30-大眾汽車銷售培訓(xùn)資料(存儲(chǔ)版)
【正文】 資回報(bào)分析，確定保證經(jīng)銷點(diǎn)收回投資并獲得最低利潤(rùn)所需銷售車的數(shù)量和最多能銷售的車輛數(shù) 4 研究相關(guān)因素，建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)模型，定量分析各區(qū)域建立經(jīng)銷點(diǎn)的最優(yōu)化數(shù)量及位置 ?本田定位：中高級(jí)轎車 ?市場(chǎng)需求： 35萬(wàn)輛 /年 ?網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)獲利應(yīng)大刀的最低銷售量（和最大銷售能力）： 300500輛 /年 /家 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn) 理性規(guī)劃的體現(xiàn) Ni = [Ri/Rt * Wr+(GDP)i/GDPt * Wgdp + Mi/Mt * Wm+Qi/Qt*Wq] *100/(Wr+Wgdp+Wm+Wq) Ni：地區(qū)經(jīng)銷商最優(yōu)數(shù)量 Rt：人口總數(shù) Wr：人口所占權(quán)重?cái)?shù) Mt：汽車保有量 (GDP)i：地區(qū)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值 Wgdp： GDP所占權(quán)重?cái)?shù) Qt：進(jìn)出口額總數(shù) Ri：地區(qū)人口數(shù) Mi：地區(qū)汽車保有量 Wm：汽車保有量所占權(quán)重?cái)?shù) (GDP)t：國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值總值 Qi：某地區(qū)的進(jìn)出口額 Wq：進(jìn)出口額所占權(quán)重?cái)?shù) ? 網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)： 30000/300 = 100家（隨著需求的增加而增加） ? 99年 60家， 2023年 100家 廣東省網(wǎng)點(diǎn)數(shù)舉例 地 區(qū) 都市人口 GDP（2/3產(chǎn)業(yè)） 客車保有量 進(jìn)出口額 模型優(yōu)化值 區(qū)域建點(diǎn)數(shù)萬(wàn)人 比例 萬(wàn)元 比例 萬(wàn)輛 比例 億元 比例 Ni1(%) Ni2(%) 1999年 2023年廣東 2163 6321 1325 10 16其他 * * * * * * * * * * * *總計(jì) 28513 100 62194 100 581 100 3251 100 100 100 60 100Ni = [Ri/Rt * Wr+(GDP)i/GDPt * Wgdp+Mi/Mt * Wm+Qi/Qt*Wq] *100/(Wr+Wgdp+Wm+Wq) = [2163/28513 * 1+ 6321/62194 * 1 + * 2 + 1325/3251 * 1] *100/(1+1+2+1) = 網(wǎng)點(diǎn)數(shù) = % * 60 = 是否必須緊跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)點(diǎn) 品牌形象在汽車銷售中的決定因素 經(jīng)銷商和品牌管理 專業(yè)分工和精耕細(xì)作的杰作（上海通用） 營(yíng)銷體系 ?單層次的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，特許經(jīng)營(yíng) ?循序漸進(jìn)的四位一體特約授權(quán)專賣店，以減輕經(jīng)銷商投資壓力 專業(yè)市場(chǎng)研究 . 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、市場(chǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)車型、展覽效果、經(jīng)銷商評(píng)估、柳微聯(lián)盟前的微車調(diào)研、別克車主研究 公關(guān)活動(dòng) 00年公關(guān)咨詢費(fèi) 800萬(wàn) 全國(guó)巡游、全國(guó)媒體報(bào)道、 品牌建設(shè)和呵護(hù) POP布置，知名度和美譽(yù)度，廣告效果研究、媒體監(jiān)測(cè)和輿論疏導(dǎo)，危機(jī)公關(guān) 經(jīng)銷商管理 程序規(guī)范、培訓(xùn)、銷售顧問、明察暗訪（神秘顧客）、考評(píng)激勵(lì) 上海通用特許品牌經(jīng)營(yíng)模式的特點(diǎn) ? 廠家與經(jīng)銷商關(guān)系穩(wěn)定，特許專營(yíng)，不再經(jīng)銷其他品牌 ? 劃定市場(chǎng)范圍，實(shí)行區(qū)域性銷售，便于統(tǒng)一銷售政策 ? 開展直銷為主的終級(jí)用戶銷售 ? 轉(zhuǎn)入 “ 團(tuán)隊(duì)式 ” 精益型程序化經(jīng)營(yíng)管理，提高了經(jīng)銷商的服務(wù)功能 ? 銀行介入汽車個(gè)人消費(fèi)信貸 ? 現(xiàn)款開票，較大地規(guī)避了資金風(fēng)險(xiǎn) ? 汽車維修、配件供應(yīng)、汽車置換、車輛租賃作為汽車貿(mào)易的補(bǔ)充，汽車銷售方式呈現(xiàn)多元化，增加經(jīng)銷商收入 ? 建立完備的信息反饋系統(tǒng)和客戶管理系統(tǒng)，利于跟蹤用戶使用情況，并利于改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì) 統(tǒng)一的品牌識(shí)別系統(tǒng) 品牌識(shí)別系統(tǒng)的內(nèi)容： ? 建筑設(shè)計(jì) ? 室內(nèi)外裝飾設(shè)計(jì) ? 各級(jí)標(biāo)示 ? 公務(wù)用品 ? 著裝規(guī)范 ? 印刷品及宣傳資料 ? 互聯(lián)網(wǎng)主頁(yè) 識(shí)別系統(tǒng)的設(shè)計(jì)體現(xiàn)了公司的實(shí)力。技術(shù)與情感的結(jié)合是品牌識(shí)別系統(tǒng)個(gè)性化的關(guān)鍵 通用公司顧問式銷售 不是賣車，而是幫您買車 ? 從顧客進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)的第一步起，上海通用特約銷售服務(wù)中心就力求讓顧客感覺到，不僅開別克轎車是一種享受，買別克轎車也是一種享受。 ? 選購(gòu)車型： 別克有多種車型，專職的銷售顧問會(huì)跟隨左右，作耐心比較，以使客戶最終尋覓到滿意的座駕。 20 上海名流汽車銷售公司顧問式銷售工作程序舉例 第一步：詢問顧客對(duì)產(chǎn)品的需求，填寫訂單，并交給上海通用確認(rèn)； 第二步：上海通用將確認(rèn)傳給上海名流，上海名流將確認(rèn)書交給顧客； 第三步：顧客付預(yù)付款給上海名流，上海名流開出收據(jù)給顧客； 第四步：上海名流將預(yù)付款交給上海通用，并注明交款顧客的身份證號(hào)碼； 第五步：上海通用開出收據(jù)和榮譽(yù)證書給上海名流； 第六步：上海名流寄榮譽(yù)證書給顧客； 第七步：上海通用宣布價(jià)格和交貨日期； 第八步：上海名流與顧客簽定合同，收回顧客收據(jù)； 第九步：上海名流匯余款給上海通用，并將原收據(jù)交還給上海通用； 第十步：上海通用開正式發(fā)票給上海名流； 第十一步：上海名流正式開發(fā)票給顧客； 第十二步：顧客向上海名流付清余款； 第十三步：上海名流交車給顧客； 第十四步：售后服務(wù)、售后跟蹤
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