【正文】 半年有所上升 ， 所以公司決定加快位于西郊的多功能大廈開發(fā)進展 。 :43:0119:43Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 30日星期一 7時 43分 1秒 19:43:0130 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 1月 30日星期一 下午 7時 43分 1秒 19:43: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 1月 30日星期一 7時 43分 1秒 19:43:0130 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 47 2023/1/30 小組討論和角色扮演 ? 使用 SPIN銷售技巧，準備第一次和李總見面需要問的問題 ? 準備一次和高層見面的談話內(nèi)容 48 2023/1/30 項目背景： 西郊房地產(chǎn)公司地處成都市 ， 是一家中型房地產(chǎn)開發(fā)商 ， 以前和奧的斯合作 ， 感覺品牌好 ， 價格貴點也認了 ， 但最近由于電梯故障多 、 售后服務不及時對奧的斯不太滿意 。 ? 為客戶創(chuàng)造購買需求 ,而不是簡單地滿足需求 . 小組討論：顧問式銷售要思考的三個問題 第一、你想讓客戶比較什么？ 第二、你想給出什么定價？ 第三、你想讓誰來做出購買決定？ 15 2023/1/30 練習時間： 15分鐘 30/01/2023 16 顧問式銷售培訓內(nèi)容 從客戶的采購行為看顧問式銷售 為什么需要顧問式銷售？ 什么是顧問式銷售？ 顧問式銷售與推銷式銷售有什么區(qū)別？ 顧問式銷售的基本行為 從客戶的采購行為看顧問式銷售 客戶采 購的進程 ?客戶的采購決策不是一種隨意的活動； ?客戶的采購進程是一個從業(yè)務挑戰(zhàn)或機會 ， 延伸至從特定供應商獲取具體產(chǎn)品和服務的系列活動； 問題是 … 我們與客戶的銜接緊密程度，是否足以使我們在他 們的采購進程中理解并滿足他們的具體需求 ? 17 2023/1/30 客戶未覺察 需求和要求 客戶認識到 自己有需求 客戶權(quán)衡 各種選擇 采購決策 采購后期 支持 客戶發(fā)出投標 /報價邀請 在客戶的采購進程內(nèi)不斷前進 … ? 客戶面對快速變化的環(huán)境 （ 政治 、 經(jīng)濟 、 社會和技術(shù) ） ； ? 客戶的采購進程日益復雜與分工精細 ， 導致其購買行為與進程也發(fā)生變化； ? 需要根據(jù)客戶需求 ， 提供針對性的巨人通力解決方案； ? 客戶需要同舟共濟的業(yè)務戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 ， 而非僅僅的買賣雙方關(guān)系； ? 客戶喜歡與這樣的合作伙伴：他們能夠為自己提供專一的服務； 18 2023/1/30 顧問式銷售的必要性 客戶的 采購進程 19 2023/1/30 客戶未覺察 需求和要求 客戶認識到 自己有需求 客戶權(quán)衡 各種選擇 采購決策 采購后期 支持 創(chuàng)造需求 滿足需求 ? 顧問式銷售方法的目標：使銷售團隊在客戶戰(zhàn)略與決策的早期 ， 參與客戶活動； ? 銷售人員越早參與客戶的采購 ， 就能夠在 ? 幫助客戶盡早界定需求 ? 和 ? 與客戶一起創(chuàng)造需求 ? 方面發(fā)揮作用 —— 進而從 ‘ 概念制定伙伴關(guān)系 ’ 前進到 ‘ 實施伙伴關(guān)系 ’ 。 最近情況開始好轉(zhuǎn) ， 新建房屋不論銷量和價格都比上半年有所上升 ， 所以公司決定加快位于西郊的多功能大廈開發(fā)進展 。 因此西郊公司希望項目使用的產(chǎn)品不僅要安全質(zhì)量好 、 價格合理 ， 還要有利于公司的品牌形象 。 In the past cycles, upswing lasts around 12 months and decline around 24 months 如果這輪恢復調(diào)整能夠持續(xù)，那么要回到之前的高增速仍然非常挑戰(zhàn) This time, if the recovery holds, it will be challenging to match the height of previous peaks 房地產(chǎn)銷售增速（年度同比 ) / Sales area growth (YTD, yony) 30 2023/1/30 Months/月份 1 1 . 11 4 . 03 5 . 201020304050* * * * * * * * * * * * * 得益于 5月的銷售高峰，待售新房庫存周期在各類城市都有下降，但中小城市仍然較高 Inventory turns improved in all tier cities as sales picked up in May – lowertier cities still on a high level Source: CREIS, Ehouse Note:1st tier cities: 4: Beijing, Shanghai, Shenzhen, Guangzhou。 該項目住宅部分需要電梯 30臺 、 商業(yè)部分需要扶梯 20臺 、 寫字樓用電梯 20臺 ， 還需要貨梯 5臺 。 19:43:0119:43:0119:43Monday, January 30, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 19:43:0119:43:0119:431/30/2023 7:43:01 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 7時 43分 1秒 下午 7時 43分 19:43: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 1月 下午 7時 43分 :43January 30, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 19:43:0119:43:0119:43Monday, January 30, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 30日星期一 下午 7時 43分 1秒 19:43: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 下午 7時 43分 :43January 30, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 討論：如何運用顧問式銷售 ， 使用 SPIN銷售技巧 ， 準備和 李總的這次重要見面 ？ （ 各組派一人角色扮演 ） 總練