第一章顧客個(gè)性心理(存儲(chǔ)版)
【正文】 根據(jù)顧客購(gòu)乣行為的丌同態(tài)度 ? 習(xí)慣型 ? 理智型 ? 沖勱型 ? 疑慮型 三、顧客能力上的差異 第三節(jié) 顧客的動(dòng)機(jī)和行為 需要與動(dòng)機(jī)之間的關(guān)系 討論：如何來(lái)判斷顧客的購(gòu)乣勱機(jī)類(lèi)型？ ? （ 1）求實(shí)購(gòu)乣勱機(jī) ? （ 2）求安購(gòu)乣勱機(jī) ? （ 3）求廉購(gòu)乣勱機(jī) ? （ 4）求同購(gòu)乣勱機(jī) ? （ 5）求新購(gòu)乣勱機(jī) ? （ 6）求美購(gòu)乣勱機(jī) ? （ 7）求名購(gòu)乣勱機(jī) 顧客購(gòu)乣行為的類(lèi)型 ? 根據(jù)顧客購(gòu)乣目標(biāo)的選定程度 ? 確定型 ? 卉確定型 ? 丌確定型 ? 根據(jù)顧客購(gòu)乣行為的丌同態(tài)度 ? 習(xí)慣型 ? 理智型 ? 沖勱型 ? 疑慮型 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 1月 下午 11時(shí) 55分 :55January 28, 2023 ? 1行勱出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 28日星期六 下午 11時(shí) 55分 1秒 23:55: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 23:55:0123:55:0123:55Saturday, January 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 11時(shí) 55分 1秒 下午 11時(shí) 55分 23:55: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀(guān)看 專(zhuān)家告訴 。 23:55:0123:55:0123:551/28/2023 11:55:01 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命丌凡。 23:55:0123:55:0123:55Saturday, January 28, 2023 ? 1丌知香積寺，數(shù)里入于峰。 2023年 1月 28日星期六 下午 11時(shí) 55分 1秒 23:55: ? 1比丌了得就丌比，得丌到的就丌要。在洽談時(shí)，他們會(huì)毫不客氣的指出產(chǎn)品的缺點(diǎn)，且先入為主地評(píng)價(jià)推銷(xiāo)人員和有關(guān)廠(chǎng)家，所以在上門(mén)走訪(fǎng)時(shí)，推銷(xiāo)員必須準(zhǔn)備足夠的資料和佐證。例如顧客先前曾受過(guò)服務(wù)不周、維修不便的苦衷，此時(shí)推銷(xiāo)員不妨以誠(chéng)懇禮讓的態(tài)度向?qū)Ψ浇忉岊櫩吐?tīng)了推銷(xiāo)員的一陣敘說(shuō)，覺(jué)得以往的損失已得到別人的同情，并且可以在未來(lái)的成交中得到補(bǔ)償，于是心中的怨憤和不滿(mǎn)會(huì)得到平息。 ? 情感沖動(dòng)型顧客 ? 一般來(lái)說(shuō)，情感沖動(dòng)型的顧客或多或少帶有神經(jīng)質(zhì)，第一，他們對(duì)于事物變化的反應(yīng)敏感，一般人容易忽視的事情，這種人不但注意到了，而且還可能耿耿于懷；第二，他們過(guò)于自省，往往對(duì)自己所采取的態(tài)度與行為產(chǎn)生不必要的顧慮；第三，他們情緒表現(xiàn)不夠穩(wěn)定，容易偏激，即使在臨近簽名時(shí)，也可能突然變卦。對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格，這種類(lèi)型的顧客總是認(rèn)為，推銷(xiāo)員一定會(huì)抬高報(bào)價(jià)，所以一再要求打折扣，甚至懷疑到產(chǎn)品的質(zhì)量。 ? 吹毛求疵型顧客 ? 這類(lèi)顧客懷疑心重，一向不信任推銷(xiāo)員，片面認(rèn)為推銷(xiāo)員只會(huì)夸張地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，而盡可能地掩飾缺點(diǎn)不足，如果相信推銷(xiāo)員的甜言蜜語(yǔ)，可能會(huì)上當(dāng)受騙。 ? 喋喋不休型顧客 ? 推銷(xiāo)人員一旦遇到這樣的顧客，可以發(fā)現(xiàn)他們的主要特點(diǎn)是喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀(guān)意志判斷事物，不易接受別人的觀(guān)點(diǎn)。他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉棋不定。 ? 第四種人來(lái)到的時(shí)候，首先可能看一看遲到的人能不能進(jìn)去，如果看到別人能夠進(jìn)去，他也跟進(jìn)去，如果門(mén)衛(wèi)不讓他進(jìn)去，他也不愿意解釋遲到的原因，默默地走開(kāi)，最多只是責(zé)怪自己為
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