推廣策略(存儲(chǔ)版)
【正文】 品樣品、說明書和訂單等，走訪顧客和推銷產(chǎn)品。 品德條件一：熱愛本職工作 熱愛本職工作是干好工作的前提和基礎(chǔ)，如果一個(gè)人不熱愛自己所從事的工作，就不可能全身心地去投入，從而必然三心二意，消極應(yīng)付，這是難以取得良好業(yè)績(jī)的。 身心條件一：健康的體魄 推銷工作極其艱苦，需要長(zhǎng)年出差在外，從而沒有健康的體魄和充沛的精力是難以勝任的； 新時(shí)期推銷員仍要發(fā)揚(yáng)“四千四萬”精神，即“踏遍千山萬水，歷盡千辛萬苦，說盡千言萬語，想盡千方百計(jì)”，從而也要求必須有健康的體魄?！? 臺(tái)灣學(xué)者郭泰認(rèn)為：“推銷之前要先推銷自己。 推銷員應(yīng)把握交談藝術(shù) 推銷員談話： 語調(diào)低沉明朗； 咬字清楚，段落分明，語速適中； 措詞高雅； 適當(dāng)運(yùn)用“停頓”； 詞句與表情、動(dòng)作相配合； 注視著對(duì)方。 要想享受成功，必須先有快樂，而笑聲便是那伴娘。 曼狄諾說：“我贊美敵人，敵人于是成為朋友，我鼓勵(lì)朋友，朋友于是成為手足。 作為推銷員，必須留心、認(rèn)真地記住曾經(jīng)打過交道的顧客的姓名，以給顧客留下好感。 優(yōu)點(diǎn)： 簡(jiǎn)便易行； 調(diào)整推銷員工作不會(huì)遭到強(qiáng)烈拒絕 。 一個(gè)有效推廣過程包括哪幾個(gè)階段 ？ 聯(lián)系實(shí)際說明廣告的作用 。 請(qǐng)調(diào)查某一品牌洗衣粉的廣告推廣策略。 這種報(bào)酬形式既保留了薪金制和傭金制的優(yōu)點(diǎn) ， 同時(shí)又避免了它們各自的缺點(diǎn) ， 當(dāng)前大多數(shù)企業(yè)采用這種報(bào)酬支付方式 。 復(fù)合推銷結(jié)構(gòu) —— 企業(yè)把上述幾種推銷結(jié)構(gòu)結(jié)合起來，按地區(qū) — 產(chǎn)品、地區(qū) — 顧客、產(chǎn)品 — 顧客、甚至地區(qū) — 產(chǎn)品 — 顧客來分派推銷人員。 牢記別人的姓名意味著你在乎他，尊重他，從而能夠贏得好感； 凡是推銷高手都是牢記人名的高手，例如，雪佛萊通用汽車分公司總經(jīng)理巴布 吐溫說：“一句贊美話，可以使我受用兩個(gè)月。 把握好握手、稱謂、接遞名片等禮節(jié)。 推銷員應(yīng)有良好的儀表 推銷員服飾： 與年齡 、 身材和膚色相符； 與時(shí)代 、 場(chǎng)所和推銷對(duì)象相符； 不要過分趕時(shí)髦和追求流行式樣； 大小適中 ， 搭配協(xié)調(diào)； 干凈 、 燙平 ， 不得有掉扣子和開線現(xiàn)象； 不要戴墨鏡和過多裝飾品 。 身心條件三：高尚的禮儀風(fēng)范 臺(tái)灣學(xué)者郭昆漠認(rèn)為：“推銷，首先是推銷自己，然后才是推銷產(chǎn)品。 品德條件三：具有服務(wù)顧客思想 在 “ 買方市場(chǎng) ” 條件下 ， 商品供應(yīng)充足 ， 賣者之間競(jìng)爭(zhēng)激烈 ， 推銷員要想贏得顧客 ， 不僅要向顧客提供滿意的產(chǎn)品 ，而且必須切實(shí)樹立為顧客服務(wù)的思想 ， 視顧客為 “ 衣食父母 ” ；在行動(dòng)上要設(shè)身處地為顧客著想 。 身心條件： 健康的體魄； 良好的心理素質(zhì)； 高尚的禮儀風(fēng)范 。 第五節(jié) 推銷策略 一、推銷及其 基本形式 三、推銷任務(wù)和特點(diǎn) 四、推銷員的選拔和培訓(xùn) 五、推銷員的組織、督促、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估和報(bào)酬 推銷及其基本形式 廣義推銷是使自己的觀念或意圖被別人接受和認(rèn)可的行為。 建立與公眾固定聯(lián)系的制度 —— 企業(yè)通過與消費(fèi)者、政府機(jī)構(gòu)、社會(huì)團(tuán)體、銀行、中間商等建立固定聯(lián)系制度，加強(qiáng)信息溝通，主動(dòng)向他們宣傳、介紹企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，聽取他們的意見，接受他們的批評(píng)，就可以更好地取得公眾的信賴和支持，并擴(kuò)大企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。專題活動(dòng)不僅可以擴(kuò)大企業(yè)影響，而且能夠吸引記者前往采訪報(bào)道。具體方法有： 對(duì)比法 —— 在影響銷售額因素一定的情況下，對(duì)發(fā)布廣告前后的營(yíng)業(yè)額進(jìn)行對(duì)比，以此判斷廣告促銷效果。此種策略主要適用于上市沒有十分把握的新產(chǎn)品，即企業(yè)先把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，待看市場(chǎng)反映后再?zèng)Q定如何做廣告。缺點(diǎn)是宣傳范圍小，不易引起注意；有可能成為“三等郵件”。缺點(diǎn)是閱讀范圍較小，周期長(zhǎng)，費(fèi)用高。 廣告表現(xiàn)及其手法（二） 示范 —— 通過對(duì)實(shí)物實(shí)際表演、操作和使用等來宣傳產(chǎn)品。 廣告活動(dòng)基本原則 明確的廣告目標(biāo)； 準(zhǔn)確的廣告定位； 恰當(dāng)?shù)膹V告表現(xiàn)； 適宜的廣告媒體； 合宜的廣告時(shí)機(jī)； 符合《廣告法》。 推廣目標(biāo) —— 企業(yè)推廣目標(biāo)是迅速增加銷售量，應(yīng)更多使用廣告和促銷；企業(yè)目標(biāo)是樹立企業(yè)形象，則應(yīng)重點(diǎn)使用公共關(guān)系。 選擇溝通渠道 —— 信息溝通渠道有兩種形式，即人員溝通和非人員溝通。第十一章 推廣策略 第一節(jié) 推廣和推廣組合 第二節(jié) 廣告策略 第三節(jié) 公關(guān)策略 第四節(jié) 促銷策略 第五節(jié) 推銷策略 第一節(jié) 推廣和推廣組合 一、推廣及其作用 二、推廣的實(shí)質(zhì) 三、有效推廣過程 四、推廣組合及其影響因素 推廣及其作用 推廣是指賣方將產(chǎn)品或服務(wù)向消費(fèi)者或用戶進(jìn)行宣傳 、 報(bào)道和說服 ， 以引起他們的注意和興趣 ， 激起他們的購(gòu)買欲望 ， 并進(jìn)而促使其采取購(gòu)買行為的活動(dòng) 。設(shè)計(jì)營(yíng)銷溝通信息一般要解決四個(gè)問題：表述什么（確定信息內(nèi)容）、如何合乎邏輯地表述（確定信息結(jié)構(gòu)）、如何轉(zhuǎn)換為信息符號(hào)（確定信息格式）以及由誰來表述（確定信息源）。 推廣預(yù)算 —— 企業(yè)資金充裕，可多使用廣告宣傳；企業(yè)財(cái)力薄弱，應(yīng)以人員推銷為主，集中力量爭(zhēng)取中間商。 目標(biāo)任務(wù)法 ——根據(jù)企業(yè)的廣告目標(biāo)和任務(wù)以及為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)和任務(wù)應(yīng)做的具體工作來決定廣告預(yù)算。 利用權(quán)
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