企業(yè)分銷商培訓(存儲版)
【正文】 你能做的只有調整自己、提高自己、去 適應變中求勝 17 第二部分：實戰(zhàn)培訓 終端線路管理 終端線路管理意義 ? 路線銷售的意義 固定巡回的拜訪 固定的拜訪步驟 ?路線銷售的設計與管理 路線銷售的功能 1. 提供定期定點的服務 2. 掌握終端（用戶）銷售趨勢和變化 3. 新產品上市和促銷的基礎 4. 卻是了解客戶的存貨和消化速度 5. 客戶數(shù)調查的依據(jù) 6. 儲存管理技術，使新手能立刻接手工作 消費品市場銷售者 UA（使用 購買形態(tài) ）研究 ——消費行為及心理特點 特點一：沖動性消費特點 二：擴張性消費特點 三：無限制性消費 分析： 分析： 分析： 策略： 策略： 策略： 消費品市場銷售者 UA（使用 購買形態(tài) ）研究 ——消費行為及心理特點 沖動性消費特點 Ａ、購買地點不固定 Ｂ、購買品種不固定 Ｃ、購買數(shù)量不固定 終端銷售要做什么？ ?買得到 ?看得到 ?聽得到 終端銷售要做什么 ——買得到 ?分銷廣度－增加銷售網點； ?分銷深度－維護網點質量； 終端銷售要做什么 ——買得到 ?分銷廣度 ——增加銷售網點： １、制定分銷標準 ２、通路管理：配送商設置 二批商要有利潤 專業(yè)化渠道 渠道要創(chuàng)新 ３、團隊管理：員工考核 終端銷售要做什么 ——買得到 ?分銷深度 ——維護網點質量： １、維護有效售點：管理不良售點、強化機會店； ２、網點深度：銷量＝活躍客戶數(shù)字＊品種數(shù) ３、應用動作： Ａ、客戶別銷量排名 Ｂ、新品推廣活躍客戶競賽 Ｃ、 客戶別進貨次數(shù)，合理庫存 終端銷售要做什么 ——看得到 ? 考核：標準必須結合懲罰 ? 標準誤區(qū)：用培訓取代管理 ? 一店一策： 通用標準：門口：門貼一套；吧臺：壓塑海報、吊旗、燈籠三選一；吧臺陳列、展示柜位置不出現(xiàn)競品。 01線 星期六 銷售路線 拜訪路線 省區(qū)銷售部總經理 經營部 \辦事處經理或主任 01線業(yè)務代表和駕駛員、 02線業(yè)務代表和駕駛員。 超市談判八卦陣 推：無理變有理 拿：主動吃小虧 在小地方主動吃虧，在大地方不讓 超市談判八卦陣 死： 昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。 :26:4516:26Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 30日星期一 4時 26分 45秒 16:26:4530 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 1月 30日星期一 下午 4時 26分 45秒 16:26: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 1月 30日星期一 4時 26分 45秒 16:26:4530 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 嚴守商業(yè)秘密、是雇員職業(yè)道德的基本條件。 終端維護 ——零售人員的管理 案例：配送體系的建立 ? 5名郵差的線路如何分布？ 倉庫 案例：配送體系的建立 ? 5名郵差的線路如何分布？ 倉庫 A1 A2 A3 A4 A5 案例：配送體系的建立 ? 5名郵差的線路如何分布？ 倉庫 【分銷覆蓋計劃－每月 拜訪 計劃】 按照覆蓋周期把商店名填入每月覆蓋計劃表，并做出調整。 ?聯(lián)銷模式形成；（部分廠家和真正有經營能力的分銷商） ?未能及時完成上述轉型的經銷商 ； 如：開小超市，買假貨。 ? 當一個新的主流生產力出現(xiàn)時，如果你不能學會利用它就會被干掉（消費者和廠家需求）。旺季不允許牛奶可樂進入，淡季
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