【正文】 。 計(jì)算顧客價值 （對顧客進(jìn)行價值細(xì)分，估計(jì)出向不同細(xì)分市場所提供的經(jīng)濟(jì)價值） 。 分銷渠道中的批發(fā)商、零售商經(jīng)常采取這種定價方法，其相應(yīng)的計(jì)算公式為： 銷售價格 =市場可接收的零售價格 （ 1－批零差率） （ 1 －進(jìn)銷差率） ? 舉例：據(jù)調(diào)查，消費(fèi)者對某品牌的電動車可接收的價格為 1800元，若零售商要求的毛利率為 25%，批發(fā)商要求的毛利率為 10%，則該電動車的銷售價格為： 零售商可接收的價格 = 1800 （ 1－ 25%） =1350（元） 批發(fā)商可接收的價格 = 1350 （ 1－ 10%） =1215（元） ? ４ 、 差別定價法 差別定價法就是指同一產(chǎn)品對不同的細(xì)分市場采取不同的價格，是差異化營銷策略在價格制定中的體現(xiàn)，是一種較為靈活的定價方法。 因需求時間而異。 缺點(diǎn) :(1）高價產(chǎn)品投放市場，限制用戶購買，不利于開拓市場。這是一種普遍使用、簡便易行的定價策略，以其兼顧生產(chǎn)者、中間商、消費(fèi)者等多方面利益而廣受歡迎。針對大眾消費(fèi)水平 ?雪碧 價格確定在 o． 65元／瓶，介于國產(chǎn)普通汽水和進(jìn)口易拉罐之間。 現(xiàn)金折扣： 為鼓勵顧客提前償付貨款，對提前付款的顧客給予一定的折扣。 招徠定價策略： 招徠定價一般是選擇幾種容易引起消費(fèi)者注意的商品采用較低的價格以招徠顧客，在消費(fèi)者購買廉價商品的同時，帶動其他商品的銷售。 。 :56:4403:56:44February 8, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :56:4403:56Feb238Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 8日星期三 3時 56分 44秒 03:56:448 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :56:4403:56Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :56:4403:56:44February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。此方法一般適用于中、低檔日用消費(fèi)品，對名牌、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品不一定適合。 ? 產(chǎn)品生命周期定價策略 導(dǎo)入期：撇脂、滲透或滿意定價 成長期：目標(biāo)利潤定價法 成熟期：競爭價格 衰退期：驅(qū)逐或維持價格 ? 折扣定價策略 數(shù)量折扣： 為刺激顧客大量購買，或集中向本企業(yè)購買，根據(jù)購買的數(shù)量或金額，企業(yè)給予其一定的折扣。 ? 案例與啟示 ? 1989年夏季，由美國可口可樂公司與杭州茶廠合資組建的中華食品公司開始灌裝供應(yīng) 雪碧 ，把許多國產(chǎn)飲料擠出了市場，甚至一些 正宗進(jìn)口 的洋飲料也甘拜下風(fēng)。 （ 2）降低價格的回旋余地較小。 （ 2）以高價樹立優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的形象。 如：公園門票、賓館對國內(nèi)、外顧客的不同價位。 這種定價方法不是主要考慮成本 ， 而重點(diǎn)考慮需求狀況 。 ? 認(rèn)知價值定價一般包括 5個步驟： 顧客價值的概念化 （營銷者必須將產(chǎn)品或服務(wù)的屬性和特征轉(zhuǎn)化為潛在顧客能夠感知到的利益） 。 ? 需求差異定價法： 是指根據(jù)地域的差別、消費(fèi)者群的差別、產(chǎn)品的差別及消費(fèi)時間的差別等引起的需求不同，而制定不同的價格。而如此定價皆因服務(wù)的不可儲存性所決定的。 一般的規(guī)則是以加成率或加價比例等于加價除以單位售價 。 ? 一、定價的步驟： ? 二、定價的方法 ? 一、成本導(dǎo)向定價法 成本加成定價法 這種定價方法就是在單位產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上加上一定的預(yù)期利潤而確定的單位產(chǎn)品價格。因此，企業(yè)定價時必須深入調(diào)查研究，把握消費(fèi)者認(rèn)知價值和其他心理，據(jù)此制定價格，促進(jìn)銷售。此外，企業(yè)的定價戰(zhàn)略會影響企業(yè)所面對的競爭的性質(zhì)。如某地的有線電視、寬帶、固定電話的接入服務(wù)運(yùn)營商。 Q3 P2 P1 P D1 D3 D2 Q1 Q2 Q 需求的變動和均衡價格的變動 P3 E1 E2 E3 S O ? 競爭對手對價格的影響 價格競爭是營銷競爭的重要手段和內(nèi)容。 ? 均衡價格的形成 ? 均衡價格的形成：供求雙方在競爭過程中自發(fā)形成的，是一個價格自發(fā)決定的過程。 ? 例 ? 例 糧食豐收 糧食供給（ Q）增加 糧食價格（ P）下降 總收益（ TR）下降 糧食需求缺乏彈性 ? 影響定價的主要因素 ? 四、競爭因素（競爭者的產(chǎn)品和價格） ?廠商面對的競爭者數(shù)量、規(guī)模、策略（包括產(chǎn)品特性、成本和價格）等，會影響它的定價。 ? ? ? 需求富有彈性的商品， E＞ 1。需求曲線是一條與橫軸垂直的線，表示無論價格如何變動，需求量都不改變。 ?原因：土豆?jié)q價引起英國靠工資生活的低收入者購買更多的土豆，而不是買得更少。 a 。 ? 產(chǎn)品價格與價值的背離是價值規(guī)律作用的表現(xiàn)，產(chǎn)品價值總是產(chǎn)品價格 波動的中心 。 ? 學(xué)習(xí)目的與要求 ? 認(rèn)識價格策略在營銷組合中的作用 ? 了解不同類型的定價目標(biāo) ? 掌握各種基本的定價策略及方法 ? ? 價格和質(zhì)量 一起構(gòu)成市場營銷策略組合 中最重要的因素，是企業(yè)利潤的源泉。一般說，在感恩節(jié)、圣誕節(jié)等時節(jié)，顧客購買火雞所實(shí)際支付的價格比一年中的其他時間都要低。 火雞的消費(fèi)已經(jīng)從 20世紀(jì) 50年代人均 ， 提高到 90年代末人均 20磅 。因而許多人整年都吃它 。 ? 火雞較高的批發(fā)價理應(yīng)導(dǎo)致零售價格也高，但情況不是這樣。 ?真正的問題所在是價值，而不是價格。 價值決定價格 。 ? 企業(yè)盈利 =全部銷售收入 全部成本費(fèi)用 =商品銷售數(shù)量 x（單位商品價格 單位商品成本費(fèi)用或平均成本費(fèi)用） ? 影響定價的主要因素 5/8 ? 三、市場需求（消費(fèi)者認(rèn)知與反應(yīng)） –定價往往考慮消費(fèi)者愿意負(fù)擔(dān)的價格上限 ? 需求的價格彈性 (price elasticity of demand) 彈性大 則價格小幅變動會造成需求的大幅變動 彈性小 則價格變動不太影響需求 產(chǎn)品越獨(dú)特越不容易替代時，價格彈性越小，因此越適合定高價 ? 補(bǔ)充：需求曲線和需求定理 0 價格 P 元 量 Q斤 D 。 ? 在當(dāng)時被稱為“吉芬難題”。 ? ? ? 需求完全無彈性的商品， E＝ 0。例如報紙。 ? 思考 ? 請用需求價格彈性分析”薄利多銷”與”谷賤傷