如何做一名優(yōu)秀的大客戶(hù)經(jīng)理(存儲(chǔ)版)
【正文】 February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? 對(duì)名煙名酒店老板開(kāi)發(fā)的團(tuán)購(gòu)客戶(hù)以開(kāi)品鑒會(huì)的形式認(rèn)識(shí)，對(duì)其進(jìn)行維護(hù)，同時(shí)追蹤大宗產(chǎn)品出貨流向。 、客戶(hù)訪(fǎng)談 \陌生拜訪(fǎng)：同事、親戚、朋友熟人及現(xiàn)有客戶(hù)等的推薦 （二） 、理解客戶(hù) 充分理解客戶(hù)的需求以維護(hù)并提升現(xiàn)有客戶(hù)關(guān)系 、客戶(hù)信息 地址聯(lián)系方式工作職務(wù)教育情況個(gè)人家庭生日收入產(chǎn)品使用情況客戶(hù)細(xì)分 、初步進(jìn)行介紹 – 向客戶(hù)介紹盛果樹(shù)酒莊所有可提供給高價(jià)值客戶(hù)的產(chǎn)品及服務(wù) – 傾聽(tīng)客戶(hù)目前及對(duì)未來(lái)所品嘗葡萄酒的需求 – 根據(jù)客戶(hù)現(xiàn)狀及需求做初步分析 – 及時(shí)錄入客戶(hù)資料，初步分析客戶(hù)情況及投資計(jì)劃 – 將分析結(jié)果介紹給客戶(hù)，再次了解客戶(hù)需求，并做相應(yīng)的進(jìn)一步分析 – 記錄客戶(hù)提出，但我公司尚無(wú)的需求 、目的 – 更好地了解客戶(hù)需求 – 推薦最適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品 – 維護(hù)并提升客戶(hù)關(guān)系 – 成為客戶(hù)首選的消費(fèi)用酒，增加公司的盈利 八、向客戶(hù)推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 關(guān)鍵步驟 效果 開(kāi)始 發(fā)展 結(jié)果 – 與客戶(hù)聯(lián)系 – 向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的好處 – 概述目前葡萄酒酒狀況 – 推薦客戶(hù)可達(dá)到目的的產(chǎn)品 – 發(fā)現(xiàn)差距 – 提出解決方案 總結(jié)提出下一步應(yīng)采取的行動(dòng) – 使客戶(hù)了解葡萄酒情況 – 側(cè)重于客戶(hù)的需要與目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，而非產(chǎn)品特點(diǎn) – 明確顯示所推薦產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)個(gè)人特殊情況的益處 – 幫助實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 （二）、具體工作 客戶(hù)類(lèi)別 具體工作 對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)的銷(xiāo)售 – 查看客戶(hù)的有關(guān)信息 – 找出適合的產(chǎn)品 – 與客戶(hù)討論產(chǎn)品細(xì)節(jié)并做適當(dāng)調(diào)整 – 完成銷(xiāo)售手續(xù) – 如有必要，通過(guò)預(yù)約邀請(qǐng)客戶(hù)參加小型品鑒會(huì)或其他活動(dòng) 新客戶(hù) – 根據(jù)客戶(hù)需求安排合適的產(chǎn)品 – 與客戶(hù)討論該產(chǎn)品的細(xì)節(jié)并做適當(dāng)調(diào)整 – 完成開(kāi)戶(hù)手續(xù) ?收集所有文件、資料、表格 ?如有必要，安排邀請(qǐng)客戶(hù)參加小型品鑒會(huì)或其他活動(dòng) ?安排客戶(hù)交易 (售中服務(wù) ) （三）、向客戶(hù)推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的技巧 影響客戶(hù)的技巧 具體描述 何時(shí)運(yùn)用 ?舉例 利用友誼 –以友誼作支持 –依賴(lài)于與客戶(hù)的友誼、信任及忠誠(chéng)或過(guò)去的關(guān)系 當(dāng)你認(rèn)識(shí)這個(gè)客戶(hù)的時(shí)間很長(zhǎng)時(shí) 我們?cè)缇驼J(rèn)識(shí)了。 大客戶(hù)經(jīng)理成功的指導(dǎo)性原則 關(guān)鍵成功要素 具體內(nèi)容舉例 關(guān)注客戶(hù)全面需求而非單一產(chǎn)品 側(cè)重點(diǎn)放在深入了解客戶(hù)需求 建立客戶(hù)信息檔案 ,更好的了解客戶(hù)現(xiàn)狀 ,需求與未來(lái)計(jì)劃 . 使客戶(hù)相信你是在為客戶(hù)的利益著想 ,而非僅考慮你本人的利益 . 了解客戶(hù)是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程 ,所以 ,客戶(hù)信息檔案根據(jù)情況的變化不斷更新 . 首先建立客戶(hù)關(guān)系 不要在一開(kāi)始就向客戶(hù)過(guò)急地推銷(xiāo)產(chǎn)品 . 在向客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程中 ,每一步的進(jìn)展都尋求客戶(hù)的同意 強(qiáng)調(diào)客戶(hù)利益 接觸客戶(hù)過(guò)程中鼓勵(lì)客戶(hù)主動(dòng)參與并于其中提升關(guān)系 最初通過(guò)銷(xiāo)售在市場(chǎng)上已獲得成功的產(chǎn)品來(lái)建立起客戶(hù)的信任 不要向每個(gè)客戶(hù)都推銷(xiāo)最新的產(chǎn)品 讓客戶(hù)充分參與到過(guò)程中 ,使客戶(hù)自己決定選擇購(gòu)買(mǎi)何種產(chǎn)品 盡量向客戶(hù)多介紹幾種適合其需要的產(chǎn)品 ,并主動(dòng)征求客戶(hù)的意見(jiàn) 例如 :可以向客戶(hù)講 ,這是我們所提供的幾種產(chǎn)品 ,你認(rèn)為那種更適合你 ? 大客戶(hù)經(jīng)理成功的指導(dǎo)性原則 關(guān)鍵成功要素 具體內(nèi)容舉例 明確銷(xiāo)售戰(zhàn)略 傳達(dá)盛果樹(shù)酒莊酒 ,為客戶(hù)首選政商務(wù)用酒的信息 . 我們要成為服務(wù)中高檔客戶(hù)的首選酒 對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群進(jìn)行優(yōu)先排序 提供全方位服務(wù) ,如提供全方位酒服務(wù) . 提出極具吸引力的價(jià)值定位 進(jìn)行客戶(hù)細(xì)分 ,并根據(jù)不同的細(xì)分客戶(hù)群的需求采取不同的銷(xiāo)售策略 顯示澳洲酒有獨(dú)到之處 ,如 :強(qiáng)調(diào)澳大利亞的環(huán)境 ,水 , 出色的實(shí)施 確保各項(xiàng)交易的落實(shí) 向客戶(hù)提供多種服務(wù)渠道 (如私人專(zhuān)用酒卡 ,酒窖儲(chǔ)藏等 . 根據(jù)客戶(hù)喜歡的服務(wù)方式與服務(wù)需要來(lái)提供有區(qū)別的服務(wù)與接觸頻率 (如主動(dòng)的客戶(hù)相對(duì)于被動(dòng)的客戶(hù)，高價(jià)值相對(duì)于一般富裕階層，注重人際關(guān)系的客戶(hù)相對(duì)于注意信息的客戶(hù) ) 顯示出色的銷(xiāo)售技能與支持 (如何去銷(xiāo)
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