【正文】 : ……… .. 聯(lián)系方式 : ……………采集的活動?公司介紹?部門介紹?業(yè)務(wù)介紹?需求產(chǎn)生的場景客戶情況介紹客戶的描述 產(chǎn)生的原因…客戶的評判 需求關(guān)聯(lián)? 系統(tǒng)關(guān)聯(lián)? 業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)? 人物關(guān)聯(lián)? 支持材料關(guān)聯(lián)? 驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)? 滿意度 (提供與不提供 )? 競爭評判? 優(yōu)先度…?單項(xiàng)需求模板 ?聽的技巧 ?一手信息 ?二手信息 ?客戶描述 ?需求陳述 ?需求陳述 5原則 ?短、中、長期需求 需求整理和分析過程 需求收集 解釋原始數(shù)據(jù) 整理需求 設(shè)置權(quán)重 概念選擇 ?識別客戶 ?一對一訪談 ?客戶需求十問 ?單項(xiàng)需求收集單 Priorities41325Q u e s tio n sABCS ta te m e n tsK e yK e yK e yC h e c kC h e c kC h e c kC h e c kC h e c kC h e c kS o u r c e s1 2 3 4?系統(tǒng)工程 ?核心小組法 ?DFX ?$APPEALS ?產(chǎn)品包 ?鍍金需求 ?沖突矩陣 ?卡片法 ?2～ 5個大組 ?BSA法 ?AHP法 ?1～ 5個等級 ?雷達(dá)圖 ?SWOT ?未來需求是否充分考慮 ?價值創(chuàng)造（ 4步法） ?產(chǎn)品包需求 ?概念甄別 ?電梯測驗(yàn) 有 “殺手锏 ”明確性一致性可驗(yàn)證性可行性 完整性產(chǎn)品包產(chǎn)品包需求需求需求分解與分配過程 ?分析產(chǎn)品包需求 ?定義功能接口 ?分配非功能需求 ?QFD法 ?可選設(shè)計(jì)方案 ?CBB構(gòu)思 ?BB劃分 ?DAR ?功能架構(gòu)完整性 ?物理架構(gòu)完整性 ?約束的滿足程度 ?確定優(yōu)選的設(shè)計(jì)方案 功能定義 功能分解 架構(gòu)建立 需求分配 設(shè)計(jì)驗(yàn)證 ?定義子功能 ?定義子功能的操作方式 ?進(jìn)行功能失效模式分析 ?功能分組和分配 ?分配非功能需求 ?定義物理接口 ?產(chǎn)品設(shè)計(jì)需求 ?產(chǎn)品總體方案 2 5 5 4 3 6 2 4 8 3 3 5 12 15 18 Y N 需求工程貫穿產(chǎn)品開發(fā)全過程 市場需求 產(chǎn)品包需求 內(nèi)部需求 設(shè)計(jì)需求 系統(tǒng)規(guī)格 軟件需求 客戶要求 ?功能需求 ?非功能需求 標(biāo)準(zhǔn)約束 硬件需求 架構(gòu)設(shè)計(jì) ?質(zhì)量屬性 ?DFX ?書面標(biāo)準(zhǔn) ?事實(shí)標(biāo)準(zhǔn) 需求采集的要點(diǎn)：確定用戶 集 成 商 、 分 銷 商 、 獨(dú) 立 軟件 開 發(fā) 商 、 增 值 代 理 商 、信 息 檢 索 商銷 售 、 支 持 最 終 用 戶通 過 對 最 終 用 戶 的 購 買 決 定 進(jìn) 行 回 溯 分 析 ， 可 以 確 定 所 有 影 響 交 付 條 件的人在 大 多 數(shù) 情 況 下 將 包 括 所 有 上 述 的 三 種 需求采集的要點(diǎn)：決策影響分析 公司： 購買類型 ◎新任務(wù) ◎修正購買 ◎直接購買 職位 角色 相對 影響力 評價 標(biāo)準(zhǔn) 參與 階段 發(fā)起 者 使用 者 影響 者 購買 者 決策 者 控制 者 批準(zhǔn) 者 工程師 技術(shù) 2 采購 折扣 處長 A 外面專家 影響力 財(cái)務(wù) 價格 … 購買階段 問題發(fā)現(xiàn) 解決方法 規(guī)格確定 來源搜尋 詢問分析 建議評價 賣主選擇 購買執(zhí)行 安裝實(shí)施 業(yè)績評價 用戶訪談的要點(diǎn) 利用一個或兩個客戶群來優(yōu)化調(diào)查的問題并了解在市場細(xì)分中的普遍問題 進(jìn)行單個的訪談來了解特殊客戶的需求 注意被訪對象的篩選 建議在客戶地點(diǎn)進(jìn)行 允許將你所見的加入客戶的聲音（ VOC）中去 在業(yè)界最佳的公司在首選的搜集客戶聲音的方法 ——訪談單個的客戶 資料來源： Best Practices Survey 1994 廣泛的、開放式問題 歷史產(chǎn)品使用的美好回憶 使用產(chǎn)品失敗的經(jīng)歷描述 最近一次購買時所見、所想 如何自己設(shè)計(jì)會如何 其他產(chǎn)品的哪些功能可以考慮集成 客戶試圖解決哪些問題 真正理解客戶意圖 “ 話機(jī)聽筒的電纜應(yīng)該有 10 米長 ”1 0 mW h y ?“ 可以拿著電話在房間的任 何一個地方通話 ”而 客 戶 的 真 正 意 圖 是（客戶需求）深刻理解市場需求管理在需求工程中的位置 錄入 篩選 分類 優(yōu)先級 接納 研發(fā)項(xiàng)目運(yùn)作 ① ② 路標(biāo)規(guī)劃 創(chuàng)意 想法 市場需求 產(chǎn)品包需求 設(shè)計(jì)需求 產(chǎn)品管理領(lǐng)域 項(xiàng)目管理 市場需求庫 點(diǎn)子庫 原始單項(xiàng)客戶需求 姻親圖：市場需求 ?：客戶和競爭對手分析 性能包裝易 用 性可 獲 得 性生 命 周 期 成 本社 會 接 受 程 度價格保證D e s c r i b e K e y C r i t e r i a V a l u eD e s c r i b e K e y C r i t e r i a V a l u e D e s c r i b e K e y C r i t e r i a V a l u eD e s c r i b e K e y C r i t e r i a V a l u eD e s c r i b e K e y C r i t e r i a V a l u e D e s c r i b e K e y C r i t e r i a V a l u eD e s c r i b e K e y C r i t e r i a V a l u eD e s c r i b e K e y C r i t e r i a V a l u eL e a d T i m e （ 供 貨 期 ）L o c a l P r e s e n c e （ 本 地 支 持 ）F a s t R e s p o n s e t o C u s t o m e r I n q u e r y（ 對 客 戶 問 題 的 快 速 反 應(yīng) ）T o t a l S o l u t i o n P r i c e （ 總 價 ）A v a l i a b i l i t y o f F i n a n c i n g （ 融 資 方 便 性 ）P a y m e n t b y I n s t a l l m e n t （ 安 裝 付 款 ）B r a n d I m a g e t （ 品 牌 形 象 ）C o m p a n y S t r e n g t h / V i a b i i t y （ 公 司 能 力 ）T e c h n o l o g y L e a d e r s h i p t （ 技 術(shù) 領(lǐng) 先 ）F e e d b a c k f r o m O t h e r U s e r s （ 其 他 用 戶 的 評 價 ）N a t i o n a l P o l i c y （ 行 業(yè) / 國 家 政 策 ）A p p e a r a n c e （ 外 觀 ）T o t a l S h i p p m e n t V S . P a r t s （ 整 套 發(fā) 貨 ）E a s e o f I n s t a l l a t i o n （ 易 安 裝 ）B u s i n e s s A p p l i c a t i o n （ 新 業(yè) 務(wù) ）S e n s i t i v i t y L e v e l （ 靈 敏 度 ）S t a i l i t y o f S y s t e m （ 穩(wěn) 定 性 ）C o m p a t i s i t y w i t h o t h e r v e n d o r s（ 與 競 爭 對 手 產(chǎn) 品 的 兼 容 性 ）C h i n e s e I n t e r f a c e （ 中 文 界 面 ）D i a g n o s i s f o r P r o b l e m s （ 故 障 診 斷 ）F r i e n d l y I n t e r f a c e O p e r a t o r （ 操 作 界 面 友 好 ）S a f e t y S e c u r i t y （ 安 全 性 ）U s e S t a t i s t i c s （ 使 用 統(tǒng) 計(jì) ）TTR （ 維 修 時 間 ）A v a l a b i l i t y o f S p a r e s （ 備 件 可 用 性 ）F a s t R e s p o n s e o f S e r v i c e （ 快 速 響 應(yīng) 的 服 務(wù) ）E a s e o f U p g r a d e （ 兼 容 性 ）U p g r a d e C o s t s （ 升 級 費(fèi) 用 ）M a i n t e n a n c e C o s t s （ 維 護(hù) 費(fèi) 用 ）861020725222ABn w e i g h t （權(quán)重）細(xì) 分 市 場 ： 中 國 電 力 市 場KANO模型 客戶滿意度 客戶不滿意度 很好的執(zhí)行 很差的執(zhí)行 基本需求 最好滿足的需求 興奮需求 Kano模式 什么是產(chǎn)品包？ 無形效益 服務(wù) 核心產(chǎn)品 需求因子 功能 環(huán)境 性能 魯棒性 可靠性 安全性 重量 電源 第一 ?? 、唯一 ?? 第一個到太空 第一個奧運(yùn)金牌 美國第一任總統(tǒng) 有所不為，才能有所為 利益體驗(yàn) 同等體驗(yàn) 舍棄體驗(yàn) 我們的產(chǎn)品 VS 友商的產(chǎn)品 戲劇性的巨大差異（哇?。。? 是什么 …… 可能是什么 …... 不可能是什么 … 1~2核心利益： 44% 3個以上核心利益： 37% 價值定位 “ 我為什么應(yīng)該向你購買？ ” 價 值 定 位 描 述 的 一 般 格 式 如 下 ：為 需 要 什 么 （ 需 求 ） 的 誰 （ 目 標(biāo) 客 戶 ） 提 供 什 么 （ 產(chǎn) 品 名 稱 ） 該 產(chǎn) 品 屬 于 某 種 （ 類 型 ） 能 夠 提供 （ 關(guān) 鍵 利 益 ） 。 流程分級、計(jì)劃分層 產(chǎn)品開發(fā)流程 職能領(lǐng)域流程 采購 制造 客服 模塊開發(fā) 軟件 硬件 里程碑計(jì)劃與項(xiàng)目級計(jì)劃 組織分層、計(jì)劃分層 核心小組長 市場 硬件 軟件 測試 制造 服務(wù) 主控板項(xiàng)目組 背板項(xiàng)目組 電源板項(xiàng)目組 界面項(xiàng)目組 數(shù)據(jù)庫項(xiàng)目組 協(xié)議項(xiàng)目組 一周 二周 三周 四周 一級計(jì)劃 （項(xiàng)目級） 二級計(jì)劃 （職能領(lǐng)域級） 三級計(jì)劃 （模塊級） 周計(jì)劃 （員工個人級） 計(jì)劃制定的時機(jī) 概念階段 方案階段 開發(fā)階段 驗(yàn)證階段 發(fā)布階段 30% 20% 15% 樣例：網(wǎng)絡(luò)化項(xiàng)目分層計(jì)劃體系 案例：產(chǎn)品開發(fā)階段分布 公司能力 +市場情況 ?里程碑計(jì)劃 公司能力基線 本項(xiàng)目實(shí)際表現(xiàn) 項(xiàng)目計(jì)劃管理的核心過程 Activity Sequence 活動排序 Scope Planning 范圍計(jì)劃 Activity Definition 活動定義 Activity Duration