【正文】 后還被記 住。 大約 ??? ％被 說 了。 深圳市鑫尚友信息技術(shù)有限公司 “ 核心 銷售技 巧 ” 培訓(xùn) 關(guān)于這本培訓(xùn)手冊 哈佛大學(xué)對人類記憶 留 存的研究 發(fā) 現(xiàn) ? 只用聽 口述 + 視覺 口述 + 視覺 + 筆記 + + ??? ％是 演講者想說的 。 大約 ??? ％三天 后還被記 住。 導(dǎo)言 知識及技巧 業(yè)績 目標 市場 阻力 網(wǎng)絡(luò)營銷交流群 :187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。歡迎各位的加入。 第二節(jié) 銷售拜訪的結(jié)構(gòu) 網(wǎng)絡(luò)營銷交流群 :187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。歡迎各位的加入。 接下來我們介紹一下 CREN公司的情況、然后請您介紹一下貴公司的情況，最后探討一下我們提供怎樣的解決方案能滿足貴公司的需求。注意這些問題中，常常以下面幾個詞開頭： 怎么 … 、為什么 … 、什么 … 、哪個 … 、什么地方 … 、什么時間 … ? 查閱‘確定客戶需求’一節(jié)的筆記，回顧構(gòu)思公開中立型問題的辦法。這是為了表明您確實在傾聽他們說的話。 漏斗技巧過濾程序 6. 保險問題 ? 始終要用保險問題來結(jié)束自己的總結(jié)，確保沒有遺漏任何重要的方面。 特性 特性是產(chǎn)品或服務(wù)所包含的任何事實 。 小組作業(yè) 5 PPT呈現(xiàn) 案例講述 投標書呈現(xiàn) 此處不做詳述 第六節(jié) 決定 階段與跟進 網(wǎng)絡(luò)營銷交流群 :187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。歡迎各位的加入。 指導(dǎo)方針 : ?根據(jù)您的拜訪目的，準備您的問題 ?提問之前，先激發(fā)客戶的興趣 (為了更好的配合您的工作 …) ?必須以開放型問題開始發(fā)問，了解客戶現(xiàn)在的需求，以及客戶 的觀點、希望如何改變和雙方下一步如何行動 ?引導(dǎo)客戶的需求貼近我們的優(yōu)勢（公司 /技術(shù)優(yōu)勢產(chǎn)品 /性價比優(yōu) 勢機型 /服務(wù)等） ?要注意聆聽客戶的重要觀點，讓客戶盡量發(fā)言，避免猜測客戶 需求和過早呈現(xiàn)方案 ?用肯定型問題確認客戶需求，并獲得客戶認可 ?總結(jié)所收集到的資料 ?記得做筆記 F事實 O觀點 C變化 A行動 ●請問貴公司去年業(yè)績怎樣？ ●你認為該行業(yè)未來的發(fā)展前景怎么樣？ ●貴公司去年都上馬了哪些項目？ ●請問貴公司結(jié)構(gòu)是怎樣？ ●請問貴公司本年度的基礎(chǔ)建設(shè)有何規(guī)劃？ ●請問你對貴公司去年的業(yè)績怎么看？ ●你認為該行業(yè)未來的發(fā)展趨勢方向是什么？ ●這些項目目前的狀況怎樣？你有什么看法？ ●這樣組織有什么樣的優(yōu)勢和弱勢？ ●你為公司將如何實施這些建設(shè)規(guī)劃？ ●針對去年的業(yè)績貴公司今年有何發(fā)展計劃？ ●貴公司將采取哪些步驟來確保未來發(fā)展？ ●針對這些項目的現(xiàn)狀，你有什么改進的方案嗎？ ●針對這些弱勢貴公司有什么行動計劃？ ●我們?nèi)绾闻浜腺F公司的發(fā)展計劃？ ●針對每個步聚需要我公司怎樣配合？ ●針對這些方案需要我公司提供什么樣的幫助？ ●我們能提供什么幫助嗎？ 紅海 問題庫 Questions Bank 客戶公司 /背景 F O C A ●針對該項設(shè)備采購貴公司如何考慮？ ●請問你們的項目何時進行？ ●請問項目資金來源是怎么樣的？ ●你們的項目進行得如何？ ●請問項目總投資多少？ ●項目具體的施工時間？ ●請問項目具體的施工時間？ ●請問項目總共多少平米？ ●你們項目對電氣設(shè)備有什么要求？ ●如果要按時完成該項目，你認為有什么樣的困難？ ●您認為項目工期對于要按時完成，你怎樣看？計劃如何？ ●您對項目采用這種方案有什么想法？ ●您認為項目資金狀況對項目進展有影響嗎？ ●你們的采購流程是什么？ ●你們對采用國產(chǎn)品牌，此次采用進口品牌有什么樣的想法？ ●請問該采購流程已經(jīng)確定了嗎？ ●目前電氣系統(tǒng)的進展對按期完成該項目有什么樣的影響？ ●針對該項目的資金狀況，你在電氣設(shè)備的選擇上有什么樣的考慮？ ●你們電氣方案有修改的可能嗎？ ●我們?nèi)绾巫霾拍軌蚋玫呐浜夏愕墓ぷ鳎? ●為了更好的配合該項目我們需要做哪些工作？ ●如果我們能夠配合你這個項目的要求，我們下一步要聯(lián)系哪個部門？哪個人？ ●如果我們能夠提供更合理的方案來緩解貴公司的資金壓力，你是否愿意考慮采用？ 項目基本信息 F O C A ●請問你們老總在電氣采購中，在決策中參與的程度如何？ ●請問貴公司的電氣采購流程是怎樣？ ●程序是怎么樣的？可以介紹一下采購程序嗎？ ●電氣設(shè)備采購，請問還有哪些部門參與？ ●請問貴公司的付款方式如何？ ●項目什么時候定？ ●項目什么時候完工？ ●在決策電氣采購流程中，我們?nèi)绾尾拍芘浜虾茫? ●您希望滿足何種條件的供應(yīng)商來參與此次投標？ ●請問該時間的安排是否影響到該項目進展？ ●你對現(xiàn)在這流程有什么想法？ ●這些部門都能與哪些采購過程？ ●如果你能優(yōu)化這流程，你會有什么想法？ ●關(guān)于這次采購，你還希望我們還能再做些什么？ ●貴公司是否考慮對電氣設(shè)備采購時間進行調(diào)整？ ●這流程可更有效率嗎？ ●目前我們需要和哪些部門進行溝通？ ●如果我司在價格上提供更大的優(yōu)惠，貴司是否可以接受我司的付款要求？ ●如果明天，我們?yōu)槟峁┮粋€招標文件的模板，您覺得怎么樣？ ● 我們?nèi)绾巫霾拍軌蚋玫呐浜夏愕墓ぷ鳎? ●針對現(xiàn)在的情況我們需要做什么樣的工作？ ●請問在改變采購流程上我們能配合你做些什么樣的工作？ ●我們可以和貴司工程部溝通一下技術(shù)方案嗎？ ●在滿足我司付款要求的前提下，除了價格貴司還有什么樣的要求？ 決策人 /流程 F O C A ●請問供應(yīng)商提供了哪幾種方案？ ●請問參與該項目的供應(yīng)商有哪幾家？ ●請問您對供應(yīng)商提供的這些方案有什么想法？ ●請問您對這些供應(yīng)商什么樣的看法？ ●請問您認為什么樣的方案更符合您的要求？ ●為了更好的配合該項目應(yīng)該注意那些細節(jié)？ ●請問您對參與此項目的供應(yīng)商的服務(wù)有什么要求？ ●請問您認為我們的方案還需做怎樣的調(diào)整？ ●我下周三兩點過來，與您討論我們科銳與其他供應(yīng)商方案的分別，您覺得怎么樣？ ●針對該項目我們還需要做哪些準備工作？ ●請問針對此項目我們下一步還需要供什么樣的數(shù)據(jù)？ 項目基本信息 F O C A ●請問該項目的資金來源是什么？ ●請問貴公司對該項目電氣工程資金投入怎樣？ ●請問貴公司在該項目成本控制上如何考慮？ ●請問貴公司對供應(yīng)商提出的報價及付款有什么樣的看法？ ●你認為目前的控制方法能達到預(yù)期的效果嗎？ ●請問貴公司對供應(yīng)商提出的報價及付款還有什么要求？ ●如果我司能給你提供一套性價比更高的方案，你會考慮選用嗎？ ●請問針對此項目報價及付款還需要我們提供什么樣的幫助？ ●我下周二來給您呈現(xiàn)新的方案可以嗎？ 資金情況 F O C A ●請問貴公司未來兩年有什么目標呢？ ●為了實現(xiàn)未來兩年的目標，貴公司制定了什么具體計劃呢？ ●您覺得實施這些計劃時，您或者貴部門有什么挑戰(zhàn)？ ●面對這些挑戰(zhàn)，您未來有哪些應(yīng)對方法？ ●您期望介時我們能給貴司提供何種支持或配合呢？ 未來潛力 /發(fā)展 F O C A ●你們準備什么時間招標？ ●請問貴公司設(shè)備采購招標流程是怎樣的？ ●請問你們對采購流程是如何排的？ ●此次設(shè)備采購的招標流程是怎樣的？ ●你對這種采購方式有何看法？ ●該招標流程已經(jīng)確定了嗎？ ●你認為這個流程還有什么優(yōu)化的空間嗎？ ●這種采購方式有什么樣的調(diào)整嗎？ ●在此次招標過程中我們可以為你提供什么樣的幫助？ ●我們有一些其他行家的經(jīng)驗，想與你分享一下，如何？ 采購方式 F O C A ●請問貴司的項目多數(shù)是用哪些類型的設(shè)備？ ●貴司要求的技術(shù)規(guī)格是什么？ ●你覺得服務(wù)主要要求是什么？ ●請問貴公司生產(chǎn)廠房的工藝要求是什么？ ●為了使這個項目的電氣設(shè)備取得更好的效果，您對設(shè)備有什么具體的要求和想法？ ●這些技術(shù)條件確定了嗎？？ ●請問現(xiàn)階段服務(wù)的配合如何？ ●為滿足工藝要求你對電氣系統(tǒng)有什么樣的要求？ ●你很關(guān)心運行維護費用，你對設(shè)備使用有何想法？ ●節(jié)能產(chǎn)品對項目有促進作用？ ●你認為這些技術(shù)規(guī)格還需要做什么樣的調(diào)整？ ●什么樣的差異化服務(wù)對貴司的項目是有幫助的？ ●你認為在設(shè)備造型上還有哪些需要改進的地方？ ●您很關(guān)心技術(shù)細節(jié)，您認為我們的產(chǎn)品怎么樣？ ●我們在這個方案中能做什么？ ●在設(shè)備技術(shù)規(guī)格調(diào)整上，我們能做些什么呢？ ●在服務(wù)配合中我們具體應(yīng)該如何做？什么時候開始？是否有對口人員？ ●如果我們?yōu)槟闾峁┮惶淄袠I(yè)的選型方案你是否愿意參考？ 技術(shù)規(guī)格 /服務(wù)要求 F O C A ●你喜歡什么運動？ ●你常參加什么活動？ ●你是哪里人？ ●您是在這家公司工作多少年呢？ ●您一般做決策要多久？ ●您對政府的經(jīng)濟政策有何想法？ ● ●我覺得你很專業(yè)，周末想約你一起喝點茶，我拿點資料，讓你看看給點建議好嗎？ 個人背景 /喜好 是否可以去拜訪了？ ?拜訪目的 獲取信息 介紹公司 介紹產(chǎn)品 建立關(guān)系 維護關(guān)系 促進關(guān)系 對手情況 了解需求 呈現(xiàn)方案 ?客戶情況 職位背景 個人資料 ?自我準備 外型 名片 筆記本 開場白 問題 ?激勵自我 提供資料 了解反饋 談判 ?電話預(yù)約 ?資料 呈現(xiàn)方案 樣本 證書 小禮品 ?對手情況 第一印象和開場白 30秒行為規(guī)范： ?見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等 ?面對門口站立等待，儀表整潔、自信 ?握手適當有力，兩手全接觸，女性避免主動 ?雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如 ?目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙 開場白的 OPA： 您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的 … 接下來我們將花 30分鐘時間來介紹 …... 您看好嗎？ 30秒行為規(guī)范： ?見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等 ?面對門口站立等待，儀表整潔、自信 ?握手適當有力，兩手全接觸，女性避免主動 ?雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如 ?目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙 開場白的 OPA： 您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的 … 接下來我們將花 30分鐘時間來介紹 …... 您看好嗎？ 4，用肯定型問題 確定客戶的需求 2，用公開中立型問題取得無偏見的資料 3. 用公開引導(dǎo)型問題對客戶的需求發(fā)掘得更深 1,激勵合作 5. 總結(jié)客戶的需求 7. 客戶的接納 了解和引導(dǎo)客戶需求 提問的藝術(shù) …… 答 案 問 題 開放 問題 肯定 問題 F 事實 O 觀點 C 變化 A 行動 指導(dǎo)方針 : ?根據(jù)您的拜訪目的，準備您的問題 ?提問之前，先激發(fā)客戶的興趣 (為了更好的配合您的工作 …) ?必須以開放型問題開始發(fā)問，了解客戶現(xiàn)在的需求，以及客戶的觀點、希望如何改變和雙方下一步如何行動 ?引導(dǎo)客戶的需求貼近我們的優(yōu)勢（公司 /技術(shù)優(yōu)勢產(chǎn)品 /性價比優(yōu)勢機型 /服務(wù)等） ?要注意聆聽客戶的重要觀點，讓客戶盡量發(fā)言，避免猜測客戶需求和過早呈現(xiàn)方案 ?用肯定型問題確認客戶需求，并獲得客戶認可 ?總結(jié)所收集到的資料 ?記得做筆記 3 呈現(xiàn)方式： 口頭、 PPT(投影 /打印 )、白板、投標書 呈現(xiàn)要點： 呈現(xiàn)利益，而不只是事實 證據(jù)： ?證書和發(fā) 明專利 ?檢測報告 ?產(chǎn)品樣本、 PPT ?著名客戶 成功案例 ?客戶反饋 ?銷售人員 經(jīng)驗 ?…… 客戶可能的需求： ?滿足需求的產(chǎn)品 ?合理的設(shè)計方案 ?節(jié)能 ?低噪聲要求 ?維修服務(wù)及時 ?技術(shù)層面的配合 ?性能穩(wěn)定 ?簡化管理 ?…… CREN的特性： ?CREN公司 ?專業(yè)服務(wù)：在產(chǎn) 品之外提供更多 專業(yè)服務(wù)，以此 體現(xiàn)我們和競爭 對手的不同 ?產(chǎn)品與保用：以 解決客戶問題為 目標，配置我們 的優(yōu)勢產(chǎn)品和可 靠服務(wù)保障