【正文】 暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 上午 6時(shí) 50分 :50February 13, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :50:4606:50:46February 13, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 06:50:4606:50:4606:50Monday, February 13, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 06:50:4606:50:4606:502/13/2023 6:50:46 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 6時(shí) 50分 46秒 上午 6時(shí) 50分 06:50: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 6時(shí) 50分 :50February 13, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :50:4606:50:46February 13, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 6時(shí) 50分 :50February 13, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 6時(shí) 50分 46秒 上午 6時(shí) 50分 06:50: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 06:50:4606:50:4606:502/13/2023 6:50:46 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 06:50:4606:50:4606:50Monday, February 13, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 13日星期一 上午 6時(shí) 50分 46秒 06:50: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 6時(shí) 50分 :50February 13, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 98 導(dǎo)購是以顧客的需求為目的 ?顧客對(duì)產(chǎn)品放心 ， 買后才會(huì)安心 ?顧客對(duì)產(chǎn)品的信賴取決于他對(duì)產(chǎn)品的了解程度 ?顧客不是專家 ， 他需要你用通俗易懂的語言向他介紹產(chǎn)品的特點(diǎn) ?你對(duì)產(chǎn)品越了解 ， 越自信 ， 顧客就會(huì)對(duì)產(chǎn)品越信賴 ?如果你無法回答客戶的問題 ， 怎么讓他對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信賴 ？ ?把焦點(diǎn)放在如何為消費(fèi)者提供最適合他的產(chǎn)品 ， 而不是集中在你推銷的產(chǎn)品上 99 賣場(chǎng)的導(dǎo)購是促銷的一種形式 導(dǎo)購需要了解的： 對(duì)產(chǎn)品的了解： 產(chǎn)品的賣點(diǎn) —— 是什么？ 產(chǎn)品的訴求 —— 是什么？ 100 賣場(chǎng)的導(dǎo)購是促銷的一種形式 導(dǎo)購需要了解的： 對(duì)競(jìng)品的了解： ?知彼知己方能百戰(zhàn)百勝 ！ ?消費(fèi)者會(huì)比較不同公司的產(chǎn)品 ， 因此你必須知道競(jìng)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) ?每個(gè)產(chǎn)品都有特點(diǎn) ， 不要惡意攻擊對(duì)手的產(chǎn)品 ?讓消費(fèi)者自己選擇 ， 你只是給他建議 101 導(dǎo)購的技巧和方法 導(dǎo)購需要做到的： ? 保持微笑，讓自己的好情緒影響和感染顧客 ? 要讓顧客感到你是在幫他挑選產(chǎn)品，而不是推銷產(chǎn)品 ? 適當(dāng)?shù)馁潛P(yáng)對(duì)方的觀點(diǎn)、家庭和身份 102 導(dǎo)購的技巧和方法 導(dǎo)購需要了解的： 關(guān)注要 素 男 性 、 女 性 中低收入家庭 中高收入家庭 中低收入家庭 中高收入家庭 價(jià)格 P P 性價(jià)比 P P P P 品質(zhì) P P P P 品牌 P P P 色彩 P P 時(shí)尚性 P P 個(gè)性化 P P 根據(jù)不同的消費(fèi)者進(jìn)行不同方式的勸導(dǎo) 了解消費(fèi)者類型： 103 導(dǎo)購的技巧和方法 導(dǎo)購需要做到的： ? 判斷消費(fèi)者 ? 沒確定顧客的需求前，不要推薦你的產(chǎn)品 ? 主動(dòng)熱情詢問顧客的需求 ? 讓顧客打開話匣子 ? 推薦最適合的產(chǎn)品 104 賣場(chǎng)的人員推廣策略 消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)： ? 品牌忠誠度高的消費(fèi)者 ?有目的的 ? 有目的，但沒有品牌意識(shí) ?可以改變的 —— 功能和質(zhì)量推介 ? 漫無目的的 ?可爭(zhēng)取沖動(dòng)購買 105 賣場(chǎng)的人員推廣策略 推廣技巧： ?讓產(chǎn)品動(dòng)起來 ?圓洞的香皂 ?用手?jǐn)[弄產(chǎn)品 ?圖片展示及說明 106 賣場(chǎng)的人員推廣策略 推廣技巧： ?盡快引發(fā)消費(fèi)者注意 ?消費(fèi)者堅(jiān)持 60秒 ?產(chǎn)品的功能還是產(chǎn)品的結(jié)果介紹 ?產(chǎn)品的利益還是產(chǎn)品的賣點(diǎn) 107 108 活化的作用 利于品牌形象的提升 利于市場(chǎng)控制 利于銷售 要有階段性控制，不同階段有不同重點(diǎn) 109 末端活化的范圍 零售終端控制產(chǎn)品貨齡 利用廣告用品傳達(dá)產(chǎn)品信息 利用廣告用品宣傳品牌形象 先進(jìn)先出 明確原點(diǎn)，闡述產(chǎn)品利益 明確原點(diǎn)，闡述品牌利益 110 末端生動(dòng)化的工具 POP 產(chǎn)品 廣告載體 貨架 及市場(chǎng)工具 ?燈箱 ?焦點(diǎn)媒體 ?展示柜 ?禮品 ? 店頭展示 ?掛旗 ?立牌 ?海報(bào) ?布旗 ?DM ? ?產(chǎn)品包裝 ?產(chǎn)品展示 ?商標(biāo) ? ? 貨架 ? 冰箱 ? 運(yùn)載工具 ? 產(chǎn)品售賣工具 ?店招 ?櫥窗 ?堆頭 ? 111 112 產(chǎn)品包裝陳列 外包裝對(duì)品牌的宣傳 113 產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)品陳列有一定的標(biāo)準(zhǔn) 114 產(chǎn)品貨架準(zhǔn)陳列 貨架陳列對(duì)產(chǎn)品的效果影響 115 貨架陳列 利用不同的貨架形式要考慮其目的 116 堆頭陳列 堆頭陳列要能產(chǎn)生焦點(diǎn)效果 117 特殊陳列 堆頭陳列要能產(chǎn)生焦點(diǎn)效果 118 節(jié)慶陳列 堆頭陳列要能產(chǎn)生焦點(diǎn)效果 119 120 形象展示 形象專柜的建立，增強(qiáng)對(duì)品牌及市場(chǎng)的維護(hù) 121 形象展示 專賣店及店中店是為了維護(hù)品牌市場(chǎng) 122 確定工具的原始目的 每一個(gè) POP都有其最出的目的 123 POP陳列 用特定形象告知其品牌產(chǎn)品 124 POP陳列 提醒注意自己品牌產(chǎn)品 125 動(dòng)感 POP 引起好奇，加強(qiáng)品牌記憶度及購買機(jī)會(huì) 126 市場(chǎng)工具陳列 利用形象柜及形象展架加強(qiáng)品牌好感 127 造型工具 告知目的，引起購買欲 128 利用其他工具陳列 利用一切市場(chǎng)工具加強(qiáng)品牌及沖動(dòng)購買機(jī)會(huì) 129 130 焦點(diǎn)陳列 引導(dǎo)消費(fèi)者注意賣場(chǎng)位置 131 焦點(diǎn)環(huán)境創(chuàng)造 利用店招吸引注意 132 焦點(diǎn)環(huán)境創(chuàng)造 賣場(chǎng)外焦點(diǎn)創(chuàng)造 133 焦點(diǎn)環(huán)境創(chuàng)造 焦點(diǎn)賣點(diǎn)，引起沖動(dòng)購買 134 焦點(diǎn)環(huán)境創(chuàng)造 賣場(chǎng)氣氛創(chuàng)造 135 焦點(diǎn)環(huán)境創(chuàng)造 焦點(diǎn)廣告，創(chuàng)造需求環(huán)境，建立品牌市場(chǎng)空間 136 焦點(diǎn)環(huán)境創(chuàng)造 焦點(diǎn)廣告，創(chuàng)造需求環(huán)境，建立品牌市場(chǎng)空間 137 焦點(diǎn)環(huán)境創(chuàng)造 焦點(diǎn)廣告，創(chuàng)造需求環(huán)境，建立品牌市場(chǎng)空間 138 店招 139 ※ 櫥窗 140 ※ 手機(jī)陳列 141 ※ 季節(jié)性的 展示 142 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 延伸架不僅擴(kuò)大貨架的陳列量 ， 并可直接將商品強(qiáng)迫式地映入顧客的眼簾 。 就顧客購買路線而言 ， 在前三分之一的位置 ， 似乎是最佳的位置 ． ? 售賣現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地 距離市場(chǎng)近的推廣方式 71 特賣活動(dòng)卡 （ 促銷海報(bào) ） 就類似 “ 每日一物 ” 的特賣品 ， 曾進(jìn)行測(cè)試 ， 測(cè)驗(yàn)的重點(diǎn)為是否加上 “ 特賣活動(dòng)卡 ” 。 65 品牌優(yōu)先原則 公司所有市場(chǎng)生動(dòng)化工作必須圍繞 “ 品牌塑造 ”為核心 ， 因此要求產(chǎn)品的擺放： ? 產(chǎn)品商標(biāo)必須一致向外 ? 重點(diǎn)產(chǎn)品必須放在最佳位置 ? 重點(diǎn)產(chǎn)品必須占據(jù)大部分展示位置 ? 促銷廣告必須與品牌形象統(tǒng)一 ? 產(chǎn)品和廣告物干凈整齊 ? 售賣現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地 距離市場(chǎng)近的推廣方式 66 系列陳列的效果 系列性的店面布置具有相乘的效果， 入口處附近的櫥窗陳列 ， 一般性的正規(guī)陳列以及商品的二次陳列 ， 都能產(chǎn)生系列作用的話 ， 往往會(huì)形成顧客的購物誘因 。 32 對(duì)市場(chǎng)的長(zhǎng)期觀察也驗(yàn)證了渠道建設(shè)對(duì)于市場(chǎng)份額的重要性 渠道數(shù) 銷售份額 88 42% A地區(qū) B地區(qū) C地區(qū) 60 15 45% 移動(dòng) 聯(lián)通 聯(lián)通 聯(lián)通 移動(dòng) 移動(dòng) 60 35 12 58% 62% 38% 55% 渠道強(qiáng)則市場(chǎng)份額高， 渠道弱則市場(chǎng)份額低 33 隨著競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的進(jìn)一步深化和移動(dòng)市場(chǎng)自身的演變，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商需要通過做廣、做深、做強(qiáng)和做精渠道來確立渠道核心競(jìng)爭(zhēng)力 做廣 做強(qiáng) 做深 做精 廣泛的渠道合作與管理，充分利用現(xiàn)有的渠道資源，實(shí)現(xiàn)有效的渠道覆蓋 強(qiáng)化自有渠道和核心渠道的建設(shè)和銷售比例，提升其對(duì)于終端市場(chǎng)的掌控力度 通過對(duì)服務(wù)、溝通功能的完善來幫助提升渠道對(duì)于老客戶鞏固和新業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略支持效果 針對(duì)老用戶群、年輕人群和流動(dòng)人群差異化地進(jìn)行渠道終端建設(shè) 渠道發(fā)展方向 例如：通過杠桿分銷覆蓋非簽約渠道，開拓連鎖、 3C、大賣場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)等新型渠道 例如，發(fā)展新時(shí)空、全球通品牌店和合作營(yíng)業(yè)廳等主力渠道 例如，通過客戶經(jīng)理建設(shè)強(qiáng)化大客戶和企業(yè)客戶發(fā)展、服務(wù)和維護(hù) 例如，建設(shè)動(dòng)感地帶品牌店 34 案例分析：銷售渠道分類 因特網(wǎng) 呼叫中心 零售店 分銷商 商業(yè)伙伴 銷售隊(duì)伍 銷售附加值 每筆交易成本 35 移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商直接管控的各類終端渠道在銷售、服務(wù)和溝通功能方面均存在不足 ? 移動(dòng)直接管理控制的終端渠道本身的零售比重占整體市場(chǎng)放號(hào)總量不足一半 ? 專營(yíng)渠道的門店銷售能力與非專營(yíng)相比缺乏優(yōu)勢(shì)，特別是合作營(yíng)業(yè)廳本身的銷售和贏利能力都較弱 ? 外部核心渠道在對(duì)新用戶的卡品銷售功能上較強(qiáng)，但對(duì)新業(yè)務(wù)的推銷能力弱，對(duì)企業(yè)用戶發(fā)展的渠道支持不足 ? 服務(wù)功能主要由營(yíng)業(yè)廳承擔(dān)，但用戶滿意度低 ? 外部終端渠道發(fā)揮的服務(wù)功能比較弱，且贏利不佳、積極性不高 ? 重要用戶群對(duì)渠道服務(wù)的不滿意率相對(duì)更高 ? 移動(dòng)沒有借助渠道終端與用戶進(jìn)行雙向溝通 ? 新業(yè)務(wù)宣傳僅在自辦渠道和部分核心渠道體現(xiàn)，但熱情不高 ? 不同類型渠道終端向用戶傳達(dá)的信息不清晰，不統(tǒng)一 銷售功能 服務(wù)功能 溝通功能 36 運(yùn)營(yíng)商自身存在的困惑以及渠道運(yùn)作中暴露出來的大量問題實(shí)際上是由現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)和渠道管理體系不合理所造成的 存在管理盲區(qū)，渠道體系混亂 資源配置不當(dāng)，跨區(qū)竄貨嚴(yán)重 激勵(lì)支持不足，移動(dòng)渠道離心 渠道管控不力，出現(xiàn)漂移用戶 1 2 3 4 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì) ? 降低價(jià)格沖擊用戶 ? 提高酬金沖擊渠道 ? 發(fā)展新移動(dòng)專賣店 “我們需要獲得外部渠道在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展上的支持，但他們熱