銷售和回款之博弈(存儲版)
【正文】 措施是針對目標差距而來的，不是泛泛而談。 ? ，沒有事先約定時間而要拜訪 2次以上才能收回款項者，平均花費的時間大約為 85分鐘。 ? （ 4）要找對人。重心放在次數(shù)，而不是結果。 ? 如果第一封信仍沒有回應，第二封信應比第一封信更為急迫，使客戶感到延遲付款的嚴重性。 第五章 改變思路，一樣的款不一樣的收 ? 律師協(xié)助，輕松合法收款 ? （ 1）清理賬目，摸清債權債務底數(shù)，分析成債原因 ? （ 2）函件催討 ? （ 3）簽訂清欠協(xié)議書 ? （ 4）進行債權轉移 ? （ 5）由雙方律師協(xié)作調(diào)解 ? （ 6）提起訴訟 第五章 改變思路，一樣的款不一樣的收 ? 銀行劃賬，更加高效直接 ? 適用情形： ? （ 1）我國銀行目前普遍實行的結算管理方式是托收承付，即銀行代為開戶人收款。 ? （ 4）客戶信用不佳，且經(jīng)常有短付前科，則不宜同意其無謂的折扣。 第六章 在實戰(zhàn)中掌握催款技巧 ? 案例 3：建立信任，溫情感人 ? 注意事項： ? （ 1）平等原則。 要成為銷售冠軍，先成為回款高手 ? 關注企業(yè)賬款動態(tài) ? 完善企業(yè)風險管理 ? 識別往來客戶優(yōu)良 ? 避免企業(yè)賒銷損失 ? 微利時代下，建立 “完全銷售、全數(shù)收款 ”的觀念，提高管理應收賬款的能力，以及具備催收不良債權的技巧，是人人需要培養(yǎng)的。 ? （ 2）一旦合作出了問題，首先不能急躁（急躁就表明你手足無措），而應該認真分析事情發(fā)生的原委，耐心探尋對方的蛛絲馬跡，然后尋求突破。 ? （ 2）正確地分析客戶的借口。 ? （ 2）詳細掌握欠款人的情況，如果公司堅決全數(shù)收回，欠款人是否能夠接受。 第五章 改變思路，一樣的款不一樣的收 ? 作為銷售人員，也許我們無法改變“催款難”這一事實，但是，我們可以改變自己的催款思路。 ? 信函催收常作為電話催收的一種后續(xù)手段。 ? （ 9）維護關系。午餐、午休時不宜電話催款。未與客戶事前約定時間而分別要花 2次、 3次、 4次、 5次以上的拜訪才能回款項者，其比例分別為 31%、28%、 11%和 6%。 ? （ 4）眾人同心，黃土變金。 第三章 未雨綢繆，“鋪平”催收前的路 ? 掌握豐富和完善的客戶信息 ? 完整的零呆賬管理機制包括：調(diào)查客戶的資產(chǎn)信用狀況、應收賬款總額管理、賬齡分析、賬款回收。 第三章 未雨綢繆，“鋪平”催收前的路 ? ? （ 1）建立動態(tài)的資信評審和賬款跟蹤管理體系：月評、季檢、年審建立動態(tài)的零售客戶資信評審和賬款跟蹤。 ? ：定期編制應收賬款賬齡分析表。 ? ：銷售人員收款績效的優(yōu)劣與他對人際關系的重視以及受歡迎的程度成正比。 ? 。 第三章 未雨綢繆，“鋪平”催收前的路 ? 規(guī)范簽約手續(xù)，不給壞賬留后路 ? 信用風險控制的最后一關，就是正確的簽訂合同： ? ，經(jīng)營者必須認真審查對方的真實身份和履約能力：通過信用調(diào)查和信用分析，對客戶的資信情況進行仔細的調(diào)查。 ? ，但不想占用資金：在客戶心理，永遠是想占廠家的便宜，擁有更多的資源，零庫存銷售！ ? 、賴賬為榮， “欠賬是大爺 ”的心理作祟。 ? 即便你的銷售過程做的再完美：送貨及時、拜訪周到、促銷到位 …… 可是如果沒有回款這個結果來確認，那么對于企業(yè)和個人來說，你所做的一切都將是零，有時甚至還會給企業(yè)還來不必要的麻煩。 ，應收賬款虛假，造成企業(yè)不必要的損失。 Eg: 國美、蘇寧“”大型家電分期付款“ 。 ? 銷售只是過程，回款才是結果。 ? 回款是你和企業(yè)的生命供給線，有了它，才能使你的銷售工作順利延續(xù)；有了它，企業(yè)才能在激烈的競爭中生存下去；有了它，你與企業(yè)的價值才能不斷地得到提升。 。 賒銷要注意避免出現(xiàn)以下問題： ? “賠了夫人又折兵”。 ? ： ①缺乏完全銷售的理念 （將債權憑證兌換為現(xiàn)金才是完全銷售）； ②缺乏回收貨款的完善計劃；③大做人情；④銷售人員缺少收款的技巧。 ? ： “要回款也可以，你這個月拿什么支持我？ ” ? ，將銷售回款據(jù)為已有。
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