顧問式行銷之如何建立信任關系(存儲版)
【正文】 障礙 正視客戶 13 表示信任的語言信號 ? 不斷找借口 ? 不發(fā)問 /應答 /說話 ? 攻擊、反駁 ? 直接表達不滿／不接電話 ? …… 表示不信任的語言信號 ? 詳盡回答 ? 良好的互動 ? 主動發(fā)問 ? 使用夸贊性詞語 ? …… 14 表示信任的行為信號 ? 做開門的動作 ? 不看資料 ? 拒絕轉介紹 ? 玩手機、看報紙 ? …… 表示不信任的行為信號 ? 倒水、洗水果 ? 留吃飯 ? 愿意轉介紹 ? …… 15 16 17 建立信任關系的方法 如下三個方法可以幫助我們與客戶建立起良好的信任關系： 信任動力學 構建同理心 三大思維模式 18 小李正在機場等飛機，有個年輕人向他走來說：“很抱歉打擾您，我因為有一件急事，必須要趕半個小時以后的飛機去成都，但是來時太匆忙了，少帶了 400元錢，不夠支付機票錢，我這有一塊剛買 2個月的西鐵城手表，買的時候是 2600元，今天因為事情緊急，我希望能用這塊表跟您換 400元現(xiàn)金，您愿意幫我這個忙嗎？” 信任動力學 如果換作是你， 你愿意幫助這個年輕人嗎？為什么？ 如果這個年輕人是個熟人，你又會怎樣？ 19 陌生感 成功幾率 時間 信任動力學原理圖 隨著結識時間的推移，陌生感逐漸在減少 隨著結識時間的推移，成交幾率逐漸在增加 20 故事發(fā)生在前蘇聯(lián)，當時在蘇聯(lián)購物還需要排長隊，有的時候甚至排了很久都未必買到想要的東西。 德國人：讓我來把它粘好吧。 輪到這名普通畢業(yè)生進行面試了，他沒有任何資料可以炫耀和展示。 請思考：這名普通畢業(yè)生是如何力挫高材生的？ 24 建立信任關系的三大思維模式： 能力 恰當 意圖 25 如何表明我是解決問題的 恰當 人選？ 達到客戶對專業(yè)的期望 ? 具有符合職業(yè)特征的著裝、形象、氣質 ? 具備相應的專業(yè)知識 ? 具備勝任該職業(yè)的基本技能 ? 必要的配備也可以幫助我們體現(xiàn)專業(yè)性等 ? …… 尋求與客戶的共性 ? 尋找與客戶的共同語言，如相同的經(jīng)歷、背景、鄰居、朋友、愛
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