ovaaaa建立信任(存儲版)
【正文】 反復(fù)在客戶那里出現(xiàn)。第二、帶著你的心意拜訪：如何感動你的客戶呢？你需要表現(xiàn)出你的心意來。有時侯客戶對為什么選擇你的產(chǎn)品的說法也很直白：其實都是大廠的產(chǎn)品,質(zhì)量、服務(wù)、價格也差不多，可你一周來三次，打十二個電話，怪不容易的。雖說拜訪多多益善，但是恰如其分還是更好一些。你要注意抓住客戶發(fā)生的關(guān)鍵事件如：客戶生日、生病、或者企業(yè)遇到難以解決的問題等等，你及時出現(xiàn)了并且?guī)退鉀Q了問題，那關(guān)系就會有突破性的進展。經(jīng)過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)他們在與客戶交談時，總是舉止輕浮、油腔滑調(diào)，給客戶一種不可靠的形象。誠信很重要，不要讓你的一次不負(fù)責(zé)的承諾斷送了一個老客戶。只有你首先尊重自己的工作，客戶才能尊重你信任你，一個對自己工作馬馬虎虎或怨聲載道的銷售人員，客戶如何放心跟你做生意。能切實的為客戶帶來利益，解決客戶的問題，協(xié)助他們提高生產(chǎn)績效，客戶才會因此更加信賴你。你為客戶改進了生產(chǎn)流程提高了管理效益，建立在互利基礎(chǔ)上的銷售會使得雙方更加的愉悅，也可以使合作關(guān)系更為長久。那么如何通過第三方來證實供應(yīng)商的實力呢？一、國家權(quán)威機構(gòu)的產(chǎn)品檢測報告。原因是競爭對手提交了一份該企業(yè)產(chǎn)品在客戶某同行使用情況說明。四、實地考察參觀工廠和設(shè)備。吃吃喝喝，小恩小惠工業(yè)品營銷當(dāng)中，吃喝、送禮在所難免，這是中國人迅速拉近距離的有效方法之一。有熟人牽線搭橋，可以縮短你與客戶信任產(chǎn)生的時間；自信的態(tài)度，可以消除客戶的疑慮，更快速的建立信任；有效的溝通技巧和共同語言，是信任建立的前提之一；拜訪、拜訪、再拜訪的精神，是建立信任過程中遭遇困難的解救良方；人品和為人，是信任保持的基本條件；成為為客戶解決問題的專家，是信任升華的體現(xiàn)；而第三方為供應(yīng)商實力的證實，是信任建立過程中，可信而有力的證據(jù)。 吃、喝、小恩惠的確可以縮短彼此之間的距離，為雙方接觸節(jié)約時間，是建立信任的催化劑。除了ISO9000認(rèn)證之外，還有許多其他類型的認(rèn)證如：TS16949汽車行業(yè)質(zhì)量管理體系；ISO22000食品安全管理體系。銷售人員銷售完產(chǎn)品、獲得客戶信任后，還要適時的鼓勵客戶幫助自己背書或者宣傳。無論你對產(chǎn)品的描述有多好，只要有投入正常運行的設(shè)備，你就不必多費唇舌了。這樣巨大的成本和風(fēng)險，誰來擔(dān)當(dāng)？工業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)只有通過實際使用來鑒別，產(chǎn)品又往往具有較長的使用壽命,甚至只有在實際使用了若干年后問題才會體現(xiàn)，再加上涉及的采購金額大，所以采購中客戶考慮最多的往往是采購風(fēng)險。第二：解決客戶目前遇到的問題找出目前客戶的問題所在，一邊施以問題的后果壓力，一邊給出合理的解決方案，這樣幫助客戶改善當(dāng)前狀況的銷售人員，一定會讓客戶產(chǎn)生信任。成為為客戶解決問題的專家一個人生了病就去看醫(yī)生，醫(yī)生告訴病人該吃藥打針，病人一定篤信，這是因為人們往往更崇尚權(quán)威和專家。第四： 敬業(yè)精神敬業(yè)精神是一種優(yōu)秀的職業(yè)品質(zhì)，是銷售人員的基本價值觀和信條。銷售人員應(yīng)該靠的是不斷積累的客戶口碑來增長你的業(yè)績，如果你不誠實，帶給你的，可能是悲劇。如何塑造穩(wěn)重可靠的形象，是我們要思考的。第四:日常工作拉近距離，關(guān)鍵事件升華感情。第二、注意掌握頻率。第三、帶著你的誠意拜訪：你為客戶所做的利益承諾或者技術(shù)解決方案，你的對手也可以做到；產(chǎn)品同質(zhì)化和標(biāo)準(zhǔn)化使得連服務(wù)差別也越來越小，這就使得你與競爭對手提供的利益更加難以區(qū)分。滿足客戶需求的拜訪有兩種，一是客戶自身意識到的需求，已經(jīng)暗示或者明確的告訴你想要獲得這方面的幫助；二是客戶沒有意識到的需求,你需要創(chuàng)造需求并主動提供能夠滿足客戶的信息。有沒有注意紅樓夢中寶玉見到林黛玉的第一句話是：“我好像在哪里見過你”“微笑”是全世界共同的語言，與客戶溝通時不要吝嗇笑容。因此，在與客戶交談時，要努力尋找共同語言，有句話說的好：“不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易。所以，自信源于成功經(jīng)驗積累，豐富的專業(yè)知識、熟練的銷售技巧。在我們銷售崗位上，要想征服客戶，前期就必須進行充分的準(zhǔn)備，只有這樣，才能更加有自信去面對客戶。 2)了解市場的價格和行情：熟悉市場了解行情，面對客戶的殺價、忽悠更能心中有數(shù)，從容應(yīng)對?！肮ぷ鞯目鞓放c否，完全決定于個人對人、事、物的看法如何；如果我們想的都是歡樂的念頭，我們就能歡樂；如果我們想的都是悲傷的事情，我們就會悲傷。一般人常強調(diào)講話的內(nèi)容，卻忽略了聲音和肢體語言的重要性。那什么樣的熟人會更有影響力呢？決策人身邊的重要人物，例如：他的家人、秘書、重要的合作伙伴和朋友都是十分有效的建立信任的途徑。如果客戶企業(yè)的使用人中有熟人，你可以發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷售機會和方案改進的確切方向，他為你投上贊成的一票，可以使你多一分勝算。你所認(rèn)識的每個人都有200250個聯(lián)系人，想和某個人拉拉關(guān)系，假如沒有關(guān)系，則你托我，我托他，他再托她，七拐八拐的怎么著都能找出個熟人來。兩個人來辦同一件事，我們對生人的標(biāo)準(zhǔn)要求往往要高于熟人的標(biāo)準(zhǔn)要求。二者是巧妙結(jié)合的。商業(yè)保險代理人用盡五花八門的銷售手段，但他們的生意卻愈來愈難做，因為有太多負(fù)面消息使社會大眾對商業(yè)保險代理人普遍的敬而遠(yuǎn)之。更有一些人采取極端的方法 “欺詐”，例如“以欠費為名實施的電話詐騙”讓普通老百姓防不勝放，這類詐騙在不斷“改良”中逐步發(fā)展，甚至出現(xiàn)了有組織
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