺度闊綽，符合高端客群置業(yè)需求； 6四居樓棟屬于項目的明星產(chǎn)品，整體優(yōu)于 8三居樓棟； 四居產(chǎn)品線內(nèi)部排序， 6因處于社區(qū)最為核心的位置，各方面資源均具有優(yōu)勢，所以為“明星”中的“明星”，整體排序為 6〉 2〉 4； 三居產(chǎn)品 7東單元無遮擋且遠離主干道，具有優(yōu)勢， 7西單元因受 9對視及遮擋，產(chǎn)品力較差，整體排序為 7東單元 〉 8〉 7西單元； 城市主干道 示例 ——價值排序 2 4 6 7 8 批次 樓棟 產(chǎn)品 套數(shù) 類型 第一次推售 2 315㎡ 36 明星 7 285㎡ 10 明星 315㎡ 10 明星 165 ㎡ 74 現(xiàn)金牛 190 ㎡ 18 現(xiàn)金牛 ? 2023年 7月進行第一次推售，貨值 ? 2023年 10月進行第二次推售，貨值 2 6 7 第一次 約 約 約 約 約 批次 樓棟 產(chǎn)品 套數(shù) 類型 第二次推售 8 165 ㎡ 62 現(xiàn)金牛 190 ㎡ 28 現(xiàn)金牛 6 285㎡ 31 明星 315㎡ 31 明星 4 315 ㎡ 36 明星 8 4 第二次 項目預售證拿取順序： ?第一階段 — 2號樓 ?第二階段 — 7號樓 ?第三階段 — 8號樓 示例 ——推售策略 42 價格策略 ——各產(chǎn)品線價格初判 ? 回顧本報告 24P市場競爭部分， 對各產(chǎn)品線 采用市場比較法分別進行初步定價 XX產(chǎn)品 的靜態(tài)市場比準均價 —— 在不考慮市場動態(tài)增長率溢價的情況下，得出本項目三居產(chǎn)品入市均價為 ： XX元 /㎡ 參考樓盤 均價 (元 /㎡ ) 比準系數(shù) R 比準均價 權重 權重均價 項目 1 46012 45091 25% 11272 項目 2 51405 50376 25% 12594 項目 3 38868 38868 40% 15547 項目 4 46646 48978 10% 4897 XX平米 產(chǎn)品的靜態(tài)市場比準均價 “ 參考樓盤” 基于客戶關注度及項目可比性確定 “權重” 為客戶關注度指數(shù)與產(chǎn)品差異度指數(shù)結(jié)合計算所得 42 價格策略 ——整體價格初判 本項目住宅整體合成均價 —— XX元 /㎡ 項目住宅整體合成均價＝ —————————————————————————— 產(chǎn)品 1均價 產(chǎn)品 1總面積＋產(chǎn)品 2均價 產(chǎn)品 2總面積 住宅 可售總面積 ? 根據(jù)市場比較法， 得出產(chǎn)品 1的 比準均價為 ： XX元 /㎡ ? 根據(jù)市場比較法， 得出產(chǎn)品 2的 比準均價為 ： XX元 /㎡ 42 價格策略 ——分產(chǎn)品線價格箱體驗證 285310㎡ 產(chǎn)品 165190㎡ 產(chǎn)品 (總價 :萬 ) 150 200 300 面積（㎡） 本案 285310平米競爭產(chǎn)品 250 165190平米競爭產(chǎn)品 175 275 藍山 綠城誠園 公園五號 棕櫚泉 本案 本案 180 190 167 165 170 170 泛海國際 綠城誠園 萬和城 本案 本案 300 285 310 285 335 700 800 900 1000 1100 1200 1400 1300 ? 驗證各產(chǎn)品線的價格在市場同類產(chǎn)品中的總價水平是否合理 43 蓄客計劃 節(jié)點一 節(jié)點二 節(jié)點四 節(jié)點三 篩客動作 逐步篩選客戶的手段 階段目標 蓄客或升級客戶數(shù)量 客戶參與條件 具體的篩選客戶所用的手段和條件 銷售動作 配合篩客銷售人員現(xiàn)場的執(zhí)行標準動作 報價策略 配合篩客，銷售人員對客戶不同階段報價 折扣策略 配合篩客，銷售現(xiàn)場對客戶不同階段釋放折扣 4月 28日產(chǎn)品亮相會 5月 15日示范區(qū)開放 6月 16日開盤 6月 8日收誠意金 目的 對已積累客戶進行邀約，初步判定客戶意向 借全景展示之機邀約客戶復訪，進一步鎖定客戶意向戶型。 解讀 CBD—— 東擴后的 CBD，使得其周邊區(qū)域?qū)⒏嗟某休d高端居住需求 這 是歷史賦予的機遇 ；稀缺 的供應使購買稱為機會 ；區(qū)域 人口的增加，使在邊上、又不遠處成為升值空間的源泉； 文化區(qū)文化公園 朝陽北區(qū)家庭公園 門戶區(qū)門戶公園 項目被朝陽公園、紅領巾公園、團結(jié)湖公園以及未來東擴區(qū)內(nèi)的三座新興公園環(huán)繞，區(qū)別于 CBD內(nèi)喧囂，令生活環(huán)境更趨于純寧安逸 31 本體機會分析 ——項目區(qū)位、周邊環(huán)境、規(guī)劃分析、優(yōu)勢配套 解讀公園群 ——六園環(huán)繞下，使得項目更具宜居性 31 本體機會分析 ——項目區(qū)位、周邊環(huán)境、規(guī)劃分析、優(yōu)勢配套 中式皇家園林設計手法：三進式、雙龍戲珠格局，細節(jié)之處彰顯中國文化底蘊 31 本體機會分析 ——項目區(qū)位、周邊環(huán)境、規(guī)劃分析、優(yōu)勢配套 其它優(yōu)勢配套 31 本體機會分析 ——產(chǎn)品分析 ? 提煉 項目在產(chǎn)品類型、戶型結(jié)構(gòu)中的優(yōu)勢和機會 主臥大套間面寬 ，配備明衛(wèi)、雙衣帽間及270176。 蓄客情況 2023年 12月 28日售樓處開放，開始進行辦卡蓄客，搜房白金卡 2萬元可以抵 10萬元。 LOFT7090平 ， LOFT單價 ，月均去化 ，剩余近 77套 瑞安君匯 共 180套， 190280平米三居， 230450四居 凱德錦繡 一居 90平 2居 90100,