【正文】 ?原材料庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 雅戈?duì)柲壳八?亞太服裝業(yè)水平 全球服裝業(yè)水平主要指標(biāo)8家市場(chǎng)部的庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析4000萬76% 68%88%3000萬2023萬1000萬 7%5%1年1~2年2~3年襯衫 西服 休閑服飾7% 6%17% 26%好銷品種比例回答比例 分公司對(duì)雅戈?duì)柈a(chǎn)品好銷比例的分析資料來源：雅戈?duì)柗止竞途W(wǎng)點(diǎn)客戶問卷調(diào)查 , 雅戈?duì)柗止颈P點(diǎn)數(shù)據(jù) , 安盛咨詢分析52涉及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告要貨滿足率低和庫(kù)存量高是目前雅戈?duì)柕奈锪黧w系面臨的一對(duì)矛盾一方面n 目前雅戈?duì)枌?duì)網(wǎng)點(diǎn)客戶的要貨滿足率是 80%, 具初步估計(jì)由于好銷的貨源跟不上所造成的銷售損失達(dá)到 21%n 安盛公司通過對(duì)商場(chǎng)及其他網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)地訪談 , 得到最普遍的反饋是 “ 貨源問題 ”另一方面n 雅戈?duì)柕拇尕浿苻D(zhuǎn)率較低n 有大約 2030%的老舊庫(kù)存n 市場(chǎng)部估計(jì)好銷和不好銷的存貨比例約為 1:1n 1999年沖價(jià)率為 10%, 折合10828萬元如何平衡這對(duì)矛盾是雅戈?duì)柟?yīng)鏈的重要問題53涉及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告造成這對(duì)矛盾的主要因素是多方面的 , 涉及到供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié) 采購(gòu) 生產(chǎn) 銷售與客戶 服務(wù) 儲(chǔ)運(yùn)n 需求預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確n 銷售計(jì)劃 采購(gòu)計(jì)劃 生產(chǎn)計(jì)劃銜接不好n 供應(yīng)鏈的市場(chǎng)反應(yīng)遲鈍采購(gòu)計(jì)劃 生產(chǎn)計(jì)劃 配送計(jì)劃n 送貨頻次低 , 周轉(zhuǎn)庫(kù)存高n 存貨分散 , 安全庫(kù)存高n 滯銷貨無法及時(shí)調(diào)劑銷售計(jì)劃54涉及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告雅戈?duì)栕鳂I(yè)性計(jì)劃體系的現(xiàn)狀制定年度目標(biāo) /分解月度目標(biāo)各市場(chǎng)部在月度目標(biāo)下制定銷售預(yù)測(cè) /訂貨會(huì)供應(yīng)部制定采購(gòu)計(jì)劃確定季度要貨最大限額銷售部根據(jù)生產(chǎn)能力 /各市場(chǎng)部要貨數(shù)量確定銷售計(jì)劃/調(diào)整協(xié)定表面料到貨后制定車間生產(chǎn)計(jì)劃，安排生產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)完后，制定配流計(jì)劃，運(yùn)輸計(jì)劃主要的問題主要的問題n 計(jì)劃流程以三個(gè)月為一個(gè)循環(huán)，無法對(duì)市場(chǎng)的變化作及時(shí)的調(diào)整n 市場(chǎng)部的銷售預(yù)測(cè)總量是基于銷售目標(biāo)而產(chǎn)生的，不是對(duì)市場(chǎng)實(shí)際需求的預(yù)測(cè)n 市場(chǎng)部的銷售預(yù)測(cè)缺乏有效數(shù)據(jù)依據(jù)n 產(chǎn)品生產(chǎn)完后，制定配流計(jì)劃，會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)部無法預(yù)測(cè)產(chǎn)品到貨時(shí)間，及時(shí)安排營(yíng)銷活動(dòng)；同時(shí)也會(huì)使儲(chǔ)運(yùn)部無法及時(shí)安排和調(diào)整儲(chǔ)運(yùn)能力n 計(jì)劃的執(zhí)行缺乏監(jiān)督和考核，會(huì)引起面料、產(chǎn)品無法按時(shí)交貨，影響銷售活動(dòng)的進(jìn)行55涉及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告需求預(yù)測(cè)是銷售計(jì)劃、存貨 /分銷計(jì)劃和生產(chǎn) /采購(gòu)計(jì)劃的驅(qū)動(dòng)力需求預(yù)測(cè)銷售計(jì)劃存貨計(jì)劃分銷計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃采購(gòu)計(jì)劃56涉及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告雅戈?duì)柆F(xiàn)有需求預(yù)測(cè)模式存在的問題雅戈?duì)柆F(xiàn)有需求預(yù)測(cè)模式存在的問題n 以 “ 粗線條 ” 歷史銷售情況和對(duì)服裝市場(chǎng)總體增長(zhǎng)的估計(jì)為預(yù)測(cè)依據(jù)— 缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)需求調(diào)研計(jì)劃和工具，如對(duì)各地區(qū)消費(fèi)者購(gòu)買價(jià)值的變化、各地服裝銷售的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的科學(xué)研究— 缺乏對(duì)歷史銷售數(shù)據(jù)按品種、按規(guī)格的記錄并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總與分析的手段n 需求預(yù)測(cè)缺乏 “ 由下至上、再由上至下” 的過程— 需求預(yù)測(cè)大多由上至下，從增長(zhǎng)目標(biāo)的角度決策，缺乏對(duì)市場(chǎng)一線人員以及渠道客戶的反饋信息的記錄、保存與分析— 市場(chǎng)部的需求預(yù)測(cè)主要依靠訂貨會(huì)上的感覺，而無有效的依據(jù)n 對(duì)占相當(dāng)比例的新品的需求預(yù)測(cè)缺乏系統(tǒng)的分析、預(yù)測(cè)和市場(chǎng)測(cè)試手段— 缺乏針對(duì)新品生命周期、主要客戶群、銷售要求等方面的系統(tǒng)分析n 缺乏與市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制定部門的協(xié)調(diào)、整合運(yùn)作市場(chǎng)部預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性差銷售丟失庫(kù)存增加總部加強(qiáng)統(tǒng)配的力度生產(chǎn) /采購(gòu)計(jì)劃與協(xié)定表脫節(jié)(協(xié)定表滿足率低 )發(fā)貨憑主觀配貨與市場(chǎng)需求脫節(jié)銷售丟失庫(kù)存增加市場(chǎng)部感覺預(yù)測(cè)無意義市場(chǎng)部對(duì)預(yù)測(cè)的責(zé)任心不強(qiáng) /經(jīng)驗(yàn)不足雅戈?duì)柕男枨箢A(yù)測(cè)無全面的預(yù)測(cè)支持信息無及時(shí)的市場(chǎng)信息反饋，無準(zhǔn)確明細(xì)的歷史銷售檔案支持和系統(tǒng)的分析手段?明細(xì)的歷史銷售檔案?需求狀況?競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)無對(duì)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性的衡量指標(biāo)和相應(yīng)的績(jī)效考評(píng)制度整體上，雅戈?duì)栃枨箢A(yù)測(cè)缺乏完整的信息基礎(chǔ)、系統(tǒng)的分析方法以及必要的考核體系，嚴(yán)重影響了預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性，導(dǎo)致在銷售丟失的同時(shí)，庫(kù)存增加主要依靠訂貨會(huì)上的感覺57涉及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告問題問題問題問題制定執(zhí)行和監(jiān)控調(diào)整計(jì)劃? 缺乏應(yīng)急計(jì)劃體系 , 無法及時(shí)彌補(bǔ)預(yù)測(cè)的誤差以對(duì)應(yīng)市場(chǎng)需求的異常波動(dòng)?對(duì)采購(gòu)、生產(chǎn)、分銷、儲(chǔ)運(yùn)的計(jì)劃執(zhí)行情況缺乏完整的考核?缺乏對(duì)實(shí)時(shí)執(zhí)行情況信息的收集、分析和評(píng)估問題問題?各項(xiàng)計(jì)劃的時(shí)間精確度低?各項(xiàng)計(jì)劃的整合性不強(qiáng)?缺乏針對(duì)不同產(chǎn)品的面料采購(gòu)策略由于目前雅戈?duì)柕挠?jì)劃體系在制定 ,執(zhí)行和監(jiān)控 ,調(diào)整各環(huán)節(jié)都有欠缺 , 導(dǎo)致供應(yīng)鏈對(duì)市場(chǎng)需求反應(yīng)遲緩58涉及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告需求管理是一切作業(yè)性計(jì)劃的開始需求管理存貨計(jì)劃分銷計(jì)劃補(bǔ)貨計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃 物料計(jì)劃分銷調(diào)整計(jì)劃運(yùn)輸計(jì)劃59涉及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告一個(gè)有效的預(yù)測(cè)流程比建立預(yù)測(cè)模型和使用預(yù)測(cè)軟件更為重要n 一個(gè)有效的預(yù)測(cè)流程主要表現(xiàn)在— 有一個(gè)集中的來自于跨部門的小組來審核和調(diào)整預(yù)測(cè) (如，銷售部、市場(chǎng)營(yíng)銷部、物資部、生產(chǎn)部 ) — 跨部門的小組對(duì)預(yù)測(cè)達(dá)成一致— 預(yù)測(cè)被轉(zhuǎn)化成企業(yè)各部門都能理解的表達(dá)方式— 在不同層面都要不斷地評(píng)估預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性— 不同層面都應(yīng)明確對(duì)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性所擔(dān)負(fù)的責(zé)任— 預(yù)測(cè)是基于預(yù)期的銷售 (指認(rèn)為可能的銷售 )，而不是必須銷售的或生產(chǎn)能力可以銷售的— 預(yù)測(cè)必須與企業(yè)的發(fā)展計(jì)劃相一致 (如果兩者之間的差距超出了企業(yè)可接受程度，應(yīng)該作出適當(dāng)?shù)男袆?dòng) )60涉及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告雅戈?duì)枒?yīng)該建立完整的信息基礎(chǔ)，系統(tǒng)的分析方法，合理的流程，以提高需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性制定初步的分銷計(jì)劃 /生產(chǎn)計(jì)劃制定基準(zhǔn)預(yù)測(cè) 評(píng)估 /審核 /調(diào)整基準(zhǔn)預(yù)測(cè) 預(yù)測(cè)協(xié)調(diào)會(huì)議 調(diào)整和確定銷售預(yù)測(cè)銷售和運(yùn)營(yíng)計(jì)劃會(huì)議(在需要時(shí) )分銷計(jì)劃一套需求預(yù)測(cè)確認(rèn)可實(shí)施于銷售計(jì)劃需求預(yù)測(cè)的制定銷售計(jì)劃的確定61涉及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告如何在雅戈?duì)枌?shí)施需求管理流程 需求預(yù)測(cè)的制定評(píng)估 /審核 /調(diào)整基準(zhǔn)預(yù)測(cè)根據(jù)?市場(chǎng)信息 (包括促銷活動(dòng)、新產(chǎn)品上市等 )?銷售信息 (包括客戶信息、競(jìng)爭(zhēng)信息等 ) ?其他信息 (如客戶庫(kù)存水平、天氣趨勢(shì)等 )來調(diào)整下三個(gè)月的銷售預(yù)測(cè)下三個(gè)月的銷售預(yù)測(cè)分公司 /大區(qū)銷售部市場(chǎng)營(yíng)銷部根據(jù)?銷售歷史數(shù)據(jù) (按月、周 )、同期的缺貨情況、促銷活動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)?今年的計(jì)劃的市場(chǎng)活動(dòng)、季節(jié)性、新產(chǎn)品等其他信息生成按月 /周的產(chǎn)品預(yù)測(cè)基準(zhǔn)產(chǎn)品預(yù)測(cè)基準(zhǔn)市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售部制定基準(zhǔn)預(yù)測(cè)主要工作內(nèi)容工作 成果部門預(yù)測(cè)協(xié)調(diào)會(huì)議根據(jù)?經(jīng)過調(diào)整的銷售預(yù)測(cè)?過去預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確程度討論銷售部與市場(chǎng)營(yíng)銷部所作預(yù)測(cè)之間的差異一套有關(guān)下三個(gè)月的銷售預(yù)測(cè)銷售部市場(chǎng)營(yíng)銷部調(diào)整和確定銷售預(yù)測(cè)一套需求預(yù)測(cè)根據(jù)?預(yù)測(cè)協(xié)調(diào)會(huì)議的討論結(jié)果確定最終一套銷售預(yù)測(cè)一套確定的有關(guān)三個(gè)月的銷售預(yù)測(cè)銷售部市場(chǎng)營(yíng)銷部62涉及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告如何在雅戈?duì)枌?shí)施需求管理流程 銷售計(jì)劃的確定分銷計(jì)劃確認(rèn)可實(shí)施的銷售計(jì)劃銷售和運(yùn)營(yíng)計(jì)劃會(huì)議(在需要時(shí) )根據(jù)?最終一套銷售預(yù)測(cè)?初步的分銷 /生產(chǎn)計(jì)劃?現(xiàn)有的訂單來尋求解決問題的折衷方案，并最終達(dá)成一致下三個(gè)月的銷售計(jì)劃銷售部、市場(chǎng)營(yíng)銷部、物資部、財(cái)務(wù)部、公司領(lǐng)導(dǎo) (根據(jù)需要 )制定初步的分銷計(jì)劃 /生產(chǎn)計(jì)劃一套銷售預(yù)測(cè)根據(jù)?最終一套銷售預(yù)測(cè)?庫(kù)存水平?生產(chǎn)能力?… …制定初步的分銷計(jì)劃和生產(chǎn)計(jì)劃，來檢查銷售預(yù)測(cè)的可執(zhí)行性銷售預(yù)測(cè)的可執(zhí)行性儲(chǔ)運(yùn)部生產(chǎn)計(jì)劃部主要工作內(nèi)容工作 成果部門63涉及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告瞬息萬變的市場(chǎng)，要求及時(shí)調(diào)整銷售預(yù)測(cè)，并相應(yīng)調(diào)整生產(chǎn)和采購(gòu)、調(diào)整發(fā)貨，而實(shí)施滾動(dòng)計(jì)劃能及時(shí)地響應(yīng)市場(chǎng)需求的變化實(shí)際需求一個(gè)月前的預(yù)測(cè)兩個(gè)月前的預(yù)測(cè)三個(gè)月前的預(yù)測(cè)實(shí)際需求 實(shí)際需求越接近實(shí)際需求日期所做的預(yù)測(cè)，與實(shí)際相符的可能性越大雅戈?duì)柕念A(yù)測(cè)是三到五個(gè)月前建立的差異差異差異如何減少 “差異 ”？實(shí)施滾動(dòng)計(jì)劃64涉及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告如何在雅戈?duì)栠\(yùn)用滾動(dòng)計(jì)劃n假設(shè)：— 新產(chǎn)品主要集中在每年的 11月份推出— 面料采購(gòu)的周期為 45天— 產(chǎn)品生產(chǎn)的周期為 30天— 越接近實(shí)際銷售的月份，銷售人員制定的銷售預(yù)測(cè)就越與實(shí)際相符65涉及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告如何在雅戈?duì)栠\(yùn)用滾動(dòng)計(jì)劃2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4234567891011121月份當(dāng)月表示半月的計(jì)劃周期表示銷售預(yù)測(cè) 新產(chǎn)品推出的月份示意圖200 180 100180 180 100160 160 80150 80 80 150 200 70 60 180 200 60 200 200210 220 300 300 350220 320 320 350330 320 360330 360 300 260 230370 320 250 230310 240 210 “200”、 “180”66涉及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告如何在雅戈?duì)栠\(yùn)用滾動(dòng)計(jì)劃(以 5月份為例 )4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 445月份當(dāng)月以 5月所做 8月的預(yù)測(cè)作為本月采購(gòu)的依據(jù)以 5月所做 7月的預(yù)測(cè)作為本月生產(chǎn)的依據(jù)以 5月所做 6月的預(yù)測(cè)作為本月末發(fā)貨的依據(jù)5月末，按 4月所做6月的預(yù)測(cè)生產(chǎn)的產(chǎn)品生產(chǎn)全部完成5月末，按 4月所做 7月的預(yù)測(cè)采購(gòu)的面料全部到貨表示半月的計(jì)劃周期 表示 45天的采購(gòu)周期 表示 30天的生產(chǎn)周期 表示運(yùn)輸周期采購(gòu)計(jì)劃的依據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃的依據(jù)分銷計(jì)劃的依據(jù)示意圖160 160 80150 80 80 150 20067涉及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告如何在雅戈?duì)栠\(yùn)用滾動(dòng)計(jì)劃需求計(jì)劃 供應(yīng)計(jì)劃銷售預(yù)測(cè)生成 銷售預(yù)測(cè)調(diào)整 生產(chǎn)計(jì)劃調(diào)整 采購(gòu)計(jì)劃調(diào)整市場(chǎng)部 /分公司 /大區(qū)?調(diào)整下兩個(gè)月的銷售預(yù)測(cè)?若調(diào)整幅度大于規(guī)定的比例，需書面通報(bào)總部?制定下第三個(gè)月的銷售預(yù)測(cè)?特別地，在 11月份進(jìn)入總部看樣，并針對(duì)新產(chǎn)品制定5/6/ 8/9/11/12/ 2/3/4月份的銷售預(yù)測(cè)總部銷售計(jì)劃部?匯總和審核市場(chǎng)部 /分公司提交的下三個(gè)月的銷售預(yù)測(cè)?對(duì)于下第一個(gè)月的銷售預(yù)測(cè)，若與上月相比調(diào)整幅度在規(guī)格范圍內(nèi)，則視其為下個(gè)月的要貨?調(diào)整下第二、三個(gè)月的銷售預(yù)測(cè)?將最終的預(yù)測(cè)分解到分公司，反饋給分公司總部生產(chǎn)計(jì)劃部?審核銷售部的下三個(gè)月的銷售預(yù)測(cè)?根據(jù)成品庫(kù)存及生產(chǎn)能力確認(rèn)銷售預(yù)測(cè)，并調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃?下第二個(gè)月的銷售預(yù)測(cè)為下一個(gè)月生產(chǎn)計(jì)劃的依據(jù)總部采購(gòu)計(jì)劃部?審核銷售部的下三個(gè)月的銷售預(yù)測(cè) /生產(chǎn)計(jì)劃部的生產(chǎn)計(jì)劃?根據(jù)面料庫(kù)存及面料供應(yīng)能力確認(rèn)生產(chǎn)計(jì)劃，并調(diào)整采購(gòu)計(jì)劃?下第三個(gè)月的銷售預(yù)測(cè) /生產(chǎn)計(jì)劃為本月采購(gòu)計(jì)劃的依據(jù)反饋調(diào)整68涉及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告如何在雅戈?duì)栠\(yùn)用滾動(dòng)計(jì)劃n 雅戈?duì)栍?jì)劃現(xiàn)狀— 銷售預(yù)測(cè) /要貨計(jì)劃每三個(gè)月一次— 銷售預(yù)測(cè) /要貨計(jì)劃只做第三、四、五個(gè)月的，沒有根據(jù)市場(chǎng)情況對(duì)計(jì)劃作調(diào)整— 生產(chǎn)計(jì)劃每三個(gè)月一次，沒有根據(jù)市場(chǎng)情況對(duì)計(jì)劃作調(diào)整— 采購(gòu)計(jì)劃每三個(gè)月一次n 實(shí)施滾動(dòng)計(jì)劃的變化— 銷售預(yù)測(cè)每月一次，做下三個(gè)月的預(yù)測(cè)，其中下一