渠道定義與渠道規(guī)劃(存儲(chǔ)版)
【正文】 牌渠道 產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)渠道及品牌專(zhuān)業(yè)渠道 特性 類(lèi)型 專(zhuān)業(yè)性 忠誠(chéng)度 推廣性 分銷(xiāo)能力 利 潤(rùn) 產(chǎn) 生 √ 產(chǎn) 品 渠 道 √ √ 物 流 銷(xiāo) 售 品 牌 渠 道 √ √ √ √ 推 廣 銷(xiāo) 售 渠道規(guī)劃的市場(chǎng)目標(biāo) 長(zhǎng)度 寬度 廣度 直銷(xiāo) 渠道 獨(dú)家 兩三家 多家 一條 多條 銷(xiāo)量最大 ∨ ∨ ∨ 成本最低 ∨ ∨ ∨ 信譽(yù)最佳 ∨ ∨ ∨ 控制最強(qiáng) ∨ ∨ ∨ 鋪貨率最高 ∨ ∨ ∨ 沖突最低 ∨ ∨ ∨ 合作度最高 ∨ ∨ ∨ 產(chǎn)品特性 渠道選擇 體積與重量 體積過(guò)大或過(guò)重時(shí)，渠道應(yīng)短 利潤(rùn)空間 利潤(rùn)空間大適合獨(dú)家，反之則適宜多家 知名度 知名度高，成熟型產(chǎn)品 ,渠道 應(yīng)短而寬 量大產(chǎn)品 周轉(zhuǎn)快量大的產(chǎn)品，宜采用環(huán)節(jié)較少的多家分銷(xiāo) 生命周期 投入期獨(dú)家，成長(zhǎng)期兩三家，成熟期多家 產(chǎn)品特性與渠道選擇 企業(yè)的實(shí)力 與渠道選擇 企業(yè)的實(shí)力 渠道選擇 產(chǎn)品組合及系列種類(lèi)多，規(guī)格全 短而寬 對(duì)渠道的控制能力強(qiáng) 短而寬 產(chǎn)品的品牌影響力大 短而寬 企業(yè)的資金實(shí)力強(qiáng) 短而寬 三、渠道的現(xiàn)狀 國(guó)內(nèi)渠道狀況 ? 全國(guó)總代制 : 神州數(shù)碼 ? 大區(qū)代理制 ：三星（ 9－－ 18）、技嘉 ? 省級(jí)代理制 ：聯(lián)想 ? 城市代理制 ：愛(ài)國(guó)者、明基 ? 大分銷(xiāo)商制 ：佳杰、英邁 ? 廠家強(qiáng)勢(shì)或成熟的產(chǎn)品品牌 ? 適當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)保持渠道活力 ? 不斷擴(kuò)大的量保證渠道得利潤(rùn) ? 管理難度大 多家代理制 : 行業(yè)代理 : ? 多為增值產(chǎn)品 ? 緊貼客戶(hù) 信息反饋及時(shí) 把握能力強(qiáng) ? 渠道摩擦嚴(yán)重 :兩類(lèi)渠道面對(duì)同一客戶(hù) 電子化渠道：網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售 B2B B2C 和電子商務(wù)是載體 低成本，高效率，方便是核心 電子化渠道 渠道與價(jià)格政策 ? 競(jìng)爭(zhēng)品牌的渠道價(jià)格 ? 適當(dāng)?shù)膬r(jià)格彈性 ? 價(jià)保 渠道銷(xiāo)售的促進(jìn) 代理商的培訓(xùn) 渠道輔助支持 廣告支持 促銷(xiāo)支持 渠道的促銷(xiāo)政策 渠道管理 ? 銷(xiāo)售政策及相關(guān)合同 、 協(xié)議的簽訂 ? 代理商的激勵(lì)制度 ? 渠道成員間的沖突管理 ? 代理商的評(píng)估與考核 ， 實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰 ? 串貨管理 ， 保證合理公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 ? 信用管理：現(xiàn)結(jié)與返款 謝 謝 :33:5413:3313::33 13:3313:33::33
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