【正文】 2030405060708090覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋百 分 比 階梯式銷售技術(shù) TM 以問(wèn)題為中心的銷售流程 流 程 使用范圍 一般銷售行為 客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的心理變化 以問(wèn)題為中心的銷售流程 階梯式銷售技術(shù) TM 銷售行為 購(gòu)買(mǎi)行為 VS 對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響是有限的 購(gòu)買(mǎi)行為決定了銷售行為 關(guān)心產(chǎn)品和服務(wù)的明顯性特征 關(guān)心目前所用的產(chǎn)品和將要更新 的產(chǎn)品的關(guān)聯(lián) 階梯式銷售技術(shù) TM 銷售行為 購(gòu)買(mǎi)行為 VS 關(guān)心任何解決銷售中的障礙 關(guān)心如何解決目前面臨的問(wèn)題 關(guān)心如何將產(chǎn)品向客戶說(shuō)清楚 關(guān)心的是如何理解 產(chǎn)品對(duì)自身問(wèn)題的 意義 階梯式銷售技術(shù) TM 銷售的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？ 銷售的機(jī)會(huì)點(diǎn)主要隱藏于客戶的 不滿和抱怨之中 你做銷售是從什么時(shí)候開(kāi)始的？ 階梯式銷售技術(shù) TM 走流程化顧問(wèn)銷售之路 建立和諧 關(guān)系 展示解決 問(wèn)題的方案 問(wèn)題定義 檢 查 診斷 開(kāi)處方 階梯式銷售技術(shù) TM 1你真正地了解客戶的問(wèn)題所在嗎？ 2你如何知道客戶現(xiàn)在有購(gòu)買(mǎi)的欲望？ 3你能夠準(zhǔn)確地判斷客戶的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)嗎？ 4你怎樣把客戶的問(wèn)題和你的產(chǎn)品相聯(lián)系？ 5你是怎樣要求客戶下定單的？ 6你如何讓成交客戶再次購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？ 階梯式銷售技術(shù) TM 以問(wèn)題為中心的銷售技巧 Problem Centered Selling Skill (PCSS) 問(wèn)題 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋 探察聆聽(tīng) 試探?jīng)_擊 跟蹤維護(hù) 展示說(shuō)服 要求生意 確認(rèn)需求 以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán) 階梯式銷售技術(shù) TM 針對(duì)上面六個(gè)銷售循環(huán)過(guò)程 你要用哪些銷售技巧？ 階梯式銷售技術(shù) TM 本章總結(jié) ? 銷售思路和客戶的思路是不一樣的。 建議 ：以你為買(mǎi)方解決困難為條件，來(lái)考慮你的產(chǎn)品，不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)為條件來(lái)考慮?！? —— 埃爾莫 ? 韋勒 銷售中的寵物效應(yīng) 4S店的越野車銷售 新食品推廣會(huì) 階梯式銷售技術(shù) TM 展示說(shuō)服 ? FABE/3元解說(shuō)法 ? 調(diào)整需求 ? 產(chǎn)品展示 階梯式銷售技術(shù) TM FABE FFeature 特點(diǎn) AAdvantage 優(yōu)勢(shì) BBenefit 利益 E 證明 別人不關(guān)心你的主意是什么， 他關(guān)心你的主意能干什么 。 – 這比我原來(lái)想像的價(jià)格要高。 ? 一般人可能在一開(kāi)始不愿意付出一筆錢(qián)，但這并不表示，他們?cè)诮?jīng)你一番游說(shuō)，并相信你所賣的東西物超所值之后，他們付不起這筆錢(qián)。 – 對(duì)策：如果拋開(kāi)預(yù)算問(wèn)題，你是不是就可以考慮了？（忽略輕微異議） 階梯式銷售技術(shù) TM 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 常見(jiàn)異議處理 ? 給我點(diǎn)兒資料，我需要時(shí)再通知你。 – 理解：我需要一點(diǎn)信心，我會(huì)買(mǎi)的。 – 單件產(chǎn)品也要在付款和送貨方面提供兩種選擇 階梯式銷售技術(shù) TM 要求成交技巧 常用成交方法 ? 2特殊讓步法成交 我已經(jīng)給了你我能提供的最優(yōu)惠價(jià)格。 你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。 C：用我給您包起來(lái)嗎？好吧。 階梯式銷售技術(shù) TM 要求成交技巧 常用成交技巧 ? 11微不足道成交法 – 注意：化整為零；客戶必須真有興趣。 階梯式銷售技術(shù) TM 要求成交技巧 DMAIC銷售報(bào)告法 階梯式銷售技術(shù) TM 大客戶問(wèn)題解決的最佳報(bào)告流程 ? D 界 定 — 到底是不是我們的問(wèn)題？ ? M 量 化 是憑感覺(jué)還是有數(shù)據(jù)？ ? A 分 析 能夠找到真正的原因？ ? I 改 善 有合適的解決方案嗎？ ? C 控 制 做了之后會(huì)有什么結(jié)果？ 摩斯科定律 — 你得到的第一個(gè)回答，不一定是最好的回答。 4我知道也認(rèn)可講師的課程對(duì)業(yè)績(jī)的提升有幫助，但我去花精力改變對(duì)我自己有什么好處呢？ 階梯式銷售技術(shù) TM 銷售有技巧 千錘加百煉 銷售無(wú)技巧 重在有心人 階梯式銷售技術(shù) TM ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 下午 1時(shí) 21分 :21February 1, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 1日星期三 下午 1時(shí) 21分 2秒 13:21: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 13:21:0213:21:0213:21Wednesday, February 1, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 1時(shí) 21分 2秒 下午 1時(shí) 21分 13:21: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 13:21:0213:21:0213:212/1/2023 1:21:02 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 13:21:0213:21:0213:21Wednesday, February 1, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 1日星期三 下午 1時(shí) 21分 2秒 13:21: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2講師講得確實(shí)有道理，但這么多年我已經(jīng)習(xí)慣了老的銷售方式，要想改變是件痛苦的事情。你知道，我認(rèn)為沒(méi)有任何人比您更適合這件產(chǎn)品了。 – 方法：你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，這是個(gè)重要的決策，你不應(yīng)該太倉(cāng)促?zèng)Q定，（停頓，讓顧客放松）張先生，顯然你有很好的理由要再做考慮，請(qǐng)問(wèn)那會(huì)是什么？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢(qián)的問(wèn)題，對(duì)嗎（從借口找到異議） ？拋開(kāi)錢(qián)的問(wèn)題，您會(huì)考慮什么因素？（孤立異議） 階梯式銷售技術(shù) TM 要求成交技巧 常用成交技巧 ? 10上司同意成交法 – 注意：客戶對(duì)這件產(chǎn)品必須有渴望。 – 方法： A：還有什么問(wèn)題嗎？沒(méi)有了。 – 方法：這種衣服 只有 兩件，你們右邊的那對(duì)夫婦剛買(mǎi)走了一件， 現(xiàn)在如果你猶豫，你就會(huì)錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì) 。魚(yú)知道你曾到過(guò)那里，但不記得為什么。不過(guò)，買(mǎi)東西不僅要看是誰(shuí)賣給你的，還要看是哪家公司生產(chǎn)的。現(xiàn)在作為朋友的角度，我想提醒你：你盡可以放心地使用他們的產(chǎn)品，除了你真的要用它 …. 。 – 我不是真想要。這使我知道了顧客正在想什么，就可以進(jìn)行推銷。 階梯式銷售技術(shù) TM 試探?jīng)_擊 注 意 ? 要提出問(wèn)題而不是提出建議 ? 試試推銷 “防盜門(mén)” 階梯式銷售技術(shù) TM 顧問(wèn)式銷售的有效技巧 步驟 使用技巧 探察與聆聽(tīng) 泛光與聚光法則 試探?jīng)_擊 SPIN問(wèn)話技術(shù) 確認(rèn)需求 復(fù)印法則 展示說(shuō)服 （處理異議） FABE銷售訴求法 三元解說(shuō)法 柔道法則 要求成交 沉默法則 DMAIC銷售問(wèn)題解決 跟蹤維護(hù) 滿意法則 階梯式銷售技術(shù) TM 以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán) 第三步：確認(rèn)需求 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問(wèn)題 階梯式銷售技術(shù) TM 你無(wú)法說(shuō)服人們?nèi)ジ伤麄儾辉父傻氖拢? 有說(shuō)服力就是找到了人們想要的東西， 并幫助他們得到它。 是否防備、懷疑或排斥？ 階梯式銷售技術(shù) TM 運(yùn)用泛光燈 /聚光燈的方法 ? 開(kāi)放問(wèn)題：讓客戶自由發(fā)揮 .... 對(duì)汽車的顏色方面你有什么偏好嗎？ ? 封閉問(wèn)題：限定客戶回答的方向 你喜歡穩(wěn)重的色彩還是比較明快的色彩？ 階梯式銷售技術(shù) TM 27 問(wèn)題漏斗 —名人游戲 友好的寒暄 寬廣且便于回答的開(kāi)放問(wèn)題 針對(duì)詢問(wèn)方向的開(kāi)放問(wèn)題 針對(duì)詢問(wèn)方向的封閉問(wèn)題 針對(duì)特定目標(biāo)的開(kāi)放問(wèn)題 針對(duì)特定目標(biāo)的封閉問(wèn)題 Need ..... 階梯式銷售技術(shù) TM 顧問(wèn)式銷售的有效技巧 步驟 使用技巧 探察與聆聽(tīng) 泛光與聚光法則 試探?jīng)_擊 SPIN問(wèn)話技術(shù) 確認(rèn)需求 復(fù)印法則 展示說(shuō)服 （處理異議） FABE銷售訴求法 三元解說(shuō)法 柔道法則 要求成交 沉默法則 DMAIC銷售問(wèn)題解決 跟蹤維護(hù) 滿意法則 階梯式銷售技術(shù) TM 以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán) 第二步：試探?jīng)_擊 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問(wèn)題 階梯式銷售技術(shù) TM 刺激客戶的傷口， 強(qiáng)化問(wèn)題給客戶工作帶來(lái)的影響 階梯式銷售技術(shù) TM 診斷原因 探察沖擊 開(kāi)放型問(wèn)題 控制型問(wèn)題 確認(rèn)型問(wèn)題 由痛苦 開(kāi)始 獲得愿景 設(shè)想性能 RI R2 R3 I 1 I 2 I 3 C1 C2 C3 階梯式銷售技術(shù) TM 試探?jīng)_擊 試探方法 ? 認(rèn)同試探－“在 … 情況下會(huì)出現(xiàn)什么麻煩？” ? 發(fā)展試探－“發(fā)生的概率有多大？”、“對(duì)病人有什么影響？”、“如果 … 會(huì)怎樣？”、 ? 沖擊試探－“當(dāng) … 后果會(huì)怎么樣？” 階梯式銷售技術(shù) TM SPIN問(wèn)話技術(shù)： ? S－背景問(wèn)題 ? P－難點(diǎn)問(wèn)題 ? I－暗示問(wèn)題 ? N－需求利益問(wèn)題 階梯式銷售技術(shù) TM S 狀況性詢問(wèn) 定義 ： 找出買(mǎi)方現(xiàn)在的狀況和事實(shí)的詢問(wèn) 影響 ： ） SPIN 提問(wèn)方法中效力最小的一個(gè) ）對(duì)銷售的成功有消極的影響 ）絕大多數(shù)的銷售人員此類問(wèn)題問(wèn)得太多 建議 ： 通過(guò)事前的準(zhǔn)備，除去不必要的狀況性 詢問(wèn) 階梯式銷售技術(shù) TM P 問(wèn)題性詢問(wèn) 定義 ： 詢問(wèn)客戶現(xiàn)在面臨的問(wèn)題，困難和 不滿。 ? 不滿的顧客可能向 1120個(gè)顧客 訴說(shuō)他們的不滿 *。 ? 更為可怕的原因。 一個(gè)客戶 不是一個(gè)吵架的對(duì)象，或我們表現(xiàn)我們比他高明的對(duì)象。 階梯式銷售技術(shù) TM 關(guān)于恒定能力的訓(xùn)練： 1在一塊白布上面用針?shù)P出 A4大的圖案。在一個(gè)漫長(zhǎng)的銷售流程中，有的銷售人員等待了兩年長(zhǎng)的時(shí)間，他們定期的問(wèn)候我，在最后的關(guān)鍵時(shí)刻，留下來(lái)的少數(shù)人成功了。我們的任務(wù)是超出他們期望地滿足他的需求，讓他、讓我們都從中得利。 階梯式銷售技術(shù) TM 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán) 決定解決階段 ? 顧客感到煩躁，準(zhǔn)備解決問(wèn)題。 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問(wèn)題 階梯式銷售技術(shù) TM 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán) 感受反饋階段 ? 顧客再次評(píng)價(jià)他的決策 ? 后悔程度與交易的金額直接相關(guān)。解開(kāi)外套，撫摸下巴，認(rèn)真思考你提供的信息。 建議 ：