【正文】 料，讓我的工作在任何地點都能發(fā)揮最大的 效率，我應該買下它。 例：今天總算不虛此行！ Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 進入銷售主題的技巧 開場白技巧 由于您不知道客戶購買的真實動機，有時客戶也不清楚他真正想要的是什么，因此您的開場白最好要以能引起客戶的注意、醒悟的方式，陳述您企業(yè)的商品能帶給客戶一般性利益。 成功導航：開場白范例及說明（見附件） Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 練習 接近客戶技巧測驗 銷售人員培訓教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第十一章：如何進行事實調查 Helping you build a better business! 如何進行事實調查 當您順利地做了開場白，引起客戶的注意，并陳述您能帶給客戶一般利益，在這個過程中，您同時必須要能探究出您能提供給客戶諸多利益，如：產品、售后服務、價格方式 …… 等，有哪些是客戶真正需求的。 Helping you build a better business! 如何進行事實調查 什么是事實調查 事實調查在過程中能發(fā)揮下列直接的功能： 您在做產品說明時，能將事實調查的結果，作為有力的實證； 您在做產品展示時，能將事實調查的結果，作為有力的實證； 您在做建議書時，能利用事實調查的結果，作為有利的實證； 您在提出成交時，能將事實調查的結果，作為有利的實證。 Helping you build a better business! 如何進行事實調查 事實調查的內容 與銷售直接有關的項目 ※ 內部的裁決途徑； ※ 預算的有無及編列方式； ※ 企業(yè)營運的好壞、景氣與否； ※ 正確的關鍵人士及為人狀況；※ 使用單位及采購單位； ※ 是否有競爭者介入； ※ 為何需要您的產品； ※ 使用與不用會有那些差別； ※ 目前是否有使用？若有使用，其品牌為何； ※ 企業(yè)的經營觀念是保守或先進； ※ 使用您的產品后能帶給他那些好處； ※ 使用您的產品后能解決他那些問題； ※ 使用您的產品有哪些地方能提高效率。 關鍵人士 使用單位 采購單位 Helping you build a better business! 如何進行事實調查 事實調查的方法 事實調查可由下列方式進行： 事前調查： 某些事前的調查，可運用銷售準備中的資料， 如其它銷售人員的報告、工商年鑒、經理人 名錄、報刊雜志等。 直接詢問法： 用詢問的方式，獲取更多的資料，詢問時 可用 5W1H法則。 Helping you build a better business! 有一項發(fā)掘客戶潛在需要最有效的方式就是詢問。我們可以用以下三個詢問的方法對客戶進行事實調查。良好的溝通不僅意味著把自己的思想整理得井然有序并將其進行適當?shù)谋硎?，使別人一聽就懂，而且還要深入人心，促使聽者全神貫注。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 良好溝通的必要 溝通不當?shù)臉擞? “如果您的意思正是這樣，那又為何不這么說？” “我希望他們把話說明白點?！? “他（她）開玩笑時，我希望能明白。” Helping you build a better business! 成功與人溝通 良好溝通的必要 沒有正確的闡述信息 有兩點可能會影響良好的溝通： 不能對溝通的內容進行清晰而有邏輯的思考。” 不能理解對方的關注所在并正確地表達信息，以便獲得對方的全部注意力和理解。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 良好溝通的必要 給人以錯誤的印象 在您的日常工作與生活中，可能很少會拳腳相向，或出口傷人。其中有三個方面最值得注意： 外表： 根據(jù)場合的不同，不同著裝風格都會給人以完全 錯誤的信息。 拖沓： 不準時赴約表明您不把別人當回事。重要的不是您所傳達信息的內容，而是把信息傳達給對方所使用的方法，正是這一方法激勵對方去聆聽您欲溝通的內容。感知的事物在許多方面會影響到思想的生產方式，如： 選擇信息： 經歷相同事物的人極少獲得相同的信息。 作出假設： 解釋情景的人可能把互不關聯(lián)的事件或事 實當作相關聯(lián)的，反之亦然。女性具有較強的整合視覺和語言的能力。 男性大腦內控制侵略性的區(qū)域較活躍，而女性控制情感的區(qū)域影響力較大。 男女感知和接受語言也各不相同。 想想每當人們溝通時帶有各自的偏好，會發(fā)生什么事，同樣也令人開心。感知、情緒和性別都在個人挑選和加工信息的方式上起著重要的作用。溝通時時都在不斷地變化流動著。要作到這一點，只須表現(xiàn)自己在聲音和視覺兩方面協(xié)調一致就行了。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地詢問 詢問的輔助語言 要使自己的話語更加可信，使自己信心更足，進而更好地進行交流溝通，可做如下幾件簡單的事情： 使用您的眼睛： 溝通時看著別人的眼睛而不是前額或肩膀，表明您很看重他。 用您的身體： 身體姿勢；泄露信息；身體距離。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地詢問 開放式的詢問 開放式的詢問是指能讓潛在客戶充分發(fā)揮地闡述自己的意見、看法及陳述某些事實現(xiàn)況。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地詢問 閉鎖式的詢問 閉鎖式的詢問是讓客戶針對某個主題明確地回答“是”或是“否”。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地傾聽 用信號表明您有興趣。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地傾聽 傾聽的原則 站在對方的立場，仔細地傾聽； 要能確認自己所理解的是否就是對方所講的； 要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語。 培養(yǎng)積極地傾聽技巧； 讓客戶把話說完，并記下重點； 秉持客觀、開闊的胸懷； 對客戶所說的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度； 掌握客戶真正的想法。詢問是溝通時最重要的手段之一，它能促使客戶表達意見而產生參與感。傾聽和詢問是正確掌握住客戶需求的重要途徑，若您無法善用這二項技巧，您的銷售將是乏味與盲目的。既然溝通是一種雙向的活動，因此必須明察思想溝通這一過程的雙極： 發(fā)送者的編碼 —— 把欲溝通的思想轉換成語言。 Helping you build a better business! 發(fā)送 成功與人溝通 發(fā)送和接收 溝通的內容千變萬化，可簡可繁，簡單到極小的事情，復雜到高深的概念，怎樣組織自己的思想，對怎樣使之成功地被接受，是大不相同的。 傳送信息： 就是使用正確合適的單詞和形象來說明自己 的思想，以使意思清晰，信息適切。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 寫與讀 寫與說 如果您不能有把握地發(fā)送您的信息，請把您要向客戶溝通的信息變成文字寫在紙上，能永久記錄想要進行溝通的內容。 有條金科玉律必須牢記：先把東西記下來再說，而不是事事求完美 。 讀者已經具有一定的相關知識量。要做到這一點，您必須向別人表明您很尊重他們 。 Helping you build a better business! 相信別人很重要 成功與人溝通 把別人當回事看待是良好溝通的核心部分。 每當您覺得別人很重要時，就必須把這種看法予以溝通，這能使人覺得自己更加有價值。每當此事發(fā)生時，就可以認為溝通的效果是最好的。 Helping you build a better business! 為客戶尋找購買的理由 識別客戶的利益點 您可從九個方面了解一般人購買商品的理由 ： 商品給他的整體印象； 成長欲、成功欲； 安全、安心； 人際關系； 便利； 系統(tǒng)化； 興趣、嗜好； 價格； 服務。 二、測驗：特性、優(yōu)點、特殊利益的練習 銷售人員培訓教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第十四章：如何做好產品說明 Helping you build a better business! 如何做好產品說明 什么是產品說明 產品說明的目的 提醒客戶對現(xiàn)狀問題點的重視。 讓客戶產生想要的欲望。 成功產品說明的特征 能毫無遺漏地說出您對客戶解決問題及現(xiàn)狀改善的效果。 讓客戶感受到您的熱誠，并站在客戶的立場幫客戶解決問題。 原則 2： 遵循“指出問題或指出改善現(xiàn)狀 → 提供解決問題的 對策或改善現(xiàn)狀的對策 → 描繪客戶采用后的利益” 的陳述順序。 步驟②： 依調查的資料，陳述客戶目前的狀況，指出客戶目前 期望解決的問題點或期望得到滿足的需求。 步驟④： 預先化解異議，如從客戶方面、競爭者方面可能造成 的異議。 步驟⑥： 要求訂單。 Helping you build a better business! 如何做好產品說明 三段論法 事實陳述： 所謂事實狀況意指產品的原材料、設計、顏色、規(guī)格等，用眼睛能觀察到的事實狀況，也可以說明產品的一些特征?？蛻衾妫?接著的最后步驟，要說明利益這部份，也就是在我們向客戶陳述了事實及解釋。 銷售人員培訓教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第十五章：展示的技巧 Helping you build a better business! 展示的技巧 什么是展示 展示的含意 展示指把客戶帶引至產品前，透過實物的觀看、操作，讓客戶充分地了解產品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來的利益，藉以達成銷售的目的。 Helping you build a better business! 展示的技巧 展示的類型 要求客戶同意將產品搬至客戶處展示。 舉辦展示會，邀請客戶參加。 場地。 什么是展示 Helping you build a better business! 展示的技巧 展示說明的注意點 不同的商品進行展示時，由于商品本身的特性不同，以致強調的重點不同，或是實行展示的方法可能相異因而進行說明的方式也不盡相同。 增加戲劇性 讓客戶親身感受 引用動人實例 讓客戶聽得懂 讓客戶參與 掌握客戶的關心點 Helping you build a better business! 展示的技巧 準備您的展示講稿 展示話語分為兩種，一個是標準的展示話語，另一個是應用的展示話語。 Helping you build a better business! 展示的技巧 應用的展示話語 您可依下列的步驟撰寫您的應用展示話語： 步驟 1：從現(xiàn)狀調查中，找出客戶的問題點； 步驟 2：列出您產品的特性及優(yōu)點； 步驟 3：找出客戶使用您的產品能夠改善的地方，找出客戶 最期望的改善地方或最希望被滿足的需求； 步驟 4：依優(yōu)先順序組合特性、優(yōu)點及利益點； 步驟 5：依優(yōu)先順序證明產品能滿足客戶的特殊利益； 步驟 6：總結； 步驟 7：要求訂單。 講稿范例見附件 銷售人員培訓教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第十六章：如何撰寫建議書 Helping you build a better business! 如何撰寫建議書 建議書的準備技巧 撰寫建議書前要收集的資料： 把握客戶現(xiàn)狀的資料； 正確分析出客戶感覺到的問題點或想要進行的改善點； 競爭者的狀況把握； 了解客戶企業(yè)的采購程序； 了解客戶的決定習慣。 與關鍵人物的溝通： 您還要與承辦人、承辦單位主管、使用人、預算控制部門、關鍵人士能做有效溝通