【正文】 04:49:0004:49:0004:492/4/2023 4:49:00 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 04:49:0004:49:0004:49Saturday, February 4, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 設(shè)施增加 美國(guó)中小企業(yè)生活方式市場(chǎng)劃分范例 Source: PSI Global 生活方式市場(chǎng)劃分 : 根據(jù)中小企業(yè)公司發(fā)展的不同階段，進(jìn)行劃分群體 27 17%19%18%20%9%5%12%領(lǐng)先部門(mén) 小型技術(shù) 小型企業(yè)市場(chǎng)分割 100% = 1,460萬(wàn)家企業(yè) 生活方式市場(chǎng)分割 : 案例研究 規(guī)模小、生存困難的企業(yè) ?預(yù)計(jì)不會(huì)增長(zhǎng) ?融資簡(jiǎn)單 ?業(yè)務(wù)開(kāi)展信心不足 ?需要不斷注入資金 ?主要是個(gè)人融資 我行我素者 ?自信 。 ? 銀行需要對(duì)其實(shí)力和服務(wù)對(duì)象做出確定，并以自身能力為基礎(chǔ)制定相應(yīng)戰(zhàn)略。 面向技術(shù) 28 生存困難的企業(yè) 者 技術(shù) Preneur 企業(yè) 聯(lián)合休占市場(chǎng)的百分比 12% 18% 19% 5% 17% 21% 9%融資復(fù)雜程度 較低 較低 較低 較低 適度 適度 較高預(yù)期增長(zhǎng) 適度 較低 較低 較低 較高 適度 較高金融知識(shí) 較低 較高 適度 適度 適度 適度 較高技術(shù)引進(jìn) 適度 較低 適度 較高 較高 較低 適度單獨(dú)業(yè)務(wù)與個(gè)人融資 較低 較低 較低 適度 適度 適度 較高喜歡 / 愿意開(kāi)展融資活動(dòng) 較低 較高 適度 適度 較低 適度 較高加速 QuickBooks Intuit 使產(chǎn)品與中小企業(yè)的復(fù)雜程度和預(yù)期增長(zhǎng)情況相適應(yīng) 29 以需求為基礎(chǔ)的市場(chǎng)分割 以需求為基礎(chǔ)的市場(chǎng)分割可以實(shí)現(xiàn)收入的最大化 產(chǎn)品價(jià)格 客戶(hù)需求 產(chǎn)品價(jià)格 客戶(hù)需求 簡(jiǎn)單產(chǎn)品 多部門(mén)產(chǎn)品 50% 已實(shí)現(xiàn)收入 50% 未實(shí)現(xiàn)收入 80% 已實(shí)現(xiàn)收入 20% 未實(shí)現(xiàn)收入 30 在線業(yè)務(wù) /ATM 分支 遠(yuǎn)程客戶(hù)經(jīng)理 客戶(hù)經(jīng)理 $1,000 $4,000+ $2,000 $3,000 $0 凈關(guān)系貢獻(xiàn) 服務(wù)交付渠道 以需求為基礎(chǔ)的市場(chǎng)分割 : 利潤(rùn) /渠道 依據(jù)服務(wù)成本和收益率，以需求為基礎(chǔ)的市場(chǎng)分割可以指明適當(dāng)?shù)慕桓斗绞? 31 對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效分割的措施 ? 實(shí)用性 ? 市場(chǎng)分割計(jì)劃的實(shí)用性和可操作性如何？ ? 可靠性 ? 市場(chǎng)分割計(jì)劃的穩(wěn)定性與再生性如何？ ? 有效性 ? 在真實(shí)的、有意義的特征方面，市場(chǎng)分割是不是有所差別？ 32 美林 案例 美林通過(guò)市場(chǎng)分割方式建立了強(qiáng)大的經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域 被分割市場(chǎng) : 有限的目標(biāo)市場(chǎng) 被分割的產(chǎn)品 : 三種主要產(chǎn)品 被分割的資源 : 強(qiáng)大的單一產(chǎn)品 委托銷(xiāo)售隊(duì)伍 33 “第一個(gè)市場(chǎng)分割計(jì)劃是將機(jī)構(gòu)帳戶(hù)與個(gè)人帳戶(hù)分離出來(lái) 。 上午 4時(shí) 49分 0秒 上午 4時(shí) 49分 04:49: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 4日星期六 上午 4時(shí) 49分 0秒 04:49: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 4日星期六 上午 4時(shí) 49分 0秒 04:49: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)一步分割 確定含義 。 金卡請(qǐng)撥打： 1800SUCCESS 只提供信用卡 15 會(huì)計(jì) /咨詢(xún)服務(wù) 傳統(tǒng)產(chǎn)品 新的信貸產(chǎn)品 進(jìn)入中小企業(yè)市場(chǎng)美國(guó)運(yùn)通有三種方式 說(shuō)明 財(cái)務(wù)咨詢(xún) 會(huì)計(jì) 賦稅計(jì)劃 退休金與傷殘金計(jì)劃 TE 卡 與伙伴公司的貼現(xiàn)項(xiàng)目 循環(huán)信用證 (Optima) 設(shè)備貸款 /租賃 無(wú)擔(dān)保信用額度 銷(xiāo)售 經(jīng)紀(jì)人 /顧問(wèn) 小型注冊(cè)會(huì)計(jì)師事務(wù)所 去年購(gòu)買(mǎi)了 25項(xiàng)之多 直接郵寄 廣告 電話銷(xiāo)售 銷(xiāo)售點(diǎn)抵押 與下列機(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系 Airlines Hertz Marriott 直接郵寄 電話銷(xiāo)售 廣告 合資 16 市場(chǎng)分割就是將不同種類(lèi)的市場(chǎng)劃分為便于管理的、能夠帶來(lái)附加值的同類(lèi)市場(chǎng)群體的活動(dòng)。 瞄準(zhǔn)不同的市場(chǎng)部分 結(jié)果 從相關(guān)的市場(chǎng)部分中爭(zhēng)取 /奪走最好的客戶(hù) 銀行市場(chǎng)份額 市場(chǎng)外的競(jìng) 爭(zhēng)者份額 13 向中小企業(yè)提供的產(chǎn)品大多由非銀行機(jī)構(gòu)提供 傳統(tǒng)銀行的業(yè)務(wù)領(lǐng)域越來(lái)越少 “專(zhuān)項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者” 投資 ?Charles Schwab ?Fidelity ?美林 ?摩根士丹利 ?Smith Barney 信貸 國(guó)庫(kù)和以收費(fèi)為基礎(chǔ)的支付 ?ADP ?GE Capital ?Intuit 傳統(tǒng)銀行 ?貨幣與支票處理 ?余額較少的經(jīng)常帳戶(hù) ?美國(guó)運(yùn)通 ?GE Capital ?Tyco ?Wells Fargo 14 專(zhuān)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手案例研究 : 美國(guó)運(yùn)通 申請(qǐng) Corporate Optima174。 制定 /實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃 部門(mén) 優(yōu)先程度 高 中 低 中小企業(yè)優(yōu)先部門(mén)舉例 部門(mén) A 盈利機(jī)會(huì) 內(nèi)部機(jī)會(huì) 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 部門(mén) B 部門(mén) C 部門(mén) D 部門(mén) E 部門(mén) F 部門(mén) G 部門(mén) H 部門(mén) L 53 專(zhuān)業(yè)型微型業(yè)務(wù) 高