【正文】 內(nèi)部認(rèn)購期 510層為主 先拿出第 5層的 13套戶型做為特價房，吸引購房者搶先認(rèn)購，烘托人氣，熱銷造勢2 開盤強銷期 111 2629為主 開盤后，將大部分房源開出，開盤前期可先開2629層，然后再視情況開售 1119層3 持續(xù)期 2025為主 此階段房價已經(jīng)達(dá)到了預(yù)期，最后開出的樓層也是價格最高的4 二次強銷期 余房 此階段銷售任務(wù)已完成大部分，余房可利用第二次強銷期，采用各種促銷手段進(jìn)行銷售，力求 100%售罄? 推售策略銷售策略? 推售計劃10月 1 12月 13月 47月價格時間均價：5000元 /平米均價：5100元 /平米均價：5200元 /平米均價：5400元 /平米內(nèi)部認(rèn)購期60套開盤強銷期60套持續(xù)期60套二次強銷期145套在實施過程中，應(yīng)根據(jù)具體銷售情況進(jìn)行調(diào)整銷售工具銷售工具的選擇及建議? 銷售工具通常種類? 宣傳單頁? 樓書? 折頁 DM? 海報? 戶型冊（或單頁）? 手提袋? 項目光盤銷售工具的選擇及建議? 銷售工具選擇建議銷售工具種類很多，我們不可能每種都作，對于本項目來說，項目規(guī)模較小，我們只選取其中性價比較高、效果較好的幾種就可以了，建議選擇如下工具。 一月 2108:32:3108:32Jan2127Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/1/27 8:32:3108:32:3127 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 27 一月 20238:32:31 上午 08:32:31一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023/1/27 8:32:3108:32:3127 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。根據(jù)推廣策略，建議本項目主要采用如下媒體：l 報紙廣告（大連晚報和大連晨報）l 電視廣告（新聞炒作）l 公交廣告（ 7路， 需要合適是否有檔期 ）l 戶外廣告牌（由于開發(fā)區(qū)不進(jìn)行廣告牌的審批，建議廣告牌設(shè)在本項目）l 路旗建議（設(shè)置在金馬路和黃海西路，需要合適是否有檔期）l 巡展（在銅鑼灣商場進(jìn)行巡展）價格策略價格策略? 總體價格策略低開高走試探市場接受度快速回籠資金讓客戶感受到項目增值給客戶緊迫感小幅提價快頻調(diào)整總體價格策略價格策略 策略目標(biāo)增加銷售速度價格策略低開高走，小步快跑內(nèi)部認(rèn)購期 開盤強銷期 持續(xù)期 二次強銷期10月 1 12月 13月 47月價格波動曲線 價格走勢價格時間? 價格走勢示意圖銷售策略銷售策略? 銷售周期本項目開盤日期基本定于 10月份，而銷售期即將迎來 12月 2023年 3月，共 4個月的銷售淡季，因此，根據(jù)項目和市場情況，銷售周期暫定為 10個月。注意銷售隊伍的整體形象素質(zhì)，前期要有完整的培訓(xùn)與考核，包括：《答客問》、禮儀、銷售技巧、接待流程等，實施統(tǒng)一著裝。? 從接電話開始真誠的服務(wù)，在線服務(wù)。核心戰(zhàn)略? 分析開發(fā)區(qū)的房地產(chǎn)市場，消費者容易受到廣告和項目形象的左右；同時由于開發(fā)區(qū)規(guī)模相對小，人口相對少，口碑傳播亦非常重要；因此在推廣策略上首先要樹立項目的品牌，這種品牌不單是來自開發(fā)商的背景和企業(yè)品牌，更重要的是在項目的包裝推廣過程中，積累建立項目知名度和美譽度，吸引消費者，進(jìn)而促進(jìn)銷售。會議中心（設(shè)置會議接待室） —— 可設(shè)置在 2層；216。洗娛中心；216。小區(qū)智能化是小區(qū)管理系統(tǒng)的技術(shù)平臺。主要針對集中式封閉住宅小區(qū)的建筑群，進(jìn)行管理以及管理整合，以提高小區(qū)各方面的管理能力與管理效率（包括諸如物業(yè)、安保、設(shè)備、信息等各方面的管理），同時降低物耗和管理成本，為住戶創(chuàng)造優(yōu)良的小區(qū)居住環(huán)境。老項目戶型大總價高 認(rèn)購時間過長，客戶流失價格定位? 本項目戶型面積說明：由于目前只有套內(nèi)面積，因此下表中建筑面積 1只考慮本樓層公攤，使用率接近 70%，建筑面積 2考慮了 本樓層公攤的同時，也考慮了其他公攤部分，暫時按照 65%使用率計算作為參考。職 位：個體工商戶、私營業(yè)主、企業(yè)中高管、專業(yè)技術(shù)人員居多；客群定位? 目標(biāo)客群主體特征購買目的及心理：216。 本項目威脅主要來自于競爭項目的壓力，因其他競爭項目已經(jīng)開盤或認(rèn)購，使大量客戶已經(jīng)流向競爭項目，減小威脅的方法是多方面的，需要從施工質(zhì)量，裝修設(shè)計，裝修質(zhì)量，綜合服務(wù)水平，銷售手段和包裝推廣等多方面入手，塑造項目獨特的高品質(zhì)形象。 無成熟的配套 .研究主要結(jié)論市場研究主要結(jié)論? 宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，保證了房地產(chǎn)行業(yè)的快速發(fā)展；? 新城區(qū)的建設(shè)和發(fā)展，跨海大橋的修建，將提升項目的價值；? 大連房地產(chǎn)市場處于高速發(fā)展階段；? 開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)市場經(jīng)過幾年的沉寂后，重新起步，但發(fā)展迅速；? 區(qū)域內(nèi)項目同質(zhì)化嚴(yán)重，定位相近，市場競爭激烈；? 項目近環(huán)境差，影響項目形象，遠(yuǎn)環(huán)境優(yōu)越，可望山觀海；? 項目自身優(yōu)劣勢明顯，具備塑造高品質(zhì)樓盤的形象，但項目的劣勢條件將關(guān)系項目的成敗，需要在后期包裝推廣中發(fā)揮項目優(yōu)勢規(guī)避劣勢。 樣板間裝修非常粗糙 ,對外統(tǒng)一報價 800元 /平方米 ,實際裝修標(biāo)準(zhǔn)在 300元左右 .于事實不符 ,造成很大落差 .216。 金馬路周邊項目剩余客戶216。 項目位置 :黃海西路216。 少量的外商客戶用于自住的只占項目比例的 2%。 陽臺。 屬性 :普通住宅，少量公寓 .216。 銷售人員對法律法規(guī)沒有進(jìn)行系統(tǒng)化培訓(xùn) ,在銷售中很多問題無法個客戶解釋 .216。 功能分區(qū)不夠明顯客戶構(gòu)成l 本項目的成交客戶中本市城鎮(zhèn)居民購買占到 65%,外地個人購買客戶占到 21%(其中決大部分是外地投資客戶 ),外國人占 14%,可見本市城鎮(zhèn)購買客戶群為主要客戶購買力 ,外地投資客戶還喲巨大挖掘潛力l 主力客戶 :是開發(fā)區(qū)第一個酒店公寓多以投資型客戶為主 .客戶群本地客戶 外地客戶 外商 銷售時間 最高價格 最低價格 均價 價格描述2023年 6月 8000元 /平方 6712元 /平方米 7400元 /平方米 偏高2023年 7月 8000元 /平方米 6200元 /平方米 7100元 /平方米 策略性價格調(diào)整2023年 8月 8000元 /平方米 6500元 /平方米 7300元 /平方米 銷控調(diào)整p價格分析銷售分析216。 項目高開高走使項目升值空間小 ,大客戶談判期過長 ,后期同類項目增多 ,使客戶選擇性更多最終導(dǎo)致流失，尾盤、價格高也是銷售速度減慢的主要因素之一216。 項目占地 10000平方米 ,建筑面積 38660平方米獨棟共 375套左右 .216。 建筑形式 :住宅高層板樓 ,公寓是塔樓 .216。216。 沒有預(yù)熱階段 ,銷售道具缺少 ,只有沙盤和折頁 .216。 建筑形式 :塔樓 .216。 只有少量的外商客戶用于暫時性自主。 項目針對低端客戶 ,定位比較準(zhǔn)確 ,客戶年齡結(jié)構(gòu)層 2040歲 .216。l 層高低，尤其在加裝了中央空調(diào)后，局部更低，建議空調(diào)出風(fēng)口盡量采用側(cè)風(fēng)，不能更改的是否可以采用室內(nèi)裝修手段從視覺上加以規(guī)避；l 高窗，影響采光，可通過室內(nèi)設(shè)計手段在一定程度上進(jìn)行規(guī)避；l 存在異型房間，可通過樣板間的設(shè)計，進(jìn)行引導(dǎo)客戶；l 中央空調(diào)導(dǎo)致物業(yè)費的增加，可能排除一部分客戶，為了避免客戶的大量流失，物業(yè)費要仔細(xì)核算，盡量把這部分客戶納入本項目的目標(biāo)客群。學(xué)歷：一般為大學(xué)216。216。價格定位? 價格定位5200元/平方米5600元/平方5400元/平方米如果項目自身各方面達(dá)到預(yù)期的效果，通過對項目良好的包裝推廣等的操作，預(yù)計未來整盤均價可達(dá)到 5400元，并有望達(dá)到 5600元，因此目前定價 5200元，為未來留有一定的升值空間，也為未來銷售時價格調(diào)整留有一定的余地，同時也給客戶留有一定的升值預(yù)期。智能化分為 小區(qū)智能化小區(qū)智能化 與 住宅智能化住宅智能化 兩部分。n住宅智能化側(cè)重于個體住宅，為家庭提供更具備環(huán)境適應(yīng)