【正文】 , January 24, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/1/24 13:02:3513:02:3524 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 24 一月 20231:02:35 下午 13:02:35一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023/1/24 13:02:3513:02:3524 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 價格折扣216。只有洞察地力，方可能精耕細(xì)作41市場調(diào)查操作流程確定調(diào)查內(nèi)容調(diào)查計(jì)劃 調(diào)查實(shí)施選擇調(diào)查方法確定調(diào)查范圍 進(jìn)行區(qū)域劃分確定調(diào)查對象 調(diào)查人員分組遍訪調(diào)查對象填寫日匯總表歸集日匯總表審核檢查補(bǔ)充調(diào)查進(jìn)度安排調(diào)查前期培訓(xùn)準(zhǔn)備調(diào)查工具前期調(diào)查二手資料調(diào)查42我們想知道什么? 市場宏觀面（人口特征、經(jīng)濟(jì)狀況、市場容量及其構(gòu)成和變化趨勢等）? 消費(fèi)者情況（用戶結(jié)構(gòu)、偏好、習(xí)性、購買方式以及需求排序等）? 競爭情況（主要競爭對手及其營銷模式，市場 4P策略和反應(yīng)模式等）? 批發(fā)商情況（其數(shù)量、規(guī)模、狀況、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方式和儲運(yùn)能力等）? 終端情況（終端構(gòu)成、銷量結(jié)構(gòu)、覆蓋區(qū)域、經(jīng)營狀況和服務(wù)特色等）43調(diào)查方法的選擇觀察法 輔助手段，適用廣，但要求高，質(zhì)量不穩(wěn)定訪談法主要手段，適用廣、但時間長、費(fèi)用高問卷法 重要手段，質(zhì)量高，但時間長，投入大，成本高專題討論法 輔助手段，快捷經(jīng)濟(jì)，但要求高，質(zhì)量不穩(wěn)定實(shí)驗(yàn)法 重要手段，質(zhì)量好，但費(fèi)用高，周期長，復(fù)雜44調(diào)查手段選擇調(diào)查問卷根據(jù)內(nèi)容、對象、方法，設(shè)計(jì)具體問卷等調(diào)查道具根據(jù)對象和方法，準(zhǔn)備道具、禮物、促銷品、宣傳品等交通方式根據(jù)范圍和對象，選擇交通工具、路線等聯(lián)系方式選擇聯(lián)系方式：專程拜訪、電話訪問、隨即訪談等 45調(diào)查的組織和控制? 根據(jù)目標(biāo)市場區(qū)域的面積大小、消費(fèi)水平、交通狀況以及調(diào)查對象的數(shù)量、結(jié)構(gòu)、分布等情況，結(jié)合使用的調(diào)查方法，我們可以大致測算出調(diào)查工作量、所需時間、人員數(shù)量和費(fèi)用等? 調(diào)查時間的大致分配規(guī)劃– 擬訂方案 4%6% – 文案調(diào)查 10%15%– 實(shí)地調(diào)查 60%70% – 數(shù)據(jù)整理 15%20%46調(diào)查計(jì)劃的制定47 目標(biāo)市場總體分析 市場基本情況以及相關(guān)的影響要素 （人口、人文、地理、政策、法規(guī)等等） 市場容量、特點(diǎn)及趨勢 A、容量大小、增長速度、季節(jié)性變化和發(fā)展趨勢 B、結(jié)構(gòu)分析（容量 產(chǎn)品種類；容量 渠道類型；容量 價格檔次） 本品市場銷量和份額預(yù)測 常用分析方法（消費(fèi)調(diào)查、業(yè)務(wù)人員意見、專家意見、試銷法、統(tǒng)計(jì)分析、時間序列）48用戶分析? 消費(fèi)品市場消費(fèi)者分析– 用戶基本特征及結(jié)構(gòu)– 需求分析– 影響購買的主要因素及排序（品牌、價格、質(zhì)量、渠道、服務(wù)、促銷等因素）? 產(chǎn)業(yè)市場購買者分析– 購買對象及需求結(jié)構(gòu)分析– 購買方式– 影響購買的主要因素及排序（品牌、價格、質(zhì)量、合作關(guān)系、采購成本、渠道、服務(wù)等因素）49主要競品分析各競品市場份額和競爭地位主要競品 4P的 SWOT分析產(chǎn)品組合價格策略渠道模式促銷策略 可能的競爭反應(yīng)模式50經(jīng)銷商的調(diào)查分析? 基本情況（性質(zhì)、歷史、實(shí)力、規(guī)模、信用、人員素質(zhì)和倉儲配送能力等）? 經(jīng)營狀況（銷量份額、盈虧水平、財(cái)務(wù)狀況、管理水平和與上游關(guān)系等）?市場區(qū)域和客戶構(gòu)成（區(qū)域面積、競爭地位、客戶數(shù)量結(jié)構(gòu)、客情關(guān)系、變化趨勢等） ?經(jīng)營策略（促銷服務(wù)、經(jīng)營品種、價格、銷售方式等）51終端的情況分析? 總體的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和地理分布? 各類終端規(guī)模、現(xiàn)狀、經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)特色等情況? 各終端的現(xiàn)有客戶構(gòu)成和開發(fā)能力? 各終端流量及品牌分布? 影響其選擇經(jīng)銷品牌和產(chǎn)品的因素及排序? 可能的合作模式52目標(biāo)終端 ABC分類? 制作 ABC分析表將所調(diào)查到的終端按流量大小進(jìn)行排序由大到小對終端進(jìn)行累計(jì)，并計(jì)算累計(jì)比例繪制 ABC分析圖? 確定判斷標(biāo)準(zhǔn)（以下為僅為參考標(biāo)準(zhǔn)，具體可結(jié)合行業(yè)或渠道集中度等數(shù)據(jù)） A：累計(jì)比 80%左右 B：累計(jì)比 95%左右 C：其余至 100%? 填寫終端結(jié)構(gòu)統(tǒng)計(jì)判斷表53終端結(jié)構(gòu)分析表54終端 ABC統(tǒng)計(jì)分析圖90%80%A類終端 B類終端 C類或以下終端流量累計(jì)比例終端數(shù)量100%55電子地圖繪制終端的編號方法電子地圖的繪制方法與標(biāo)準(zhǔn)：*繪出各區(qū)域的基本地理位置、街道、標(biāo)志性建筑，要求標(biāo)示清楚，比例一致，其方向按上北下南左東右西*在圖上標(biāo)明ＡＢＣ類終端所在位置及編號；要求標(biāo)示統(tǒng)一清晰，方位準(zhǔn)確；*注明使用方法，包括巡訪路線、交通工具、大致費(fèi)用、巡訪路途所需時間。? 不斷思考三個問題： 第一，每人的銷售收入 第二，每人的成本和未來回報(bào) 第三，每人的費(fèi)用開支35? 深度營銷是一個管理系統(tǒng)，要求企業(yè)前方后方等各環(huán)節(jié)按爭奪市場的要求展開協(xié)同。 在減少或控制 “ 存貨 ” 的基礎(chǔ)上，還必須控制兩項(xiàng)費(fèi)用，即： 控制宣傳促銷費(fèi)用； 控制人員相關(guān)費(fèi)用。? 除競爭策略的需要外（如鎖定渠道與旺季囤貨等），在正常情況下不盲目對經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨。29? 要定期對經(jīng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，尤其要分析 “ 進(jìn)銷存 ” 數(shù)據(jù)，把握商品的流量流向與流速，減少盲目性。 減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險 加強(qiáng)市場信息反饋 加強(qiáng)經(jīng)銷數(shù)據(jù)管理 改變計(jì)劃要貨方式 加強(qiáng)渠道的協(xié)同功能減少各環(huán)節(jié)存貨27 減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險? 在商品微利條件下，存貨的風(fēng)險是很大的。? 每個