【正文】 1. 組織項目 設計銷售和供應鏈組織 2. 詳細設計銷售與供應鏈流程 項目工作 4. 試點、改進及運作 這? 建立 營銷 能力 ? 項目大約在四個月內完成，以下是初步的項目時間表。 銷售和供應鏈體系試點 ? 制定需調整的業(yè)務應用部分 (如需改變現有流程、過渡時應采用的方法等 )。 ? 信息系統(tǒng)實施前，業(yè)務實施范圍和方法 ? 信息系統(tǒng)實施時，業(yè)務實施范圍和方法 ? 初步預計信息系統(tǒng)未實施時業(yè)務試點實施的所需資源及費用。 設置銷售部門及人員績效指標和考核辦法 ? 分析銷售流程的控制點 ? 歸納出關鍵績效指標大類 ? 分析每個大類的關鍵目標 ? 討論確定考核指標 ? 制定考核辦法 詳細設計銷售和供應鏈組織 設計銷售機構的崗位職責 ? 按銷售的流程和管理規(guī)則定義相關工作角色 ? 根據組織設計的原則，審定崗位角色關系 ? 討論確定崗位職責 ? 制定崗位職責工作說明書 建立營銷能力 設置物流部門及人員績效指標和考核辦法 ? 分析供應鏈流程的控制點 ? 歸納出關鍵績效指標大類 ? 分析每個大類的關鍵目標 ? 討論確定考核指標 ? 制定考核辦法 設計供應鏈機構的崗位職責 ? 按供應鏈的流程和管理規(guī)則定義相關工作角色 ? 根據組織設計的原則，審定崗位角色關系 ? 討論確定崗位職責 ? 制定崗位職責工作說明書 34 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 確定業(yè)務流程 30 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 所需時間 (月 ) ? 組織項目團隊 ? 建立項目組溝通渠道、項目及質量管理標準 ? 向雅戈爾組員進行項目介紹 ? 分析雅戈爾銷售模式 ? 分析國內競爭者營銷模式 ? 分析國外同行營銷模式 ? 分析雅戈爾供應鏈現狀 ? 提煉雅戈爾銷售的成功經驗 ? 提煉國內競爭者的成功經驗 ? 借鑒國外同行的成功模式 ? 提煉雅戈爾供應鏈的成功經驗 ? 制定雅戈爾的銷售模式 ? 制定雅戈爾的供應鏈模式 ? 銷售網絡規(guī)劃 ? 供應鏈規(guī)劃 ? 整合的銷售網絡和供應鏈模型 ? 銷售網絡設計 ? 供應鏈設計 ? 營銷網絡一體化設計 1. 組織項目 3. 核心 體系規(guī)劃 2. 營銷體系全面診斷 0 1 2 3 4 6 7 項目工作 4. 核心 體系設計 ?營銷體系核心規(guī)劃和設計?項目大約在三個月內完成，以下是初步的項目時間表。 銷售網絡設計 ? 細化銷售網絡近期規(guī)劃。 ? 定義銷售網絡建設和供應鏈建設的配套和服務原則。 供應鏈規(guī)劃 ? 理解現在供應鏈和基準模式間存在的差異。 營銷體系的規(guī)劃和設計 擴展體系 銷售網絡規(guī)劃和設計 企業(yè)內部分析 市場分析 競爭分析 制定價格 品牌設計和維護 產品結構設計 產品線規(guī)劃 持續(xù)的完善和調整 核心階段 (3 個月 ) 產品策略 價格策略 品牌策略 營銷體系核心規(guī)劃和設計 營銷體系核心規(guī)劃和設計 建立營銷能力 營銷體系信息技術規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設計 推廣 加強營銷能力 擴張營銷能力 信息技術擴展實施 組織體系擴展 營銷體系擴展規(guī)劃和設計 推廣 推廣 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 擴展計劃和控制體系 推廣 調整 推廣 推廣 推廣 調整 推廣 規(guī)劃和 設計 計劃 和 控制 信息技術 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進程管理 項目質量管理 營銷體系信息技術實施 22 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 核心階段 補充階段 擴展階段 本建議書首先對第一階段?核心階段?作項目合作規(guī)劃，通過真誠的合作，在?核心階段?項目成功的基礎上，再進一步展開下一階段的工作。同時，我們保證任何時間和人員投入方面的變動不會影響整個項目的成功。本安排有效的前提條件為項目于本年度三月一日之前簽訂。 雅戈爾管理層明確 選擇某一 ERP應用軟件時，我們會建立起滿足項目要求的相應實施隊伍 (其中 XXX的人選亦是基于此 ) ，保證軟件實施順利進行，以 使管理規(guī)則與運作流程設計得到信息技術系統(tǒng)充分有效的支持 。 根據我們管理及進行同類項目的經驗，我們建議由 安盛咨詢 及 雅戈爾 的人員 共同組成項目組，共同執(zhí)行 整個項目。它將幫助您建立您所需要的業(yè)務能力，有效地組織和分配資源并且有規(guī)律地對實際的績效表現進行監(jiān)控，以便及時作出修正。 根據前頁階段式改革規(guī)劃，共分 15項任務，我們建議雅戈爾采用以下的順序進行整個營銷體系的變革。本著先打好營銷網絡架構再提升企業(yè)市場機制運作的原則，將整個變革過程分為三個階段 。建議變革范圍除包含產品、價格、促銷、銷售和物流這些核心能力外，還應注重組織和信息的基礎管理，以及公司的計劃和控制手段。 雅戈爾希望成為以營銷為龍頭、零售和特許經營為主體的服裝營銷商。 。 1998 11/19 雅戈爾集團股份公司在上海證交所上網發(fā)行 1997 雅戈爾集團股份公司跨入中國 1000家大中型工業(yè)企業(yè) 1997 雅戈爾集團股份公司進行產業(yè)結構調整 1994 雅戈爾集團股份公司跨入中國服裝工業(yè)八強 1993 改制成立雅戈爾集團股份公司 前身為寧波青春服裝廠 業(yè)績增長 發(fā)展歷程 5 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 目錄 ? 我們對貴公司需求的了解 ? 變革的目標 ? 可能合作的方案 ? 合作項目的主要內容 ? 項目主要假設 ? 與安 盛 咨詢合作的原因 附 錄 ? 個人簡歷參考 3 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 雅戈爾服飾有限公司 營銷網絡建設項目建議書 最終版 2023年 1月 2 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。經過多年不懈的努力，公司已成為中國規(guī)模最大、裝備最先進的襯衫和西服生產和銷售企業(yè)，不僅保持和擴大了已有的競爭優(yōu)勢，并具備了與國外同行競爭的實力 重點加強營銷能力、培養(yǎng)對市場變化反應靈敏的營銷網絡和高素質的營銷隊伍 1998 襯衫市場占有率名列全國第一，達%；西服市場占有率名列第二，達%；以 。 。我們通過前期的訪談和了解，發(fā)現了一些問題，并探討了其根源： 公司決策層對營銷體系建設已有足夠和正確的認識，但缺乏科學性的方法分析 、 規(guī)劃 和 設計營銷網絡；同時整個 組織 亦缺乏強有力的 計劃 、 運作 和控制 的能力 業(yè)務運作基于經驗，缺乏統(tǒng)一流程控制 流程 部分人員技能無法滿足企業(yè)的業(yè)務運作 技能 缺乏有效的信息以支持企業(yè)的決策和管理 信息 組織結構沒有發(fā)揮整體效應，溝通互信不足，崗位職責定義不明確 組織 根源 我們對貴公司需求的了解 6 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 在對雅戈爾需求了解的基礎上，我們以建立雅戈爾特色的營銷網絡體系為本次變革的中心任務。 考慮到雅戈爾的現狀和發(fā)展目標間存在的差距，為了使企業(yè)實現騰飛，必須建立一個漸進的不斷從規(guī)劃、設計、實施到完善的過程。 補充階段 擴展階段 我們從全公司總體角度出發(fā)，為了克服項目成果較強調局部或單個部門的利益的缺點，打破了傳統(tǒng)的按部門劃分項目范圍的作法 (如銷售、財務等 )，而是從規(guī)劃、設計、實施、計劃和控制角度將營銷體系建立的三個階段內容安排如下： 建議合作的方案 核心階段 銷售和供應鏈 ?銷售網絡規(guī)劃和設計 ?供應鏈規(guī)劃和設計 診斷 ?市場分析 ?競爭分析 ? 企業(yè)內部分析 促銷 ?品牌策略 ?品牌設計和維護 價格 ?價格策略 ?制定價格 產品 ?產品策略 ?產品結構設計 ? 產品線規(guī)劃 規(guī)劃和 設計 運作 計劃 與 控制 信息技術 組織 銷售 ?網點管理 ?專賣店管理 ?銷售管理 ?價格管理 ?新產品推廣 供應鏈 ?配貨 /補貨管理 ?退貨 /換貨管理 ?存貨管理 ?倉庫管理 ?配貨中心管理 組織 ?崗位設計 ?績效考核 銷售 ?客戶關系管理 ?客戶服務 ?銷售促進 供應鏈 ?采購 ?供應商管理 ?運輸管理 促銷 ?廣告 ?公共宣傳 ?市場調研 產品 ?產品研發(fā) ?新產品試銷 ?生產 計劃和控制 (配合 ) ?銷售預測和計劃 ?分銷計劃 計劃和控制 (配合 ) ?資金管理 ?資金計劃 ?財務預算 ?會計核算 ?信息技術規(guī)劃 ?銷售和物流數據采集方法 計劃和控制 (配合 ) ?采購計劃 ?原輔料計劃 計劃和控制 (配合 ) ?資金管理 ?資金計劃 ?財務預算 ?會計核算 計劃 ?經營規(guī)劃 ?銷售系統(tǒng) (包括客戶關系數據管理 ) ?物流系統(tǒng) (包括采購業(yè)務管理 ) ?財務系統(tǒng) ?組織規(guī)劃 ?崗位設計 ?績效考核 ?薪資體系 ?人事檔案 ?培訓 ?知識管理 ?生產系統(tǒng) (主生產計劃和物料需求計劃 ) ?人事系統(tǒng) (員工資料、培訓和技能管理 ) ?運輸系統(tǒng) (在途物資管理 ) 營銷體系核心規(guī)劃和設計 營銷體系擴展規(guī)劃和設計 建立營銷能力 加強營銷能力 擴張營銷能力 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 擴展計劃和控制體系 營銷體系信息技術規(guī)劃 營銷體系信息技術實施 信息技術擴展實施 組織體系規(guī)劃和設計 組織體系擴展 (針對銷售和供應鏈的組織結構已包含在 ) ?內部控制 ?內部審計 ?內部控制 ?內部審計 核心營銷能力 營銷支持能力 ?風險和利益管理 ?收入 /成本 /費用 / 利潤管理 ?報表和單據體系 ?促銷計劃 ?生產計劃 ?風險和利益管理 ?收入 /成本 /費用 /利潤管理 ?報表和單據體系 ?產品研發(fā)計劃 資金流 業(yè)務 計劃 ?財務規(guī)劃 12 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 合作項目的主要內容 在整個企業(yè)變革的過程中，我們將同您一起工作以確保順利開展這項切實可行的工作計劃。 客 戶 的 期 望 計 劃 執(zhí)行 修 改 檢 查 流程 描述 期望值管理 明確及量化客戶的期望值，并持續(xù)的檢查和修改 風險及問題管理 確保風險和問題不影響項目范圍、進度、預算及整體質量 項目成果管理 有效管理項目關鍵成果，對項目設計、成果進行審核及并獲得管理層批準 績效指標管理 評估實際表現與量化期望值的差距 質量交流計劃 樹立對質量的重視的觀念，把質量建立在每一步工作過程中 質量審核程序 定期對項目進行質量審核 持續(xù)提高 制定改進、不斷提高質量的方法及過程 ExPECT 模型 合作項目的主要內容 項目質量管理 營銷體系核心規(guī)劃和設計 建立營銷能力 營銷體系信息技術規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設計 推廣 加強營銷能力 擴張營銷能力 信息技術擴展實施 組織體系擴展 營銷體系擴展規(guī)劃和設計 推廣 推廣 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 擴展計劃和控