銷售員的無限可能(存儲(chǔ)版)
【正文】 {案例 }? 〔 關(guān)于價(jià)格的情景再現(xiàn) 〕 一開始顧客就詢問價(jià)格 :這臺(tái)賣多少錢 ? ? 情景 1: 銷售人員 : x x元。 ? 回答 “ 我們這里是不講價(jià)。 17:03:4617:03:4617:03Friday, February 17, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 17:03:4617:03:4617:032/17/2023 5:03:46 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 5時(shí) 3分 46秒 下午 5時(shí) 3分 17:03: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 5時(shí) 3分 :03February 17, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :03:4617:03:46February 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 5時(shí) 3分 :03February 17, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 5時(shí) 3分 46秒 下午 5時(shí) 3分 17:03: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 17:03:4617:03:4617:032/17/2023 5:03:46 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 顧客 太貴了 ! 銷售人員 拜托，這樣還算貴 ?已經(jīng)很便宜了 ! ? 情景 4: 銷售人員 價(jià)格一定會(huì)令您滿意，我們先看喜不喜歡再說 ? 情景 6: 銷售人員 “ 價(jià)格一定會(huì)令您滿意，而且現(xiàn)在商品的價(jià)格跟著商品的質(zhì)量和服務(wù)在跑，并不絕對(duì)，您說是嗎 ? ? 情景 7: 銷售人員 價(jià)格一定會(huì)令您滿意，而且現(xiàn)在的顧客買東西都比較重視價(jià)值而非價(jià)格，我相信這您一定很有經(jīng)驗(yàn) ? 2.“ 隔離 ” 政策 ? 熱銷時(shí)，當(dāng)價(jià)格成為 A顧客的問題時(shí)，銷售人員應(yīng)該盡快將 A顧客帶離現(xiàn)場，以避免感染其他顧客。這樣，寶馬公司能在最短的時(shí)間內(nèi)告知顧客，寶馬已經(jīng)知道車子拋錨，馬上派人去修。 ? 切忌使用錯(cuò)誤的肢體語言，這會(huì)引起顧客的恐懼和遐想。銷售人員利用比較心的人性弱點(diǎn)，可以從商品的特性、使用者等方面進(jìn)行比較，真正激發(fā)顧客心中的購買欲望。 ? 情景 ? 在銷售過程中，情景作為第三者，可以使顧客獲得間接的使用經(jīng)驗(yàn)，從而引發(fā)相應(yīng)的心理效應(yīng)，剌激購買欲望。讓顧客自己做決定，自己承擔(dān)責(zé)任，才會(huì)構(gòu)成較好的銷售過程。 ? 本講回顧 ? 一、用肯定型語言代替否定型語言 ? 二、用請(qǐng)求型語言取代命令型語言 ? 三、用問句表示尊重 ? 四、拒絕時(shí) “ 對(duì)不起 ” 和請(qǐng)求型并用 ? 五、讓顧客自己決定 ? 六、清楚自己的職權(quán) 二、開場的技巧 ? 開場直接切入 ? 例： ? “需不需要我?guī)湍憬榻B一下” ? “能不能耽誤您五分鐘” ? “讓我來幫您介紹一下” ? 挨二個(gè)巴掌的人 ? 去掉一些中立性用詞 ? 很有信心的傳遞不一定很快，但是沒有信心的傳遞最快 ? 或許、應(yīng)該、可能 ?? 一、 新 的產(chǎn)品 ? 語言的功能 傳達(dá)出一個(gè)幸福與美滿的畫面 ? 追女朋友與畫圖 巧妙地將產(chǎn)品功能與快樂結(jié)合 二、促銷方案 ? 將興奮度傳達(dá)給顧客 三、唯一性 ? 唯一性會(huì)讓客戶覺得它是物以稀為貴，會(huì)很珍貴，會(huì)愿意想要擁有它 ? 初戀 ? 手表 四、重要誘因 ? 案例 ? 〔 尋找誘因 〕 ? 低耗電量 ? 將重要誘因敘述出來，在顧客的大腦中構(gòu)圖，誘因的力量才會(huì)凸現(xiàn)出來。 ? 專家 ? 專家作為第三者具有較強(qiáng)的專業(yè)領(lǐng)域權(quán)威性，顧客會(huì)非常信賴產(chǎn)品的質(zhì)量。 ? 錯(cuò)誤 那你考慮看看。 ? 正確 :那么您看一下這幾款，既經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠，很多顧客都喜歡 .. ? 質(zhì)量問題的異議 ? {案例 }??? 〔 讓顧客對(duì)質(zhì)量充滿信心 〕 ? 錯(cuò)誤 肯定不會(huì)啦 ! ? 錯(cuò)誤 “ 如果我的彩電質(zhì)量有問題，全中國你都不用買彩電了 ! ? 正確 “ 肯定不會(huì) !我們彩電的質(zhì)量是中國第一，所以這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，保證讓您買得安心用得放心 ! 以退為進(jìn) 買衣服 ? {案例 }.. {我不要了 絕處逢生 } ? 錯(cuò)誤 好吧，您慢慢看，有需要再叫我 ! (顧客心想 :沒需要 ??) ? 正確 “ 那好吧 !既然您沒有興趣，我們當(dāng)然不會(huì)勉強(qiáng)你 !只是我想跟您報(bào)告的是 “ 顧客 太貴了 !
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