【正文】 體系擴展 營銷體系擴展規(guī)劃和設(shè)計 推廣 推廣 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 擴展計劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 規(guī)劃和 設(shè)計 計劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進程管理 項目質(zhì)量管理 營銷體系信息技術(shù)實施 擴展 計劃 和控制體系 財務(wù)規(guī)劃 經(jīng)營規(guī)劃 產(chǎn)品研發(fā)計劃 原輔料計劃 資金計劃 財務(wù)預(yù)算 業(yè)務(wù) 資金流 37 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 將會影響的綜合指標： ? 客戶滿意度 /庫存空缺率 /補貨率 ? 管理費用與銷售額比率 ? 存貨周轉(zhuǎn)率 /庫房面積使用率 /庫存商品周期 /儲運成本與銷售額比率 資金計劃和預(yù)算 生成各級銷售組織的資金計劃 (包括商品庫存與周轉(zhuǎn)、應(yīng)收帳款與客戶信用、回款控制和銷售費用預(yù)算等 )藍本： ? 資金計劃各項內(nèi)容的編制原則； ? 資金計劃與評估模型； ? 計劃編制流程 (責(zé)任崗位、審批權(quán)限、編制周期 )。 將會影響的綜合指標： ? %報告準確率 /%報告準時率 ? 工作時間信息系統(tǒng)的故障率 市場預(yù)測和銷售計劃。 將會影響的綜合指標： ? %報告準確率 /%報告準時率 ? 報告手工完成的比率 銷售業(yè)務(wù)核算 銷售業(yè)務(wù) (憑證審核、營業(yè)收入、客戶往來、銷售成本、銷售費用的提取與核算、折扣與削價、稅金等 )核算的規(guī)范化： ? 適用方法； ? 使用帳戶； ? 憑證要求； ? 責(zé)任崗位； ? 審批權(quán)限。 38 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 0 1 2 3 4 5 6 建立營銷能力 36 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 ? 制定試點公司業(yè)務(wù)應(yīng)用需包含的主要內(nèi)容部分和責(zé)任人。 銷售和供應(yīng)鏈體系改進 ? 分析試點實施反饋信息。 建立營銷能力 制定試點項目計劃 ? 選擇合適的試點分公司。 銷售業(yè)務(wù)模型設(shè)計 ?銷售業(yè)務(wù)模型設(shè)計 ?銷售機構(gòu)設(shè)計 ?銷售網(wǎng)點管理 ?專賣店管理 ?價格管理 ?銷售管理 ?新產(chǎn)品推廣流程 項目成果 銷售機構(gòu)設(shè)計 根據(jù)企業(yè)發(fā)展策略和銷售流程，確定適合雅戈爾發(fā)展的銷售組織模式 (會考率多種營銷組織的可行性，如按功能、地理區(qū)域、品牌或顧客市場等劃分 ) ?設(shè)計銷售部門的設(shè)定方法 ?制定銷售部門的崗位職責(zé)和技能需求 ?規(guī)范銷售部門績效考核辦法 將會影響的綜合指標： ?按銷售渠道的銷售收入 ?管理費用和銷售額比例 ?%報告準確率 ?%報告準時率 專賣店管理 專賣店管理主要是指雅戈爾對自營專賣店以及大客戶的管理 ?專賣店適合發(fā)展經(jīng)營區(qū)域描述 ?專賣店開立的審核要求 ?專賣店考核方法 ?大客戶管理規(guī)則 將會影響的綜合指標： ?專賣店的銷售收入 ?大客戶的銷售收入 ?專賣店管理費用和銷售額比例 ?同比凈資產(chǎn)回報率或營業(yè)利潤 價格管理 價格管理提供全面的分析方法和管理規(guī)則確保經(jīng)營目標和價格策略的執(zhí)行 ?價格體系結(jié)構(gòu)定義 (如出廠價，結(jié)算價和零售價等 ) ?價格制定規(guī)則 (地理定價、促銷定價、產(chǎn)品組合定價、價格折扣和折讓等 ) ?價格發(fā)布和變動申請管理 將會影響的綜合指標： ?同比市場份額 (產(chǎn)品 /地區(qū) ) ?同比銷售收入 ?同比營業(yè)利潤 ?存貨周轉(zhuǎn)率 銷售網(wǎng)點管理 銷售網(wǎng)點主要是指雅戈爾發(fā)展的銷售代理網(wǎng)點，它包括商場、特許經(jīng)銷商 (專賣店 )、批發(fā)商等 ?銷售網(wǎng)點不同形式的發(fā)展適合區(qū)域描述 ?銷售網(wǎng)點開立的審核要求 ?銷售網(wǎng)點信用和合約簽訂管理 ?銷售網(wǎng)點績效評估方法 將會影響的綜合指標： ?銷售網(wǎng)點的銷售收入 ?管理費用和銷售額比例 ?%報告準確率 ?%報告準時率 銷售管理 銷售管理是指銷售網(wǎng)點和專賣店在日常銷售業(yè)務(wù)中的操作流程管理 ?存外商品管理及配置規(guī)則 ?收銀控制方法 ?銷售信息收集規(guī)則 ?銷售異議和退貨處理 ?銷售費用控制規(guī)則 將會影響的綜合指標： ?按銷售渠道的銷售收入 ?每一銷售員的平均銷售額 ?客戶投訴數(shù)量 ?滯 (暢 )銷品 % 新產(chǎn)品推廣流程 針對雅戈爾新的產(chǎn)品上市，為了最大程度降低新品開發(fā)風(fēng)險和增加收入，必需有一套確實可行的新產(chǎn)品推廣流程 ?新產(chǎn)品市場引入策略制定指導(dǎo)規(guī)則 ?新產(chǎn)品推廣價格制定規(guī)則 ?銷售渠道 /區(qū)域選取標準 ?客戶群選取和促銷活動配合 ?新產(chǎn)品推廣數(shù)據(jù)分析和評估標準 將會影響的綜合指標： ?按產(chǎn)品的同比銷售收入 ?平均產(chǎn)品生命周期 ?研發(fā)費用與銷售額的比率 建立營銷能力 建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計 推廣 加強營銷能力 擴張營銷能力 組織體系擴展 營銷體系擴展規(guī)劃和設(shè)計 推廣 推廣 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 擴展計劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 規(guī)劃和 設(shè)計 計劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進程管理 項目質(zhì)量管理 營銷體系信息技術(shù)實施 信息技術(shù)擴展實施 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 31 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 28 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 ? 制定近期銷售能力建立的優(yōu)先級和管理模式。 供應(yīng)鏈設(shè)計 ? 細化供應(yīng)鏈近期規(guī)劃。 ? 定義基準模式的作用基礎(chǔ)、本地化的可能性以及對銷售模式的支持所必備的條件 ? 確定供應(yīng)鏈向基準模式過渡在三年內(nèi)的發(fā)展規(guī)劃和指導(dǎo)原則 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 ? 理解現(xiàn)在銷售和基準模式間存在的差異 ? 定義基準模式的作用基礎(chǔ)和本地化的可能性 ? 確定銷售模式向基準模式過渡在三年內(nèi)的發(fā)展規(guī)劃和指導(dǎo)原則 核心體系的規(guī)劃 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 制定雅戈爾的銷售模式 ? 綜合分析雅戈爾自身、國內(nèi)競爭者和國外同行的先進銷售模式 ? 制定雅戈爾特色的銷售基準模式 制定雅戈爾的供應(yīng)鏈模式 ? 綜合分析雅戈爾自身、國內(nèi)競爭者和國外同行的先進供應(yīng)鏈模式 ? 制定雅戈爾特色的供應(yīng)鏈基準模式 整合的銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈模型 ? 定義不同的銷售網(wǎng)絡(luò)和不同的供應(yīng)鏈模式間的相關(guān)性 ? 合并銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和供應(yīng)鏈規(guī)劃 26 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 我們建議把 “核心體系 ”項目分為三部分執(zhí)行，項目執(zhí)行方法及成果如下圖所示： 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 營銷體系全面診斷 核心體系的設(shè)計 變革進程和項目質(zhì)量管理 備注 管理層檢查點 核心體系的規(guī)劃 1 個月 1 個月 1 個月 整合的銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈模型 提煉雅戈爾銷售的成功經(jīng)驗 分析雅戈爾銷售模式 分析雅戈爾供應(yīng)鏈現(xiàn)狀 提煉國內(nèi)競爭者的成功經(jīng)驗 供應(yīng)鏈設(shè)計 確定發(fā)展方向 形成營銷渠道規(guī)劃 完成營銷渠道一體化設(shè)計 制定雅戈爾的銷售模式 制定雅戈爾的供應(yīng)鏈模式 供應(yīng)鏈規(guī)劃 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 營銷網(wǎng)絡(luò)一體化設(shè)計 分析國內(nèi)競爭者營銷模式 提煉雅戈爾供應(yīng)鏈的成功經(jīng)驗 借鑒國外同行的成功模式 分析國外同行的營銷模式 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計 目 標 為雅戈爾今后營銷體系的建設(shè)用科學(xué)的方法明確發(fā)展目標，以整合企業(yè)各方面的能力和資源，減低內(nèi)耗，最大程度提升雅戈爾營銷體系的水平；同時對本項目其他各項目的工作提供指導(dǎo)原則和框架 ?銷售和供應(yīng)鏈分析 ? 問題診斷 ? 市場 /客戶細分 ? 競爭者分析 ? 可借鑒營銷模式分析 ? 影響雅戈爾業(yè)務(wù)指標的量化分析 ?銷售與供應(yīng)鏈規(guī)劃和設(shè)計 ? 區(qū)域市場劃分 ? 客戶群體劃分 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計 ? 價格策略和制定規(guī)則 ? 供應(yīng)鏈整體架構(gòu)規(guī)劃和設(shè)計 ? 配貨中心的規(guī)劃 項目成果 23 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。我們應(yīng)用先進的企業(yè)管理模型，從全公司總體角度出發(fā)，克服傳統(tǒng)項目成果較強調(diào)局部或單個部門的利益的缺點，打破了傳統(tǒng)的按部門劃分項目范圍的作法，將項目定義為以下四項關(guān)鍵任務(wù)： 營銷網(wǎng)絡(luò)建立模型 雅戈爾希望成為以營銷為龍頭、零售和特許經(jīng)營為主體的服裝營銷商 。 18 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 建議合作的方案 18項目關(guān)鍵成員的工作時間安排為 1852人天，免費贈送 200人天，即投入總?cè)颂鞌?shù)為 2052人天。并且無論雅戈爾選擇何種 ERP應(yīng)用軟件 (ERP應(yīng)用軟件限定在 SAP、 Oracle、 JDE、 Baan范圍內(nèi) )，我們將不改變實施費用。以下是初步的整體項目組織架構(gòu)： ? 雅戈爾 ? 安盛咨詢 項目指導(dǎo)委員會 ? 安盛咨詢 Keith Newton等 質(zhì)量管理 ? 雅戈爾 ? 安盛咨詢 項目經(jīng)理 ? 安盛咨詢?nèi)藛T ? 雅戈爾人員 規(guī)劃和設(shè)計 運作和組織 ? 安盛咨詢?nèi)藛T ? 雅戈爾人員 計劃和控制 ? 安盛咨詢?nèi)藛T ? 雅戈爾人員 信息技術(shù) ? 安盛咨詢?nèi)藛T ? 雅戈爾人員 ? 安盛咨詢 Edward Radard、 Ian Fisher等 主題專家組 ? 項目 指導(dǎo)委員會應(yīng)由雅戈爾總裁、服飾公司總經(jīng)理 、 總裁委派項目負責(zé)人、 安盛 項目總監(jiān)及項目經(jīng)理組成，在有需要時，亦會邀請其他領(lǐng)導(dǎo) 出席 ? 定期一個月舉行工作會議，了解和監(jiān)控整個項目的進展情況 ? 對企業(yè)變革的方向作出決策 ? 有責(zé)任在棘手的問題上出面解決，以保證項目的順利開展和最終成功 ? 指導(dǎo)委員會成員應(yīng)保證投入一定時間和精力 (16%的日常工作時間 )關(guān)注項目 ?負責(zé)執(zhí)行三次項目質(zhì)檢，檢查和確保整個項目的質(zhì)量 ?負責(zé)管理整個項目進度，并負責(zé)向項目指導(dǎo)委員會報告 ?項目經(jīng)理應(yīng)投入更多時間和精力 (50%以上的日常工作時間 ) ?雅戈爾項目經(jīng)理應(yīng)由雅戈爾總裁 委派。它將幫助您建立您所需要的業(yè)務(wù)能力，有效地組織和分配資源并且有規(guī)律地對實際的績效表現(xiàn)進行監(jiān)控，以便及時作出修正。 根據(jù)前頁階段式改革規(guī)劃，共分 15項任務(wù)，我們建議雅戈爾采用以下的順序進行整個營銷體系的變革。本著先打好營銷網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)再提升企業(yè)市場機制運作的原則，將整個變革過程分為三個階段 。建議變革范圍除包含產(chǎn)品、價格、促銷、銷售和物流這些核心能力外，還應(yīng)注重組織和信息的基礎(chǔ)管理，以及公司的計劃和控制手段。 雅戈爾希望成為以營銷為龍頭、零售和特許經(jīng)營為主體的服裝營銷商。 。 1998 11/19 雅戈爾集團股份公司在上海證交所上網(wǎng)發(fā)行 1997 雅戈爾集團股份公司跨入中國 1000家大中型工業(yè)企業(yè) 1997 雅戈爾集團股份公司進行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整 1994 雅戈爾集團股份公司跨入中國服裝工業(yè)八強 1993 改制成立雅戈爾集團股份公司 前身為寧波青春服裝廠 業(yè)績增長 發(fā)展歷程 5 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 目錄 ? 我們對貴公司需求的了解 ? 變革的目標 ? 可能合作的方案 ? 合作項目的主要內(nèi)容 ? 項目主要假設(shè) ? 與安 盛 咨詢合作的原因 附 錄 ? 個人簡歷參考 3 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 服飾有限公司 營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項目建議書 最終版 2023年 1月 2 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。經(jīng)過多年不