競爭者分析與競爭戰(zhàn)略講義(存儲(chǔ)版)
【正文】 （一）差異化戰(zhàn)略的含義及優(yōu)勢 差異化戰(zhàn)略是通過設(shè)計(jì)一整套行動(dòng)，生產(chǎn)并提供一種顧客認(rèn)為很重要的與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù) ,并不斷地使產(chǎn)品或服務(wù)升級(jí)以具有顧客認(rèn)為有價(jià)值的差異化特征。 實(shí)現(xiàn)差異戰(zhàn)略可以通過各種方式。 采用類似差別化戰(zhàn)略的競爭對手很少。 這家購物廣場有兩家主力店，一家是 Urban Outfitters百貨商店，銷售很酷的、前衛(wèi)大膽的、可任人自由思想的服裝和家庭裝飾品。 ，能比競爭對手更好地滿足目標(biāo)市場的需求。 （ 1）發(fā)出市場信號(hào)，告誡競爭對手不要進(jìn)攻。同時(shí)，把增加的銷售收入投入廣告，推出另一個(gè)價(jià)位相同的品牌 萊斯嘉 與 沃兒夫切米特 競爭，以及一種售價(jià)比 沃兒夫切米特 更便宜的品牌 波波夫 。 案 例 收縮防御 ：有計(jì)劃收縮不是放棄市場，而是放棄較弱的領(lǐng)域和把力量集中重新分配到較強(qiáng)的領(lǐng)域。 百事主要的銷售宣傳要點(diǎn)是用同樣的價(jià)格可以得到更多的飲料 。 在這關(guān)頭上 ， 商界素享盛譽(yù)的艾爾弗雷德 第三 ， 重新設(shè)計(jì)廣告活動(dòng)以提高百事的形象 。 十年之中 ， 百事的銷售已增長了四倍 。在資費(fèi)方面，采用跟隨的策略；在品牌形象方面，由于動(dòng)感地帶先發(fā)優(yōu)勢，目標(biāo)人群的早期認(rèn)可， UP新勢力難有創(chuàng)新之處。 ２、緊跟者：緊跟模仿領(lǐng)導(dǎo)者的產(chǎn)品，但稍有差別。 Logitech公司生產(chǎn)各種各樣的電腦鼠標(biāo)，在全球成功地銷售了 ．它的鼠標(biāo)有左手和右手的，采用電波遙控的無線鼠標(biāo)，鼠標(biāo)形狀象小孩玩的真實(shí)老鼠，三維鼠標(biāo)使用戶感到他在隨屏幕目標(biāo)物移動(dòng)．其全球鼠標(biāo)壟斷地位使它擴(kuò)展到其他的電腦部件領(lǐng)域，如鍵盤，喇叭，操縱桿。 ?追隨者是挑戰(zhàn)者攻擊的主要目標(biāo)，因此，追隨者必須保持它的低制造成本和高產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)。提供多種創(chuàng)新性的個(gè)性化服務(wù)，幫助客戶利用短信通道，通過空中下載方式實(shí)時(shí)、便捷地使用多種業(yè)務(wù)菜單。 最后 ， 百事可樂對想要購買和安裝百事可樂自動(dòng)售貨機(jī)的裝瓶商提供財(cái)務(wù)幫助 。 第一個(gè)階段 ， 從 1950年到 1955年 ， 采取下列步驟： 第一 ， 改進(jìn)百事的口味 。 而且 ， 由于成本增加 ， 百事不得不提高售價(jià) ， 這使它的成交條件不如從前 。 “在可口可樂的意識(shí)下 ， 百事很難有一點(diǎn)被認(rèn)知的火花 。更可怕的是，格蘭仕還高調(diào)地從美的集團(tuán)的隊(duì)伍中挖墻腳，更讓美的集團(tuán)寢室不安。 ?開展大規(guī)模的降價(jià) ?開展大規(guī)模的促銷 霍波林 品牌占美國 23%的伏特加市場，但它受到另一個(gè)品牌 沃兒夫切米特 的沖擊，這種品牌定價(jià)每瓶不足 1美元。 ?市場領(lǐng)導(dǎo)者通常在價(jià)格變化 ,新產(chǎn)品引進(jìn) ,分銷覆蓋和促銷強(qiáng)度上 ,在行業(yè)中起著領(lǐng)導(dǎo)作用 . ?除非一個(gè)占統(tǒng)治地位的公司享有合法的獨(dú)占權(quán)利 ,否則必然會(huì)面臨競爭者無情的挑戰(zhàn)。 。它所吸引的是那些 18～ 29歲的年輕人。 （四）差別化戰(zhàn)略的適用性 可以有很多的途徑創(chuàng)造公司的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品之間的差異，而且購買者認(rèn)為這些差異有價(jià)值。總之，他們的經(jīng)營宗旨是： “ 顧客需要什么，就提供什么商品和服務(wù)。 。為了實(shí)施低價(jià)策略，伍爾沃斯拒絕售賣更多更新的商品，甚至取消了一些必要的服務(wù)。 物流成本控制 167。 戰(zhàn)略大師邁克．波特在《競爭戰(zhàn)略》中指出競爭策略的三種基本形式： 集中化戰(zhàn)略 總成本領(lǐng)先 戰(zhàn) 略 差異化戰(zhàn)略 一、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 （一）成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的含義和優(yōu)勢 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是通過設(shè)計(jì)一整套行動(dòng)，以最低的成本生產(chǎn)并提供為顧客所接受的產(chǎn)品和服務(wù)?？梢酝ㄟ^繪制出顧客獲得和使用產(chǎn)品的步驟來描述一家公司直接和間接的競爭者。通過評估對凌志高端品牌的形象塑造起到關(guān)鍵作用。 ” 石油危機(jī)使美國人每次加油幾乎要多兩倍的價(jià)錢。 瑞士表企業(yè)分成了兩派：一派認(rèn)為，瑞士表靠機(jī)械表起家，銷售目標(biāo)鎖定的是高端用戶，瑞士表賣的不僅是計(jì)時(shí)器，更是品牌，所以只要堅(jiān)守高端用戶，沒必要進(jìn)入低端市場；另一派人認(rèn)為，低價(jià)的石英電子表正在歐洲市場迅速流行起來，如果不生產(chǎn)電子表，這不是無視市場變化嗎？喜歡電子表的都是年輕人，他們是未來高檔表的消費(fèi)者，電子表必然會(huì)擠占高端手表市場。瑞士表受到嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。 然而，汽車市場的外部環(huán)境發(fā)生了變化，有一個(gè)東西從此改變了這種觀念！ “ 石油危機(jī)。 這項(xiàng)策略最核心的問題就是向市場表達(dá)凌志汽車的優(yōu)良品質(zhì)，提升其品牌價(jià)值。 從銷售商的數(shù)量以及產(chǎn)品是同質(zhì)還是高度差異的有四種行業(yè)結(jié)構(gòu)類型 : 完全壟斷；寡頭壟斷；壟斷競爭；完全競爭 ?進(jìn)入壁壘： ?對資本的要求； ?規(guī)模經(jīng)濟(jì)； ?專利和許可條件； ?缺少場地、原料或分銷商； ?有名譽(yù)要求； ?政府規(guī)則； ?退出壁壘 ?對顧客、債權(quán)人或雇員的 ?法律上的義務(wù)； ?資產(chǎn)專用性； ?缺少可供選擇的機(jī)會(huì)； ?高度垂直的一體化； ?感情障礙：通用生產(chǎn)燈泡； 從市場競爭關(guān)聯(lián)來識(shí)別 市場競爭關(guān)聯(lián)揭示了一系列實(shí)際的和潛在的競爭者。成功的企業(yè)在市場競爭的整體作戰(zhàn)中，都能尋找出一個(gè)獨(dú)特的市場定位以期有利于競爭，并從這種差異化策略中獲取競爭優(yōu)勢及市場空位。 進(jìn)貨成本控制 167。 案例： 美國百年老店伍爾沃斯 美國著名的百年老店伍爾沃斯，一向以低價(jià)著稱
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