市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供ppt56頁(yè)(存儲(chǔ)版)
【正文】 險(xiǎn) 800 信用卡 抵押 美國(guó)的市場(chǎng)規(guī)模與收益率 共有基金 消費(fèi)信貸 8 中小企業(yè)產(chǎn)生的收益與利潤(rùn)涉及幾個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域 產(chǎn)品組合中中小企業(yè)產(chǎn)生的收益 2023 總計(jì) l = $1,950 億 * 其它產(chǎn)品領(lǐng)域包括信用卡、所有者個(gè)人貸款、 薪金和稅 6%5%16%25%48%存款 信貸 投資 其它 * 保險(xiǎn) 9 產(chǎn)品增加 銀行工作人員有大量的和不斷增加的產(chǎn)品需要出售 中小企業(yè)客戶 業(yè)務(wù) ? 活期存款 ? 定期存款 ? 現(xiàn)金管理 ? 債務(wù)卡 ? ATM 及在線業(yè)務(wù) 信貸 ? 信貸最高限額 ? 定期放款 ? 租賃 ? 貿(mào)易融資 ? 房地產(chǎn) ? 信用卡 保險(xiǎn) ? 醫(yī)療 ? 財(cái)產(chǎn)與傷亡 ? 壽險(xiǎn) ? ADD 投資 ? 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) ? 退休金 ? 信托與資產(chǎn)管理 ? 不動(dòng)產(chǎn)規(guī)劃 10 99%76%70%59%26%20% 20% 19%13%29%35%經(jīng)常帳戶 信用卡 保險(xiǎn) 信貸限額 租賃 退休金計(jì)劃 設(shè)備貸款 投資 存貸融資 流動(dòng)帳戶 商業(yè)抵押美國(guó)中小企業(yè)銀行產(chǎn)品的運(yùn)用 中小企業(yè)客戶購(gòu)買多種金融產(chǎn)品 … 11 … 來(lái)自不同的銀行和專業(yè)機(jī)構(gòu) 投資 公司 11% 保險(xiǎn)代理商 14% 商業(yè)金融公司 5% 保險(xiǎn)公司 4% 融資顧問(wèn) 5% 非銀行金融機(jī)構(gòu) 55% 出售機(jī)構(gòu) 10% 其它 6% 銀行 45% 美國(guó)中小企業(yè)金融產(chǎn)品的提供者 12 專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 非銀行機(jī)構(gòu)之所以會(huì)取得成功，是因?yàn)橛心繕?biāo)明確的重點(diǎn)戰(zhàn)略的趨動(dòng) 重點(diǎn)發(fā)展方式 ? 將重點(diǎn)放到范圍較窄的產(chǎn)品上 ? 強(qiáng)大的銷售力量 ? 將重點(diǎn)放到瞄準(zhǔn)機(jī)會(huì)的市場(chǎng) 。 喜歡所做的事情 ?對(duì)財(cái)務(wù)非常滿意 ?增長(zhǎng)速度慢 ?交易量最少 ?小額業(yè)務(wù)與不動(dòng)產(chǎn)服務(wù)比例較高 ?成立時(shí)間較早，開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)間較早 規(guī)模適度者 ?使用互聯(lián)網(wǎng) ?不打算增長(zhǎng) ?對(duì)金融服務(wù)的利用一般 普通企業(yè) ?比例最大 ?金融業(yè)務(wù)滲透程度高 ?適度增長(zhǎng) ?越區(qū)銷售程度最低 公司聯(lián)合體 ?規(guī)模較大 。 制定 /實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃 步驟 1 步驟 2 步驟 3 步驟 4 步驟 5 步驟 6 六步法市場(chǎng)分割 IV. 開(kāi)始實(shí)施市場(chǎng)分割戰(zhàn)略 40 第一步 : 確定并處理機(jī)構(gòu)與系統(tǒng)能力 ? 是否有專門負(fù)責(zé)中小企業(yè)市場(chǎng)的機(jī)構(gòu)，來(lái)管理市場(chǎng)分割和營(yíng)銷戰(zhàn)略？ ? 是否有個(gè)單獨(dú)的地方供銀行存放所有的中小企業(yè)客戶帳戶 ? – 銀行各部門間的遺產(chǎn)系統(tǒng)（ Legacy systems） – 小額業(yè)務(wù)與商業(yè)銀行的 “ 勢(shì)力范圍”問(wèn)題 – 家庭與雙重客戶問(wèn)題 ? 是否具有能夠以非常有意義的方式實(shí)施、理解并宣傳市場(chǎng)分割結(jié)果的營(yíng)銷資源？ ? 銀行系統(tǒng)是否能夠有效地進(jìn)行市場(chǎng)分割？ – 獲得相關(guān)數(shù)據(jù) – 數(shù)據(jù)引入問(wèn)題 – 向當(dāng)?shù)赜脩艮D(zhuǎn)達(dá) /傳播 避免 “要么全得到、要么全失掉 ” 的陷阱 41 美國(guó)案例：大型地區(qū)銀行 銀行概況 總資產(chǎn) 300億美元 在中西部 5個(gè)州開(kāi)展業(yè)務(wù) 125個(gè)分支機(jī)構(gòu) ~35,000家中小企業(yè)客戶 機(jī)構(gòu)與系統(tǒng)能力 ? 致力于為中小企業(yè)服務(wù)已有 2年時(shí)間 ? 指派信息技術(shù)經(jīng)理開(kāi)展市場(chǎng)分割業(yè)務(wù) ? 指派小額業(yè)務(wù)營(yíng)銷經(jīng)理根據(jù)市場(chǎng)分割聯(lián)系情況制定行動(dòng)計(jì)劃 ? 必須進(jìn)一步增強(qiáng)系統(tǒng) – 開(kāi)發(fā)“補(bǔ)丁”程序，以便允許商業(yè)和小額業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行交流 – 建立數(shù)據(jù)庫(kù)存儲(chǔ)人口和行為數(shù)據(jù) – 采購(gòu)市場(chǎng)分割和數(shù)據(jù)提煉軟件 42 步驟 2：確定銀行的中小企業(yè)帳戶 小額業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu) 系統(tǒng) 私營(yíng)銀行集團(tuán) 商業(yè)銀行 43 商業(yè)銀行業(yè)務(wù) 22% 小額銀行業(yè)務(wù) – 附屬中小企業(yè) 48% 個(gè)人銀行業(yè)務(wù) 6% 小額銀行業(yè)務(wù) – 無(wú)附屬中小企業(yè) 24% 全部餅圖 = 收入在 1000萬(wàn)美元或以下或擁有小額業(yè)務(wù)帳戶的公司 ~35,000公司 美國(guó)案例：大型地區(qū)銀行 44 步驟 3：全部市場(chǎng)研究：主要客戶研究和次要數(shù)據(jù)輸入 主要數(shù)據(jù)研究 ? 通過(guò)其他方式無(wú)法獲得的數(shù)據(jù) ? 非常準(zhǔn)確的數(shù)據(jù) ? 檢索成本高昂 ? 規(guī)模效益差 次要數(shù)據(jù)增補(bǔ) ? 以消費(fèi)者為核心 ? 具有直接效果 /總控鍵 ? 常常不準(zhǔn)確 /不完整 ? 對(duì)集合數(shù)據(jù)有指導(dǎo)作用 ? 不足以構(gòu)成單個(gè)記錄 DB Report 45 主要客戶研究 ? 分支機(jī)構(gòu)和小額營(yíng)銷人員改正 /完成了客戶數(shù)據(jù)域 ? 電話客戶服務(wù)人員促使對(duì)打進(jìn)電話的客戶信息檔案進(jìn)行升級(jí) 次要數(shù)據(jù)增補(bǔ) ? 增補(bǔ)外部市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)充實(shí)客戶數(shù)據(jù)域 ? 55% 的匹配率 ? 開(kāi)發(fā)運(yùn)算法則，生成空數(shù)據(jù)域的代理 ? 增補(bǔ)分支機(jī)構(gòu)活動(dòng)和小額客戶數(shù)據(jù)庫(kù) DB Report 美國(guó)案例：大型地區(qū)銀行 46 步驟 4：實(shí)施初步人口分割方案 普通的人口統(tǒng)計(jì)學(xué)變量 ? 年收入 ? 雇員人數(shù) ? 地理位置 ? 經(jīng)營(yíng)年限 ? 所有制結(jié)構(gòu) ? 行業(yè)分類 ? 少數(shù)股東所有權(quán)地位 47 西北部地區(qū) % 西南部地區(qū) % 東南部地區(qū) % 中西部地區(qū) % 太平洋地區(qū)
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