【正文】 次 /周 ? B 店： 2 次 /每周 ? C 店： 1 次 /每周 這是根據(jù)它的庫(kù)存周期 ， 生意量大小 /貨架周轉(zhuǎn)率 ， 送貨服務(wù)水平以及促銷活動(dòng)頻率 等綜合考慮的 。 此外 ， 還要了解自己區(qū)域大小 ， 交通道路狀況 ， 交通工具狀況 ， 商店之 間距離等 ， 以確保銷售人員有更多時(shí)間在銷售上 ， 而不是浪費(fèi)在途中和等 候或見不著 KDM 上 。 幾點(diǎn)強(qiáng)調(diào)： 一 、 有效拜訪是什么 ？ ? A、 見到商店負(fù)責(zé)人 ? B、 找到生意機(jī)會(huì) 二 、 打個(gè)電話 、 報(bào)個(gè)到 ≠ 有效拜訪 。 根據(jù)地區(qū)生意發(fā)展，商店情況變化進(jìn)行調(diào)整、優(yōu)化，對(duì)于不斷增加防范能力和數(shù)量 是很有意義的。 比如：針對(duì)某些品牌毛利率較高 （ 35%以上 ） ， 而 PG 產(chǎn)品毛利較低 （ 10%30%） 情況 ， 如何利用我們的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率很高的數(shù)據(jù)來(lái)證明 PG 投資回報(bào)仍然很高 ， 而避免泛泛去談 ， “ 我們產(chǎn)品周轉(zhuǎn)很快 ” 。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)狀況 。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)及對(duì) PG 影響 通過(guò)不斷積累和認(rèn)真分析 ， 我們可以相對(duì)容易地獲得很多有價(jià)值的信息 ， 從而完成我們的分銷覆蓋及店內(nèi)管理起到積極作用 。 脫銷也會(huì)給消費(fèi)者不良印象 ， 不能滿足消費(fèi)者需求 。 ? 期末庫(kù)存：每次下單前所得庫(kù)存數(shù)據(jù) 。 比如：訂單間隔由 3 天減為 1 天 ， 那么 ICO（ 天數(shù) ） =1+2+2=5 天 。 *商店月末盤點(diǎn)期間 ， 一般都不訂貨 ， 所以之前最后一次訂單量要充足 。 所以對(duì)零售業(yè)回款問(wèn)題的深入研究將是十分迫切和必要的 。 但近兩年來(lái) ， 由于競(jìng)爭(zhēng)原因 ， 新商場(chǎng)投資回收期明顯加長(zhǎng) ， 一般都要三年以上才能開始盈利 ， 但投入?yún)s有增無(wú)減 。 ? 此外 ， 銷售人員的懈怠和不負(fù)責(zé)任 ， 比如自己對(duì)商店結(jié)款票據(jù)不清楚 ， 結(jié)帳期 間內(nèi)沒去拜訪 ， 都會(huì)造成回款問(wèn)題 。 A 類客戶不限 ， B 類 ， C 類客戶不同額度水平 。 ? 缺點(diǎn)：操作上相對(duì)復(fù)雜 ， 而且需要預(yù)先談好合適的基本扣率 ， 才有足夠的折扣 優(yōu)惠給客戶 。 要加強(qiáng)銷售人員回款的管理和監(jiān)督 。 三 、 判斷客戶的經(jīng)營(yíng)狀況和回款趨勢(shì)信號(hào)： 你是否注意到： *經(jīng)理經(jīng)常借口不在 。 找到商店最適當(dāng)?shù)氖湛顣r(shí)間 ， 事先聯(lián)系 ， 養(yǎng)成：定期收款：的原則：必須讓商店 習(xí)慣于每月定期一來(lái) ， 就可以結(jié)清貨款 。 掌握好訂貨和收款的規(guī)律 。 “ 目標(biāo) ” 的例子： 促進(jìn)小店分銷在財(cái)政年度我們公司所有產(chǎn)品的分銷量需達(dá)到 6。 該付給商店的陳列費(fèi) ， 換殘等一定要及時(shí)處理 。 以上都造成付款困難甚至出現(xiàn)呆帳 （ 死帳 ） 的信號(hào) ， 遇到上述情況 ， 銷售人員一定要緊追不舍 ， 搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前把貨款收回 。 因此不斷教育商店： “ 優(yōu)先付款給銷量大周轉(zhuǎn)快的品牌是提高生意的 根本途徑之一 ” 的概念 ， 也會(huì)逐步改善回款狀況 。 有些商店經(jīng)理為了急于進(jìn)貨或獲得到最低的供貨價(jià)格 ， 明知無(wú)法 實(shí)現(xiàn)卻滿口承諾 ， 之后百般拖延 。 比 如：根據(jù)商店實(shí)際情況分成不同帳期優(yōu)惠 /滯納金 。 （ 建議每季度 一次 ） 實(shí)際運(yùn)作中 ， 可根據(jù)實(shí)際情況 ， 劃分不同信用額度等級(jí) 。 銷售人員失誤造成匯款期限過(guò)長(zhǎng) 。 新商場(chǎng)資金負(fù)擔(dān)較重 。 這是每個(gè)銷售員應(yīng)該牢記的 。 商店情況訂單量回款好 ↑ 差 ↓ *商場(chǎng)回款較差 ， 要降低訂單量 ， 并且應(yīng)在結(jié)帳后下一筆相對(duì)較大訂單 。 ? 實(shí)際運(yùn)作中 ， ICO（ 天數(shù) ） 和 ICO（ 箱數(shù) ） 都不是固定不變的 。 三 、 庫(kù)存管理 （ 控制 ） 目標(biāo)： （ ICO） 通過(guò)庫(kù)存管理所達(dá)到的合理庫(kù)存 ， 商店應(yīng)達(dá)到： 1） 100%滿足消費(fèi)者需求 2） 減少庫(kù)存投資 ， 擴(kuò)大庫(kù)存利用率 四 、 減少庫(kù)存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析 計(jì)算公式應(yīng)用： ICO（ 天數(shù) ） =安全庫(kù)存 +訂單間隔 +送貨時(shí)間 ICO（ 箱數(shù) ） =ICO（ 天數(shù) ） x 實(shí)際銷售 /天 訂單 =ICO（ 箱數(shù) ） — 期末庫(kù)存 — 在途訂單 ? 安全庫(kù)存：保證客戶從訂單至送貨期間都不脫銷的庫(kù)存 。 ? 庫(kù)存太低 導(dǎo)致商店因脫銷損失銷量和利潤(rùn) 。 2） 商店結(jié)款信譽(yù) ， 借款方式 ， 結(jié)款原則 三 、 客戶滲透結(jié)構(gòu)分析： 以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析： PG 品牌在商店業(yè)績(jī)地位 、 作用 。 2） 庫(kù)存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫(kù)存和理性 。 這一點(diǎn)一定要從思想觀念上得到改變 ， 否則隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) ， 大店更深層次的管理就很難進(jìn)行 。 這需要經(jīng)理人要認(rèn)真監(jiān)督和 指導(dǎo)方他們的工作方法和工作態(tài)度 。 只有每 一次都有目的拜訪 ， 才會(huì)一步步完成即定目標(biāo) ， 從而在一段時(shí)期內(nèi) ， 引導(dǎo)商店不斷成功 。 有資料顯示 ， 銷售人員有 70%以 上的時(shí)間是用于類似以上方面的 。 那么多 大的拜訪頻率是合適的呢 ？ 我們所說(shuō)高頻率拜訪 ， 并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪 。 只有 這樣 ， 才能有一個(gè)強(qiáng)有力的隊(duì)伍出色完成我們零售覆蓋工作 。 我們擁有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)的銷售人才 ， 就意味 著在大店的生意發(fā)展中 ， 我們擁有更多的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì) 。 因此若我們的銷售代表對(duì)大店情況一無(wú)所知 ， 或知之甚少 。 大店隊(duì)伍建設(shè) 大店銷售人員素質(zhì)相對(duì)要求較高 ， 因此要選擇最穩(wěn)定的銷售人員組成大店隊(duì)伍 。 根據(jù)商店歷史生意背景和目前生意狀況比例將每一家商店劃給 某一個(gè)具體分銷商 ， 同時(shí)其他分銷商不得介入 。 弊處主要有以下幾點(diǎn)： 分銷商對(duì)大店控制力減弱 。 BL 的策略是： 通過(guò)建立完善的覆蓋網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)達(dá)到對(duì)所有零售大店的有效覆蓋和銷售 。 能保證各項(xiàng)分?jǐn)傎M(fèi)用 。 目前國(guó)內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有： 百貨商店； 2 、 超級(jí)市場(chǎng)； 3 、 連鎖店； 4 、 平價(jià)倉(cāng)儲(chǔ)商場(chǎng)； 5 、 食雜店； 6 、 國(guó)際連鎖店及價(jià)格俱樂部等 。 四、小結(jié) 深度分銷能確保消費(fèi)者知曉并能隨時(shí)隨地買到 BL 的產(chǎn)品； 對(duì)小店的分銷與覆蓋能幫助分銷商建立長(zhǎng)久的生意； 有效的銷售隊(duì)伍管理及動(dòng)作系統(tǒng)管理是有效地進(jìn)行深度分銷的基礎(chǔ)； 應(yīng)依據(jù)不同的生意狀況 ， 在各市場(chǎng)確定各自的覆蓋模式； 大店銷售管理 一、大店概述 ? 大店定義 在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度 ， 擁有相對(duì)大的銷量及相對(duì)齊全的分銷 、 經(jīng)營(yíng)日化用品的商店 ? 大店特點(diǎn) 相對(duì)于小店而言 ， 大店有如下主要特點(diǎn)： 銷量：根據(jù)不同的城市 ， 一般應(yīng)大于 5 箱 /月 ， 約 15002023 元以上 ， 即使連鎖店某單店＜ 5 箱 ， 也應(yīng)按大店對(duì)待 。 ? 助銷：每個(gè)小店都應(yīng)有現(xiàn)階段公司提供所有 POP； 所有的掛牌 、 掛鈞 、 掛袋上 都應(yīng)陳列我們的目標(biāo)產(chǎn)品而不應(yīng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品陳列 ， POP 張貼醒目 、 明顯 、 整潔 、 絕對(duì)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 。 促銷培訓(xùn) 在培訓(xùn)時(shí) ， 讓每位銷售人員明確促銷背景和責(zé)任 ， 了解該促銷對(duì)小 店店主的主要好處 ， 提供給每位銷售代表一份說(shuō)服性銷售介紹資料 （ 并且熟記 ） 對(duì)促銷順利開展有舉足輕重的作用 。 （ 如 舒膚佳買六送一活動(dòng) ） ? 特點(diǎn)：保障目標(biāo)分銷的買進(jìn) ， 但不夠靈活 。 我們會(huì)經(jīng)常性有促銷支持 ， 如粉紅色舒膚佳買六贈(zèng)一等 ， 而且 ， 我們的銷售人員會(huì)幫助您管理貨架 ， 貼宣傳畫 ， 有效地提高你的店內(nèi)形象 ， 增加生意機(jī)會(huì) 。 批發(fā)市場(chǎng)也必須是到了一定的量才會(huì)有價(jià)格優(yōu)惠 ， 而我們的送貨上門并沒有量的限制 。 如果消費(fèi)者要購(gòu)買新產(chǎn)品中較大包裝的規(guī)格時(shí) ， 而你只能提供很小的規(guī)格 ， 您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)有機(jī)可乘 —— 因?yàn)樗M(jìn)齊了全部規(guī)格 。 所以您應(yīng)該購(gòu)進(jìn)這種新的產(chǎn)品并擺放在貨架上作為號(hào)召 ， 那 么 ， 消費(fèi)者看了廣告后 ， 他就會(huì)說(shuō)： OH， 我上周在 XX 商店就看到這種產(chǎn)品 ， 這對(duì)您來(lái)將 是一種無(wú)價(jià)的廣告 。 DSR： 老板 ， 您這種做法的后果不僅會(huì)使您在有人購(gòu)買這種產(chǎn)品時(shí)失去一個(gè)銷售機(jī)會(huì) ， 而且還會(huì)使您的老顧客們?nèi)ツ母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去買這種產(chǎn)品 。 您應(yīng)該得到他們?nèi)康纳?， 所以我希望您購(gòu)進(jìn)這一箱 。 KDM： 我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的三個(gè)規(guī)格 ， 不想再進(jìn)第四種 。 DSR： 老板 ， 今天我向你推出這種品牌的原因是顧客在別的商店已經(jīng)在購(gòu)買 這種品牌 。 靈活的檢查方式 抽查與普查相結(jié)合 ， 跟蹤與檢查相結(jié)合：自己審報(bào)與隨機(jī)抽查相結(jié)合可以 保障檢查結(jié)果的客觀與公正 。 固定的訪問(wèn)線路及 BCP 執(zhí)行 依據(jù)每月或每周訪問(wèn)計(jì)劃確定每日訪問(wèn)線路并執(zhí)行 BCP。 每日交款制度：使 DSR 手頭存留的貨款最少且時(shí)間最短 。 常見于城市較大或較狹長(zhǎng)且分銷商處于城市的這一邊這一狀況 。 小組形式送貨并銷售 常見為一名銷售人員 ， 一名送貨員外加送貨三輪車 。 又如 ， 當(dāng)有銷售人員取得突出的工作業(yè)績(jī)或進(jìn)步明顯時(shí) ， 不妨在會(huì)議上公 開表?yè)P(yáng) ， 不要小看受到尊重時(shí)一個(gè)人激勵(lì)的作用 。 培訓(xùn)安排 每個(gè)小店銷售代表都應(yīng)有一個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃 ， 該計(jì)劃應(yīng)具體安排銷售代表在何時(shí)由何人 進(jìn)行哪個(gè)課題的培訓(xùn) 。 否則即使我們能順利實(shí)現(xiàn)招聘計(jì)劃 ， 那些一門心思只為 做 PG 經(jīng)理的應(yīng)聘者在現(xiàn)實(shí)的深度分銷代表工作環(huán)境中 ， 不久也會(huì)離去 ， 給我們的日常管理帶來(lái)更大的挑戰(zhàn) 。 （ 這點(diǎn)也視各個(gè)地方的具體情況而定 ） 招聘計(jì)劃的指定 招聘應(yīng)做好計(jì)劃，招多少個(gè)做什么工作的人是計(jì)劃的核心。要 達(dá)到這一目標(biāo)，我們需要在人員的配置、招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、檢查、工作 制度等幾方面做卓有成效的工作。作為日用消費(fèi)品的銷售，不僅要作 好四項(xiàng)基本原則，電珠的積極推銷也是非常重要的，失去了電珠的支持， 該產(chǎn)品很可能相對(duì)滯銷。 周期性的覆蓋計(jì)劃 由于 PG 產(chǎn)品品類多 （ 洗發(fā)水 、 洗衣粉 、 香皂 、 衛(wèi)生巾 、 口腔護(hù)理 ） ， 小店分銷要求高 （ 80%以上到達(dá)或超過(guò)零售標(biāo)準(zhǔn) ） ， 僅靠小店銷售代表制 定出自己片區(qū)小店 ， 每月覆蓋計(jì)劃是不夠的 。 每個(gè)片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景 ， 如某片區(qū)以商業(yè)街為主 ， 某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主 ， 某片區(qū)是老城居民街 ， 這樣做有利于分銷賣進(jìn)和銷售代表培訓(xùn) 。 新產(chǎn)品推出 4 周內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店 。 經(jīng)營(yíng)品種相對(duì)集中：以日用消費(fèi)品的暢銷規(guī)格為主 ? 對(duì)消費(fèi)者而言： 最方便地買到有購(gòu)買沖動(dòng)的產(chǎn)品 。 規(guī)模?。籂I(yíng)業(yè)面積及銷售額均較小 ， 大不過(guò)十余平方米面積及數(shù)百元日 銷售額 。 作為日用消費(fèi)品公司，我們不僅需要消費(fèi)者對(duì) PG 產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)并試 用，更需要通過(guò)反復(fù)使用形成品牌忠誠(chéng)，而最廣泛、最深度的分銷確保這 一點(diǎn)的實(shí)現(xiàn) 二、小店銷售目標(biāo)及策略 PG 深度分銷目標(biāo) 通過(guò)積極有效的方式把 PG 的主要規(guī)格分銷進(jìn)每一家小店 ， 具體來(lái)說(shuō)是指： 在分銷 、 貨架 、 助銷 、 定價(jià)上全面超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 。 盡量以主干線或河流 ， 小山坡等天然屏障為片區(qū)界限 。 成功率 在小店拜訪中賣進(jìn) PG 產(chǎn)品 （ 無(wú)論是新分銷賣進(jìn)還是補(bǔ)貨 ） 應(yīng)視為拜訪成功 ， 一個(gè) 合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在 80%以上 。相反，若該產(chǎn)品為代銷， 他就會(huì)發(fā)生“賣得出去就白賺一筆，賣不出去就退貨，反正沒有一分錢本 錢”這樣一種思想，沒有推銷積極性。于是，我們對(duì)人員管理的目標(biāo)通俗地說(shuō)就是： 讓銷售代表愿意干，能夠干好，同時(shí)有部分人能勝任更大責(zé)任的工作。 作 為小店銷售代表的招聘 ， 應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 招聘人員的標(biāo)準(zhǔn)：誠(chéng)實(shí)正直、積極進(jìn)取 具有基本溝通能力的高中以上文化程度的年青人就是我們招聘的對(duì)象 。 招聘中的透明度 我們?cè)谡衅笗r(shí)應(yīng)向應(yīng)聘者清楚地說(shuō)明銷售代表的職責(zé) ， 工作性質(zhì) ， 待遇和 可能的發(fā)展方向 。 培訓(xùn)題目 有鑒于小店銷售代表的一般技巧水平 ， 接受培訓(xùn)能力以及小店工作對(duì)技巧要求的熟 練程度 ， 沒有必要把 PG 公司的每一種核心技巧都徹底地培訓(xùn)給每一個(gè)小店銷售代 表 ， 以下課題是小店銷售代表的推薦培訓(xùn)內(nèi)容： PG 公司簡(jiǎn)介 、 分銷商的介紹 、 PG 的風(fēng)格 （ 熱情 、 主動(dòng) 、 禮貌 、 堅(jiān)持 ） 、 品牌知 識(shí) 、 四個(gè)銷售的核心基礎(chǔ) 、 BCP、 基本的溝通技巧 （ 了解溝通障礙以及敞開溝通窗戶 的幾個(gè)技巧 ） ， 基本 PSF（ 了解利益性銷售及滿足客戶常見的需求和需要的一般性利 益描述 ） ， 基本處理反對(duì)意見的技巧 。 從激勵(lì)的角度看 ， 讓銷售人員感 到 PG 經(jīng)理是他們的良師益友遠(yuǎn)勝過(guò)他們感到 PG 經(jīng)理只是他的老板或工 資制定人 。 適應(yīng)區(qū)域：中小分銷商覆蓋的大中小城市；大城市分區(qū)覆蓋分銷商費(fèi)用不足以支持 更多的人員；城市不大 ， 送貨距離不長(zhǎng) ， 因而路途時(shí)間耗費(fèi) 。 DSR 由分銷商的二級(jí)倉(cāng)補(bǔ)貨 。 政策性因素 為 DSR 設(shè)置信用額： DSR 的掌握貨物及貨款在設(shè)定值以內(nèi) ， 例如 DSR 日