【正文】 電話催收沒(méi)有什么真正的困難，只要你有“良好的心情，不錯(cuò)的溝通能力和最重要的堅(jiān)持”，就沒(méi)有收不回的賬。 ? （ 8）學(xué)會(huì)閉嘴。 第四章 常規(guī)手段也可以輕松收款 ? 打電話催款要這樣說(shuō)才管用 ? 電話催款的注意事項(xiàng)： ? （ 1）確認(rèn)金額：首先要核對(duì)對(duì)方拖欠的明細(xì)和確切金額。 第三章 未雨綢繆，“鋪平”催收前的路 ? “定期造訪 ”是銷(xiāo)售代表順利將貨款收回的入門(mén)功夫，把它列為收款應(yīng)對(duì)要領(lǐng)最適當(dāng)不過(guò)了。 ? （ 2）專(zhuān)心傾聽(tīng)，發(fā)問(wèn)誘導(dǎo)。 ? 對(duì)已形成壞賬的逾期回款，企業(yè)應(yīng)對(duì)造成壞賬的原因進(jìn)行調(diào)查，明確相關(guān)責(zé)任人和部門(mén)，并做出相應(yīng)的處罰，進(jìn)行備案，信用部門(mén)要取消形成壞賬的的信用額度，斷絕相互之間的交易。 ? ③對(duì)于新零售客戶，賒銷(xiāo)額度要小，賒銷(xiāo)期限要短。 第三章 未雨綢繆，“鋪平”催收前的路 ? 加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的日常管理 ? ? ? ，做好基礎(chǔ)記錄 ? ? ：總賬與明細(xì)賬的核對(duì)，明細(xì)賬與有關(guān)客戶單位往來(lái)賬的核對(duì)。 ? （ 3）學(xué)習(xí)銷(xiāo)售理論、渠道管理、促銷(xiāo)等方面的知識(shí)。 ? ：延期付款的金額既要有大寫(xiě)又要有小寫(xiě)，放款的期限寫(xiě)清天數(shù)，必須付款的日期寫(xiě)明某年某月某日，超期付款的處罰規(guī)定超期一天賠付違約金多少，并有言在先，屆時(shí)將停止發(fā)貨。 ? 說(shuō)明：你在銷(xiāo)售時(shí)，產(chǎn)品好不好，名氣大不大，直接決定了銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的成功概率的大小。如果你只是想著既不得罪客戶，又達(dá)到目標(biāo)，到最后必定是兩后空空，一樣你也得不到。 ? 。 弊： 。 ? “鍋蓋理論 ”：企業(yè)的業(yè)務(wù) ——鍋，現(xiàn)金流通 ——蓋 ? 假使你有 10口鍋，那么你只需有 6個(gè)鍋蓋，便可以保證這10口鍋都有鍋蓋用，前提是必須 6個(gè)鍋蓋在每一口鍋上不停的輪換，這樣， 6個(gè)鍋蓋就能使 10口鍋全部運(yùn)作起來(lái)。銷(xiāo)售回款博弈術(shù) 掌握催款技巧，解決回款難題 ? 打仗要講究戰(zhàn)術(shù)，催款要講究技巧。 ? 回款又像血液一樣滋養(yǎng)著銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)，保障了銷(xiāo)售人員的收入。 。 ? ，容易讓銷(xiāo)售人員喪失戰(zhàn)斗力和進(jìn)取心。因?yàn)?，在這個(gè)問(wèn)題上，客戶為了達(dá)到少回款甚至不回款的目的，總是會(huì)想盡辦法提出這樣或那樣的的理由。 第二章 回款為什么就這么難 ? 缺乏品牌感召力，回款難上加難 ? 調(diào)查問(wèn)卷：在銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售過(guò)程中，兩次以?xún)?nèi)就能達(dá)成交易的占 20%，其中名牌企業(yè)占了 80%以上，像聯(lián)想、惠普、飛利浦待企業(yè)的產(chǎn)品都位列其中，而非名牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員在向客戶銷(xiāo)售時(shí)，通常都在四次以上才能取得銷(xiāo)售交易的成功。 ? 。 ? （ 2）學(xué)習(xí)基本的法律知識(shí)：是收款人必備的基礎(chǔ)知識(shí)。 ? 。 ? ②要有一個(gè)嚴(yán)密的賒銷(xiāo)審批權(quán)限的制度，形成規(guī)范化的管理，避免賒銷(xiāo)中的個(gè)人意志，避免隨便放寬賒銷(xiāo)政策。 第三章 未雨綢繆，“鋪平”催收前的路 ? ? （ 1）對(duì)于逾期回款的控制： ? 對(duì)未形成壞賬的逾期回款，財(cái)務(wù)部及時(shí)發(fā)出催款函，并由銷(xiāo)售人員及時(shí)通過(guò)電話或是上門(mén)催款，信用部門(mén)應(yīng)對(duì)逾期回款的企業(yè)進(jìn)行信用評(píng)，適當(dāng)減少客戶信用額度、期限和現(xiàn)金折扣政策，并做好監(jiān)督工作。 第三章 未雨綢繆，“鋪平”催收前的路 ? 學(xué)習(xí)搜集信息的訣竅： ? （ 1）態(tài)度謙恭，獲取信任。 ? （ 4）讓客戶習(xí)慣你的 “定期造訪 ”。 ? ，平均所花費(fèi)收款時(shí)間只要 10分鐘。 ? （ 7）溝通良好：模仿對(duì)方說(shuō)話的方式、速度和音量；冷靜應(yīng)對(duì)亂發(fā)脾氣的客戶，好好安撫對(duì)方；對(duì)于少數(shù)亂罵人的客戶，冷靜地告訴對(duì)方兩個(gè)解決方式：一是跟我們的律師談，一是跟我的老板談；保持且友好的態(tài)度。所以，當(dāng)你打電話時(shí)，不要過(guò)多的顧慮結(jié)果，只要多打幾次就可以了，這一招叫做“疲勞轟炸”，效果肯定不錯(cuò)！ ? 電話催收最重要的還要于耐心、不死心、不放棄，電話一定要打到對(duì)方結(jié)清舊賬才能罷手。 ? （ 2）利用色情手段達(dá)到催款目的。 第五章 改變思路，一樣的款不一樣的收 ? 巧借 “東風(fēng) ”，使 “死賬 ”變 “活賬 ” ? 借 “梯 ”登天，借助及利用第三者力量，順利討到應(yīng)得款項(xiàng)。 ? （ 2）少予多取，即少給對(duì)方一點(diǎn)利益，以便取得較多的利益。 ? （ 4）要有表演