醫(yī)療企業(yè)贏利模式與管理方案(存儲版)
【正文】 從產(chǎn)品到拳頭產(chǎn)品（續(xù)） 銷售增長率 市場占有率 高 高 低 低 明星 搖錢樹 問題 喪家犬 從產(chǎn)品到利潤倍增器 重復(fù)利用優(yōu)勢資產(chǎn)（產(chǎn)品、品牌）獲取巨額利潤 * 利潤倍增器本質(zhì)是一個平臺戰(zhàn)略，而平臺就是那些被創(chuàng)造出來、多次使用的資產(chǎn) * 由于平臺可以重復(fù)使用，因此可以產(chǎn)生成倍的效果 * 從迪斯尼到海爾，從喬丹到李寧 * 從野生動物園到夜動物園 把一個優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)賣 7次 *YSL：化妝品、煙、服裝、眼鏡、箱包等 * 如何把人民大學(xué)賣 7次？ * 如何把自己賣 7次（借助人民大學(xué)的平臺）？ 從產(chǎn)品到金字塔 創(chuàng)立一個多層次的產(chǎn)品體系 產(chǎn)品金字塔： 一個由價格、品牌、風(fēng)格、設(shè)計、功能不同的多層次產(chǎn)品組成 原因： 市場上的客戶對象收入有明顯的層次差異性 客戶存在不同的價值偏好 *芭比娃娃、斯沃奇表、寶馬汽車、手機(jī)、演唱會門票、 低端產(chǎn)品： 適宜所有人，以排除競爭，作為防火墻，以建立戰(zhàn)略控制，阻止競爭 高端產(chǎn)品： 帶來利潤 從產(chǎn)品到解決方案 改進(jìn)系統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)性 產(chǎn)生的原因： 客戶對其系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)性的理解 供應(yīng)商尋求差別化 因此： 產(chǎn)生了把產(chǎn)品、服務(wù)和融資捆綁在一起的銷售方式。 而近年來這些模式的共同點(diǎn)是將原來附著于產(chǎn)品的價值轉(zhuǎn)移到新的、稀缺資產(chǎn)上：如品牌、主打產(chǎn)品和解決方案等。資源壟斷使利潤積聚在價值鏈上游；技術(shù)壟斷使利潤積聚在設(shè)備供應(yīng)商；市場壟斷使利潤積聚在渠道供應(yīng)商 權(quán)力轉(zhuǎn)移模式（續(xù)） 觸發(fā)權(quán)力轉(zhuǎn)移的因素： *客戶的鞏固 *專業(yè)采購群體的形成使客戶對采購過程的深入了解 *對供應(yīng)商的成本和業(yè)績的充分把握 *無區(qū)別的服務(wù) 平衡失去的權(quán)力： *重新定義產(chǎn)品和服務(wù)（從產(chǎn)品到整體解決方案） *重新定義客戶 *重新定義資源和技術(shù) 重新定位模式 重新定義客戶： 你希望自己的客戶是什么樣子？ *傳統(tǒng)客戶可能不是系統(tǒng)中最重要的客戶 *客戶是否還存在細(xì)分的潛在性 *最重要的客戶往往沒有介入價值鏈，而他們是權(quán)威的來源（如咨詢者、評論者、推薦者） *新的客戶群 關(guān)鍵： *發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有客戶群以外的客戶群 *在更廣闊的領(lǐng)域內(nèi)尋找最重要、利潤最豐厚的客戶 *圍繞這些客戶設(shè)計你的企業(yè) 四、渠道模式 渠道模式 渠道倍增模式 中間商再生模式 渠道集中模式 渠道壓縮模式 不斷困擾的價值鏈下游 渠道倍增模式 生產(chǎn)廠商 中間批發(fā)商 零售商 客戶 傳統(tǒng)渠道 新增渠道 客戶 渠道倍增模式（續(xù)） 渠道由少而多： 傳統(tǒng)渠道： 直銷、行業(yè)分銷、百貨店、批量經(jīng)銷商、便利店 *消費(fèi)者類型增加，滿足的方式增加，導(dǎo)致渠道增加 *消費(fèi)者需求和偏好的變化，使傳統(tǒng)渠道不滿足 挑戰(zhàn)傳統(tǒng)渠道 *傳統(tǒng)渠道功能不全，當(dāng)與客戶的購買方式不匹配的時候，導(dǎo)致效率 低下。 客戶 。 價值鏈模式 價值鏈分拆模式 價值鏈壓縮模式 強(qiáng)化價值鏈薄弱環(huán)節(jié)模式 價值鏈重新整合模式 價值鏈分拆模式 價值鏈模式：縱向一體化戰(zhàn)略，在很多行業(yè)中居主導(dǎo)地 位。 結(jié)論： 努力尋找那些尚未開發(fā)和尚未滿足的需求，用新的企業(yè)設(shè)計來滿足這些領(lǐng)域！ 趨同模式 趨同模式：以前界限分明的不同行業(yè)，現(xiàn)在開始互相爭奪客戶。贏利模式與管理 中國人民大學(xué)勞動人事學(xué)院 付亞和 企業(yè)的贏利模式 1）巨型模式 * 依據(jù)經(jīng)驗(yàn)曲線的快速移動贏利 2）價值鏈模式 * 產(chǎn)業(yè)價值鏈角度研究利潤與價值如何轉(zhuǎn)移以贏利 3）客戶模式 * 從客戶決定利潤出發(fā)以服務(wù)于客戶價值偏好贏利 4）渠道模式 * 通過建立專業(yè)化的分銷渠道更好為客戶服務(wù)，壓縮中間商利潤 企業(yè)的贏利模式（續(xù)） 5）產(chǎn)品模式 * 以產(chǎn)品為競爭立和利潤的源泉 6）知識模式 * 從知識到產(chǎn)品和從產(chǎn)品到客戶知識以其贏利 7）組織模式 * 通過把外部客戶（買方）、內(nèi)部客戶（人才）、企業(yè)價值創(chuàng)造、供應(yīng)商并如統(tǒng)一的組織系統(tǒng)以贏利 一、巨型模式 巨型模式 影響力大 影響范圍大 跨越時間久 無利潤模式 利潤復(fù)歸模式 趨同模式 中間陷落模式 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式 全盤技術(shù)轉(zhuǎn)移 無利潤模式 利潤 = 1）行業(yè)內(nèi)同樣企業(yè)設(shè)計過剩： *
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