【正文】 況。 – 鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買： 飲推廣活動(dòng)之最后目的，在促使消費(fèi)者于現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買商品，當(dāng)消費(fèi)者在試 飲完畢，聽完我們對(duì)商品利益點(diǎn)之說(shuō)明后，可以進(jìn)一步促請(qǐng)消費(fèi)者購(gòu)買，“既然您已經(jīng)知道了有這么多好處，何不趁現(xiàn)在這個(gè)機(jī)會(huì)帶點(diǎn)回家與您的家人、朋友一起分享呢？” A1 A6 A 1 2 整箱 贈(zèng)品名稱 贈(zèng)送數(shù)量 簽字年 月 日顧客買情況 贈(zèng)品贈(zèng)送情況 顧客簽字欄電話和地址 商場(chǎng)贈(zèng)品領(lǐng)用簽收表經(jīng)手人 審核 備注 本日銷售合計(jì):A 1 : 罐,A 6 : 提,A 1 2 : 提,整箱： 箱 合計(jì)： 箱（2 4 入） 報(bào)表要求 商場(chǎng)贈(zèng)品領(lǐng)用簽收表 1日 2日……贈(zèng)品名稱 1日 2日……贈(zèng)品A贈(zèng)品B……贈(zèng)品A贈(zèng)品B……贈(zèng)品A贈(zèng)品B……兌獎(jiǎng)率商場(chǎng)類型合計(jì)當(dāng)日贈(zèng)品商場(chǎng)名稱區(qū)域贈(zèng)品銷量累計(jì)銷量目標(biāo)銷量達(dá)成率累計(jì)用量預(yù)計(jì)用量當(dāng)日銷量報(bào)表要求 日?qǐng)?bào)表 贈(zèng)品贈(zèng)品……贈(zèng)品贈(zèng)品……贈(zèng)品贈(zèng)品……備注： “參與人數(shù)”根據(jù)銷量估算，現(xiàn)場(chǎng)觀察單個(gè)顧客購(gòu)買量，除銷量。 儀容儀表 ? 正確走姿： – 挺胸直立 ， 伸直腰肌和膝蓋 。 儀容儀表 ? 頭發(fā)健康： – 常洗 ， 確保干凈 、 無(wú)異味 。 儀容儀表 ? 著裝得體： – 穿戴整潔 ， 不得有異味或濃烈香水味 。 – 指甲每天應(yīng)修剪一次 ， 保持潔凈 、 與手指平整 。 – 色調(diào) 、 款式簡(jiǎn)潔 、 與服飾相稱 。 – 有機(jī)會(huì)與顧客談話時(shí)，盡量希望他們?cè)嚦榧百?gòu)買本公司之產(chǎn)品。 ?如因質(zhì)量問(wèn)題引起的，應(yīng)予退、換貨，并及時(shí)反饋信息。 消費(fèi)者購(gòu)買心理之八階段與應(yīng)對(duì)時(shí)機(jī)圖： 注 意 興 趣 聯(lián) 想 欲 望 比 較 檢 討 信 賴 行動(dòng)及滿足 伺 機(jī) 接 近 商品提示詢問(wèn) 商品說(shuō)明勸誘 銷售關(guān)鍵點(diǎn) 結(jié) 束 金錢收受、送客 顧客購(gòu)買時(shí)內(nèi)心的變化流程 認(rèn)識(shí)消費(fèi)者的購(gòu)買心理和行為 購(gòu)買心理的七階段與銷售表現(xiàn)上的重點(diǎn)階段 各階段的特征 適應(yīng)各階段的對(duì)策 陳列的要領(lǐng)注意引起無(wú)意識(shí)顧客的注意，表現(xiàn)重點(diǎn)商品的訴求，決定主題，現(xiàn)場(chǎng)表演決定陳列的目標(biāo)做重點(diǎn)式訴求。直接可用手觸著。強(qiáng)調(diào)使用時(shí)之感觸以陳列器具表達(dá)實(shí)用感。說(shuō)明其莫大的利益。容易選別的商品配列。副送廠牌保證書。提醒注意攜帶。 促銷行為階段量化分解 — 攔截 ?留住目標(biāo)消費(fèi)者 ： –問(wèn)候：根據(jù)距離利用適度聲音問(wèn)候，引起消費(fèi)者注意。 –感知消費(fèi)者購(gòu)買注重要點(diǎn)：直觀根據(jù)第一感覺(jué)和語(yǔ)言技巧，探知消費(fèi)者選購(gòu)注重的要點(diǎn)（品牌、認(rèn)證、生產(chǎn)日期、價(jià)格等）。 促銷行為階段量化分解 — 算帳 ?給出實(shí)惠比照： –合算成本，突出節(jié)省或多得部分：突出促銷優(yōu)惠政策帶來(lái)的節(jié)省費(fèi)用成本數(shù)字或贈(zèng)品、捆綁品、試用品等的價(jià)格，造成最大化的節(jié)省數(shù)字。 –說(shuō)明注意事項(xiàng)：同上并重點(diǎn)闡述。當(dāng)天遲到 10分鐘以內(nèi)，將扣款 10元 。若請(qǐng)事假需要提前一周向促銷主管申請(qǐng)，得到主管的批準(zhǔn)后方可休息。 – 缺勤： 規(guī)定上班時(shí)間發(fā)現(xiàn)促銷員不在店內(nèi)，且事先未向主管進(jìn)行請(qǐng)假將認(rèn)為是缺勤，缺勤一 次將扣除 3天的基本工資。 每天下班前，進(jìn)行試飲品及贈(zèng)品的盤點(diǎn)，并詢問(wèn)店方本品的 庫(kù)存。物資接收或移交需當(dāng)場(chǎng)清點(diǎn)清楚數(shù)量。 薪資計(jì)算方式及發(fā)放時(shí)間 薪資計(jì)算方式舉例 ? 短期促銷人員薪資：為更好的管理促銷人員，促進(jìn)促銷目標(biāo)的達(dá)成，促銷人員的薪資可由基本工資＋獎(jiǎng)金構(gòu)成。有突出事跡，受到顧客或場(chǎng)所負(fù)責(zé)人、新聞媒體的書面表彰。 考核表參考 ? 為積累優(yōu)秀促銷人員，確保每次活動(dòng)成功開展，建立促銷人員資料庫(kù)及檔案表。 。 :03:4307:03:43January 29, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :03:4307:03Jan2329Jan23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 29日星期日 7時(shí) 3分 43秒 07:03:4329 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , January 29, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :03:4307:03Jan2329Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :03:4307:03:43January 29, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。目標(biāo)銷量達(dá)成情況考勤病假、事假提前辦理請(qǐng)假手續(xù)，由上級(jí)批準(zhǔn)，反之視為曠工。 業(yè)績(jī)售點(diǎn)形象報(bào)表其它服務(wù)態(tài)度惡劣，受到顧客投訴。 促銷活動(dòng)貨款及物資管理 ?計(jì)算方式 : 個(gè)人薪資 =底薪 +車費(fèi)補(bǔ)貼 +電話補(bǔ)貼 +銷售獎(jiǎng)金 +表現(xiàn) +獎(jiǎng)懲 (長(zhǎng)期促銷 ) 個(gè)人薪資 = 底薪 +獎(jiǎng)懲 +表現(xiàn) (短期促銷 ) 備注：一線城市工資上線為 70元 /天、二線城市工資上線為 60元 /天、三線城市工資上線為 50元 /天； 國(guó)家法定節(jié)假日上線為三倍工資。 ?按時(shí)按量提交各類報(bào)表 各天各每的各類報(bào)表，需在規(guī)定時(shí)間提交給相應(yīng)主管。 促銷員管理?xiàng)l例及考核 ?關(guān)于試飲品和贈(zèng)品管控 – 試飲品： 嚴(yán)格按照方案使用試飲品，不得私自占有或聯(lián)合第三者占 有，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)視情節(jié)輕重，給予同等價(jià)值 3～ 5倍的罰款。 促銷員管理?xiàng)l例及考核 ?上班紀(jì)律 – 接聽電話 /發(fā)短信： 上班時(shí)間不可以長(zhǎng)時(shí)間接聽電話（ 2分鐘以上），或頻繁發(fā)短信，否則給予 1次扣 10元的處罰。若忘報(bào)點(diǎn)，將給于 1次 10元的罰款；若代報(bào)點(diǎn)， 1次罰 20元。 –制造擴(kuò)展購(gòu)買機(jī)會(huì)：希望使用后感覺(jué)不錯(cuò)提為宣傳以下，推薦給親戚朋友等。例如“您看您既然這么了解 XX產(chǎn)品，那您看您是買一件還是兩件呢？” –適度施加購(gòu)買量的壓力：對(duì)于“猶豫型”和“瀏覽型”消費(fèi)者，應(yīng)不能放棄，適度增加其購(gòu)買壓力。如：“如果熬夜是不是感覺(jué)有些上火??？” 促銷行為階段量化分解 — 誘導(dǎo) ?拋出活動(dòng)政策優(yōu)惠利益 ： – 活動(dòng)優(yōu)惠政策：注重突出此次活動(dòng)的優(yōu)惠政策，并強(qiáng)調(diào)活動(dòng)優(yōu)惠期限或數(shù)量，強(qiáng)化購(gòu)買欲望。 –詢問(wèn)購(gòu)買目的：送禮（朋友、家人、子女、老人）；自用；特殊用途（福利、宴會(huì)等）結(jié)合自己產(chǎn)品詢問(wèn)其購(gòu)買目的，最好以二選一形式出現(xiàn)，便于消費(fèi)者回答，并不涉及到其隱私。 – 購(gòu)物籃或購(gòu)物車內(nèi)已選購(gòu)物品：觀察其已選購(gòu)物品的價(jià)格和數(shù)量（初步判斷其購(gòu)買目標(biāo)和消費(fèi)水平）。迅速確實(shí)包裝并說(shuō)感謝的話。表示購(gòu)買后的保證方法。明示商品的不同點(diǎn)。有綺夢(mèng)存在的訴求。明示具體的使用情形。提供有趣的話題讓顧客有好感，好的印象。 – 嚴(yán)格服從公司工作安排。 ?對(duì)待投訴，應(yīng)熱情接待，確認(rèn)投訴內(nèi)容是否確因本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)引起；若不是也必須耐心解釋，及時(shí)反饋情況。 行為規(guī)范 ? 注意事項(xiàng) ： – 對(duì)顧客態(tài)度親切、和藹大方，對(duì)顧客提出的問(wèn)題 能準(zhǔn)確、迅速地解答，并做到百問(wèn)不厭；在有顧客投訴時(shí)，應(yīng)在緩和顧客情緒同時(shí)問(wèn)明原因，作出正確解釋，留下顧客詳細(xì)聯(lián)系地址、姓名、電話，及時(shí)向主管匯報(bào)。 – 要懂得細(xì)心聆聽 （ 細(xì)聽消費(fèi)者想法 ） 。 儀容儀表 ? 雙手潔凈： – 養(yǎng)成洗手習(xí)慣 ， 保持潔凈 。 – 若有脫妝 ， 應(yīng)暫時(shí)離開迅速補(bǔ)妝 。 – 敏捷 、 充滿活力 。 – 雙手自然下垂 ， 貼于兩腿旁或于背后自然交叉或在前方交叉輕握 。 – 消費(fèi)者若停下腳步： 主動(dòng)把試飲商品雙手用托盤遞給消費(fèi)者：請(qǐng)你試飲看看我 們的產(chǎn)品，它可以預(yù)防上火，而且口味不錯(cuò)哦！， – 消費(fèi)者不愿意停下腳步試喝： 不懈怠的說(shuō)服消費(fèi)者試喝：可以預(yù)防上火的！試試看嘛。 促銷督導(dǎo)職位可根據(jù)自己區(qū)域?qū)嶋H情況，選擇表現(xiàn)優(yōu)秀、經(jīng)驗(yàn)豐富、積極主動(dòng)、責(zé)任心強(qiáng)的促銷員擔(dān)當(dāng)。 ? Philip Kotler ： 是刺激消費(fèi)者或中間商迅速或大量購(gòu)買某一特定產(chǎn)品的手段，包含了各種短期的促銷工具。在團(tuán)聚的時(shí)刻，王老吉伴隨人們共享天倫之樂(lè)，送禮待客既送健康又送美好祝福。跋山涉水，邊走邊看，發(fā)現(xiàn)美探索美 …… 多美妙！但享受旅游樂(lè)趣的同時(shí)，也要時(shí)刻注意身體。人體的水分容易通過(guò)出汗、呼吸而大量丟失， 不能保持人體新陳代謝的平衡和穩(wěn)定，導(dǎo)致生理機(jī)能失調(diào)而導(dǎo)致“上火”。 表現(xiàn)為頭痛、頭暈、面紅耳赤、口苦咽干、胸悶脅疼。 激烈的體育運(yùn)動(dòng)需要消耗大量水份及體力，而旅行者在旅行期間會(huì)打破其原有的生活規(guī)律，旅游途中頻繁地更換地點(diǎn)和改變生活環(huán)境， 加上跋山涉水，需要消耗大量的精力和體力。冬季氣候雖冷但干燥，人們穿得 厚，住得暖，活動(dòng)少，加上很多人的冬令飲 食所含熱量較高，造成體內(nèi)積熱不能適當(dāng)散 發(fā)，容易導(dǎo)致胃肺火盛，中醫(yī)稱為“三焦” 癥狀。 中醫(yī)認(rèn)為“火”的病理可分虛、實(shí)兩大類，常見的“上火”癥狀包括：心火、肝火、胃火和肺火。 ? 清道光年間，廣州爆發(fā)瘴癘，疫癥蔓延。 加多寶各地廠房的興建均嚴(yán)格按照 GMP標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，同時(shí)從歐美等國(guó)引進(jìn)全自動(dòng)飲料生產(chǎn)線。 – 其他非促銷員本人原因?！洞黉N員招募、培訓(xùn)及管理操作指引》 市場(chǎng)部推廣中心 2023年 6月 說(shuō) 明 制定目的： 給予促銷主管及推廣人員在促銷員招募、培訓(xùn)及管理工作上經(jīng)驗(yàn)指引。 – 泄露公司商業(yè)機(jī)密，對(duì)企業(yè)利益造成損害的。 2023年，為配合開拓全國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略決策，集團(tuán)共投資逾 10億元分別在北京、浙江、福建、武漢等地的黃金工業(yè)區(qū)設(shè)立分公司。 集團(tuán)簡(jiǎn)介 培訓(xùn)內(nèi)容 集團(tuán)簡(jiǎn)介 產(chǎn)品知識(shí) 工作職責(zé) 儀容儀表 促銷技能 規(guī)章制度 涼茶始祖 —— 百年歷史 ? 王老吉涼茶創(chuàng)立于清道光年間，至今已有 170多年歷史 ，享有“涼茶始祖”的美譽(yù)。 – … 上火的認(rèn)知 ? “上火”是中醫(yī)學(xué)中對(duì)一系列具