日化企業(yè)渠道管理零售、批發(fā)與市場(chǎng)后勤(存儲(chǔ)版)
【正文】 的計(jì)算機(jī) 、 銷售終端 、 統(tǒng)一的產(chǎn)品編碼 、衛(wèi)星追蹤 、 電子數(shù)據(jù)交換和電子資金交換 。 實(shí)物分配從工廠開始 ， 努力選擇一系列的倉(cāng)庫(kù) （ 儲(chǔ)存點(diǎn) ） 和運(yùn)輸承運(yùn)人 ， 以適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和 /或最低的總成本 ， 把生產(chǎn)的商品送到最終的目的地 。 ( To be continued ) 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 批發(fā)商營(yíng)銷決策 目標(biāo)市場(chǎng)決策 批發(fā)商應(yīng)該明確自己的目標(biāo)市場(chǎng)，而不能企圖為每一個(gè)人提供服務(wù)。 其他批發(fā)商 在某些特定的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域 ， 可以看到一些特殊的批發(fā)商 。 由委托方付給他們傭金 。 他們的主要功能就是促進(jìn)買賣 ， 為此 ， 他們將獲得銷售價(jià)的 2％ － 6％ 作為傭金 。 ( To be continued ) 專柜寄售批發(fā)商 服務(wù)對(duì)象是雜貨商店和藥品零售商 ， 大多數(shù)經(jīng)營(yíng)非食品類商品 。 有限服務(wù)批發(fā)商 相對(duì)于完全服務(wù)批發(fā)商而言 ， 他們向其供應(yīng)者和顧客只提供極少的服務(wù) 。 商業(yè)批發(fā)商還可以進(jìn)一步細(xì)分為完全服務(wù)批發(fā)商和有限服務(wù)批發(fā)商 。 3， 整買零賣 ：批發(fā)商通過(guò)購(gòu)買整車運(yùn)載的貨物 ， 把整批貨物分解成較小單元 ， 為其顧客節(jié)省費(fèi)用 。 ? 一次完全全部購(gòu)物的定義在改變：諸如西爾斯和梅西等面貨商店過(guò)去珍視它們的一次購(gòu)足的方便性。 銷售地點(diǎn)決策： 零售商店的店址選擇是否吸引顧客的一個(gè)關(guān)鍵性競(jìng)爭(zhēng)要素。 9． 資助店內(nèi)示范 。 ? 以競(jìng)爭(zhēng)的零售商所沒(méi)有的獨(dú)特的全國(guó)性品牌為特色 ? 以私人品牌商品為特色 ? 突出其是大型有特色的銷售活動(dòng) ? 以新奇多變的商品為特色 ? 以率先推出最近或最新的商品為特色 ? 提供定做商品的服務(wù) ? 提供高目標(biāo)的品種 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 1． 合作性廣告 ， 賣方同意支付零售商為推銷賣方產(chǎn)品而花費(fèi)的一部分廣告成本 。 指特許人 （ 一家制造商 、 批發(fā)商或服務(wù)組織 ） 和特許經(jīng)營(yíng)人 （ 在特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)中 ， 購(gòu)買擁有或者經(jīng)營(yíng)其中一個(gè)或幾個(gè)單元的獨(dú)立的生意人 ） 之間的一種契約性聯(lián)合 。 聯(lián)合購(gòu)物服務(wù)組織 （ 向它的90萬(wàn)成員提供了按 “ 成本加 8％ ” 購(gòu)買商品的機(jī)會(huì) ） 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 零售組織主要類型 類型 描述 例子 公司連鎖 兩上或兩個(gè)以上的商店同屬一個(gè)所有者所有和管理 ， 經(jīng)銷同樣的商品 ， 有中心采購(gòu)部和商品部 ， 甚至連商店建筑也可以采用統(tǒng)一的基調(diào) 。 ? 自選零售： 顧客自己尋找所需要的商品 ， 盡管他們可以要求幫助 。 偶然的價(jià)格折扣和臨時(shí)的價(jià)格折扣以及低價(jià)出售廉價(jià)品或劣質(zhì)品都不屬于折扣商店的范疇 ， 真正的折扣商店用低價(jià)定期地銷售其商品 ， 提供最流行的全國(guó)性品牌 ， 而不是下等商品 。 專業(yè)商店可按其產(chǎn)品線的窄度再進(jìn)一步分類 ， 如單線生產(chǎn)線 、 有限生產(chǎn)線和超級(jí)專業(yè)商店 服飾商店 、 運(yùn)動(dòng)用品商店 、 家具店 、 花店及書店 百貨商店 要經(jīng)營(yíng)幾條產(chǎn)品線 ， 通常有服裝 、 家庭用具和家常用品 ， 每一條線都作為一個(gè)獨(dú)立的部門 ， 由一名進(jìn)貨專家或者商品專家管理 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 商店零售商類型 類型 描述 例子 專業(yè)商店 經(jīng)營(yíng)一條窄產(chǎn)品線 ， 而該產(chǎn)品線所含的花色品種卻較多 。 7－ 11， K集團(tuán) ， 娃娃商店 折扣商店 出售標(biāo)準(zhǔn)商品 ， 價(jià)格低于一般商店 ， 毛利較少 ，薄利多銷 ， 銷售量較大 。 大多數(shù)產(chǎn)品種類的零售商可在下列 4種服務(wù)水平上定位： ? 自助零售： 用于許多零售業(yè)務(wù) ， 特別是方便商品 ， 某種程度上也適用于選購(gòu)品 。 委托人有權(quán)向一組選定的零售商購(gòu)買 ， 這些零售商同意給予購(gòu)物服務(wù)組織成員一定的折扣 。 這種商店可以把價(jià)格定得低一些 ， 也可以價(jià)格照常 ， 合作社成員則可按其個(gè)人的購(gòu)買量多少分到相應(yīng)的紅利 。 ③產(chǎn)品差異化 。 8． 為零售商將商品標(biāo)價(jià)降低而作出的折讓 。 促銷決策： 零售商廣泛使用促銷工作來(lái)產(chǎn)生交易和購(gòu)買。通過(guò)他們高級(jí)信息系統(tǒng)和購(gòu)買力，這些巨型零售商使顧客得到強(qiáng)有力的價(jià)格優(yōu)惠。 2， 采購(gòu)和置辦多種商品 ：批發(fā)商能夠選擇和置辦其顧客所需要的商品品目和花色 ， 這樣就減少了顧客的大量工作 。 在不同的行業(yè)里 ， 其稱呼有所不同 。 他們提供若干服務(wù) ， 如存貨 、 提供信貸和負(fù)責(zé)送貨等 。 他們收到訂貨單以后 ， 就找一個(gè)制造商 ， 由制造商按照雙方議定的條件和送貨時(shí)間 ， 直接將商品運(yùn)送給客戶 。 經(jīng)紀(jì)人和代理商 不擁有商品所有權(quán)并且僅執(zhí)行有限的幾個(gè)功能 。 主要作用是為買賣雙方牽線搭橋 ， 協(xié)助談判 。 許多零
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