商務(wù)談判第四講商務(wù)談判的準(zhǔn)備任務(wù)三計(jì)劃書制定(存儲(chǔ)版)
【正文】 2023年 2月 12日星期日 2時(shí) 48分 5秒 02:48:0512 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 12日星期日 上午 2時(shí) 48分 5秒 02:48: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 12日星期日 2時(shí) 48分 5秒 02:48:0512 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 12, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 (10)其他按規(guī)定應(yīng)及時(shí)匯報(bào)的事項(xiàng)和情況。 ?考慮因素 對(duì)方談判風(fēng)格人員情況 對(duì)方已方優(yōu)劣勢(shì) 重要性 、 時(shí)間期限 雙方關(guān)系必要性 ?? 與 公 司 總 部 的 聯(lián) 系 匯 報(bào) 制 度 談判小組在談判前后和談判進(jìn)行中，應(yīng)就以下情況及時(shí)向公司相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)，在商務(wù)談判方案中應(yīng)明確公司總部的相關(guān)負(fù)責(zé)人的姓名、職位和具體聯(lián)系方式等。我國及多數(shù)國家習(xí)慣把翻譯安排在主談人的右側(cè)即第二個(gè)席位上，但也有少數(shù)國家讓翻譯坐在后面或左側(cè)。 2)對(duì)雙方的不利因素 ①雙方首先要為談判地點(diǎn)的確定而談判，地點(diǎn)的 確定要使雙方都滿意也不是一件容易的事，在這 方面要花費(fèi)不少時(shí)間和精力。 ③可以選擇己方較為熟悉的談判場(chǎng)所進(jìn)行談判，按照 自身的文化習(xí)慣和喜好布置談判場(chǎng)所。隨著企業(yè)的做大做強(qiáng)，這種群體談判方式在實(shí)踐中經(jīng)常出現(xiàn)。 ? 談判人員的身體和情緒狀況。 何時(shí)提出問題 ?提什么問題 ?向何人提問 ?誰來提問 ?誰來補(bǔ)充 ?誰來回答對(duì)方問題 ?誰來反駁對(duì)方提問 ?什么情況下要求暫時(shí)停止談判 ?等等。 (2)雙方談判討論的中心議題 ,尤其是第一階段談判的安排 。 談 判 的 交 易 條 款 （ 2）內(nèi)容 ?不同種類的談判涉及不同的交易條款，這些交易條款的內(nèi)容規(guī)定了談判各方在不同時(shí)間、不同空間應(yīng)履行的義務(wù)和應(yīng)享受的權(quán)利，談判各方因?yàn)殛P(guān)注的利益點(diǎn)不同，其強(qiáng)調(diào)的主要交易條款也有各自的重點(diǎn)和主次差別。 最后，己方最低限度目標(biāo)要嚴(yán)格保密，除參加談判的己方人員之外，絕對(duì)不可透露給談判對(duì)手，這是商業(yè)機(jī)密。 ?最高目標(biāo) ? 這是指談判中對(duì)我方 最有利 的目標(biāo)，相當(dāng)于在達(dá)到我方理想之外，還能得到一個(gè)增加值?？膳?zhēng)取，也可在必要時(shí)放棄?！? ? 回去研究之后，他發(fā)現(xiàn) 9月 1日實(shí)在交不了貨。在實(shí)戰(zhàn)中，經(jīng)過努力可以實(shí)現(xiàn)，也可在必要時(shí)放棄，但注意 不要過早暴露 ，被對(duì)方否定。 例如：談判是為了取得資金，可能得到的資金數(shù)額便是談判目標(biāo)；談判是為了銷售或購買某種產(chǎn)品，則銷售或購買產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格、交貨期限便是談判目標(biāo)。 ? 談判的形勢(shì)往往多變，要使自己處于有利地位，談判人員就要事先周密地搜集整理各種情報(bào)，制定詳細(xì)的方案，精心籌擬談判執(zhí)行計(jì)劃，在精神上、物質(zhì)上和組織上充分備，預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的各種問題，提出對(duì)策，做到從容不迫，實(shí)現(xiàn)預(yù)期目的。其實(shí)屋主這個(gè)答案并沒有太多信息在里面，但買主問到此就沒再追問下去了。所以沒多久這個(gè)新買主只好把房子再賤價(jià)賣出，“落荒而逃”。 談判語錄 任何一個(gè)好的方案，必須四個(gè)要素同時(shí)具備：成本觀、效率觀、風(fēng)險(xiǎn)觀和易操作性。它是一個(gè)較為 精確的定值 。 （ 4）通常起到 交換 作用和 迷惑對(duì)手 的作用?！? 案例思考 ? 案例分析： ? 賣方如果答應(yīng)了，就是買方獲勝了。可接受目標(biāo)和理想目標(biāo)又可稱為商務(wù)談判的“ 中間目標(biāo) ”。 ? 特征： （ 1）是對(duì)談判者最有利的理想目標(biāo)； （ 2）是單方面可望而不可及的； （ 3）是談判進(jìn)程開始的話題； （ 4）會(huì)帶來有利的談判結(jié)果。 請(qǐng)思考： ?請(qǐng)對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行分析，分別屬于哪些層次？ 【案例分析】 從案例不難看出，價(jià)格和質(zhì)量是基本目標(biāo)，若這兩個(gè)問題不解決，談判就不可能取得成功。 ?包括： ? 談判計(jì)劃：何時(shí)舉行，議程安排表；討論的內(nèi)容議題，須遵守的規(guī)則與程序。 (5)談判地點(diǎn)及招待事宜。 擬定談判議程 談判議程 談判內(nèi)容 注意事項(xiàng) 針對(duì)時(shí)間和時(shí)機(jī)的程序安排： ?開局時(shí)間 ?間隔時(shí)間 ?截止時(shí)間 通則議程 細(xì)則議程 談判的準(zhǔn)備程度 人員準(zhǔn)備 市場(chǎng)狀況 談判對(duì)手 談判項(xiàng)目 我們先談什么？ 接下來呢？ 表 42 談判議程表 甲 方： 乙 方： 談判雙方本著互惠互利、彼此尊重的原則，就甲 事宜進(jìn)行磋商。如果所談項(xiàng)目與市場(chǎng)形勢(shì)密切相關(guān)，瞬息萬變的市場(chǎng)形勢(shì)不允許穩(wěn)坐釣魚臺(tái)式的長(zhǎng)時(shí)間談判，談判就要及早及時(shí)，不要拖太長(zhǎng)的時(shí)間。 發(fā)揮核心作用。 ⑥談判人員免去車馬勞頓，以逸待勞，可以 以飽滿的精神和充沛的體力去參加談判。 ?談判室內(nèi)一般不宜裝電話，以免干擾談判的進(jìn)程。其座位號(hào)的安排也是以主談?wù)?(即首席 )的右邊為偶數(shù)，左邊為奇數(shù)，即所謂“右為尊”原則 (3)公司總部相關(guān)負(fù)責(zé)人到現(xiàn)場(chǎng)檢查工作時(shí)，談判隊(duì)伍及各專業(yè)人員應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)下作進(jìn)度、成功之處和困難之處等情況 (4)談判隊(duì)伍發(fā)生人員協(xié)調(diào)、業(yè)務(wù)處理等方面的故障和分歧時(shí)，應(yīng)及時(shí)向公司總部相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)情況，尋求解決辦法。雙方定于本月20日在上海 x x國際大廈舉行正式洽談。 02:48:0502:48:0502:48Sunday, February 12, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 02:48:0502:48:0502:482/12/2023 2:48:05 AM
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