【正文】 體系擴(kuò)展 營(yíng)銷(xiāo)體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣 推廣 建立計(jì)劃和控制體系 補(bǔ)充計(jì)劃和控制體系 擴(kuò)展計(jì)劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 規(guī)劃和 設(shè)計(jì) 計(jì)劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 核心營(yíng)銷(xiāo)能力 營(yíng)銷(xiāo)支持能力 變革進(jìn)程管理 項(xiàng)目質(zhì)量管理 營(yíng)銷(xiāo)體系信息技術(shù)實(shí)施 擴(kuò)展 計(jì)劃 和控制體系 財(cái)務(wù)規(guī)劃 經(jīng)營(yíng)規(guī)劃 產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃 原輔料計(jì)劃 資金計(jì)劃 財(cái)務(wù)預(yù)算 業(yè)務(wù) 資金流 37 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 將會(huì)影響的綜合指標(biāo)： ? 客戶(hù)滿(mǎn)意度 /庫(kù)存空缺率 /補(bǔ)貨率 ? 管理費(fèi)用與銷(xiāo)售額比率 ? 存貨周轉(zhuǎn)率 /庫(kù)房面積使用率 /庫(kù)存商品周期 /儲(chǔ)運(yùn)成本與銷(xiāo)售額比率 資金計(jì)劃和預(yù)算 生成各級(jí)銷(xiāo)售組織的資金計(jì)劃 (包括商品庫(kù)存與周轉(zhuǎn)、應(yīng)收帳款與客戶(hù)信用、回款控制和銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算等 )藍(lán)本： ? 資金計(jì)劃各項(xiàng)內(nèi)容的編制原則； ? 資金計(jì)劃與評(píng)估模型； ? 計(jì)劃編制流程 (責(zé)任崗位、審批權(quán)限、編制周期 )。 將會(huì)影響的綜合指標(biāo)： ? %報(bào)告準(zhǔn)確率 /%報(bào)告準(zhǔn)時(shí)率 ? 工作時(shí)間信息系統(tǒng)的故障率 市場(chǎng)預(yù)測(cè)和銷(xiāo)售計(jì)劃。 將會(huì)影響的綜合指標(biāo)： ? %報(bào)告準(zhǔn)確率 /%報(bào)告準(zhǔn)時(shí)率 ? 報(bào)告手工完成的比率 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)核算 銷(xiāo)售業(yè)務(wù) (憑證審核、營(yíng)業(yè)收入、客戶(hù)往來(lái)、銷(xiāo)售成本、銷(xiāo)售費(fèi)用的提取與核算、折扣與削價(jià)、稅金等 )核算的規(guī)范化： ? 適用方法； ? 使用帳戶(hù)； ? 憑證要求； ? 責(zé)任崗位； ? 審批權(quán)限。 38 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 0 1 2 3 4 5 6 建立營(yíng)銷(xiāo)能力 36 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 ? 制定試點(diǎn)公司業(yè)務(wù)應(yīng)用需包含的主要內(nèi)容部分和責(zé)任人。 銷(xiāo)售和供應(yīng)鏈體系改進(jìn) ? 分析試點(diǎn)實(shí)施反饋信息。 建立營(yíng)銷(xiāo)能力 制定試點(diǎn)項(xiàng)目計(jì)劃 ? 選擇合適的試點(diǎn)分公司。 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)模型設(shè)計(jì) ?銷(xiāo)售業(yè)務(wù)模型設(shè)計(jì) ?銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì) ?銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)管理 ?專(zhuān)賣(mài)店管理 ?價(jià)格管理 ?銷(xiāo)售管理 ?新產(chǎn)品推廣流程 項(xiàng)目成果 銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì) 根據(jù)企業(yè)發(fā)展策略和銷(xiāo)售流程，確定適合雅戈?duì)柊l(fā)展的銷(xiāo)售組織模式 (會(huì)考率多種營(yíng)銷(xiāo)組織的可行性，如按功能、地理區(qū)域、品牌或顧客市場(chǎng)等劃分 ) ?設(shè)計(jì)銷(xiāo)售部門(mén)的設(shè)定方法 ?制定銷(xiāo)售部門(mén)的崗位職責(zé)和技能需求 ?規(guī)范銷(xiāo)售部門(mén)績(jī)效考核辦法 將會(huì)影響的綜合指標(biāo)： ?按銷(xiāo)售渠道的銷(xiāo)售收入 ?管理費(fèi)用和銷(xiāo)售額比例 ?%報(bào)告準(zhǔn)確率 ?%報(bào)告準(zhǔn)時(shí)率 專(zhuān)賣(mài)店管理 專(zhuān)賣(mài)店管理主要是指雅戈?duì)枌?duì)自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店以及大客戶(hù)的管理 ?專(zhuān)賣(mài)店適合發(fā)展經(jīng)營(yíng)區(qū)域描述 ?專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)立的審核要求 ?專(zhuān)賣(mài)店考核方法 ?大客戶(hù)管理規(guī)則 將會(huì)影響的綜合指標(biāo)： ?專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售收入 ?大客戶(hù)的銷(xiāo)售收入 ?專(zhuān)賣(mài)店管理費(fèi)用和銷(xiāo)售額比例 ?同比凈資產(chǎn)回報(bào)率或營(yíng)業(yè)利潤(rùn) 價(jià)格管理 價(jià)格管理提供全面的分析方法和管理規(guī)則確保經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和價(jià)格策略的執(zhí)行 ?價(jià)格體系結(jié)構(gòu)定義 (如出廠(chǎng)價(jià)，結(jié)算價(jià)和零售價(jià)等 ) ?價(jià)格制定規(guī)則 (地理定價(jià)、促銷(xiāo)定價(jià)、產(chǎn)品組合定價(jià)、價(jià)格折扣和折讓等 ) ?價(jià)格發(fā)布和變動(dòng)申請(qǐng)管理 將會(huì)影響的綜合指標(biāo)： ?同比市場(chǎng)份額 (產(chǎn)品 /地區(qū) ) ?同比銷(xiāo)售收入 ?同比營(yíng)業(yè)利潤(rùn) ?存貨周轉(zhuǎn)率 銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)管理 銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)主要是指雅戈?duì)柊l(fā)展的銷(xiāo)售代理網(wǎng)點(diǎn)，它包括商場(chǎng)、特許經(jīng)銷(xiāo)商 (專(zhuān)賣(mài)店 )、批發(fā)商等 ?銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)不同形式的發(fā)展適合區(qū)域描述 ?銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)立的審核要求 ?銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)信用和合約簽訂管理 ?銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效評(píng)估方法 將會(huì)影響的綜合指標(biāo)： ?銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售收入 ?管理費(fèi)用和銷(xiāo)售額比例 ?%報(bào)告準(zhǔn)確率 ?%報(bào)告準(zhǔn)時(shí)率 銷(xiāo)售管理 銷(xiāo)售管理是指銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)和專(zhuān)賣(mài)店在日常銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中的操作流程管理 ?存外商品管理及配置規(guī)則 ?收銀控制方法 ?銷(xiāo)售信息收集規(guī)則 ?銷(xiāo)售異議和退貨處理 ?銷(xiāo)售費(fèi)用控制規(guī)則 將會(huì)影響的綜合指標(biāo)： ?按銷(xiāo)售渠道的銷(xiāo)售收入 ?每一銷(xiāo)售員的平均銷(xiāo)售額 ?客戶(hù)投訴數(shù)量 ?滯 (暢 )銷(xiāo)品 % 新產(chǎn)品推廣流程 針對(duì)雅戈?duì)栃碌漠a(chǎn)品上市，為了最大程度降低新品開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)和增加收入，必需有一套確實(shí)可行的新產(chǎn)品推廣流程 ?新產(chǎn)品市場(chǎng)引入策略制定指導(dǎo)規(guī)則 ?新產(chǎn)品推廣價(jià)格制定規(guī)則 ?銷(xiāo)售渠道 /區(qū)域選取標(biāo)準(zhǔn) ?客戶(hù)群選取和促銷(xiāo)活動(dòng)配合 ?新產(chǎn)品推廣數(shù)據(jù)分析和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 將會(huì)影響的綜合指標(biāo)： ?按產(chǎn)品的同比銷(xiāo)售收入 ?平均產(chǎn)品生命周期 ?研發(fā)費(fèi)用與銷(xiāo)售額的比率 建立營(yíng)銷(xiāo)能力 建立營(yíng)銷(xiāo)能力 營(yíng)銷(xiāo)體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣 加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)能力 擴(kuò)張營(yíng)銷(xiāo)能力 組織體系擴(kuò)展 營(yíng)銷(xiāo)體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣 推廣 建立計(jì)劃和控制體系 補(bǔ)充計(jì)劃和控制體系 擴(kuò)展計(jì)劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 規(guī)劃和 設(shè)計(jì) 計(jì)劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 核心營(yíng)銷(xiāo)能力 營(yíng)銷(xiāo)支持能力 變革進(jìn)程管理 項(xiàng)目質(zhì)量管理 營(yíng)銷(xiāo)體系信息技術(shù)實(shí)施 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施 營(yíng)銷(xiāo)體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 31 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 營(yíng)銷(xiāo)體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 28 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 ? 制定近期銷(xiāo)售能力建立的優(yōu)先級(jí)和管理模式。 供應(yīng)鏈設(shè)計(jì) ? 細(xì)化供應(yīng)鏈近期規(guī)劃。 ? 定義基準(zhǔn)模式的作用基礎(chǔ)、本地化的可能性以及對(duì)銷(xiāo)售模式的支持所必備的條件 ? 確定供應(yīng)鏈向基準(zhǔn)模式過(guò)渡在三年內(nèi)的發(fā)展規(guī)劃和指導(dǎo)原則 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 ? 理解現(xiàn)在銷(xiāo)售和基準(zhǔn)模式間存在的差異 ? 定義基準(zhǔn)模式的作用基礎(chǔ)和本地化的可能性 ? 確定銷(xiāo)售模式向基準(zhǔn)模式過(guò)渡在三年內(nèi)的發(fā)展規(guī)劃和指導(dǎo)原則 核心體系的規(guī)劃 營(yíng)銷(xiāo)體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 制定雅戈?duì)柕匿N(xiāo)售模式 ? 綜合分析雅戈?duì)栕陨?、?guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者和國(guó)外同行的先進(jìn)銷(xiāo)售模式 ? 制定雅戈?duì)柼厣匿N(xiāo)售基準(zhǔn)模式 制定雅戈?duì)柕墓?yīng)鏈模式 ? 綜合分析雅戈?duì)栕陨?、?guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者和國(guó)外同行的先進(jìn)供應(yīng)鏈模式 ? 制定雅戈?duì)柼厣墓?yīng)鏈基準(zhǔn)模式 整合的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈模型 ? 定義不同的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和不同的供應(yīng)鏈模式間的相關(guān)性 ? 合并銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和供應(yīng)鏈規(guī)劃 26 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 我們建議把 “核心體系 ”項(xiàng)目分為三部分執(zhí)行，項(xiàng)目執(zhí)行方法及成果如下圖所示： 營(yíng)銷(xiāo)體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 營(yíng)銷(xiāo)體系全面診斷 核心體系的設(shè)計(jì) 變革進(jìn)程和項(xiàng)目質(zhì)量管理 備注 管理層檢查點(diǎn) 核心體系的規(guī)劃 1 個(gè)月 1 個(gè)月 1 個(gè)月 整合的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈模型 提煉雅戈?duì)栦N(xiāo)售的成功經(jīng)驗(yàn) 分析雅戈?duì)栦N(xiāo)售模式 分析雅戈?duì)柟?yīng)鏈現(xiàn)狀 提煉國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的成功經(jīng)驗(yàn) 供應(yīng)鏈設(shè)計(jì) 確定發(fā)展方向 形成營(yíng)銷(xiāo)渠道規(guī)劃 完成營(yíng)銷(xiāo)渠道一體化設(shè)計(jì) 制定雅戈?duì)柕匿N(xiāo)售模式 制定雅戈?duì)柕墓?yīng)鏈模式 供應(yīng)鏈規(guī)劃 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)一體化設(shè)計(jì) 分析國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷(xiāo)模式 提煉雅戈?duì)柟?yīng)鏈的成功經(jīng)驗(yàn) 借鑒國(guó)外同行的成功模式 分析國(guó)外同行的營(yíng)銷(xiāo)模式 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì) 目 標(biāo) 為雅戈?duì)柦窈鬆I(yíng)銷(xiāo)體系的建設(shè)用科學(xué)的方法明確發(fā)展目標(biāo)，以整合企業(yè)各方面的能力和資源，減低內(nèi)耗，最大程度提升雅戈?duì)枲I(yíng)銷(xiāo)體系的水平；同時(shí)對(duì)本項(xiàng)目其他各項(xiàng)目的工作提供指導(dǎo)原則和框架 ?銷(xiāo)售和供應(yīng)鏈分析 ? 問(wèn)題診斷 ? 市場(chǎng) /客戶(hù)細(xì)分 ? 競(jìng)爭(zhēng)者分析 ? 可借鑒營(yíng)銷(xiāo)模式分析 ? 影響雅戈?duì)枠I(yè)務(wù)指標(biāo)的量化分析 ?銷(xiāo)售與供應(yīng)鏈規(guī)劃和設(shè)計(jì) ? 區(qū)域市場(chǎng)劃分 ? 客戶(hù)群體劃分 ? 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計(jì) ? 價(jià)格策略和制定規(guī)則 ? 供應(yīng)鏈整體架構(gòu)規(guī)劃和設(shè)計(jì) ? 配貨中心的規(guī)劃 項(xiàng)目成果 23 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。我們應(yīng)用先進(jìn)的企業(yè)管理模型，從全公司總體角度出發(fā)，克服傳統(tǒng)項(xiàng)目成果較強(qiáng)調(diào)局部或單個(gè)部門(mén)的利益的缺點(diǎn)，打破了傳統(tǒng)的按部門(mén)劃分項(xiàng)目范圍的作法，將項(xiàng)目定義為以下四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)： 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建立模型 雅戈?duì)栂Ｍ蔀橐誀I(yíng)銷(xiāo)為龍頭、零售和特許經(jīng)營(yíng)為主體的服裝營(yíng)銷(xiāo)商 。 18 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 建議合作的方案 18項(xiàng)目關(guān)鍵成員的工作時(shí)間安排為 1852人天，免費(fèi)贈(zèng)送 200人天，即投入總?cè)颂鞌?shù)為 2052人天。并且無(wú)論雅戈?duì)栠x擇何種 ERP應(yīng)用軟件 (ERP應(yīng)用軟件限定在 SAP、 Oracle、 JDE、 Baan范圍內(nèi) )，我們將不改變實(shí)施費(fèi)用。以下是初步的整體項(xiàng)目組織架構(gòu)： ? 雅戈?duì)? ? 安盛咨詢(xún) 項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì) ? 安盛咨詢(xún) Keith Newton等 質(zhì)量管理 ? 雅戈?duì)? ? 安盛咨詢(xún) 項(xiàng)目經(jīng)理 ? 安盛咨詢(xún)?nèi)藛T ? 雅戈?duì)柸藛T 規(guī)劃和設(shè)計(jì) 運(yùn)作和組織 ? 安盛咨詢(xún)?nèi)藛T ? 雅戈?duì)柸藛T 計(jì)劃和控制 ? 安盛咨詢(xún)?nèi)藛T ? 雅戈?duì)柸藛T 信息技術(shù) ? 安盛咨詢(xún)?nèi)藛T ? 雅戈?duì)柸藛T ? 安盛咨詢(xún) Edward Radard、 Ian Fisher等 主題專(zhuān)家組 ? 項(xiàng)目 指導(dǎo)委員會(huì)應(yīng)由雅戈?duì)柨偛?、服飾公司總?jīng)理 、 總裁委派項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、 安盛 項(xiàng)目總監(jiān)及項(xiàng)目經(jīng)理組成，在有需要時(shí)，亦會(huì)邀請(qǐng)其他領(lǐng)導(dǎo) 出席 ? 定期一個(gè)月舉行工作會(huì)議，了解和監(jiān)控整個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展情況 ? 對(duì)企業(yè)變革的方向作出決策 ? 有責(zé)任在棘手的問(wèn)題上出面解決，以保證項(xiàng)目的順利開(kāi)展和最終成功 ? 指導(dǎo)委員會(huì)成員應(yīng)保證投入一定時(shí)間和精力 (16%的日常工作時(shí)間 )關(guān)注項(xiàng)目 ?負(fù)責(zé)執(zhí)行三次項(xiàng)目質(zhì)檢，檢查和確保整個(gè)項(xiàng)目的質(zhì)量 ?負(fù)責(zé)管理整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)度，并負(fù)責(zé)向項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)報(bào)告 ?項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)投入更多時(shí)間和精力 (50%以上的日常工作時(shí)間 ) ?雅戈?duì)栱?xiàng)目經(jīng)理應(yīng)由雅戈?duì)柨偛?委派。它將幫助您建立您所需要的業(yè)務(wù)能力，有效地組織和分配資源并且有規(guī)律地對(duì)實(shí)際的績(jī)效表現(xiàn)進(jìn)行監(jiān)控，以便及時(shí)作出修正。 根據(jù)前頁(yè)階段式改革規(guī)劃，共分 15項(xiàng)任務(wù)，我們建議雅戈?duì)柌捎靡韵碌捻樞蜻M(jìn)行整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系的變革。本著先打好營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)再提升企業(yè)市場(chǎng)機(jī)制運(yùn)作的原則，將整個(gè)變革過(guò)程分為三個(gè)階段 。建議變革范圍除包含產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、銷(xiāo)售和物流這些核心能力外，還應(yīng)注重組織和信息的基礎(chǔ)管理，以及公司的計(jì)劃和控制手段。 雅戈?duì)栂Ｍ蔀橐誀I(yíng)銷(xiāo)為龍頭、零售和特許經(jīng)營(yíng)為主體的服裝營(yíng)銷(xiāo)商。 。 1998 11/19 雅戈?duì)柤瘓F(tuán)股份公司在上海證交所上網(wǎng)發(fā)行 1997 雅戈?duì)柤瘓F(tuán)股份公司跨入中國(guó) 1000家大中型工業(yè)企業(yè) 1997 雅戈?duì)柤瘓F(tuán)股份公司進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整 1994 雅戈?duì)柤瘓F(tuán)股份公司跨入中國(guó)服裝工業(yè)八強(qiáng) 1993 改制成立雅戈?duì)柤瘓F(tuán)股份公司 前身為寧波青春服裝廠(chǎng) 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng) 發(fā)展歷程 5 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 目錄 ? 我們對(duì)貴公司需求的了解 ? 變革的目標(biāo) ? 可能合作的方案 ? 合作項(xiàng)目的主要內(nèi)容 ? 項(xiàng)目主要假設(shè) ? 與安 盛 咨詢(xún)合作的原因 附 錄 ? 個(gè)人簡(jiǎn)歷參考 3 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 服飾有限公司 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目建議書(shū) 最終版 2023年 1月 2 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。經(jīng)過(guò)多年不