【正文】 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 510層為主 先拿出第 5層的 13套戶型做為特價(jià)房，吸引購(gòu)房者搶先認(rèn)購(gòu)，烘托人氣，熱銷造勢(shì)2 開盤強(qiáng)銷期 111 2629為主 開盤后，將大部分房源開出，開盤前期可先開2629層，然后再視情況開售 1119層3 持續(xù)期 2025為主 此階段房?jī)r(jià)已經(jīng)達(dá)到了預(yù)期，最后開出的樓層也是價(jià)格最高的4 二次強(qiáng)銷期 余房 此階段銷售任務(wù)已完成大部分，余房可利用第二次強(qiáng)銷期，采用各種促銷手段進(jìn)行銷售，力求 100%售罄? 推售策略銷售策略? 推售計(jì)劃10月 1 12月 13月 47月價(jià)格時(shí)間均價(jià)：5000元 /平米均價(jià)：5100元 /平米均價(jià)：5200元 /平米均價(jià)：5400元 /平米內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期60套開盤強(qiáng)銷期60套持續(xù)期60套二次強(qiáng)銷期145套在實(shí)施過(guò)程中，應(yīng)根據(jù)具體銷售情況進(jìn)行調(diào)整銷售工具銷售工具的選擇及建議? 銷售工具通常種類? 宣傳單頁(yè)? 樓書? 折頁(yè) DM? 海報(bào)? 戶型冊(cè)（或單頁(yè)）? 手提袋? 項(xiàng)目光盤銷售工具的選擇及建議? 銷售工具選擇建議銷售工具種類很多，我們不可能每種都作，對(duì)于本項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目規(guī)模較小，我們只選取其中性價(jià)比較高、效果較好的幾種就可以了，建議選擇如下工具。 一月 2108:32:3108:32Jan2127Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023/1/27 8:32:3108:32:3127 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 27 一月 20238:32:31 上午 08:32:31一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023/1/27 8:32:3108:32:3127 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。根據(jù)推廣策略，建議本項(xiàng)目主要采用如下媒體：l 報(bào)紙廣告（大連晚報(bào)和大連晨報(bào)）l 電視廣告（新聞炒作）l 公交廣告（ 7路， 需要合適是否有檔期 ）l 戶外廣告牌（由于開發(fā)區(qū)不進(jìn)行廣告牌的審批，建議廣告牌設(shè)在本項(xiàng)目）l 路旗建議（設(shè)置在金馬路和黃海西路，需要合適是否有檔期）l 巡展（在銅鑼灣商場(chǎng)進(jìn)行巡展）價(jià)格策略價(jià)格策略? 總體價(jià)格策略低開高走試探市場(chǎng)接受度快速回籠資金讓客戶感受到項(xiàng)目增值給客戶緊迫感小幅提價(jià)快頻調(diào)整總體價(jià)格策略價(jià)格策略 策略目標(biāo)增加銷售速度價(jià)格策略低開高走，小步快跑內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 開盤強(qiáng)銷期 持續(xù)期 二次強(qiáng)銷期10月 1 12月 13月 47月價(jià)格波動(dòng)曲線 價(jià)格走勢(shì)價(jià)格時(shí)間? 價(jià)格走勢(shì)示意圖銷售策略銷售策略? 銷售周期本項(xiàng)目開盤日期基本定于 10月份，而銷售期即將迎來(lái) 12月 2023年 3月，共 4個(gè)月的銷售淡季，因此，根據(jù)項(xiàng)目和市場(chǎng)情況，銷售周期暫定為 10個(gè)月。注意銷售隊(duì)伍的整體形象素質(zhì)，前期要有完整的培訓(xùn)與考核，包括：《答客問(wèn)》、禮儀、銷售技巧、接待流程等，實(shí)施統(tǒng)一著裝。? 從接電話開始真誠(chéng)的服務(wù)，在線服務(wù)。核心戰(zhàn)略? 分析開發(fā)區(qū)的房地產(chǎn)市場(chǎng)，消費(fèi)者容易受到廣告和項(xiàng)目形象的左右；同時(shí)由于開發(fā)區(qū)規(guī)模相對(duì)小，人口相對(duì)少，口碑傳播亦非常重要；因此在推廣策略上首先要樹立項(xiàng)目的品牌，這種品牌不單是來(lái)自開發(fā)商的背景和企業(yè)品牌，更重要的是在項(xiàng)目的包裝推廣過(guò)程中，積累建立項(xiàng)目知名度和美譽(yù)度，吸引消費(fèi)者，進(jìn)而促進(jìn)銷售。會(huì)議中心（設(shè)置會(huì)議接待室） —— 可設(shè)置在 2層；216。洗娛中心；216。小區(qū)智能化是小區(qū)管理系統(tǒng)的技術(shù)平臺(tái)。主要針對(duì)集中式封閉住宅小區(qū)的建筑群，進(jìn)行管理以及管理整合，以提高小區(qū)各方面的管理能力與管理效率（包括諸如物業(yè)、安保、設(shè)備、信息等各方面的管理），同時(shí)降低物耗和管理成本，為住戶創(chuàng)造優(yōu)良的小區(qū)居住環(huán)境。老項(xiàng)目戶型大總價(jià)高 認(rèn)購(gòu)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，客戶流失價(jià)格定位? 本項(xiàng)目戶型面積說(shuō)明：由于目前只有套內(nèi)面積，因此下表中建筑面積 1只考慮本樓層公攤，使用率接近 70%，建筑面積 2考慮了 本樓層公攤的同時(shí)，也考慮了其他公攤部分，暫時(shí)按照 65%使用率計(jì)算作為參考。職 位：個(gè)體工商戶、私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)中高管、專業(yè)技術(shù)人員居多；客群定位? 目標(biāo)客群主體特征購(gòu)買目的及心理：216。 本項(xiàng)目威脅主要來(lái)自于競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的壓力，因其他競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目已經(jīng)開盤或認(rèn)購(gòu)，使大量客戶已經(jīng)流向競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，減小威脅的方法是多方面的，需要從施工質(zhì)量，裝修設(shè)計(jì)，裝修質(zhì)量，綜合服務(wù)水平，銷售手段和包裝推廣等多方面入手，塑造項(xiàng)目獨(dú)特的高品質(zhì)形象。 無(wú)成熟的配套 .研究主要結(jié)論市場(chǎng)研究主要結(jié)論? 宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，保證了房地產(chǎn)行業(yè)的快速發(fā)展；? 新城區(qū)的建設(shè)和發(fā)展，跨海大橋的修建，將提升項(xiàng)目的價(jià)值；? 大連房地產(chǎn)市場(chǎng)處于高速發(fā)展階段；? 開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)幾年的沉寂后，重新起步，但發(fā)展迅速；? 區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目同質(zhì)化嚴(yán)重，定位相近，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈；? 項(xiàng)目近環(huán)境差，影響項(xiàng)目形象，遠(yuǎn)環(huán)境優(yōu)越，可望山觀海；? 項(xiàng)目自身優(yōu)劣勢(shì)明顯，具備塑造高品質(zhì)樓盤的形象，但項(xiàng)目的劣勢(shì)條件將關(guān)系項(xiàng)目的成敗，需要在后期包裝推廣中發(fā)揮項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)規(guī)避劣勢(shì)。 樣板間裝修非常粗糙 ,對(duì)外統(tǒng)一報(bào)價(jià) 800元 /平方米 ,實(shí)際裝修標(biāo)準(zhǔn)在 300元左右 .于事實(shí)不符 ,造成很大落差 .216。 金馬路周邊項(xiàng)目剩余客戶216。 項(xiàng)目位置 :黃海西路216。 少量的外商客戶用于自住的只占項(xiàng)目比例的 2%。 陽(yáng)臺(tái)。 屬性 :普通住宅，少量公寓 .216。 銷售人員對(duì)法律法規(guī)沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)化培訓(xùn) ,在銷售中很多問(wèn)題無(wú)法個(gè)客戶解釋 .216。 功能分區(qū)不夠明顯客戶構(gòu)成l 本項(xiàng)目的成交客戶中本市城鎮(zhèn)居民購(gòu)買占到 65%,外地個(gè)人購(gòu)買客戶占到 21%(其中決大部分是外地投資客戶 ),外國(guó)人占 14%,可見本市城鎮(zhèn)購(gòu)買客戶群為主要客戶購(gòu)買力 ,外地投資客戶還喲巨大挖掘潛力l 主力客戶 :是開發(fā)區(qū)第一個(gè)酒店公寓多以投資型客戶為主 .客戶群本地客戶 外地客戶 外商 銷售時(shí)間 最高價(jià)格 最低價(jià)格 均價(jià) 價(jià)格描述2023年 6月 8000元 /平方 6712元 /平方米 7400元 /平方米 偏高2023年 7月 8000元 /平方米 6200元 /平方米 7100元 /平方米 策略性價(jià)格調(diào)整2023年 8月 8000元 /平方米 6500元 /平方米 7300元 /平方米 銷控調(diào)整p價(jià)格分析銷售分析216。 項(xiàng)目高開高走使項(xiàng)目升值空間小 ,大客戶談判期過(guò)長(zhǎng) ,后期同類項(xiàng)目增多 ,使客戶選擇性更多最終導(dǎo)致流失，尾盤、價(jià)格高也是銷售速度減慢的主要因素之一216。 項(xiàng)目占地 10000平方米 ,建筑面積 38660平方米獨(dú)棟共 375套左右 .216。 建筑形式 :住宅高層板樓 ,公寓是塔樓 .216。216。 沒(méi)有預(yù)熱階段 ,銷售道具缺少 ,只有沙盤和折頁(yè) .216。 建筑形式 :塔樓 .216。 只有少量的外商客戶用于暫時(shí)性自主。 項(xiàng)目針對(duì)低端客戶 ,定位比較準(zhǔn)確 ,客戶年齡結(jié)構(gòu)層 2040歲 .216。l 層高低，尤其在加裝了中央空調(diào)后，局部更低，建議空調(diào)出風(fēng)口盡量采用側(cè)風(fēng)，不能更改的是否可以采用室內(nèi)裝修手段從視覺(jué)上加以規(guī)避；l 高窗，影響采光，可通過(guò)室內(nèi)設(shè)計(jì)手段在一定程度上進(jìn)行規(guī)避；l 存在異型房間，可通過(guò)樣板間的設(shè)計(jì)，進(jìn)行引導(dǎo)客戶；l 中央空調(diào)導(dǎo)致物業(yè)費(fèi)的增加，可能排除一部分客戶，為了避免客戶的大量流失，物業(yè)費(fèi)要仔細(xì)核算，盡量把這部分客戶納入本項(xiàng)目的目標(biāo)客群。學(xué)歷：一般為大學(xué)216。216。價(jià)格定位? 價(jià)格定位5200元/平方米5600元/平方5400元/平方米如果項(xiàng)目自身各方面達(dá)到預(yù)期的效果，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目良好的包裝推廣等的操作，預(yù)計(jì)未來(lái)整盤均價(jià)可達(dá)到 5400元，并有望達(dá)到 5600元，因此目前定價(jià) 5200元，為未來(lái)留有一定的升值空間，也為未來(lái)銷售時(shí)價(jià)格調(diào)整留有一定的余地，同時(shí)也給客戶留有一定的升值預(yù)期。智能化分為 小區(qū)智能化小區(qū)智能化 與 住宅智能化住宅智能化 兩部分。n住宅智能化側(cè)重于個(gè)體住宅，為家庭提供更具備環(huán)境適應(yīng)