市場分割與產(chǎn)品提供ppt56頁-wenkub
2023-02-07 00:45:11 本頁面
【正文】 林 美林 客戶群 機構客戶 個人客戶 公司客戶 企業(yè)客戶 個體客戶 新出現(xiàn) 的富裕戶 直接網(wǎng) 上中介 最初的分割 以后的分割 34 帳戶余額 交易數(shù)量 行為分割 : 余額 /交易量矩陣 低 高 目標市場 低 高 美林的中小企業(yè)市場分割： 隨意選取 35 產(chǎn)品 方式 流動帳戶 貸款 咨詢 ? 由 14,000名中小企業(yè)主所關注的融資顧問出售，這些顧問同時還尋求其它產(chǎn)品來源 ? 從 $300,000 到 $2,500萬 ? 有抵押和個人保證“作?！? ? 單獨的銷售隊伍 ? 出借人都曾經(jīng)是銀行工作人員，具有 45年經(jīng)驗； 報酬與 large upside掛鉤 ? 銷售方的 MA 業(yè)務從 $2,500萬 2億美元起 ? 單獨的投資銀行業(yè)務關系管理人員 產(chǎn)品與服務提供市場分割 : 以少勝多 36 b c a aaa bbb ccc 美林的市場分割方法 y z x x y z 中小企業(yè)市場 美林產(chǎn)品銷售 市場分割 服務提供市場分割 37 b c a aaa bbb ccc b c a x y z 美林的核心目標戰(zhàn)略 美林的市場分割方法 單一產(chǎn)品銷售隊伍 積極瞄準范圍較窄的市場 38 美林取得的成績較佳 產(chǎn)品 業(yè)績 流動帳戶 貸款 咨詢 ? WCMA 帳戶超過 150,000個， CMA帳戶為 420萬個 ? 預計市場潛力 : 1 00萬家公司 ? 資產(chǎn) : 超過 1000億美元 ? ~3,000 貸款客戶 ? 在 18個月內(nèi)貸款超過 30億美元 ? 較高的兩年目標 ? “ 我們把公司的錢再貸給它們 .” ? 30多家公司，每家的銷售報酬超過 100萬美元 39 確定并處理機構與系統(tǒng)能力 確定銀行的中小企業(yè)帳戶 完成市場調(diào)查：主要客戶調(diào)查與次要數(shù)據(jù)增補 實施首步人口分割計劃 評估各部門狀況 。對市場進行進一步分割 確定含義 。 :49:0004:49Feb234Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 上午 4時 49分 :49February 4, 2023 1行動出成果，工作出財富。 04:49:0004:49:0004:492/4/2023 4:49:00 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 4日星期六 上午 4時 49分 0秒 04:49: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 , February 4, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 4日星期六 4時 49分 0秒 04:49:004 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 4日星期六 上午 4時 49分 0秒 04:49: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :49:0004:49Feb234Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 4日星期六 4時 49分 0秒 04:49:004 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 04:49:0004:49:0004:49Saturday, February 4, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 上午 4時 49分 0秒 上午 4時 49分 04:49: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 :49:0004:49:00February 4, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , February 4, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 制定 /實施行動計劃 步驟 1 步驟 2 步驟 3 步驟 4 步驟 5 步驟 6 六步法市場分割 IV. 開始實施市場分割戰(zhàn)略 40 第一步 : 確定并處理機構與系統(tǒng)能力 ? 是否有專門負責中小企業(yè)市場的機構，來管理市場分割和營銷戰(zhàn)略？ ? 是否有個單獨的地方供銀行存放所有的中小企業(yè)客戶帳戶 ? – 銀行各部門間的遺產(chǎn)系統(tǒng)（ Legacy systems） – 小額業(yè)務與商業(yè)銀行的 “ 勢力范圍”問題 – 家庭與雙重客戶問題 ? 是否具有能夠以非常有意義的方式實施、理解并宣傳市場分割結果的營銷資源？ ? 銀行系統(tǒng)是否能夠有效地進行市場分割？ – 獲得相關數(shù)據(jù) – 數(shù)據(jù)引入問題 – 向當?shù)赜脩艮D(zhuǎn)達 /傳播 避免 “要么全得到、要么全失掉 ” 的陷阱 41 美國案例：大型地區(qū)銀行 銀行概況 總資產(chǎn) 300億美元 在中西部 5個州開展業(yè)務 125個分支機構 ~35,000家中小企業(yè)客戶 機構與系統(tǒng)能力 ? 致力于為中小企業(yè)服務已有 2年時間 ? 指派信息技術經(jīng)理開展市場分割業(yè)務 ? 指派小額業(yè)務營銷經(jīng)理根據(jù)市場分割聯(lián)系情況制定行動計劃 ? 必須進一步增強系統(tǒng) – 開發(fā)“補丁”程序，以便允許商業(yè)和小額業(yè)務系統(tǒng)進行交流 – 建立數(shù)據(jù)庫存儲人口和行為數(shù)據(jù) – 采購市場分割和數(shù)據(jù)提煉軟件 42 步驟 2：確定銀行的中小企業(yè)帳戶 小額業(yè)務機構 系統(tǒng) 私營銀行集團 商業(yè)銀行 43 商業(yè)銀行業(yè)務 22% 小額銀行業(yè)務 – 附屬中小企業(yè) 48% 個人銀行業(yè)務 6% 小額銀行業(yè)務 – 無附屬中小企業(yè) 24% 全部餅圖 = 收入在 1000萬美元或以下或
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