【正文】 =商品的預(yù)期價格 商品的實(shí)際價格報價要高 報價三原則：堅定、清楚、不加解釋和說明報價方法：加法報價；減法報價 還價策略： 知已知彼；互利策略；客觀標(biāo)準(zhǔn)策略 讓價策略： 高峰式讓價策略；鉤勾式讓價策略；山峰式讓價策略；階梯式讓價策略；低谷式讓價策略；斷層式讓價策略；虎頭蛇尾式讓價策略；反拐式讓價策略；正拐式讓價策略 四、對廠家不滿（貨源異議） （一）顧客強(qiáng)調(diào)自己已有供貨單位時的處理： 持之以恒，以誠相待，鍥而不舍。（早購買早受益，晚購買，晚受益） 競爭誘導(dǎo)法 指出他的同行的競爭對手已購買同類產(chǎn)品，若不盡快購買將在競爭中處于劣勢?！? 若是借口：激將法比較有效。 語言信號 詢問交貨的時間；是否有現(xiàn)貨；對產(chǎn)品質(zhì)量提出具體要求；如何保養(yǎng)商品；提出能否試用等 從事態(tài)的變化把握 從促成交易的條件來判斷 二、防止第三者介入 并非她采用“高壓”推銷術(shù)，而是因?yàn)橘I主在作出購買決定時他們頭腦中的天平異常靈敏，這時哪怕有人把砝碼反向撥動一丁點(diǎn)，可能買主都會改變主意。 有語言假設(shè)、行動假設(shè) 誘導(dǎo)選擇成交法 記?。哼x擇機(jī)會不宜過多，最好是“兩個” 優(yōu)惠成交法 利用顧客求利心理。 ? 推銷失敗后，謹(jǐn)記不要藐視對方、或惱羞成怒、或自暴自棄 ? “喂，你知道嗎，你是我見到的第一個空手而歸卻還感謝我把寶貴的時間給了你的人。要隨時關(guān)心她婚后的生活。不應(yīng)逃避，而應(yīng)懷抱感激這情欣然前往處理，努力恢復(fù)客戶的信賴。 收回貨款注意講究策略和藝術(shù)： 注意因時制宜，在客戶帳面有款和經(jīng)營盈利時上門收回； 要事先與欠款方商定支付貨款的日期，并按期收款，不留對方借口； 陳述未回收款的困難，以此博得理解； 事先開好收款發(fā)票； 無法按預(yù)定計劃全部收回時，應(yīng)約定下次還清的日期； 實(shí)在無錢還款時，應(yīng)考慮以貨抵款。 第三節(jié) 合同的訂立于履行 ? 工礦產(chǎn)品購銷合同樣本 ? 簽訂合同時就應(yīng)該想到有打官司的一天，務(wù)必字斟句酌。 四、鎮(zhèn)定自若 ? 鎮(zhèn)定自若與欣喜若狂給客戶的兩種感覺 ? 在你開始成交時千萬不要開玩笑 ? 避免一些激動的動作 ? 要不斷地提醒自己 ? 表演的境界是讓人看不到雕琢 ZHUO的痕跡。 銷售失敗的原因 不能準(zhǔn)確把握成交時機(jī) 過急催促而“大意失荊州” 第一節(jié) 成交的基本戰(zhàn)術(shù) 一、把握促成交易的時機(jī) 顧客的表情 眼、腮、嘴角、情感態(tài)度等。 采用其他方法如分期付款、或試購少量產(chǎn)品等。 糾正 —— 加強(qiáng)與顧客的感情聯(lián)絡(luò) 注意：投資量的積累，不能寄希望于一兩次投資即有回報；增加聯(lián)絡(luò)次數(shù)，減少每次聯(lián)絡(luò)時間；注意出乎意料之外的感情投資；注意感情投資與回報的“時間差”。如提高采購買量、縮短付清貨款時間、使用我公司的配套產(chǎn)品和配套服務(wù)等。 ? 處理：異議不正當(dāng)，用間接否定法?！? “你真是好眼力。當(dāng)顧客的異議毫無道理時，或當(dāng)顧客無端指責(zé)推銷人員及其所代表的企業(yè)時，使用該法可奏效。 趨同策略： 努力使推銷員與顧客行為一致化 。 當(dāng)人們提出一系列毫不相關(guān)的異議時，很可能是在掩飾那些真正困擾他們的異議。（最常見的異議） 貨源異議 顧客對某一特定的推銷品不愿接受而形成的一種反對意見。 當(dāng)可能買主說“不”的時候，你何言以對？ “當(dāng)顧客提出一項(xiàng)異議時，我首先要做的是微笑這使我知道了顧客正在想什么，就可以進(jìn)行推銷了。 避免過分推銷 ? 牧師的故事 (一名人原想捐許多錢 ,但在牧師的叨嘮下最后只捐一元錢 ) 選擇時機(jī) ? 大火燒了工廠 ? 家里死了親人 ? 財務(wù)報表出現(xiàn)虧損 1留意競爭者 ? 不要主動提及 ? 客戶提及怎么辦 ? 客戶目前正在使用對手的產(chǎn)品 1怎樣處理打斷 ? 避免打斷：上午早些時候或是下午晚些時候，小孩的玩具。 ? 注意：不要問那些過于簡單的問題 ? 研究表明：每一成功的推銷大約要用 33分鐘，問 13個問題，討論 7。這個產(chǎn)品不便宜，不過，跟你的花園帶給你的快樂和你已經(jīng)投入的辛勤耕耘的價值相比，這又算得了什么呢？ 第二節(jié) 銷售洽談的方法和技巧 一、銷售陳述的表達(dá)方式： 認(rèn)真準(zhǔn)備你的開啟陳述，有條理 盡量使顧客產(chǎn)生興趣（需要） 用充滿熱誠的聲調(diào) 用詞簡單率直，通俗易懂 避免談?wù)搲南? 爭取出眾 二、銷售洽談技巧 展示自己 ? 目光接觸 ：要注視你的客戶 ? 面部表情 ：保持友好、輕松，要經(jīng)常露出笑容 ? 姿態(tài) ：無論坐還是立，都要端正 ? 聲音 ：口齒要清晰，注意語音語調(diào)的變化 ? 距離 ：于對方保持 1－ 3的距離 ? 手勢 ：強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)時使用，但不可多用以免分散對方注意力 贏得顧客的信賴 ? 儀容儀表 ? 要誠實(shí) ：切忌因夸大其詞甚至撒謊而失去對方信任。 乙 （調(diào)查） 給你帶來問題了嗎？ 甲 ：是的，它們正在毀掉我的玫瑰花。 托辭及應(yīng)對技巧 老總不在。您最好定個時間咱們當(dāng)面談?wù)劇? 約見方法： 面約 函約 函約的目的是創(chuàng)造一個見面的機(jī)會。 尋找工作的連鎖性 —— 通過老顧客發(fā)展新顧客。 中心開花尋找法（名人介紹法） 屬無限連鎖介紹法的一種特例。 M+A+N： 理想的銷售對象 M+A+n： 可接觸，配上熟練的銷售技術(shù)有望成功 M+a+N： 可接觸，并設(shè)法找到具有 A之人 m+A+N： 可接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)、信用條件等決定是否給予融資 M+a+n， m+A+n， M+a+n： 可接觸，應(yīng)長期觀察培養(yǎng)，使之具備條件 m+a+n： 非客戶，停止接觸 如何建立一個客戶檔案？ 第二節(jié) 尋找顧客的主要方法 地毯式訪問法 優(yōu)：可進(jìn)行市場調(diào)查，較全面了解顧客的整體情況，鍛煉新員工，可擴(kuò)大企業(yè)或產(chǎn)品知名度。噢，對了，我很想知道你的那位清除魚內(nèi)臟的鄰居，你覺得他是否也樂意享受北極冰帶來的好處呢？ 第五章 推銷的程序 一、推銷的八個階段 尋找顧客 接近顧客 確認(rèn)需求 介紹說明 處理顧客異議 促成交易 協(xié)商談判 售后服務(wù) 二、推銷各階段的交叉滲透關(guān)系 推銷各階段工作不僅是繼起的，而且是并存的。還有，你看見企鵝沿水邊留下的臟物嗎？請你想一想，設(shè)想一下好嗎？ 愛： 我寧愿不去想它。 湯： 是的，先生。 吉姆模式（ GEM） ? G— goods：相信自己所推銷的產(chǎn)品或服務(wù) ? E— enterprise：相信自己所代表的企業(yè) ? M— man：相信自己的推銷能力 ? 推銷格言：一項(xiàng)成功的推銷要使你的推銷對象對你、你的公司和你的產(chǎn)品樹立起一定的信心。您應(yīng)當(dāng)考慮到各種可能會出現(xiàn)的問題。它的推出標(biāo)志著從傳統(tǒng)推銷學(xué)發(fā)展到現(xiàn)代推銷學(xué)。 三、信息的來源與利用 信息來源 ? 文案調(diào)研 ? 實(shí)地調(diào)研 收集信息的方法 ? 詢問法 ? 觀察法 ? 試驗(yàn)法 第三節(jié) 推銷環(huán)境分析 宏觀環(huán)境 微觀環(huán)境 宏觀環(huán)境 ⑴ 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ： ? 市場規(guī)模 ：人口：人口總量、增長率、構(gòu)成、分布 收入：人均國民收入、收入分配 ? 經(jīng)濟(jì)特性 ：自然條件、經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段、基礎(chǔ)設(shè)施、城 市化程度 ⑵ 競爭環(huán)境 ：可能競爭者、競爭者狀況 ⑶ 社會文化環(huán)境 ：語言、教育、宗教、風(fēng)俗習(xí)慣、美學(xué) 觀念、價值觀念 ⑷ 政治、法律環(huán)境 ⑸ 技術(shù)環(huán)境 ：影響推銷品、推銷方式、技術(shù)、推銷手段 微觀環(huán)境 ⑴ 市場需求 ：需求總額、潛在需求、需求構(gòu)成 ⑵ 產(chǎn)品 ：產(chǎn)品及附加利益、產(chǎn)品組合 ⑶ 供給 ：供給的總量、構(gòu)成及其趨勢 ⑷ 價格 ：供求狀況、競爭狀況、成本變動、購買行為、國家政策 第四章 推銷的模式 愛達(dá)模式（ AIDA法） 埃德帕模式（ IDEPA） 費(fèi)比模式（ FABE） 迪伯達(dá)模式 (DIPADA) 吉姆模式（ GEM） 隨機(jī)制宜理論 愛達(dá)模式（ AIDA） ⑴概念：戈德曼（ Goldman）提出的推銷成功的四大法則。 強(qiáng)化顧客的購買欲望，首先要使顧客認(rèn)識到購買推銷品能滿足他的某種需要；其次要使顧客充分認(rèn)識到購買推銷品所能帶來的利益。 適合現(xiàn)場演示的商品具有如下特點(diǎn)： 效果明顯；賣點(diǎn)獨(dú)特。 如：面包房開排氣扇；超市的表演 3）語言吸引法 心理研究表明：洽談中的顧客在開始十秒鐘所獲得的注意刺激一般要比后十秒鐘所獲得的刺激深得多。 吹毛求疵的顧客 采用迂回戰(zhàn)術(shù)，假裝逃避，稱贊對方高見，以滿足其自尊心，再正式進(jìn)行推銷。 社會集團(tuán)消費(fèi)者 購買特點(diǎn) ：量大、次少、專家購買、促銷宣傳影響小、影響決策的人多、屬理智型購買，注重商品質(zhì)量和品牌，對價格不是很關(guān)心，對商品品種和購買地點(diǎn)有一定的選擇性，經(jīng)辦者索要回扣的心理較重。 電話筒里的笑聲 嬰兒的笑容 日本人的微笑 把悲觀變成樂觀，最好的辦法是微笑。其次，服飾要得體，應(yīng)與推銷對象的服飾方式基本吻合，因人、因地、因事而定，如果一名推銷員西裝筆挺，皮鞋锃亮，珠光寶氣地去走訪農(nóng)戶推銷飼料，那無疑是自尋絕路。所以推銷學(xué)中有一句話：要推銷你的商品，必須先推銷你自己。悅耳的聲音和全神貫注的談話能夠達(dá)到良好的溝通效果。吉拉德連續(xù) 12年“世界第一汽車推銷員”，每天平均賣 5輛車，其建立親和力的方法：每月至少向 13000個老主顧寄去一張問候卡，卡片內(nèi)容每月都有變化，但卡片正面打印的信息從未變“我喜歡你”。 提高熱情的方法： A、在做一件工作之前，先給自己來一段精神講話或說些鼓勵的話（教練對球員）； B、強(qiáng)迫自己采取熱情的行動，你就變得逐漸熱情； C、深入發(fā)掘你的題目，研究它、學(xué)習(xí)它，盡量收集有關(guān)它的資料，你會在不知不覺中變得熱情。由此可見，推銷人員在企業(yè)中的重要性。實(shí)際上，每個人都是推銷員”。現(xiàn) 代 推 銷 學(xué) 第一章 推銷學(xué)概述 第一節(jié) 推銷的涵義 第二節(jié) 推銷的職能 第三節(jié) 現(xiàn)代推銷與傳統(tǒng)推銷的區(qū)別 第一節(jié) 推銷的涵義 ? 一、市場營銷的涵義 ? 市場營銷是與市場有關(guān)的人類活動，以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動。只有通過自我推銷，你才能取得成功，才能實(shí)現(xiàn)你的美好理想，達(dá)到你的目的。 IBM的創(chuàng)始人托馬斯沃森本人就是一位超級推銷員，他開創(chuàng)的 IBM公司之所以能獲得巨大的成功，最重要的一點(diǎn)或許是他對銷售代表的極高期待和評價，公司的歷屆董事長人選都毫不奇怪地晉升自銷售機(jī)構(gòu)。 沒有熱情，任何偉大的業(yè)績都不能成功。（熱情、樂于助人、關(guān)心別人、有幽默感、誠懇，讓人信賴） 培養(yǎng)親和力的方法： 1）讓對方知道你喜歡他（她） 世界知名銷售大師喬 ? 聲音：主要在語音、語調(diào)上下功夫，注意聲音的快慢、輕重、緩急。 ? 演示中出現(xiàn)意外 ? 與新客戶交談，老客戶提出解約，該如何處理？ 記憶能力 記筆記、訓(xùn)練 創(chuàng)新能力 CASE：假若你正對一個客戶推銷游戲卡（數(shù)學(xué)、英語結(jié)合在一起的游戲卡）你會如何對他說？ 三、 推銷人員的個人形象 ? 推銷員推銷的時候，代表的不僅僅是他們自己，他們的一言一行，一舉一動都代表著企業(yè)的形象。要注意服裝的整潔，應(yīng)經(jīng)常修理自己的胡須、頭發(fā)、指甲，給人以精神飽滿的感覺，不能邋邋遢遢，不修邊幅。要擯棄假、奸、冷笑。 四、推銷方格理論 根據(jù)推銷員對銷售和對顧客的關(guān)心程度，可將推銷員分為以下幾種類型： ? 事不關(guān)己型 強(qiáng)力推銷型 ? 顧客導(dǎo)向型 推銷技術(shù)型 ? 解決問題導(dǎo)向型 第二節(jié) 推銷對象 一、顧客方格理論 根據(jù)顧客對購買的關(guān)心程度和對推銷人員的關(guān)心程度的不同，可將顧客的購買心態(tài)劃為以下幾種類型： ? 漠不關(guān)心型（ 1， 1） ? 軟心腸型（ 1， 9） ? 防衛(wèi)型（ 9， 1） ? 干練型（ 5， 5） ? 尋