【正文】 貨 上架費用 培訓 將庫存保持在 15天的水平 公司在當?shù)毓蛡蚺R時工為理貨員，并負擔費用以便于控制 市內(nèi) : 24小時 市外 : 3天 一個月內(nèi)解決 由公司替分銷商負擔 －對客戶經(jīng)常進行銷售技巧、產(chǎn)品知識和公司文化方面的培訓 －送客戶經(jīng)理赴國外培訓 客戶需求 評估 要點 ?利用為數(shù)眾多的各地加工廠（ 23家）迅速展開直銷 ?加工廠提供現(xiàn)有的分銷網(wǎng)絡(luò)，也加強了分銷的速度 ?產(chǎn)地近能提供快速服務(wù)和與零售商的緊密聯(lián)系 ?直銷城市一級批發(fā)商間，其他城市 2－ 3級批發(fā)商間仍有競爭，導致毛利只有 1－ 3％ ?直銷比例上升會提高理貨，促銷和存貨管理的效率 ?但直銷模型要求最高的物流和銷售成本 ?因為加工廠，而非制造商直接管理銷售，難以使所有加工廠的生意目標與制造商一致，并且在整個渠道中完成分銷和服務(wù)要求需要更長的時間（制造商－加工廠－分銷商） 渠道管理 零售網(wǎng)絡(luò)的直接覆蓋 一級分銷商 /批發(fā)商之間最少競爭 渠道不同層次間最少競爭 價格控制 店鋪內(nèi)管理 貨架擺放 促銷執(zhí)行 主要客戶服務(wù) 成本效益 整個分銷渠道中最小存貨 最低營運成本 －倉儲和運輸 －銷售成本 最好 最差 該模式的優(yōu)點在于對大城市的零售店能提供最快速的服務(wù)，但是所需銷售成本也最高 超市、 倉儲式大型 超市、便利店 大中型食雜店 百貨店 小食雜店、售貨亭 小食雜店、售貨亭 3級批發(fā)商 (市外 ) 2級批發(fā)商 （有送貨能力） (2%) 30% 零售商 零售商 3級批發(fā)商 2級批發(fā)商 (批發(fā)市場 ) 20% 倉儲式大型超市 連鎖超市 便利店 34 零售商 零售商 2級批發(fā)商 1級批發(fā)商 （達到每次訂貨 4萬元） 5% 顧客 50% (5%) 一級專營分銷商 70% 25% 直接重要客戶覆蓋只在北京、上海和廣州 6 地區(qū)分銷中心 合資廠 1 合資廠 2 合資廠 3 合資廠 8 . . . 1 制造商 2 3 3 3 4 5 ＃ 1 模式 C－ 專營分銷模式 舉例：雀巢公司的渠道戰(zhàn)略 ? 每個城市指定一家專營分銷商，制造商對其設(shè)定地域范圍和零售覆蓋率指標。只要達到一定訂貨量，批發(fā)商的數(shù)目沒有限制。 市場環(huán)境變化 娃哈哈的通路維新 “終端掌控型” 通路競爭日趨激烈，零售業(yè)態(tài)不斷變化。鼓勵客戶提前還款， 14天內(nèi)付款返回 %, 1525天內(nèi)返回 1％， 25－ 30天內(nèi)返回 % －根據(jù)銷售指標完成情況、回款能力和客戶發(fā)展情況給予核心用戶一定的返利 －提供市場開發(fā)費用 ,根據(jù)客戶大小不等，約在 %之間（ 90天回款） －提供 %人才開發(fā)基金給核心客戶，由楊森和客戶對等投入，用于人員培訓 幫助分銷商發(fā)展客戶，然后將分銷商的業(yè)務(wù)員介紹給客戶，起到橋梁作用 派業(yè)務(wù)人員常駐于分銷商處，起到協(xié)調(diào)管理和監(jiān)督作用 將庫存保持在 15天的水平 急件 : 1天 普通 : 4－ 5天 近期產(chǎn)品（離失效期 6個月內(nèi)）由楊森調(diào)換或退款 由公司替分銷商負擔 －對客戶經(jīng)常進行銷售技巧、產(chǎn)品知識、管理能力和公司文化方面的培訓 －送客戶經(jīng)理到廠家參觀，介紹 GMP、 GSP，赴國外培訓 ? 西安楊森發(fā)展一級批發(fā)商非常小心，對于它們的運營的管理非常嚴格 ,但是給與他們的條件非常優(yōu)惠 ? 和大多數(shù)品牌企業(yè)傾心自建銷售網(wǎng)絡(luò)不同，娃哈哈更注重和本土經(jīng)銷商共同成長和創(chuàng)造一個雙贏的營銷格局。從 RDC向分銷商以及關(guān)鍵客戶處的貨運主要通過貨車，貨運計劃由寶潔公司直接安排。其業(yè)務(wù)發(fā)展目標由寶潔公司銷售代表與分銷商共同制定。一級分銷商負責發(fā)票，送貨和貨款回籠 “ 專營分銷”模式 描述 “ 直接覆蓋”模式 “ 發(fā)揮分銷商能力”模式 A B C 具體方法 合資廠的所有產(chǎn)品運到地區(qū)分銷中心，總部只開一張發(fā)票給分銷商 一級客戶均為分銷商，而非批發(fā)商。r e d u c e d s to r e l ab o r? Red uc e no n v al ue ad d e dac ti v i ti e s 。p r o ac ti v e l y c o m mu ni c at e r e s o l v e p e r f o r man c e i s s ues? Pr o a c ti v e p r o d uc t l i f e c y c l emanag e ment e mp l o y e d tor e d u c e r e tur n s , p r o d uc tp r o f i ta b i l i ty? S har e d mea s ur e s ac r o s ss u p p l y c hai n? S o m e c o n s i d e r at i o n o fe c o no m i c b uy s and l o g i s ti c sc o s t? C e ntr al l y c o n tr o l l e d th r o u g haut o mati c r e p l e ni s h ment? E xp e r i menti ng w i thad v anc e d E D I , E C R。他們負責制定業(yè)務(wù)指標，促銷策劃等 制造商對分銷商制定覆蓋率指標 具體的零售網(wǎng)點覆蓋率指標 具體的二級批發(fā)商覆蓋率指標 對二級批發(fā)商沒有覆蓋率指標。同時也對二級批發(fā)商制定產(chǎn)品覆蓋率目標 ? 寶潔公司對主要的零售商，包括百貨商場以及當?shù)氐倪B鎖超市直接進行業(yè)績跟蹤，并利用分銷商的銷售能力來進行對其他零售點的業(yè)績跟蹤，包括對 A/B 級網(wǎng)點每周一次的業(yè)務(wù)報告考察， C/D 級網(wǎng)點每月一次的業(yè)務(wù)報告考察。主要選擇貨車方式進行運輸。 迅速調(diào)整了自己的通路策略，構(gòu)架起新的銷售體系。每月對商場超市貨架陳列進行評分和現(xiàn)金獎勵，經(jīng)銷商部分獎勵給負責經(jīng)理，獎勵金額與自己屬下業(yè)務(wù)員獲獎總額相同 為客戶提供高質(zhì)量且全面的服務(wù) 評估 要點 ?制造商有效發(fā)揮分銷商的能力，進行店鋪走訪，不采用直銷，獲得快速覆蓋和最佳的分銷結(jié)果 ?制造商投資于分銷商培訓和組織結(jié)構(gòu)，安裝存貨管理系統(tǒng)。他們是從該地區(qū)的銷售最佳信譽良好的批發(fā)商中挑選的 目前近 400城市采用了這種分銷商體系。而且，制造商也能與重要零售商直接接觸。好的分銷商在網(wǎng)絡(luò) 上都覆蓋很廣，有的既覆蓋批發(fā)商又覆蓋終端， 有的輻射到周邊村縣，或者進入一些特殊消費渠道， 如超市、院校等 減少今后可能發(fā)生的大筆應(yīng)收帳款或壞帳的危險； 保證維持足夠存貨的資金能力；長期發(fā)展的潛力 如客戶已在經(jīng)營一些相同或類似的產(chǎn)品，可保證 一些現(xiàn)成可用的穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)。廠商業(yè)務(wù)員經(jīng)常 對零售店覆蓋進行檢查 – 對分銷商倉庫的面積、設(shè)施等有嚴格要求、倉庫基本 由分銷商管理，但廠商提供部分初始費用，協(xié)助安裝 管理系統(tǒng)軟件并提供服務(wù) – 廠商設(shè)計所有的促銷活動，對分銷商進行培訓后 由分銷商具體實施 – 廠商付錢要求分銷商配備專門的理貨員，并對產(chǎn) 品陳列有具體要求 – 基本不干涉分銷商從下一級客戶的回款方式及情 況，但有時會側(cè)面了解以幫助以后的生意決策 – 嚴格限定出廠價、批發(fā)價及零售價，價格由分銷 商執(zhí)行，廠商監(jiān)控 – 給分銷商銷量的 ％折扣作為殘損產(chǎn)品基金， 廠商就此不再受理分銷商的退貨問題，但要求分 銷商處理所有下一級的退貨 – 廠商業(yè)務(wù)員經(jīng)常走訪二級客戶，幫助分銷商發(fā)展網(wǎng)絡(luò) – 廠商嚴格控制跨地域銷售，并嚴懲違反者。目前最有效的管理方法就是直接斷貨 – 實行暗返利，并且浮動返利點數(shù)，這樣分銷商就不會把返利預(yù)先壓在價格上銷售。 12:23:3712:23:3712:23Tuesday, February 7, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 12:23:3712:23:3712:232/7/2023 12:23:37 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 12時 23分 37秒 下午 12時 23分 12:23: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 12時 23分 :23February 7, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:23:3712:23:3712:23Tuesday, February 7, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 7日星期二 下午 12時 23分 37秒 12:23: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 12時 23分 :23February 7, 2023 1行動出成果，工作出財富。通常為定性的總體評價，較難完全量化 – 分銷商對價格和銷售區(qū)域規(guī)定的遵守程度 – 分銷商有精通業(yè)務(wù)的骨干人員，并熟悉廠家及競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)情況 – 分銷商對市場的長期趨勢和競爭變化有靈敏的適應(yīng)能力 合理選擇分銷商 制定分銷商職責和運作模式 不斷監(jiān)督 評估分銷商 協(xié)調(diào)分銷商 間的利益沖突 在現(xiàn)在基本沒有系統(tǒng)評估客戶的情況下，首先應(yīng)從自己的銷售策略出發(fā)來決定評價標準 評 估 標 準 評 估 時 間 評 估 結(jié) 果 1. 終端覆蓋率 2. 回款 3. 銷量 4. 市場穩(wěn)定性 – 鼓勵分銷商直接覆蓋終端網(wǎng)絡(luò)以減少分銷層次 – 鼓勵分銷商盡快收款，強調(diào)有回款的銷量才是 最終銷量 – 銷量的增加直接意味著分銷的增加和新客戶的發(fā)展 – 主要監(jiān)督市場價格和跨區(qū)銷售情況 – 每三個月到半年一次，分 銷商穩(wěn)定后也可考慮一年 一次 – 經(jīng)常的評估有利于廠家密切的監(jiān)督作用，當分銷商 和市場都發(fā)展成熟后，評估時間可以拉長 – 給分銷商暗返利 – 在希望暗返利能盡量避免公司市場價格混亂的情況下，給分銷商以鼓勵 合理選擇分銷商 制定分銷商職責和運作模式 不斷監(jiān)督 評估分銷商 協(xié)調(diào)分銷商 間的利益沖突 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。這種競爭直接影響了分銷商和批發(fā)商的銷量及利潤，通常會引起他們的不滿并影響合作關(guān)系 生產(chǎn)廠商 分銷商 垂直競爭 合理選擇分銷商 制定分銷商職責和運作模式 不斷監(jiān)督 評估分銷商 協(xié)調(diào)分銷商 間的利益沖突 優(yōu)秀生產(chǎn)廠家主要通過控制經(jīng)銷商的數(shù)量、掌握銷售流向、減少單純考量銷量的返利政策等方式來管理利益沖突 分銷商 分銷商 同一區(qū)域內(nèi)的水平競爭 利益沖突 生產(chǎn)廠商 分銷商 垂直競爭 管理 飲料公司甲 ? 分銷商數(shù)量 ? 價格穩(wěn)定政策 ? 返利 ? 地區(qū)經(jīng)理評估 ? 銷量流向 ? 網(wǎng)絡(luò)管理 – 每個城市獨家代理。另一方面，私營和個體分銷商可能有積極的態(tài)度 和較好的服務(wù)，但比較注重短期利益，有時沒有培養(yǎng) 品牌的耐心 保證今后容易管理。通常某個 產(chǎn)品的單位利潤已由出廠價和批發(fā)價決定，對于利潤 較低的產(chǎn)品一定要保證分銷商能得到足夠的銷量而維 持利潤。促銷活動由制造商負責 其他城市（大約 400個） 顧客 零售商 零售商 (13%) 3級批發(fā)商 2級批發(fā)商 (13%) ＃ 1－ 2 3 零售商 (10%) (13%) 70% 30% 加工廠 制造商 1級分銷商 4 具體方法： 在其他 400個較小的城市用分銷商。當其他城市的銷售額和人均產(chǎn)品消費達到一定規(guī)模，也采用直銷 直銷城市中也有大量一級分銷商，覆蓋小型零售網(wǎng)點（直銷未能覆蓋到的小雜貨店，售貨亭等）。這些經(jīng)銷商一度達到 3000多人，將娃哈哈產(chǎn)品滲透到了大江南北的每一個角落。寶潔公司的各個合資企業(yè)、中國區(qū)總部、以及 4個區(qū)域分銷中心都通過這一系統(tǒng)進行聯(lián)系 寶潔公司的銷售人員已直接對 A級店進行銷售業(yè)績考察，而訂單仍通過分銷商進行處理 說明 1 2 31 1 1 2 3 12 天 區(qū)域分銷中心 上海 廣州 成都 北京 一級分銷商 二級批發(fā)商 JV 1 JV 2 JV 3 JV 4 JV