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銷售和回款之博弈(更新版)

2025-02-12 03:49上一頁面

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【正文】 電話催收沒有什么真正的困難,只要你有“良好的心情,不錯的溝通能力和最重要的堅持”,就沒有收不回的賬。 ? ( 8)學會閉嘴。 第四章 常規(guī)手段也可以輕松收款 ? 打電話催款要這樣說才管用 ? 電話催款的注意事項: ? ( 1)確認金額:首先要核對對方拖欠的明細和確切金額。 第三章 未雨綢繆,“鋪平”催收前的路 ? “定期造訪 ”是銷售代表順利將貨款收回的入門功夫,把它列為收款應對要領最適當不過了。 ? ( 2)專心傾聽,發(fā)問誘導。 ? 對已形成壞賬的逾期回款,企業(yè)應對造成壞賬的原因進行調(diào)查,明確相關責任人和部門,并做出相應的處罰,進行備案,信用部門要取消形成壞賬的的信用額度,斷絕相互之間的交易。 ? ③對于新零售客戶,賒銷額度要小,賒銷期限要短。 第三章 未雨綢繆,“鋪平”催收前的路 ? 加強對應收賬款的日常管理 ? ? ? ,做好基礎記錄 ? ? :總賬與明細賬的核對,明細賬與有關客戶單位往來賬的核對。 ? ( 3)學習銷售理論、渠道管理、促銷等方面的知識。 ? :延期付款的金額既要有大寫又要有小寫,放款的期限寫清天數(shù),必須付款的日期寫明某年某月某日,超期付款的處罰規(guī)定超期一天賠付違約金多少,并有言在先,屆時將停止發(fā)貨。 ? 說明:你在銷售時,產(chǎn)品好不好,名氣大不大,直接決定了銷售人員銷售的成功概率的大小。如果你只是想著既不得罪客戶,又達到目標,到最后必定是兩后空空,一樣你也得不到。 ? 。 弊: 。 ? “鍋蓋理論 ”:企業(yè)的業(yè)務 ——鍋,現(xiàn)金流通 ——蓋 ? 假使你有 10口鍋,那么你只需有 6個鍋蓋,便可以保證這10口鍋都有鍋蓋用,前提是必須 6個鍋蓋在每一口鍋上不停的輪換,這樣, 6個鍋蓋就能使 10口鍋全部運作起來。銷售回款博弈術 掌握催款技巧,解決回款難題 ? 打仗要講究戰(zhàn)術,催款要講究技巧。 ? 回款又像血液一樣滋養(yǎng)著銷售人員的成長,保障了銷售人員的收入。 。 ? ,容易讓銷售人員喪失戰(zhàn)斗力和進取心。因為,在這個問題上,客戶為了達到少回款甚至不回款的目的,總是會想盡辦法提出這樣或那樣的的理由。 第二章 回款為什么就這么難 ? 缺乏品牌感召力,回款難上加難 ? 調(diào)查問卷:在銷售人員的銷售過程中,兩次以內(nèi)就能達成交易的占 20%,其中名牌企業(yè)占了 80%以上,像聯(lián)想、惠普、飛利浦待企業(yè)的產(chǎn)品都位列其中,而非名牌產(chǎn)品的銷售人員在向客戶銷售時,通常都在四次以上才能取得銷售交易的成功。 ? 。 ? ( 2)學習基本的法律知識:是收款人必備的基礎知識。 ? 。 ? ②要有一個嚴密的賒銷審批權限的制度,形成規(guī)范化的管理,避免賒銷中的個人意志,避免隨便放寬賒銷政策。 第三章 未雨綢繆,“鋪平”催收前的路 ? ? ( 1)對于逾期回款的控制: ? 對未形成壞賬的逾期回款,財務部及時發(fā)出催款函,并由銷售人員及時通過電話或是上門催款,信用部門應對逾期回款的企業(yè)進行信用評,適當減少客戶信用額度、期限和現(xiàn)金折扣政策,并做好監(jiān)督工作。 第三章 未雨綢繆,“鋪平”催收前的路 ? 學習搜集信息的訣竅: ? ( 1)態(tài)度謙恭,獲取信任。 ? ( 4)讓客戶習慣你的 “定期造訪 ”。 ? ,平均所花費收款時間只要 10分鐘。 ? ( 7)溝通良好:模仿對方說話的方式、速度和音量;冷靜應對亂發(fā)脾氣的客戶,好好安撫對方;對于少數(shù)亂罵人的客戶,冷靜地告訴對方兩個解決方式:一是跟我們的律師談,一是跟我的老板談;保持且友好的態(tài)度。所以,當你打電話時,不要過多的顧慮結果,只要多打幾次就可以了,這一招叫做“疲勞轟炸”,效果肯定不錯! ? 電話催收最重要的還要于耐心、不死心、不放棄,電話一定要打到對方結清舊賬才能罷手。 ? ( 2)利用色情手段達到催款目的。 第五章 改變思路,一樣的款不一樣的收 ? 巧借 “東風 ”,使 “死賬 ”變 “活賬 ” ? 借 “梯 ”登天,借助及利用第三者力量,順利討到應得款項。 ? ( 2)少予多取,即少給對方一點利益,以便取得較多的利益。 ? ( 4)要有表演
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