工程渠道運作規(guī)劃(存儲版)
【正文】 的盈利水平 二、工程渠道的核心優(yōu)勢 照明系統(tǒng) 解決方案 為核心的渠道優(yōu)勢 ? 實施產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)價值引導(dǎo)戰(zhàn)略，從產(chǎn)品、服務(wù)價值開始塑造品牌，以品牌拉動項目 ? 項目宣傳圍繞“系統(tǒng)照明解決方案”的主題進(jìn)行，通過各種活動傳遞系統(tǒng)照明解決方案的核心價值 ? 整體宣、渠道銷售、客戶服務(wù)、始終要始終“系統(tǒng)照明解決方案”，引發(fā)人對產(chǎn)品、對服務(wù)、對照明科學(xué)應(yīng)用的內(nèi)心的向往 二、總的戰(zhàn)略思想 ? 地區(qū)物流合作 廠家與商家在授權(quán)銷售地區(qū)范圍內(nèi)形成高度緊密的戰(zhàn)略性合 作關(guān)系，保證該授權(quán)區(qū)域產(chǎn)品的獨家經(jīng)營權(quán)并共同在地區(qū)市場進(jìn) 行品牌推廣、銷售平臺搭建、間接隱形業(yè)務(wù)的滲透、工程銷售業(yè) 務(wù)團(tuán)隊組建及項目的推廣，以此同時廠方在區(qū)域銷售業(yè)務(wù)中給予 商家人力、產(chǎn)品技術(shù)、項目商務(wù)洽談、售后服務(wù)、廣告支持的一系 列資源支持的形式進(jìn)行共贏合作。 顯形渠道合作形式 ? 地區(qū)工程渠道區(qū)域業(yè)務(wù)合作 廠家與商家就工程項目合作而為此共同組建銷售團(tuán)隊、對簽 約地區(qū)內(nèi)工程項目銷售前期業(yè)務(wù)滲透、地區(qū)品牌推廣，從而搭建 地區(qū)性工程業(yè)務(wù)銷售渠道平臺，使之在該地區(qū)形成工程項目領(lǐng)域 的專業(yè)工程銷售平臺，形成地區(qū)與項目合作持續(xù)穩(wěn)定的銷售合作 形式。 1名 ? 崗位說明 ? 崗位說明 照明設(shè)計 中 心 職位設(shè)置 部門只能 人員構(gòu)成 市內(nèi)燈 光設(shè)計是 對渠道銷售管理中心承攬的工程業(yè)務(wù)提供技術(shù)銷售服務(wù)，根據(jù)項目類型不同的特點，采取針對性的燈光應(yīng)用方案設(shè)計。 綜合性客戶 ? 區(qū)域物流共性客戶： 在渠道分銷、產(chǎn)品銷售、品牌推廣、產(chǎn)品陳列均參照傳統(tǒng)銷售渠道政策執(zhí) 行，在此基礎(chǔ)上，必須建立專職的工程業(yè)務(wù)推廣人員，對所在區(qū)域市場進(jìn) 行項目推廣銷售，同時還需對所授權(quán)經(jīng)銷區(qū)域，隱形渠道（設(shè)計機(jī)構(gòu)、工 裝公司、建筑安裝公司、連鎖機(jī)構(gòu)） 客戶合作形式 ? 區(qū)域工程渠道合作： ? 進(jìn)行單一渠道的合作，具備工程銷售背景及資金實力； ? 需建立專職的工程業(yè)務(wù)銷售團(tuán)隊，進(jìn)行區(qū)域工程項目的推廣銷售； ? 同時必須有產(chǎn)品陳列區(qū)域、訂購公司產(chǎn)品樣品包、便于常規(guī)產(chǎn)品的項目送 樣所需； ? 公司對此類客戶將居于區(qū)域品牌推廣額外的、產(chǎn)品推廣給予適當(dāng)?shù)难a助， 有利于彼此互信合作。 2023/1/282023/1/28Saturday, January 28, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/1/282023/1/282023/1/282023/1/28 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023/1/282023/1/28January 28, 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 1月 28日星期六 2023/1/282023/1/282023/1/28 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 2023年 1月 28日星期六 2023/1/282023/1/282023/1/28 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 2023/1/282023/1/282023/1/281/28/2023 1行動出成果，工作出財富。 60% 40% 80% 3個多月的時間，進(jìn)行產(chǎn)品資源重組；銷售管理后臺建設(shè)期 行業(yè)傳、 媒體投放 。 市場開發(fā) ? 當(dāng)區(qū)域市場出現(xiàn)，傳統(tǒng)渠道與工程渠道經(jīng)銷商重疊情況時的業(yè)績劃分； ? 以單個工程項目銷售進(jìn)行區(qū)分，工程項目銷售的計入工程渠道銷售人員銷量，其余的計入傳統(tǒng)渠道銷量； ? 此類客戶的區(qū)域渠道延伸、品牌推廣、客戶服務(wù)均互相配合執(zhí)行。 照明設(shè)計中心 ? 負(fù)責(zé)對駐外工程銷售人員的日常業(yè)務(wù)跟進(jìn)、業(yè)務(wù)督促和業(yè)務(wù)監(jiān)管； ? 負(fù)責(zé)對銷售人員工程業(yè)務(wù)技巧、產(chǎn)品知識的應(yīng)用培訓(xùn)； ? 負(fù)責(zé)收集工程市場競爭對手資料、負(fù)責(zé)對公司所有的工程項目進(jìn) 行備案、備案項目的跟進(jìn)； ? 負(fù)責(zé)對異地操作的項目進(jìn)行協(xié)調(diào)、管理。銷 售渠道也由之前的，單一領(lǐng)域產(chǎn)品線、向多元化產(chǎn)品線、“向系化照明解 決方案”轉(zhuǎn)變，比較明顯體現(xiàn)在，工程渠道、 B2B渠道的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，逐步向 渠道精細(xì)化管理運作邁進(jìn)！ 市場整體環(huán)境分析 ? 照明市場整體總的轉(zhuǎn)變： ? 產(chǎn)品線： ? 單一型產(chǎn)品線，向產(chǎn)品多元，全面化邁進(jìn)； ? 渠道銷售： ? 從縱向單一傳統(tǒng)渠道銷售，向橫向多渠道領(lǐng)域齊頭挺進(jìn)； ? 渠道管理： ? 過去的一種粗放式、跑馬圈地式的，開始向經(jīng)銷商資源、終端資源進(jìn)行精細(xì)化管理 市場整體環(huán)境分析 ? 工程銷售渠道，是以顯形渠道、隱形渠道國內(nèi)一、二線市場具有、 照明工程銷售實力的工程經(jīng)銷、設(shè)計機(jī)構(gòu)、裝飾機(jī)構(gòu)、燈光顧問公 司、建筑安裝施工等機(jī)構(gòu)與之建立的短期單個項目合作、或長期的 渠道戰(zhàn)略合作的、工程渠道業(yè)務(wù)平臺。 顯形渠道合作形式
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