深度營(yíng)銷系列之終端導(dǎo)購(gòu)管理培訓(xùn)(存儲(chǔ)版)
【正文】 14:29:5514:29Monday, February 6, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 14:29:5514:29:5514:292/6/2023 2:29:55 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 2時(shí) 29分 55秒 下午 2時(shí) 29分 14:29: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 2時(shí) 29分 :29February 6, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :29:5514:29:55February 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 2時(shí) 29分 :29February 6, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 2時(shí) 29分 55秒 下午 2時(shí) 29分 14:29: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 14:29:5514:29:5514:292/6/2023 2:29:55 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 – 用和藹的請(qǐng)求口吻既拒絕了顧客的不適當(dāng)?shù)囊? – “是貴了一些，但與其它商品相比，它多了兩項(xiàng)功能，是值得購(gòu)買的。 常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)與應(yīng)對(duì) （續(xù)） 語(yǔ)言藝術(shù)技巧 — 詢問(wèn)的技巧 掌握好詢問(wèn)時(shí)機(jī)，恰當(dāng)?shù)厥褂梦拿饔谜Z(yǔ)。 顧客要求資料： 反對(duì)性異議： 是當(dāng)顧客不了解或不相信你的商品能夠滿足他的需求或能解決他的問(wèn)題時(shí)，所產(chǎn)生的反對(duì)意見(jiàn)。 假異議：有其他要求或企圖，故意提出異議（準(zhǔn)備殺價(jià)） 面對(duì)異議應(yīng)有的態(tài)度： – 對(duì)策：要先問(wèn)、多問(wèn)，還要根據(jù)其穿著與舉動(dòng)，判斷其感興趣的產(chǎn)品及需求和設(shè)計(jì)話題，順其性格，輕聲緩語(yǔ)，詳細(xì)真切。 ? 誘導(dǎo)法： 將心比心設(shè)身處地為顧客著想，站在顧客的立場(chǎng)去幫助其選擇空調(diào)，通過(guò)誘導(dǎo)達(dá)到成交的目的。 Smile—— 笑容開(kāi)朗地接待顧客 Smart—— 機(jī)靈、敏捷地應(yīng)付 Speed—— 服務(wù)流程熟練迅速 Sincerity—— 誠(chéng)懇、體貼和感謝之心 Study—— 專業(yè)知識(shí)的自我充實(shí)、檢討 銷售的3F：顧客深層的滿足。 ４）推薦信函 其他知名客戶的推薦信函也是極具說(shuō)服力的。 注意 決定 確信 比較 欲求 聯(lián)想 興趣 看見(jiàn) 發(fā)生興趣 幾種口味 幾種顏色 新品種 包裝鮮艷 購(gòu)買 是知名店 品牌 成本高 質(zhì)量保證 服務(wù)好 放心 ,值 ！ 價(jià)位 品質(zhì) 其它品牌 可能中獎(jiǎng) 質(zhì)量好 特色 產(chǎn)生欲望 還想用 電視廣告 宣傳畫(huà) 可兌獎(jiǎng) 商場(chǎng)促銷 陳列 有介紹過(guò) 看人用過(guò) 自己用過(guò) 自己買過(guò) 消費(fèi)者購(gòu)買心理與促銷機(jī)能分解圖 “ AIDMA”（愛(ài)得買）法則 顧客為什么消費(fèi) 購(gòu)物時(shí)心理階段 —— “ AIDTA” 愛(ài)得買法則 1. 咦，這是什么？ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （注意 Attention） 2. 這個(gè)應(yīng)該不錯(cuò)！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （興趣 Interest） 3. 應(yīng)該很搭配（適宜）吧！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （聯(lián)想） 4. （真）想要！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （欲望 Desire） 5. 雖然想要，但其它也許更好。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （消費(fèi) Action） 8. 不錯(cuò)，消費(fèi)得值，買到了好東西。 ８）成功案例 證明產(chǎn)品受到別人的歡迎
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