商業(yè)銀行客戶分層分級管理與關系營銷(ppt38頁)(存儲版)
【正文】 隱藏異議：指客戶并不把真正的異議提出，而是提出各種真的或假的異議 客戶異議處理技巧 ● 理解認同客戶，給予客戶尊重 ● 進行合理解釋，讓客戶放心 ● 給出合理化建議 六、成交的策略 客戶購買的心理及客戶經理的營銷過程 購買心理八個階段 客戶的心理狀態(tài) 接近客戶 人品認同 對陌生的客戶經理有警戒心，對銀行的產品和服務沒有信任 正式商談 產生興趣 引起聯(lián)想 產生欲望 要購買產品時，想法是錯綜復雜的，有理性和感性的，或者是肯定性的和否定性的 建議簽約 進行比較 完全相信 下定決心 感到滿意 應該自己做主購買，使購買理由正當化，加強購買的決心 六、成交的策略 思考：如何踢好臨門一腳？ 注語：大門已為你敞開，機遇已擺在腳下，如何能踢進呢？還是那句老話 —— 機會只垂青哪些準備好的人 謝謝大家！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 業(yè)績良好 品牌聲譽 需求旺盛 總部位置 行業(yè)標桿 態(tài)度 肯定 大客戶 特質 三、小微客戶的需求分析 企業(yè)需求： 降低支付成本 延緩現(xiàn)金的流出 必要時提前囤貨 進行集中的采購 采購 銷售 融資 理財 企業(yè)資金管理 企業(yè)需求： 降低融資成本 提升融資速度 為公司發(fā)展謀出路 企業(yè)需求： 加快銷售資金的回籠 支持銷售體系的建設 提高銷售質量 企業(yè)需求： 閑置資金用于理財 個人與公司財富與信 用增值 綜合業(yè)務開展 四、小微客戶綜合分析 客戶基本信息 客戶需求信息 客戶關鍵人信息 客戶經營信息 客戶信息 客戶經營信息 客戶需求 達成共識 現(xiàn)狀分析 優(yōu)勢產品 客戶期望 五、客戶金融服務方案設計 金融方案設計的 一二三四法則 一個中心 —— 以客戶需求為核心 五、客戶金融服務方案設計 金融方案設計的 一二三四法則 本行和客戶 兩個方面 實現(xiàn)雙贏 客戶利益 本行利益 目標實現(xiàn)方案優(yōu)化長遠利益優(yōu)質服務 業(yè)務導向功能實現(xiàn)資源投入風險控制 五、客戶金融服務方案設計 金融方案設計的 一二三四法則 金融演示方案設計的 三種展示方式 以產品為核心的持續(xù)方案 量身定制的理財方案 以客戶關系為核心的產品組合 客戶需求 五、客戶金融服務方案設計 金融方案設計的 一二三四法則 金融方案考慮的 四個維度 儲蓄 投資 理財 消費 個人（顧問） 目 錄 客戶分層管理與營銷策略 1 客戶需求分析與金融方案設計 2 客戶營銷流程與實戰(zhàn)技巧 3 一、結合自身特點進
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