【正文】 售價(jià)，使福特汽車供不應(yīng)求，清一色的黑色汽車暢銷無(wú)阻不必講究市場(chǎng)需求特點(diǎn)和推銷方法。核心思想：致力品質(zhì)提高，忽視市場(chǎng)需求 ?營(yíng)銷近視癥。營(yíng)銷順序：企業(yè) → 市場(chǎng)。它在全國(guó)所有的大城市、省會(huì)城市等注冊(cè)了 600個(gè)子公司，吸納了 15萬(wàn)銷售人員， “三株 ”的傳單、招貼標(biāo)語(yǔ)和橫幅滿天飛，成為家喻戶曉的名牌。營(yíng)銷順序：市場(chǎng) → 企業(yè) → 產(chǎn)品 → 市場(chǎng)。 漢堡包快餐行業(yè)提供了美味可口的食品，但卻受到了批評(píng)。四、正確的營(yíng)銷觀1. 整體活動(dòng)總經(jīng)理 ——推銷觀念 ， 創(chuàng)造市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理 ——推銷措施，開(kāi)辟市場(chǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)理 ——推銷產(chǎn)品，占領(lǐng)市場(chǎng)營(yíng)銷代表 ——推銷人格信譽(yù)，鞏固發(fā)展市場(chǎng)采、產(chǎn)、技營(yíng)銷 ——推銷質(zhì)量與成本，保障 市場(chǎng)四、正確的營(yíng)銷觀2. 顧客導(dǎo)向?qū)? “需求 ” 的理解分析 “需求 ” 的方法舉例： “想象性的描述 ”四、正確的營(yíng)銷觀顧客是上帝（ 1） 公司公告、年度報(bào)表和所有其他材料要以顧客情況的報(bào)道為特征，尤其要經(jīng)常報(bào)道公司是如何處理顧客關(guān)系的問(wèn)題。間接管理人員 — 會(huì)計(jì)、生產(chǎn)、信息人員不少于 10%。每個(gè)部門都要追求點(diǎn)滴的進(jìn)步。如： T型車，買一增一，薄利多銷營(yíng)銷涉及到管理者如何看待和利用環(huán)境因素與自身資源要素的問(wèn)題。兩星期后，市場(chǎng)營(yíng)銷副總理打回電報(bào)說(shuō)：這里的人不穿鞋，但是他們有腳疾，穿鞋對(duì)腳會(huì)有好處的。其管理的對(duì)象包含理念、產(chǎn)品和服務(wù)。德魯克 因此，制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作的開(kāi)始。記者經(jīng)常聽(tīng)到不少朋友抱怨，給 10～ 16歲的孩子買衣服難，目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，老品牌在不斷發(fā)展，新品牌在不斷的誕生，但是很少有專為 10～ 16歲的少年服務(wù)的服裝品牌。它是由顧客所獲得的總利益與顧客所付出的總代價(jià)之間的差額決定的。二、顧客滿意 顧客滿意度有兩層涵義： 一是從顧客個(gè)人角度理解顧客滿意度。從顧客的貨幣價(jià)值來(lái)說(shuō)，該顧客好像吃虧了，但該顧客感到乙店的服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了 100元的價(jià)值。 要建立企業(yè)與顧客雙向的、暢通的、有效的信息交流通道。該公司的汽車成為全美國(guó)最受歡迎的汽車?！?實(shí)訓(xùn)組織 】 以小組為單位，利用周末來(lái)完成。3個(gè)罪名的處罰中，以內(nèi)幕交易罪最重，除了判處有期徒刑，法院還對(duì)黃光裕、杜鵑、許鐘民 3人處以了總計(jì) 9億元的罰金。 。 一月 21一月 2101:32:0101:32:01January 28, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 2101:32:0101:32Jan2128Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 2023/1/28 1:32:0101:32:0128 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 閱讀 一切好 書(shū) 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話 。 一月 2101:32:0101:32Jan2128Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 2101:32:0101:32:01January 28, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見(jiàn) 青山?！?實(shí)訓(xùn)成果 】 個(gè)人實(shí)習(xí)（實(shí)驗(yàn)）報(bào)告?！?實(shí)訓(xùn)成果 】 個(gè)人實(shí)習(xí)（實(shí)驗(yàn)）報(bào)告。 顧客滿意使企業(yè)容易創(chuàng)立名牌。 要向顧客提供各種附加利益。經(jīng)過(guò)反復(fù)比較，該顧客選擇了購(gòu)買乙店的電視機(jī)。觀點(diǎn) 2： 成功的營(yíng)銷是一個(gè)營(yíng)銷者與顧客雙贏 的過(guò)程，營(yíng)銷者提供的顧客價(jià)值越大，其的贏利也越高。斯密說(shuō)過(guò)， “任何東西的真實(shí)價(jià)格是獲得它的辛勞和麻煩 ”。在當(dāng)時(shí)， “芝麻開(kāi)門 ”并沒(méi)有廣告宣傳，而有如此銷售業(yè)績(jī)，主要是來(lái)自買過(guò)衣服的少年在穿上之后同學(xué)們紛紛問(wèn)其來(lái)路，從“芝麻開(kāi)門 ”打造品牌新傳奇 [2] 而一傳十，十傳百，而達(dá)到的銷售業(yè)績(jī)。 如如 何何 認(rèn)認(rèn) 識(shí)營(yíng)識(shí)營(yíng) 銷銷 管管 理理 的的 實(shí)實(shí) 質(zhì)質(zhì)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理企業(yè) —————————市場(chǎng) 較少?gòu)椥?—————不斷變化可控因素 ———————需求企業(yè)市場(chǎng) 營(yíng)銷環(huán)境8種典型的不同需求情況及其相應(yīng)的營(yíng)銷管理任務(wù)負(fù)需求 ————扭轉(zhuǎn)性營(yíng)銷無(wú)需求 ————刺激性營(yíng)銷潛在需求 ———開(kāi)發(fā)性營(yíng)銷下降需求 ———恢復(fù)性營(yíng)銷不規(guī)則需求 ——同步性營(yíng)銷飽和需求 ———維持性營(yíng)銷過(guò)度需求 ———抑制性營(yíng)銷有害需求 ———抵制性營(yíng)銷三、市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程所謂市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程，就是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其任務(wù)和目標(biāo)而發(fā)現(xiàn)、分析、選擇和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)的管理過(guò)程 Ⅳ 管理市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)Ⅲ 設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合Ⅰ 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) Ⅱ 選擇目標(biāo)市場(chǎng)n 收集市場(chǎng)信息，發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)： 從營(yíng)銷環(huán)境的變動(dòng)中去發(fā)現(xiàn)；從對(duì)消費(fèi)者的分析中去發(fā)現(xiàn)；從對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的分析中去發(fā)現(xiàn)n 分析產(chǎn)品／市場(chǎng)矩陣n 進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分現(xiàn)有產(chǎn)品 新產(chǎn)品市場(chǎng)滲透市場(chǎng)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)多元化發(fā)展新市場(chǎng)現(xiàn)有市場(chǎng)Ⅰ 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)Ⅱ 選擇目標(biāo)市場(chǎng) M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3 市場(chǎng)集中化 市場(chǎng)全面化 市場(chǎng)專業(yè)化 產(chǎn)品專業(yè)化 P1 P2 P3 P1 P2 P3 P1 P2 P3 P1 P2 P3 P＝產(chǎn)品 M＝市場(chǎng) M1 M2 M3 選擇專業(yè)化 P1 P2 P3 選擇目標(biāo)市場(chǎng)的戰(zhàn)略美國(guó)營(yíng)銷學(xué)教授麥卡錫（ E. J. McCarthy）曾指出，企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略包括兩個(gè)不同的而又互相關(guān)聯(lián)的部分：Ⅲ 設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合目標(biāo)市場(chǎng)一家企業(yè)擬投其所好的、頗為相似的顧客群營(yíng)銷組合公司為了滿足這個(gè)目標(biāo)顧客群的需要而加以組合搭配、靈活運(yùn)用的可控制的變量 市場(chǎng)營(yíng)銷組合的內(nèi)涵　　 市場(chǎng)營(yíng)銷組合 （ Marketing mix）是企業(yè)為了進(jìn)占目標(biāo)市場(chǎng)、滿足顧客需求，加以整合、協(xié)調(diào)使用的可控制因素。第三節(jié) 營(yíng)銷管理一、營(yíng)銷管理的定義n 營(yíng)銷管理是為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而設(shè)計(jì)的各種分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制活動(dòng)，以便建立和維持與目標(biāo)顧客的互惠交換關(guān)系。一星期后，推銷員打電報(bào)回來(lái)說(shuō)： “這里的人不穿鞋，是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。四、正確的營(yíng)銷觀3. 營(yíng)銷與行銷的區(qū)別行銷與交易有關(guān)。（ 5）公司各部門都要致力于產(chǎn)品和勞務(wù)的差別化。要對(duì)研究人員、工程技術(shù)人員、生產(chǎn)人員和會(huì)計(jì)人員進(jìn)行 “真誠(chéng)傾聽(tīng)顧客意見(jiàn) ”的訓(xùn)練。案例漢堡包快餐行業(yè)為什么受到批評(píng)？三、營(yíng)銷觀念的支柱營(yíng)銷大師菲利普 核心思想：企業(yè)營(yíng)銷 =顧客需求 +社會(huì)利益 +盈利目標(biāo)。背景與條件：買方市場(chǎng)。德魯克說(shuō)：推銷是銷售能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品。背景與條件：賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)過(guò)渡階段，致使部分產(chǎn)品供過(guò)于求。產(chǎn)品觀念（ Product Concept）時(shí)間： 19世紀(jì)末 —20世紀(jì)初。 美國(guó)福特汽車公司創(chuàng)辦于 1903年。銷活動(dòng)。 顧客需求與欲望（ Customer needs wants） 購(gòu)買成本（ Cost to customers） 便利（ Convenience） 溝通（ Communication）4C理論二、 4R理論