新時代汽車營銷管理知識培訓(xùn)(存儲版)
【正文】 拓行銷技巧訓(xùn)練Confidential42 開發(fā)客戶行動計劃 ~因為時間就是你的投資。 留住最優(yōu)顧客。 來自吸引和保持顧客的能力 從大群體營銷轉(zhuǎn)向個體營銷 新經(jīng)濟環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念Confidential13 我們該做什么來符合 4C？需要與欲求（ ）成本（） 方便（） 溝通（）新經(jīng)濟環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念Confidential14 與 20世紀(jì)的營銷比較，在環(huán)境方面有以下重要區(qū)別 : 經(jīng)濟環(huán)境的變化特點Confidential8 新經(jīng)濟環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念Confidential9 客戶滿意度（ 營銷人員的職能發(fā)生轉(zhuǎn)變，不僅僅是傳遞產(chǎn)品信息和銷售產(chǎn)品，還需要利用新的營銷方式為客戶提供全方面的、個性化的服務(wù)。公司營銷的目標(biāo)就是提高期望（甩開對手，實現(xiàn)非對稱競爭）同時提升績效，兩者結(jié)合，追求所謂的 “整體顧客滿意 ( ” “ 忘掉通路策略，應(yīng)當(dāng)思考如何給消費者方便（）以購得商品 ” 。顧客參與及互動合作的新的營銷理念及運作 ( 我們?nèi)绾稳プ?)3．建立關(guān)系：網(wǎng)上營銷者可以與消費者對話，了解他們的需求。自銷保有：本銷售服務(wù)店銷售他銷保有：非本特約銷售服務(wù)店銷售營銷市場中顧客開發(fā)分類結(jié)構(gòu)Confidential23 意向顧客意向顧客 來店來電整體面特約銷售服務(wù)店店面配合促銷活動，展開地區(qū)及特約店轄區(qū)內(nèi)基盤保有顧客與潛在顧客的告知動作。開拓行銷技巧訓(xùn)練Confidential43 銷售量 UP地區(qū)整合性行銷推動特仕車＋廣宣＋外拓 并賣地區(qū)整合改善經(jīng)營體質(zhì)駐區(qū)代表功能強化12345 坐商走商＋坐商產(chǎn)品力 UP 銷售力 UP開拓行銷技巧訓(xùn)練Confidential44 關(guān)系坐店 開拓老客戶基盤開拓行銷技巧訓(xùn)練Confidential45 汽車行銷種類：關(guān)系行銷：情報戰(zhàn)＋人脈戰(zhàn)（政府單位、大企業(yè)批售）坐店行銷（拉式行銷）：廣告戰(zhàn)＋店頭戰(zhàn)開拓行銷（推式行銷）：商圈戰(zhàn)＋人員戰(zhàn)老客戶行銷：客戶滿意＋營服共戰(zhàn)基盤行銷：人脈戰(zhàn)＋利益戰(zhàn)（銷售同業(yè)、獨立服務(wù)廠）開拓行銷技巧訓(xùn)練Confidential46 ? 在這里主要是談關(guān)系、老客戶及基盤營銷的部分? 關(guān)系營銷、老客戶營銷及基盤營銷 ,這三類都是由老客戶的圓心為出發(fā) ,如果沒有這個圓心我相信所有的業(yè)務(wù)都會推展得非常辛苦? 因為 ,接下來就是花錢了? 所以 ,營服共戰(zhàn)就是把關(guān)系、老客戶及基盤之間的關(guān)系綁在一起? 要執(zhí)行的關(guān)系營銷要把老客戶綁在一起 ,并且找到基盤的重心點開拓行銷技巧訓(xùn)練Confidential47 ? 關(guān)系營銷：? 做對老客戶有利的事情? 做對關(guān)系建立有利的事情? 建立關(guān)系的互動活動或者事件? 基盤營銷：? 找到地方有影響力的人? 找到老客戶群聚的機會? 小投資于基盤客戶群中? 以上植入營服共戰(zhàn)的服務(wù)項目開拓行銷技巧訓(xùn)練Confidential48 ●導(dǎo)入型市場靠來店（商品戰(zhàn)＋廣告戰(zhàn)）●成長型市場靠外拓（商圈戰(zhàn)＋外拓戰(zhàn)）●成熟型市場靠服務(wù)（戰(zhàn)＋介紹戰(zhàn)）批售來店外拓基盤開拓行銷技巧訓(xùn)練Confidential49 汽車銷售循環(huán) 新生潛在客戶管理考慮購車訂車交車交車后三個月客戶介紹高峰細(xì)水長流客源不斷關(guān)鍵期開拓行銷技巧訓(xùn)練Confidential50 修活動汽車銷售循環(huán)管理 一體交車儀式客戶養(yǎng)成訂車交車保養(yǎng)保養(yǎng)開拓行銷技巧訓(xùn)練Confidential51 坐店行銷流程展廳整備個人整備 值班待機?有望客戶跟催?舊客戶電訪接待招呼 客戶來店探詢需求 車輛解說商談桌接待條件商談成交訊息締約成交車輛整備完款約交交車解說 交車精神力 /親和 /專業(yè) /主動開拓行銷技巧訓(xùn)練Confidential52 訂單數(shù)增加客源數(shù) 成交率 UP開拓行銷技巧訓(xùn)練Confidential53 外拓客源忠誠客戶建立來電、店客戶集中開拓商圈開發(fā)客戶關(guān)懷基盤客戶建立營服共戰(zhàn)廣告宣傳自辦活動忠誠客戶再購車和總稱客戶介紹的新客源新客戶建立及老客戶邀約客源數(shù)政府、企業(yè)批售介紹他牌介紹資訊取得關(guān)系建立產(chǎn)品對應(yīng)維修站點介紹新客源建立批單取得有力人士開拓行銷技巧訓(xùn)練Confidential54 締結(jié)成交，提高成交率提高客戶滿意度，促進成交人脈經(jīng)營技巧價格談判技巧展廳硬件設(shè)施展廳接待標(biāo)準(zhǔn)化談判技巧 展廳銷售管理準(zhǔn)則落實成交率主管陪戰(zhàn)開拓行銷技巧訓(xùn)練Confidential55 外拓行銷 （ ◎ 成交率大概 1～ ％）展廳坐銷 （成交率大概 10～ 15%）客源與訂單關(guān)系開拓行銷技巧訓(xùn)練Confidential56 展廳坐銷：來店銷量＝ 200人 10％臺 /人＝ 20臺（基本變化不大）展廳來店客戶數(shù)來店成交率客源與訂單試算來店再增加外拓客戶數(shù)外
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1