【正文】 營(yíng)銷(xiāo)模式 ? 分析雅戈?duì)柟?yīng)鏈現(xiàn)狀 ? 提煉雅戈?duì)栦N(xiāo)售的成功經(jīng)驗(yàn) ? 提煉國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的成功經(jīng)驗(yàn) ? 借鑒國(guó)外同行的成功模式 ? 提煉雅戈?duì)柟?yīng)鏈的成功經(jīng)驗(yàn) ? 制定雅戈?duì)柕匿N(xiāo)售模式 ? 制定雅戈?duì)柕墓?yīng)鏈模式 ? 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 ? 供應(yīng)鏈規(guī)劃 ? 整合的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈模型 ? 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì) ? 供應(yīng)鏈設(shè)計(jì) ? 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)一體化設(shè)計(jì) 1. 組織項(xiàng)目 3. 核心 體系規(guī)劃 2. 營(yíng)銷(xiāo)體系全面診斷 0 1 2 3 4 6 7 項(xiàng)目工作 4. 核心 體系設(shè)計(jì) ?營(yíng)銷(xiāo)體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì)?項(xiàng)目大約在三個(gè)月內(nèi)完成，以下是初步的項(xiàng)目時(shí)間表。 設(shè)置銷(xiāo)售部門(mén)及人員績(jī)效指標(biāo)和考核辦法 ? 分析銷(xiāo)售流程的控制點(diǎn) ? 歸納出關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)大類(lèi) ? 分析每個(gè)大類(lèi)的關(guān)鍵目標(biāo) ? 討論確定考核指標(biāo) ? 制定考核辦法 詳細(xì)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售和供應(yīng)鏈組織 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的崗位職責(zé) ? 按銷(xiāo)售的流程和管理規(guī)則定義相關(guān)工作角色 ? 根據(jù)組織設(shè)計(jì)的原則，審定崗位角色關(guān)系 ? 討論確定崗位職責(zé) ? 制定崗位職責(zé)工作說(shuō)明書(shū) 建立營(yíng)銷(xiāo)能力 設(shè)置物流部門(mén)及人員績(jī)效指標(biāo)和考核辦法 ? 分析供應(yīng)鏈流程的控制點(diǎn) ? 歸納出關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)大類(lèi) ? 分析每個(gè)大類(lèi)的關(guān)鍵目標(biāo) ? 討論確定考核指標(biāo) ? 制定考核辦法 設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈機(jī)構(gòu)的崗位職責(zé) ? 按供應(yīng)鏈的流程和管理規(guī)則定義相關(guān)工作角色 ? 根據(jù)組織設(shè)計(jì)的原則，審定崗位角色關(guān)系 ? 討論確定崗位職責(zé) ? 制定崗位職責(zé)工作說(shuō)明書(shū) 34 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 銷(xiāo)售和供應(yīng)鏈體系試點(diǎn) ? 制定需調(diào)整的業(yè)務(wù)應(yīng)用部分 (如需改變現(xiàn)有流程、過(guò)渡時(shí)應(yīng)采用的方法等 )。 制定計(jì)劃和控制體系藍(lán)圖 試點(diǎn)、改進(jìn)和運(yùn)作 變革進(jìn)程和項(xiàng)目質(zhì)量管理 備注 管理層檢查點(diǎn) 詳細(xì)設(shè)計(jì)計(jì)劃和控制體系 1 個(gè)月 個(gè)月 個(gè)月 計(jì)劃和控制 體系試點(diǎn) 提煉計(jì)劃體系 運(yùn)作 /管理 先進(jìn)模式 分析營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)模式對(duì)計(jì)劃體系的需求 分析營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)模式對(duì)控制體系的需求 制定計(jì)劃體系 和控制體系 關(guān)聯(lián)模型 提煉控制體系 運(yùn)作 /管理 先進(jìn)模式 計(jì)劃和控制 體系改進(jìn) 規(guī)劃藍(lán)圖準(zhǔn)備就緒 確定適合的集成計(jì)劃和控制體系 試點(diǎn)完成 制定計(jì)劃體系運(yùn)作 /管理模式藍(lán)圖 制定控制體系 運(yùn)作 /管理模式藍(lán)圖 詳細(xì)設(shè)計(jì)與銷(xiāo)售相關(guān)計(jì)劃流程和管理規(guī)則 制定試點(diǎn) 項(xiàng)目計(jì)劃 詳細(xì)設(shè)計(jì)與銷(xiāo)售相關(guān)控制流程和管理規(guī)則 詳細(xì)設(shè)計(jì)與物流相關(guān)計(jì)劃流程和管理規(guī)則 詳細(xì)設(shè)計(jì)與物流相關(guān)控制流程和管理規(guī)則 詳細(xì)設(shè)計(jì)資金計(jì)劃和預(yù)算 制定會(huì)計(jì)核算規(guī)則 制定統(tǒng)一的報(bào)表和表單管理 ?營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃體系 ?市場(chǎng)預(yù)測(cè)和銷(xiāo)售計(jì)劃 ?分銷(xiāo)計(jì)劃 ?資金計(jì)劃和預(yù)算 ?會(huì)計(jì)核算規(guī)則 ?會(huì)計(jì)科目表 ?銷(xiāo)售業(yè)務(wù)核算 ?供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)核算 ?營(yíng)銷(xiāo)控制體系 ?報(bào)表和表單管理 ?成本 /費(fèi)用 /收入 /利潤(rùn)管理 ?風(fēng)險(xiǎn)和利益管理 ?內(nèi)部控制和審計(jì)規(guī)程 項(xiàng)目成果 我們建議把?建立計(jì)劃和控制體系?項(xiàng)目分為三部分執(zhí)行，如下圖所示： 建立計(jì)劃和控制體系 目 標(biāo) 通過(guò)完善的計(jì)劃與控制體系，確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想在實(shí)際業(yè)務(wù)中充分貫徹，堵住漏洞，合理規(guī)劃企業(yè)發(fā)展目標(biāo)并最大程度予以實(shí)現(xiàn)。 將會(huì)影響的綜合指標(biāo)： ? 開(kāi)出帳單所需平均天數(shù) ? 遲開(kāi)發(fā)票或帳單的銷(xiāo)售的 % ? 每個(gè)流程周期所需時(shí)間 ? %報(bào)告準(zhǔn)確率 /%報(bào)告準(zhǔn)時(shí)率 會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)工作規(guī)范 完善會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)工作規(guī)范： ? 會(huì)計(jì)職業(yè)道德規(guī)范； ? 會(huì)計(jì)工作交接； ? 會(huì)計(jì)核算一般要求； ? 會(huì)計(jì)憑證； ? 會(huì)計(jì)帳簿。 服飾公司 : : 銷(xiāo)售分公司 1 ... ? 實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)體系運(yùn)作的信息閉環(huán) ? 提升營(yíng)銷(xiāo)體系的發(fā)展能力及競(jìng)爭(zhēng)力 ? 擁有整合的業(yè)務(wù)流程及完整的控制體系 ? 提升業(yè)務(wù)運(yùn)作效率，改進(jìn)業(yè)務(wù)表現(xiàn)績(jī)效 ? 具有穩(wěn)健及強(qiáng)化的管理體制 ? 提高數(shù)據(jù)的透明度，加強(qiáng)各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)管理 目標(biāo) 建立 計(jì)劃 和 控制 體系 會(huì)計(jì)核算 雅戈?duì)栒麄€(gè)計(jì)劃和控制體系的建立是實(shí)現(xiàn)以銷(xiāo)定產(chǎn)的關(guān)鍵一環(huán)，整個(gè)項(xiàng)目是通過(guò)從業(yè)務(wù)和資金流兩方面進(jìn)行計(jì)劃和控制，實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息的高效和準(zhǔn)確，以幫助整個(gè)企業(yè)提升管理水平。 ? 進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)模式優(yōu)化。 建立營(yíng)銷(xiāo)能力 供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)模型設(shè)計(jì) 物流人員崗位設(shè)計(jì)和績(jī)效考核 為變革后的物流網(wǎng)絡(luò)建立組織結(jié)構(gòu)和綜合績(jī)效考評(píng)體系，提供一個(gè)公平的工作環(huán)境 ?物流組織結(jié)構(gòu) ?物流人員職責(zé) ?按物流人員的綜合績(jī)效考核指標(biāo)制定 ?物流人員績(jī)效考核制度 將會(huì)影響的綜合指標(biāo)： ?員工合理化建議采納率 ?員工滿(mǎn)意程度 ?員工流動(dòng)率 退貨 /換貨流程和規(guī)定 制定嚴(yán)格可行的退貨 /換貨流程，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，避免造成雅戈?duì)柕膿p失 ?單據(jù)格式制定及單據(jù)走向 ?流程各項(xiàng)活動(dòng)的負(fù)責(zé)人指定 ?響應(yīng)時(shí)間限制 將會(huì)影響的綜合指標(biāo)： ?客戶(hù)投訴數(shù)量 ?退貨率 ?客戶(hù)丟失率 倉(cāng)庫(kù)管理規(guī)定 為保障倉(cāng)庫(kù)的高效運(yùn)作，滿(mǎn)足供銷(xiāo)與生產(chǎn)的日常進(jìn)出貨需求，制定倉(cāng)庫(kù)管理制度 ?倉(cāng)庫(kù)日常管理制度 (安全制度、衛(wèi)生保潔制度、搬運(yùn)碼垛要求 ) ?倉(cāng)庫(kù)設(shè)施 /設(shè)備維護(hù)制度 ?盤(pán)點(diǎn) /缺損處理 /出入庫(kù)流程 將會(huì)影響的綜合指標(biāo)： ?存貨清點(diǎn)準(zhǔn)確率 ?%收貨量與發(fā)貨量相等 配貨中心設(shè)計(jì) 根據(jù)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)與供應(yīng)鏈的規(guī)劃和設(shè)計(jì)要求，以滿(mǎn)足客戶(hù)服務(wù)水準(zhǔn)為目標(biāo)設(shè)計(jì)配貨中心 ?配貨中心建筑 (位置、方向、建材、架構(gòu) )與設(shè)備規(guī)劃 (保管、搬運(yùn)、揀貨、分類(lèi) ) ?服務(wù)設(shè)施規(guī)劃 (空調(diào)、安全、通信、辦公 ) ?配貨中心區(qū)域劃分設(shè)計(jì) (入庫(kù)區(qū)、存貨區(qū)、揀貨區(qū)、出貨區(qū)、退貨區(qū) ) 將會(huì)影響的綜合指標(biāo)： ?儲(chǔ)運(yùn)成本與銷(xiāo)售額的比率 ?庫(kù)房面積使用率 存貨模型定義 根據(jù)歷史銷(xiāo)售 /存貨數(shù)據(jù) (近兩年內(nèi) )制定合理適用的經(jīng)濟(jì)訂貨數(shù)量、安全庫(kù)存及再訂貨點(diǎn)，以期提高存貨周轉(zhuǎn)率 ?銷(xiāo)售量 /存貨水平分析 ?存貨管理辦法 (經(jīng)濟(jì)訂貨數(shù)量 /安全庫(kù)存 /再訂貨點(diǎn) ) 將會(huì)影響的綜合指標(biāo)： ?客戶(hù)需求一次滿(mǎn)足率 ?庫(kù)存空缺率 ?補(bǔ)貨率 ?存貨周轉(zhuǎn)率 配貨 /補(bǔ)貨流程和規(guī)定 制定嚴(yán)格可行的配貨 /補(bǔ)貨流程，縮短訂貨提前期，提高訂單滿(mǎn)足率 ?單據(jù)格式制定及單據(jù)走向 ?流程各項(xiàng)活動(dòng)的負(fù)責(zé)人指定 ?響應(yīng)時(shí)間限制 將會(huì)影響的綜合指標(biāo)： ?%客戶(hù)投訴數(shù)量 ?客戶(hù)丟失率 ?訂貨頻率 ?供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)模型設(shè)計(jì) ?配貨中心設(shè)計(jì) ?配貨 /補(bǔ)貨流程和規(guī)定 ?退貨 /換貨流程和規(guī)定 ?倉(cāng)庫(kù)管理規(guī)定 ?存貨模型定義 ?物流人員崗位設(shè)計(jì)和績(jī)效考核 項(xiàng)目成果 建立營(yíng)銷(xiāo)能力 營(yíng)銷(xiāo)體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣 加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)能力 擴(kuò)張營(yíng)銷(xiāo)能力 組織體系擴(kuò)展 營(yíng)銷(xiāo)體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣 推廣 建立計(jì)劃和控制體系 補(bǔ)充計(jì)劃和控制體系 擴(kuò)展計(jì)劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 規(guī)劃和 設(shè)計(jì) 計(jì)劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 核心營(yíng)銷(xiāo)能力 營(yíng)銷(xiāo)支持能力 變革進(jìn)程管理 項(xiàng)目質(zhì)量管理 營(yíng)銷(xiāo)體系信息技術(shù)實(shí)施 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施 營(yíng)銷(xiāo)體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 32 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 ? 指明銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)變革的過(guò)渡原則和可能帶來(lái)的利益。 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)一體化設(shè)計(jì) ? 集成銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈的設(shè)計(jì)。(為整個(gè)項(xiàng)目的前提 ) 雅戈 爾企 業(yè)戰(zhàn)略 銷(xiāo)售 網(wǎng)絡(luò) 供應(yīng)鏈 網(wǎng)絡(luò) 銷(xiāo)售 供應(yīng) 鏈 組織 計(jì)劃 控制 核算 信息 策略 戰(zhàn)略 運(yùn)作 支持 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計(jì) 網(wǎng)點(diǎn)管理、銷(xiāo)售管理和價(jià)格管理 配貨 /補(bǔ)貨管理、退貨 /換貨管 理、存貨管理和倉(cāng)庫(kù)管理 與銷(xiāo)售和供應(yīng)鏈相關(guān)的崗位設(shè)計(jì)和績(jī)效考核 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和計(jì)劃、分銷(xiāo)計(jì)劃、資金計(jì)劃和財(cái)務(wù)預(yù)算 資金管理、風(fēng)險(xiǎn)和利益管理、收入 /成本 /費(fèi)用 /利潤(rùn)管理和報(bào)表與單據(jù)體系 信息技術(shù)規(guī)劃 會(huì)計(jì)核算 (注：支持部分的內(nèi)容只涵蓋與運(yùn)作中銷(xiāo)售和供應(yīng)鏈相關(guān)的管理 ) 建議合作的方案 營(yíng)銷(xiāo)體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 建立營(yíng)銷(xiāo)能力 ? ? ? ? ? ? ? ? 建立計(jì)劃和控制體系 營(yíng)銷(xiāo)體系信息技術(shù)規(guī)劃 ? ? ? ? 業(yè)務(wù) 資金流 21 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。項(xiàng)目成員工作安排見(jiàn)上表。 ?為整個(gè)項(xiàng)目提供建議，并負(fù)責(zé)項(xiàng)目藍(lán)圖制定 ?在技術(shù)問(wèn)題上提供解決思路和方法 ?具體安排參照下頁(yè) 雅戈?duì)柸藛T選擇： ?熟悉具體業(yè)務(wù)運(yùn)作，并能清晰描述業(yè)務(wù)過(guò)程 ?熱愛(ài)本職工作，有很強(qiáng)的責(zé)任心和主人翁精神 ?勇于接受新知識(shí)、在工作中積極學(xué)習(xí)，并能主動(dòng)影響其它員工接受新知識(shí) ?有一定的群眾基礎(chǔ)、能及時(shí)了解并反饋有關(guān)信息，幫助整個(gè)項(xiàng)目順利進(jìn)行 建議合作的方案 16 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 建議合作的方案 運(yùn)作 (針對(duì)銷(xiāo)售和供應(yīng)鏈的組織結(jié)構(gòu)已包含在‘營(yíng)銷(xiāo)體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì)’與建立營(yíng)銷(xiāo)能力‘項(xiàng)目中 ) 項(xiàng)目 計(jì)劃 (時(shí)間 單位月 ) 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 雅戈 爾企 業(yè)戰(zhàn)略 銷(xiāo)售 網(wǎng)絡(luò) 供應(yīng)鏈 網(wǎng)絡(luò) 銷(xiāo)售 供應(yīng)鏈 組織 計(jì)劃 控制 核算 信息 戰(zhàn)術(shù) 策略 運(yùn)作 支持 營(yíng)銷(xiāo)體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 建立營(yíng)銷(xiāo)能力 營(yíng)銷(xiāo)體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計(jì) 加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)能力 營(yíng)銷(xiāo)體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣 建立計(jì)劃和控制體系 補(bǔ)充計(jì)劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 核心 規(guī)劃和 設(shè)計(jì) 計(jì)劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 補(bǔ)充 擴(kuò)展 營(yíng)銷(xiāo)體系信息技術(shù)實(shí)施 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施 推廣 推廣 營(yíng)銷(xiāo)支持能力 核心營(yíng)銷(xiāo)能力 擴(kuò)張營(yíng)銷(xiāo)能力 組織體系擴(kuò)展 推廣 擴(kuò)展計(jì)劃和控制體系 變革進(jìn)程管理 項(xiàng)目質(zhì)量管理 13 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 目錄 ? 我們對(duì)貴公司需求的了解 ? 變革的目標(biāo)及范圍 ? 可能合作的方案 ? 合作項(xiàng)目的主要內(nèi)容 ? 項(xiàng)目主要假設(shè) ? 與安 盛 咨詢(xún)合作的原因 附 錄 ? 項(xiàng)目可能影響企業(yè)的綜合指標(biāo)的選取和定義 ? 安盛 咨詢(xún)國(guó)外項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) ? 安盛咨詢(xún)國(guó)內(nèi)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) ? 個(gè)人簡(jiǎn)歷參考 10 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。但企業(yè)的整體管理體系已和業(yè)務(wù)發(fā)展不相適應(yīng)，企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展成為急需研究的課題。 我們對(duì)貴公司需求的了解 雅戈?duì)柺且患乙苑b為主業(yè)的著名上市公司，主要產(chǎn)品是襯衫和西服。 目錄 ? 我們對(duì)貴公司需求的了解 ? 變革的目標(biāo)及范圍 ? 可能合作的方案 ? 合作項(xiàng)目的主要內(nèi)容 ? 項(xiàng)目主