【正文】 案。 （ 6）銷售人員的回款技能培訓的培訓內(nèi)容 公司銷售人員回款技能培訓 時間 培訓內(nèi)容 月日 對回款的認識、銷售人員回款信心的培養(yǎng)訓練 月日 銷售回款的基本技能，并結合理論進行討論、演練和總結 月日 考慮銷售回款過程中的各種環(huán)境和條件，學習成功的回款案例 ，靈活掌握回款技能 月日 對相關經(jīng)濟法律的認識學習 2．銷售資料準備 銷售人員在收款前，運用《客戶銷售統(tǒng)計表》和《客戶貨款回收日報表》兩種表格，妥當計劃以完成收款任務。 限期已到，若貴公司能夠 順利付清貨款，我公司深感欣慰，愿我們會有更長久的合作。 4．逾期 90 天未付款，發(fā)出第三封催討函，并做好委托機構進行催討回款的準備工作。 本案已由法律機構受理，將在月日前向法院提起訴訟。貴公司刻意拖延付款，嚴重忽視我公司與貴公司之間的契約規(guī)定，經(jīng)公司決定，我公司法務主管將于月日開始依照法律途徑解決。 貴公司拖延付款違反了有關交易的約定，致使我公司在貨物交易上受到損失，我公司正考慮與貴公司停止交易。并詢問對方是否已經(jīng)收到到期付款通知單。如通過熟悉客戶的朋友、同事、同鄉(xiāng)或通過他們找到客戶熟悉的人，由此人幫助說情、講理、溝通感情、發(fā)展關系，使問題得到解決 關系重要、銷售人員手上的重點客戶 代價法 1．停止發(fā)新貨，前款到賬再發(fā)新貨 2．揚言占據(jù)客戶經(jīng)營場地，拉走客戶貨品或物資 3．通過 新聞輿論公布事實真相，給客戶造成壓力，感覺欠款得不償失，盡快付款 企業(yè)產(chǎn)品有市場優(yōu)勢，關系客戶企業(yè)發(fā)展，客戶有求于銷售人員的情況或銷售人員手里有較多客戶 壓力法 1．通過寫信或走訪客戶的主管部門、銀行、工商、稅務、行政管理部門，爭取同情與支持 2．通過新聞單位、公眾輿論部門或客戶的同行單位、客戶的客戶，爭取他們的同情與支持，給客戶制造壓力，促使客戶早日還款 關系一般、銷售人員手里客戶較多或者關系重要但欠款時間過長的情況 獎勵法 通過在客戶安插內(nèi)線，雇請個人或公司幫助收款，然后給予 傭金或獎勵的辦法 欠款時間過長，幾乎成為死賬的情況 法律法 由律師執(zhí)筆寄出催賬函，若客戶仍不付款，采用下一步：依據(jù)法律程序來調(diào)節(jié)或仲裁 上述辦法都無用的情況 以上 6 個催收欠款的方法，是針對比較難纏、態(tài)度不好、貨款數(shù)額較大、收取極其困難等類型的客戶而使用的，銷售人員應注意掌握火候，制定好策略，以達到自己收款的目的。 下表所示的是隨著銷售人員所回收貨款的多少而制定的相應的獎懲措施。 二、銷售回款監(jiān)控 對于銷售回款，各部門銷售經(jīng)理應做好控制工作，及時統(tǒng)計各銷售人員業(yè)績及回款情況，并與財務部及時溝通，了解貨款到賬情況，并采取相應的獎懲措施，以激發(fā)銷售人員的積極性，促進貨款的及時回籠。銷售人員在與客戶商討銷售協(xié)議時，最好將預付款作為成交的條件，并在合同中明確說明。 客戶的基本情況表 公司名稱 公司成立日期 年 月 日 公司地址 省 市 縣（區(qū)） 路 號（郵編： ） 法人代表 法人代表聯(lián)系方式 公 司以往經(jīng)營情況 公司以往付款情況 主要銷售人員情況 客戶公司的資產(chǎn)狀況表 公司名稱 公司成立日期 年 月 日 公司固定資產(chǎn) 公司流動資產(chǎn) 公司注冊資金 公司營業(yè)額 公司凈值 客戶的經(jīng)營能力狀況調(diào)查表 指標類別 能力指標 具體內(nèi)容 償債能力指標 資產(chǎn)負債率 流動比率 速動比率 盈利 能力指標 凈利潤率 資產(chǎn)回報率 其他能力指標 庫存周轉(zhuǎn)率 應收賬款周轉(zhuǎn)率 備注 速動比率，又稱“酸性測驗比率”（ Acidtest Ratio），是指速動資產(chǎn)對流動負債的比率。具體的預防措施包括客戶信用評估、 約定預付款等。信用調(diào)整系數(shù)如下表所示。如 客戶企業(yè) 法人代表易人、經(jīng)營轉(zhuǎn)向、 辦公地點更換、 企業(yè)破產(chǎn)等等。 （ 3）每月 27 日，考核當月回款是否已 100%完成全月指標。 二、銷售回款催收的方法 發(fā)生客戶拖欠款，銷售人員可根據(jù)客戶的具體情況、信用程度等，采用適當?shù)拇呤辗椒?，以便及時回收貨款。 （ 1）銷售統(tǒng)計表 銷售統(tǒng)計表 銷售日期： 年 月 日 客戶姓名： 商品名稱 數(shù)量（件） 單價（元） 銷貨總額（元） 回款日期 回款金額（元） 售貨清單號碼 A 月日 B 月日 C 月日 D 月日 E 月日 （ 2）客戶回款日報表 客戶回款日報表 銷售人員姓名： 部門： 客戶姓名 售貨清單號碼 銷貨總額（元） 回款金額（元） 現(xiàn)金或支票 尚結欠金額（元） 日報總金額（元） A □ 現(xiàn)金 □ 支票 B □ 現(xiàn)金 □ 支票 C □ 現(xiàn)金 □ 支票 D □ 現(xiàn)金 □ 支票 E □ 現(xiàn)金 □ 支票 注意事項 1．日報表內(nèi)所填寫的客戶名稱是否與售貨清單相符？ 2．收取貨款時是否已與客戶談妥支付哪筆貨款？ 3．折讓金額是否超過企業(yè)規(guī)定數(shù)額？ 4．收取支票日期是否過長？ 5．客戶尚結欠的金額是否與日報表相符？ 6．貨款回收日報表，銷售人員自存一份外，應依公司規(guī)定送其他有關單位。 公司銷售部 200年月日 （ 2）電話催討（略）（銷售人員語氣要和緩友善，不傷客戶感情）。 催討函 公司： 貴公司自月日，第號～第號貨 物收貨之日起已有 90 天之久，尚欠金額元，特此通知。 公司 200年月日 編制日期 審核日期 批準日期 修改標記 修改處數(shù) 修改日期 勐錳鋌鹿曉砌茫醴檑顎琶昆儻磺陶精呢糍筲賞裱縱囔矚