【正文】 產(chǎn)品說明范本。 銷售人員。 Helping you build a better business! 建議書的撰寫技巧 如何撰寫建議書 如何能讓客戶看了您的建議書后馬上簽約呢？您要能滿足兩個條件： 讓客戶感到滿足： 讓客戶感受到需求能被滿足，問題能夠得到解決。 準(zhǔn)備您的展示講稿 Helping you build a better business! 展示的技巧 練習(xí) 展示講稿范例 的角色扮演。 展示前的準(zhǔn)備 產(chǎn)品。 解釋說明： 經(jīng)過解釋說明的闡述后，構(gòu)成產(chǎn)品的每個性質(zhì)或特征，具有的意義或功能，就能很清楚的讓客戶了解。 Helping you build a better business! 如何做好產(chǎn)品說明 產(chǎn)品說明的步驟 產(chǎn)品說明的技巧 步驟①： 開場白。 讓客戶了解能獲得那些改善。只要您不辭勞苦地向人表明自己很尊重他們，他們說話時全神貫注并表現(xiàn)出非常欣賞的神態(tài)，就能使他們覺得自己很重要，您就能“芝麻開門”般地進(jìn)入他們的心靈了。但寫作絕非總是易事。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 練習(xí) 案例分析： 怎樣通過詢問發(fā)覺客戶需求 ？ 案例見附件 Helping you build a better business! 成功與人溝通 發(fā)送和接收 溝通是個活躍的變化過程，它圍繞住思想通過信息的發(fā)送和接收而被轉(zhuǎn)移及充分理解?？梢杂孟铝蟹绞奖砻髂鷮φf話內(nèi)容感興趣： 保持視線接觸 讓人把話說完 表示贊同 全神貫注 放松自己 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地傾聽 檢查自己是否聽得真切，并且已正確地理解了信息（尤其是在打電話時），可以按如下做： 解述信息： 把聽到的內(nèi)容用自己的話復(fù)述一遍，就可以 肯定是否已準(zhǔn)確無誤地接收了信息； 提出問題： 通過詢問，可以檢查自己對信息的理解，也 能使說話者知道您在積極主動地聆聽。 使用您的面部和雙手： 面帶微笑，使人們覺得您和藹可親； “能說會道”的雙手能抓住聽眾。另外，沒有哪個人的解釋與另一個人的解釋如出一轍，完全相同。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 了解溝通的過程 男性大腦的語言和視覺結(jié)構(gòu)似乎彼此聯(lián)系較少，而女性則不然。 措辭： 不假思索地使用鄉(xiāng)言俚語會得罪他人，也會扭曲 信息?！? “我實(shí)在沒聽明白。您可在潛在客戶中，借助有效提出的問題，刺激客戶的心理狀態(tài)，客戶經(jīng)過詢問，而能將潛在需求，逐步從口中說出。 Helping you build a better business! 如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查 事實(shí)調(diào)查的內(nèi)容 能增加銷售時的話題 企業(yè)經(jīng)營的業(yè)務(wù)范圍； 銷售的產(chǎn)品； 關(guān)系企業(yè)； 產(chǎn)業(yè)的動態(tài)； 企業(yè)的文化； 企業(yè)的經(jīng)營理念； 關(guān)鍵人士的興趣； 關(guān)鍵人士的人際關(guān)系。 步驟 6：下決心。 例：有這回事！以前從沒聽說過。 第三個類型：潛在客戶。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 練習(xí) “接近”的自我反省 沒有接近就沒有訂單可言，因此我需要盡可能地做最多 的接近； 我是否經(jīng)?；旌鲜褂秒娫挵菰L、直接拜訪、銷售信函拜 訪，以提高接近頻率與品質(zhì)； 我是否經(jīng)常注意改善我的外表及言行舉止，以便客戶更 能夠接受； 我是否有準(zhǔn)備好幾個不同的接近話語，并能流利地對客 戶說出； 我是否會心領(lǐng)神會幾項(xiàng)贏得客戶第一眼好印象的方法。 強(qiáng)調(diào)自己的公司。 打電話的時間是正規(guī)的工作時間。 挑選適當(dāng)?shù)臅r間去找客戶。您的客路源頭是重要的，請記?。耗螂娫捳疑獾某煽?nèi)绾危? Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 Coldcall找客戶的要訣 要避免的習(xí)慣 切勿在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。 電話一般在下列三種時機(jī)下使用： Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 電話接近客戶的技巧 專業(yè) 電話接近技巧，可分為五個步驟： 準(zhǔn)備的技巧： 潛在客戶的姓名職稱、企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì)、想好打電話給潛在客戶的理由、準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容、想好潛在客戶可能會提出的問題、想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。 當(dāng)您養(yǎng)成了這種紀(jì)律并督促自己之后，您便會將工作變成一種樂趣。 如何有效地接近 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 接近前的準(zhǔn)備 練好口才 打開陌生人的嘴： 如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡(luò)呢？陌生人是生意的生命之源。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 做好客戶管理 雖然潛在客戶都可能成交，為了獲得最大的效益，我們必須再把這些潛在客戶分類管理，以提高銷售的效率。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 發(fā)掘潛在客戶的方法 資料分析法： “資料分析法”是指通過分析各種資料（統(tǒng)計資料、名錄類資料、報章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 “ MAN”原則 M： MONEY，代表“金錢”。構(gòu)成產(chǎn)品使用價值的幾個因素為： 品牌 性能價格比 服務(wù) 產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 產(chǎn)品的特殊利益 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的競爭差異 比較項(xiàng)目 競爭產(chǎn)品 產(chǎn)品名稱 材料 質(zhì)地 規(guī)格 美感 顏色和包裝 功能 科技含量 價格 結(jié)算方式 運(yùn)輸方式 產(chǎn)品一 描述 得分 產(chǎn)品二 描述 得分 產(chǎn)品三 描述 得分 競爭產(chǎn)品分析表一 評分標(biāo)準(zhǔn)可以自行設(shè)定。 Helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作 如何去賣 銷售人員在作計劃前要考慮的三個要素： 您的時間： 接觸客戶時間要最大化； 您的目標(biāo)： 終極目標(biāo)和階段目標(biāo)。 高手重視準(zhǔn)備工作 Helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作 專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備 銷售人員的形象和基本禮儀的注意點(diǎn) 穿著打扮： 五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等； 職業(yè)禮儀： 握手、姿勢、座位、距離、視線、方法等。 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo) 致力實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo) 工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。 “ Who”：促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。您不必?fù)?dān)心您的能力沒有回報，也不用過分擔(dān)心您的職務(wù)是否能夠提升。路德 商品當(dāng)然包括有形的商品和無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。 銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。在職位提升、獲得理想工作、得到夢中情人的過程中，是否具備良好的銷售技能將會產(chǎn)生極大的不同。 ? 提升自己 —— 做成功的銷售人員 – 優(yōu)秀不等于成功。 “ How”：選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。 即使目標(biāo)很小，也要非常認(rèn)真地對待您所有的目標(biāo)。 Helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作 銷售給誰 找出潛在客戶： 掃街拜訪、參考黃頁或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務(wù)對象、關(guān)注相關(guān)的報紙雜志，您的客戶名單也許就在上面、從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶； 調(diào)查潛在客戶的資料： 關(guān)鍵人物的職稱、關(guān)鍵人物的個性、客戶購買的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的信譽(yù)狀況、客戶的發(fā)展?fàn)顩r； 明確您的拜訪目的： 引起客戶的興趣、建立人際關(guān)系、了解客戶目前的狀況、提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報價單、介紹自己的企業(yè)、要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書、要求客戶參觀展示。依計劃行事是專業(yè)銷售人員必備的素質(zhì)，需要銷售人員不斷摸索計劃的有效性。 訂單＝涵蓋率成功率 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識 產(chǎn)品的硬件特性： 產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等； 產(chǎn)品的軟件特性： 產(chǎn)品的軟件指設(shè)計的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性 ……等； 使用知識： 產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計、使用時的注意事項(xiàng)及提供的服務(wù)體制； 交易條件： 價格方式、價格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購買程序 ……等； 相關(guān)知識： 與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習(xí)慣、客戶的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項(xiàng)。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 我們利用“有望客戶”（ PROSPECT）、“尋找有望客戶”（ PROSPECTING）的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶： P： PROVIDE“提供”自己一份客戶名單； R： RECORD“記錄”每日新增的客戶； O： ORGANIZE“組織”客戶資料； S： SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶； P： PLAN“計劃”客戶來源來訪問對策； E： EXERCISE“運(yùn)用”想象力； C： COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料； T： TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力； P： PERSONAL“個人”觀察所得； R： RECORD“記錄”資料； O： OCCUPATION“職業(yè)”上來往的資料； S： SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助； P： PUBLIC“公開”展示或說明； E： ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系； C： COLD“冷淡”的拜訪； T： THROUGH“透過”別人協(xié)助； I： INFLUENCE“影響”人士的介紹； N： NAME“名錄”上查得的資料； G： GROUP“團(tuán)體”的銷售。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 做好客戶管理 依 客 戶 的 重 要 性 分 類 所謂重要性是指客戶可能購買數(shù)量的大小，雖然每一個客戶對銷售人員而言都是最重要的，如果要想提高銷售的業(yè)績，對大客戶就必須多花一些時間。 準(zhǔn)備好，苦練好才去見客戶，有什么好處呢？ 收獲大； 習(xí)慣成自然； 令客戶信服感動。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 接近前的準(zhǔn)備 怎樣認(rèn)識人 我們也沒有特別的竅門，因?yàn)檎J(rèn)識人是一個長期的過程，沒有誰生下來就有許多的朋友。 打 Coldcall沒有技術(shù)，只要您有足夠的信心便可以了。 千萬不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說。 訂立一個工作時間表。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 Coldcall找客戶的要訣 闖過對方秘書關(guān) 打電話找客戶的技術(shù)，要做到好像是熟人找朋友一樣。預(yù)先寄出一封信，當(dāng)信件發(fā)出去之后，估計對方收到的時間，在 72小時內(nèi)致電詢問，千萬不要拖得太久，超過 72小時客戶會淡忘的。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 掃街的目的 直接拜訪客戶的技巧 成功的掃街能帶給銷售人員許多有利的機(jī)會，如親自判斷潛在客戶的購買潛力，能在極短的時間收集客戶的資料，建立潛在客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解銷售人員的區(qū)域特性；同事也是鍛煉銷售人員的最好辦法。 面對