專業(yè)化推銷流程之促成培訓(存儲版)
【正文】 人壽首批訓練師培訓教材 關門話術（一） 重點 話 術 嘗試切入 “這樣的保障夠不夠？ ” “這樣的費用可以嗎？ ” “如果沒有其他問題的話，是不是有些資料可以先填一下？ ” 不愿填 投保書 “這只是一些基本資料，如果你沒有繳費，一樣是不會生效的，你可以放心！能不能告訴我 ——您的身份證號碼是？ ” “你要自己填還是我?guī)湍闾睿?” 再考慮 一下 “沒關系！你看住院醫(yī)療部分要不要？ ”（逐項考慮） “那沒關系！你可以慢慢考慮，在考慮期間，我們是不是可以讓保障先生效？ ” 23 太平人壽首批訓練師培訓教材 關門話術（二） 重點 話 術 預算問題 是這樣的，其實這保費只是一個參考，你也可以增加或減少，你看一個月 660元太多，那你看多少合適？ 500元怎么樣？ 要求打折 先強調這是有效的投資 “那只是一點點錢，十幾萬都繳了，你不會在乎那一點點錢吧？你放心，服務我一定會為你做的很好的！是不是 …… ” “那沒關系！如果你堅持要退傭，我一定會算給你的，不過你要介紹三個客戶給我，而且一定要能成功的喔！ ” 不愿做 體檢 “體檢只是證明你的身體是健康的，而且有機會檢查一下自己的健康，其實也是不錯的！ ” 24 太平人壽首批訓練師培訓教材 關門話術（三） 起死回生術 “也許你還不能信任我的服務，不然這樣好 不好，我們先買一部分，一段時間后，如果你對我的服務有了信心，我們再來增加，那時就很方便了，你覺得呢？” “也許整個計劃不能滿足你的需要，沒關系！還是我再回去請公司用電腦再做一份計劃給你參考？” “那沒關系！陳先生你不是說要到外地投資？” （轉移話題） 25 太平人壽首批訓練師培訓教材 如果客戶說“不” —— 告訴他“等一等”的后果 再一次總結保單的好處 爭取下次面談 找出不買的理由 26 太平人壽首批訓練師培訓教材 五次促成 標準話術 27 太平人壽首批訓練師培訓教材 選擇 損失 責任 原因 舉例 28 太平人壽首批訓練師培訓教材 Choice 選擇更合適的 29 太平人壽首批訓練師培訓教材 王先生 30歲 每月收入 2023元 年收入 24000元 30歲 — 60歲 自擔風險 退休金 50000元 高先生 30歲 每月收入 1800元 年收入 22023元 30歲 — 60歲 60000保障 退休金 50000元 養(yǎng)老金 3000元 3150元 ┆ 終身時 70000元 陳先生，由您來選的話，是做王先生呢，還是高先生？相信您的選擇也一定象王先生那樣高明的。專業(yè)化推銷流程 之 促成 TAIPING LIFE INSURANCE COMPANY 1 太平人壽首批訓練師培訓教材 什么叫促成 在投保書上簽字 交給你第一期保費 同意配合你的安排去體檢（如屬必須的話） ——這個說服客戶采取上述行動的過程，我們稱之為促成 2 太平人壽首批訓練師培訓教材 促成的理由 ? “臨門一腳” ? 開發(fā)新客戶 3 太平人壽首批訓練師培訓教材 捕捉準主顧購買信號 ? 行動上 ? 言語上 4 太平人壽首批訓練師培訓教材 準主顧的表情變化（動作上） 客戶拿出保險費率仔細看 客戶特地拿出東
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