【正文】 付款請(qǐng)到那邊去等等。用餐、上洗手間及辦外務(wù)應(yīng)盡量利用店里較不忙時(shí)，彼此輪流。另外，客人委托留言時(shí)，可將其內(nèi)容寫在留言板上或?qū)懺诒銞l紙上，屆時(shí)傳達(dá)給該當(dāng)事者。如果發(fā)現(xiàn)取貨人與往日不同，應(yīng)與對(duì)方客戶單位照會(huì)一下，并通知主管。 (九)平日對(duì)于報(bào)紙及商業(yè)界新聞的商品廣告要仔細(xì)研究，或者平常要留心現(xiàn)有產(chǎn)品，盡可能記住商品的制造處及價(jià)格，這樣如果遇到不明確的訂貨，才能迅速、確實(shí)地予以更正。另外，取貨最多的種類應(yīng)盡量集中在同一處。另外，顧客的簽帳卡上一定要記住填入單據(jù)號(hào)碼。 (七)單據(jù)負(fù)貢與取貨負(fù)貢應(yīng)由固定人員專任，負(fù)貢聯(lián)絡(luò)事宜。 (三)負(fù)責(zé)人員對(duì)于庫(kù)存目錄上的商品的更新、訂正與廢除都應(yīng)與主管協(xié)議，并隨時(shí)注意訂正各項(xiàng)商品的庫(kù)存量。 (A級(jí))特別暢銷者 (B級(jí))銷路尚佳者 (C級(jí))不甚暢銷者，但是必須停止經(jīng)銷或有必要退貨的種類，以下列名稱來(lái)處理，應(yīng)將之明示于各必要場(chǎng)所: (5級(jí))須中止經(jīng)銷者 (R級(jí))須退貨者 (九)銷售人員應(yīng)隨時(shí)巡視商品陳列架，設(shè)法發(fā)覺(jué)滯銷的產(chǎn)品，當(dāng)發(fā)現(xiàn)S級(jí)及R級(jí)商品時(shí)，應(yīng)與主管協(xié)議，迅速處理退貨事宜及訂正目錄、準(zhǔn)備更換其他商品等。負(fù)責(zé)人員絕不可以獨(dú)斷專行。以上例行工作應(yīng)隨時(shí)進(jìn)行，以確保貨量的齊全、充足，即使是店務(wù)繁忙之際，也一定要利用傍晚的時(shí)段做好上述工作。如果對(duì)方是代理人，則請(qǐng)其簽上xx代理x。另外，還要避免放在陽(yáng)光直射的地方。 (二)取貨人員的取貨效率完全決定在商品陳列的好壞，即陳列的位置、分類及整理是否做得徹底、周全。 (八)簽帳卡與銀行存折具有相同意義，處理時(shí)應(yīng)慎重。 (三)商品陳列負(fù)責(zé)部門每天早上至少要巡視一次店內(nèi)所有的陳列架。 (七)在客人有緊急事件，同時(shí)也不妨礙店里的業(yè)務(wù)的情況下，可將電話借給客人使用，這時(shí)仍不要忘記以親切的態(tài)度來(lái)接待。尤其切記不可談?wù)撍绞禄蚺u(píng)顧客等等。為防患各種意外，必須留心這一點(diǎn)。(七)對(duì)于有特別交易往來(lái)的客人應(yīng)注意不可怠慢，但是也不可以特別禮遇動(dòng)作，讓其他客人覺(jué)得差別待遇。應(yīng)以和藹、機(jī)敏的態(tài)度來(lái)對(duì)待。 (六)公司編印各地區(qū)總經(jīng)銷對(duì)其客戶的標(biāo)準(zhǔn)推銷術(shù)。 (十二)由營(yíng)業(yè)所全體人員提出一切問(wèn)題點(diǎn)。 (四)客戶資料卡。單獨(dú)拜訪大客戶推銷本公司產(chǎn)品后向業(yè)務(wù)員質(zhì)問(wèn)?7本月迄今業(yè)績(jī)太差?？蛻舻刂?六)陪同業(yè)務(wù)員拜訪轄區(qū)客戶(三個(gè)月一次)。收集:被客戶質(zhì)問(wèn)的題目，增列人標(biāo)準(zhǔn)推銷術(shù)。處理客戶抱怨。示范推銷技術(shù)。3(三)凡票期開立出貨次月1日起算七日內(nèi)者扣貨款5%。(三)每月第1115天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷售目標(biāo)的15%。分公司經(jīng)理、干部單獨(dú)拜訪客戶。(四)總公司將不定期抽查，列入考核。
三、附件三部門工作計(jì)劃 通路速設(shè)計(jì)劃 銷售計(jì)劃 人員建設(shè) 費(fèi)用計(jì)劃一、 制訂、審批計(jì)劃程序平臺(tái)總經(jīng)理制定平臺(tái)計(jì)劃 （每月25日） 董事長(zhǎng)顧問(wèn)審批 （每月28日）總經(jīng)理審閱 （每月28日）計(jì)劃下發(fā)平臺(tái)執(zhí)行 （每月30日）二、 制訂計(jì)劃要點(diǎn) 平臺(tái)工作計(jì)劃可分為兩部分：（1）招商計(jì)劃、（2）協(xié)銷計(jì)劃。對(duì)有關(guān)通路態(tài)度、沖態(tài)和消費(fèi)者偏好方面的信息進(jìn)行調(diào)研財(cái)務(wù)經(jīng)理努力消除重復(fù)性工作以降供銷成本通過(guò)搜集必要的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)對(duì)通路進(jìn)行控制和評(píng)價(jià)，并確定預(yù)算足以支持通路發(fā)展和維護(hù)法律顧部通過(guò)與法律部門的聯(lián)系以確保通路限制，獨(dú)家分銷，定價(jià)，雙重分銷和垂直一體化方面和合理性一z列出了通路經(jīng)理在企業(yè)內(nèi)的關(guān)系。一般其組織管理形式是，由產(chǎn)品經(jīng)理、價(jià)格負(fù)責(zé)人、廣告負(fù)責(zé)人、銷售經(jīng)理、特許辦主任、顧客服務(wù)主任、營(yíng)銷調(diào)研員和負(fù)責(zé)營(yíng)銷的副總裁來(lái)共同承擔(dān)起分銷通路管理的各項(xiàng)職責(zé)。通路管理作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要方面在于其長(zhǎng)期性質(zhì)。適用于短期或長(zhǎng)期營(yíng)銷通路的用戶。就這樣，Gateway的運(yùn)營(yíng)成本僅僅是其年總收入蚌5郵購(gòu)銷售的電腦零售商Gateyay公司就是通過(guò)低成本分銷贏得了競(jìng)爭(zhēng)。盡管其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能以更低的價(jià)格向家用保健品零售商提供相同的產(chǎn)品，但零售商卻因之而不得下大量采購(gòu)。 價(jià)值鏈系統(tǒng)還給巴克斯特帶來(lái)極大好處。電腦能被用于安排約會(huì)，保持最新的商品目錄，分離暢銷品和滯銷品和針對(duì)有選擇的目標(biāo)顧客進(jìn)行促銷等。它使旗下經(jīng)銷商的數(shù)量從1987年末的204家增加到1993年中期的550家。eggs都為零售商發(fā)展了特別展示通道以展賣他們包裝形象統(tǒng)一的產(chǎn)品。eggs是美國(guó)厚底鞋市場(chǎng)上的暢銷品牌，市場(chǎng)占有率為42炳。非傳統(tǒng)通路戰(zhàn)略 在非傳統(tǒng)通路戰(zhàn)略中，制造商、批發(fā)商和零售商能夠經(jīng)銷與其本身關(guān)聯(lián)不大的產(chǎn)品和服務(wù)。有些制造商還通過(guò)多通路將其產(chǎn)品送到同種顧客手中，這就是雙重分銷通路。不像其他營(yíng)銷戰(zhàn)略那樣容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所募仿，上述戰(zhàn)略能夠長(zhǎng)期奏效。反之，如果公司的產(chǎn)品組合的寬度和深度小(即產(chǎn)品的種類、型號(hào)規(guī)格少，則只能通過(guò)批發(fā)商、許多零售商轉(zhuǎn)賣給最后消費(fèi)者，這種分銷通路是較長(zhǎng)而寬的。這主要指公司本身的以下情況:公司的產(chǎn)品組合情況，即:公司的產(chǎn)品種類有多少，如日本三菱汽車公司同時(shí)生產(chǎn)客車、小汽車、貨車、摩托車四種產(chǎn)品。 另外，對(duì)于消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣主要指的是以下兩點(diǎn): 消費(fèi)者對(duì)不同的消費(fèi)品有不同的購(gòu)買習(xí)慣，這也會(huì)影響分銷通路的選擇。一般地說(shuō)，制造商要盡量避免和競(jìng)爭(zhēng)者使用一樣的分配通路。競(jìng)爭(zhēng)性商品。目標(biāo)市場(chǎng)聚集的地區(qū)，營(yíng)銷通路的結(jié)構(gòu)可以短些，一般地區(qū)剛采用傳統(tǒng)性營(yíng)銷路線即經(jīng)批發(fā)與零售商銷售。新產(chǎn)品。具有高度技術(shù)性或需要經(jīng)常服務(wù)與保養(yǎng)的商品，營(yíng)銷通路要短。 什么路線是通路方面最有效的? 現(xiàn)在就這幾個(gè)要點(diǎn)中幾點(diǎn)做些解釋: 商品因素。問(wèn)題不在于消除這些沖突而如何對(duì)其進(jìn)行有效的管理。麥當(dāng)勞的某些特許經(jīng)營(yíng)店可能指控其他專售店的用料不實(shí)、分量不足、服務(wù)低劣，損害了公眾對(duì)麥當(dāng)勞的總體印象。通路合作是同一通路中各成員之間的通常行為。例如，聯(lián)邦德國(guó)的自愿連鎖是由一個(gè)獨(dú)立批發(fā)商和一群獨(dú)立中小零售商組織的。(2)批發(fā)商倡辦的自愿連鎖。在美國(guó)，這種通路系統(tǒng)主要盛行于汽車業(yè)。因此，有些素有盛譽(yù)的大制商，為了實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略計(jì)劃，往往在銷售促進(jìn)、庫(kù)存哲理、定價(jià)、商品陳列、購(gòu)銷業(yè)務(wù)等問(wèn)題上與零售商協(xié)商一致，或予以幫助和指導(dǎo)，與零售商建立協(xié)作關(guān)系，這種市場(chǎng)營(yíng)銷通路系統(tǒng)叫做管理系統(tǒng)。這種通路系統(tǒng)又分為，兩種。垂直營(yíng)銷系統(tǒng)可以由生產(chǎn)商支配，也可以由批發(fā)商，或者零售商支配。它是作為傳統(tǒng)營(yíng)銷通路的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的。在較小的市場(chǎng)，他可能直接銷售給零售商，而在較大的市場(chǎng)，他必須通過(guò)經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品。采用垂直一體化的通路成員需要意識(shí)到其它通路成員的反應(yīng)以及由利益而引發(fā)的潛在沖突。一種常見的雙重分銷是對(duì)主要客戶用直接通路銷售，而對(duì)較小的客戶通過(guò)中間商來(lái)分銷。多通路分銷使得制造商們可以在減少通路成員之間的直接競(jìng)爭(zhēng)的情況下到達(dá)多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。盡管難以概括，競(jìng)爭(zhēng)交易商們的整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略更類似于水平競(jìng)爭(zhēng)而不是混合競(jìng)爭(zhēng)。關(guān)鍵點(diǎn)是由可靠的來(lái)源確定的首次與產(chǎn)品有關(guān)的傷害。一項(xiàng)臨時(shí)性計(jì)劃詳述了設(shè)計(jì)的一系列事件以充分利用商業(yè)機(jī)會(huì)或減少不利事件對(duì)公司的影響。而且人口增長(zhǎng)的預(yù)測(cè)要比利率的預(yù)測(cè)更為精確。世界上所有成功的大企業(yè)都把符合社會(huì)價(jià)值觀念的經(jīng)營(yíng)看成是建立信譽(yù)，取得成功的前提。2日本的小汽車、家用電器、照相機(jī)、復(fù)印機(jī)之所以能成功地打入歐美市場(chǎng)，是與日本企業(yè)采取讓中間商先富的通路策略分不開的。西方國(guó)家以自助服務(wù)出售食物為主的超級(jí)市場(chǎng)的出現(xiàn)，是以科學(xué)技術(shù)發(fā)展到一定水平，消費(fèi)者能看懂包裝上的說(shuō)明文字為前提的。 ComputerLand的各種作法能否真正奏效，目前還不能妄下定論，但走它依據(jù)分銷中通路環(huán)坑的變化，通過(guò)發(fā)展臨時(shí)性竹況計(jì)劃未作出反應(yīng)，變更通路戰(zhàn)略，對(duì)我們還走根有啟發(fā)意義的。如采集超市成功，ComputerLand就堆各在全國(guó)范圍內(nèi)推廣這種方式。這些新建的營(yíng)銷辦公室將與大中客戶進(jìn)行交易，而不是零售。ComputerLand走美國(guó)最大的特許經(jīng)營(yíng)的個(gè)人計(jì)算機(jī)公司。 許多國(guó)家企業(yè)分銷管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)證明，在動(dòng)態(tài)市場(chǎng)上，企業(yè)的分銷管理如果能很好地與其不斷變化的環(huán)境相適應(yīng)，應(yīng)變力強(qiáng)，生意就能興隆，財(cái)源茂盛，否則，就會(huì)遭到挫折失敗。市場(chǎng)銷售環(huán)境所發(fā)生的變化，會(huì)改變分銷通路策略。銷售業(yè)務(wù)人員所需要的是最能達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)，且能滿足這些消費(fèi)者需要的中間商。專門性的產(chǎn)品，尤其是需要特別服務(wù)時(shí)，也可能必須直接銷售。1 對(duì)經(jīng)銷商市場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題，平臺(tái)協(xié)銷人員無(wú)法解決的，市場(chǎng)總臨總臨協(xié)助其解決。 負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施，工作的執(zhí)行進(jìn)行檢查、監(jiān)督。 負(fù)責(zé)制定營(yíng)銷工作中，各項(xiàng)業(yè)務(wù)規(guī)范。 對(duì)工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，需公司解決的，上報(bào)公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。當(dāng)有著大量的可能性顧客，銷量可能很大，并且顧客在地理位置上高度集中時(shí)，直接的市場(chǎng)銷售是最能夠成功。組織。在某些行業(yè)，銷售業(yè)務(wù)人員可能覺(jué)得，最主要的是，應(yīng)該與競(jìng)爭(zhēng)者所選的通路密切相配。冷凍的發(fā)明，彌補(bǔ)了易腐物品供銷的問(wèn)題，由于能夠儲(chǔ)藏，遂擴(kuò)大了中間商在生產(chǎn)商與消費(fèi)者之間的角色。一些重要的通路變化包括:郵購(gòu)店變得更普及，計(jì)算機(jī)折扣超市增多，這些超市將不同品牌的計(jì)算機(jī)放于同一展示廳中以供選。托斯說(shuō)，在1990年，他的具有出租率與勤懇員工的有代表性的商店與專賣零售店相類似。ComputerLand與它的12家最大客戶之間建立了計(jì)算機(jī)網(wǎng)鉻，使得他們可通過(guò)電話得到報(bào)價(jià)及進(jìn)行定貨。 COmputerLand從三個(gè)倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨。影響通路結(jié)構(gòu)和行為的環(huán)境因素既多又復(fù)雜，但可概括為如下四種，即社會(huì)文化環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和政府環(huán)境。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是揩其它企業(yè)對(duì)其分銷通路及其成員施加的經(jīng)濟(jì)壓力，也就是使該通路成員面臨被奪去市場(chǎng)的壓力。一般說(shuō)來(lái)，凡能很好地認(rèn)為和抓住這些機(jī)會(huì)的企業(yè)，其經(jīng)營(yíng)都會(huì)成功。作為社會(huì)價(jià)值觀念的重要內(nèi)涵的道德行為準(zhǔn)則并不否認(rèn)利潤(rùn)動(dòng)機(jī)，但它卻確定獲了利潤(rùn)的正確途徑和錯(cuò)誤途徑。在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，幾個(gè)人利益牽連到企業(yè)利益，企業(yè)利益牽連到社會(huì)利益，應(yīng)增加處理進(jìn)程的透明度。通過(guò)發(fā)展這一順序，分銷者提高了對(duì)于關(guān)鍵時(shí)機(jī)、主要風(fēng)險(xiǎn)、判斷選擇的敏感性。關(guān)鍵點(diǎn)表明臨時(shí)性事件已經(jīng)發(fā)展到一個(gè)關(guān)鍵程度需要行動(dòng)，或者此時(shí)通路成員已確信臨時(shí)性事件即將發(fā)生或已經(jīng)發(fā)生。 企業(yè)應(yīng)該通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中所詳細(xì)論述過(guò)的市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查來(lái)審視通路成員的環(huán)境，包括威脅和機(jī)會(huì)?；旌细?jìng)爭(zhēng)還包括通過(guò)新的通路形式來(lái)銷售產(chǎn)品和服務(wù)。制造商通過(guò)多通路分銷來(lái)減少潛在的通路沖突，主要是在給定的通路內(nèi)以特定產(chǎn)品為基礎(chǔ)劃定銷售界限。垂直競(jìng)爭(zhēng) 垂直競(jìng)爭(zhēng)指處于不同的通路層次的不同通路成員之間的競(jìng)爭(zhēng)。一般來(lái)講，新企業(yè)在剛剛開始經(jīng)營(yíng)時(shí)，總是先采取在有限的市場(chǎng)上進(jìn)行銷售的策略，以當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)或某一地區(qū)的市場(chǎng)為銷售對(duì)象，因其資本有限，只得采用現(xiàn)有中間商。直接市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的發(fā)展 在現(xiàn)代社會(huì)化大生產(chǎn)和商品經(jīng)濟(jì)條件下，盡管絕大多數(shù)產(chǎn)品和服務(wù)要通過(guò)中間商出售，但是，從事直接市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的生產(chǎn)者也在不斷增加。沒(méi)有一個(gè)通路成員對(duì)于其它成員擁有全部的或者足夠的控制權(quán)。有利于控制通路行動(dòng)，消除通路成員為追求各自利益而造成的沖突。另一種公司系統(tǒng)是大零售公司(如西爾斯合同系統(tǒng)。這種通路系統(tǒng)大多出現(xiàn)于飲料業(yè)。而連鎖商店是屬于一家大零售公司所有的某種類型的零售商店集團(tuán)，這些零售商店是屬于這家大零售公司的分店和聯(lián)號(hào)。這是一群獨(dú)立的中小零售商為了和大零售商競(jìng)爭(zhēng)而聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的批發(fā)機(jī)構(gòu)，各個(gè)參加聯(lián)營(yíng)的獨(dú)立中小零售商要繳納一定的股金，各個(gè)成員通過(guò)這種聯(lián)營(yíng)組織，以共同名義統(tǒng)一采購(gòu)一部分貨物(向國(guó)內(nèi)外制造商采購(gòu)，統(tǒng)一進(jìn)行宣傳廣告活動(dòng)以及共同培訓(xùn)職工等，有時(shí)還進(jìn)行某些生產(chǎn)活動(dòng)。對(duì)每一參與者來(lái)講，這種合作關(guān)系所帶來(lái)的利益要比各行其實(shí)大得多。所謂垂直通路沖突，是指同一通路系統(tǒng)各個(gè)層次間的利益沖突。二是建立管理機(jī)構(gòu)，促進(jìn)通路成員的參與以及彼此信賴，進(jìn)而協(xié)助解決沖突。一般而言，商品單個(gè)價(jià)值越小，營(yíng)銷通路越多，路線越長(zhǎng)。 產(chǎn)品數(shù)量大往往要通過(guò)中間商銷售，以擴(kuò)大銷售面。顧客對(duì)各類消費(fèi)品購(gòu)買習(xí)慣，如最易接受的價(jià)值，購(gòu)買場(chǎng)所的偏好，對(duì)服務(wù)的要求等均直接影響分配路線。 而L。2消費(fèi)者一般都是購(gòu)買次數(shù)多，每次購(gòu)買數(shù)量小。而各種產(chǎn)品的型號(hào)規(guī)格數(shù)目的平均數(shù)，則表明公司產(chǎn)品組合的深度。但是，公司能否這樣做，又取決于其聲譽(yù)、財(cái)力、經(jīng)營(yíng)管理能力等等。在這種戰(zhàn)略下，公司在某市場(chǎng)上的成功必須仰賴于其中間商的成功。希爾頓曾給兩種類型的雙重分銷下過(guò)定義。天美時(shí)通過(guò)超級(jí)市場(chǎng)、方便店、機(jī)場(chǎng)報(bào)刊雜志臺(tái)以及本尼頓商店等零售通路來(lái)銷售手表。L39。在某市場(chǎng)中若沒(méi)有充分?jǐn)?shù)量的優(yōu)秀的經(jīng)銷商，這些制造商不可能獲得任何潛在的市場(chǎng)，無(wú)論是地方性的、地區(qū)性的還是全國(guó)性的。三菱還買下了ValneRnt一Alar，弗羅里達(dá)的一家轎車租貨商。價(jià)值鏈系統(tǒng)使大客戶，如大醫(yī)院，能夠通過(guò)以電話連接的終端設(shè)備向巴克斯特直接訂貨。該系統(tǒng)還使巴克斯特為這種服務(wù)的取額外費(fèi)用并成為醫(yī)院藥品供應(yīng)的唯一來(lái)源。但該公司的所作所為卻正好相反，其通路戰(zhàn)略以當(dāng)日送達(dá)為基礎(chǔ)，它形成了整個(gè)32個(gè)倉(cāng)庫(kù)在內(nèi)的巨大庫(kù)存系統(tǒng)。1992年該公司掛牌上市，從原始股的發(fā)行中獲利1擁有進(jìn)人專業(yè)市場(chǎng)的通道這種通道便公司能更好地滿足其目標(biāo)市場(chǎng)的特別需要，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效率地迸人市場(chǎng)。盡管各種戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)我們是分開討論的，企業(yè)可以將這些戰(zhàn)略混合使用。許多批發(fā)商不愿意承接市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)品牌和產(chǎn)品的批發(fā)商。另一種組織形式是設(shè)置一名專業(yè)的通路經(jīng)理職位。其不利之處在于人員成本增加，職能經(jīng)理們之間的矛盾增加，以及合適的人選難覓。招商工作計(jì)劃內(nèi)容包括：A、信息使用情況及使用效果B、信息收集安排C、回款分析預(yù)計(jì)D、回款方式安排（會(huì)議）E、