分銷渠道之選擇渠道成員(存儲(chǔ)版)
【正文】 0108:42:0108:421/30/2023 8:42:01 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 8時(shí) 42分 1秒 上午 8時(shí) 42分 08:42: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 8時(shí) 42分 :42January 30, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :42:0108:42:01January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 8時(shí) 42分 :42January 30, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 8時(shí) 42分 1秒 上午 8時(shí) 42分 08:42: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 08:42:0108:42:0108:421/30/2023 8:42:01 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? 適用：在較小范圍的市場上，精選分銷商。選擇分銷商最理想的位置應(yīng)該是顧客流量較大的地點(diǎn)。這也是一些中小企業(yè)推銷產(chǎn)品時(shí)需要注意的問題。 ? ? 另一個(gè)極端現(xiàn)象是生產(chǎn)者必須費(fèi)盡心思也招不到期望數(shù)量的分銷商。 ? （ 3）分銷商的歷史經(jīng)驗(yàn) ? 許多分銷商被名牌產(chǎn)品的生產(chǎn)商選中，往往是因?yàn)樗鼈儗︿N售某種產(chǎn)品有專門的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)新的市場時(shí)，并不是尋找最大的分銷商就最好，這里有一個(gè)適度和分銷商能力的問題。因?yàn)樯a(chǎn)商都希望中間商能打入自己已確定的目標(biāo)市場，并最終說服消費(fèi)者購買自己的產(chǎn)品 。 ? （ 4）形象匹配原則 ：這是最普遍的原則，也就是我們通常所說的“門當(dāng)戶對”。 ? 問題： ? 艾普森為什么要替換現(xiàn)有分銷商？ ? 艾普森提出要求及待遇是什么？ ? 結(jié)合選擇渠道成員的三個(gè)步驟，談?wù)劙丈侨绾芜x擇渠道成員的？ ? 尋找渠道成員的途徑 ? 地區(qū)銷售組織： 調(diào)動(dòng)銷售人員 ? 商業(yè)渠道： 商業(yè)組織、出版物、電話簿等 ? 咨詢中間商 ? 顧客 ? 刊登廣告 ? 商業(yè)展覽 ? 其他： 專業(yè)網(wǎng)站、親戚朋友、毛遂自薦者等 ? 選擇渠道成員的原則 不同行業(yè)的廠商，選擇渠道成員的原則不同。沃倫會(huì)見了他們，并為其 12個(gè)配銷區(qū)域選擇了 12名最合格的候選者。他們每人各出資 。 ? [基本要求 ] ? 系統(tǒng)掌握分銷渠道成員選擇的步驟和方法。當(dāng)時(shí)該公司準(zhǔn)備擴(kuò)大其產(chǎn)品線，增加經(jīng)營各種計(jì)算機(jī)，該公司杰克 每個(gè)配銷商將配備一名負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作的經(jīng)理和一個(gè)設(shè)備齊全的維修中心。杰克 ? （ 2）進(jìn)入目標(biāo)市場原則 ：這是最重要的原則。通常情況下，知名廠商總是與資金實(shí)力雄厚、商譽(yù)好的渠道成員結(jié)為合作伙伴。 ? 案 例 ? 一個(gè)飼料廠業(yè)務(wù)員去開發(fā)一個(gè)新的市場，他直接去找當(dāng)?shù)刈畲蟮慕?jīng)銷商，讓他興奮異常的是一切超出料想順利，他很快和該經(jīng)銷商成交。 ? (2)分銷商的聲譽(yù) ? 就是“口碑”效應(yīng)。 ? (4) 合作意愿 ? 合作意愿也是企業(yè)在選擇分銷商時(shí)不得不考慮的一個(gè)因素。 ? 案 例 ? 小李是一家豬飼料生產(chǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)開發(fā)他的家鄉(xiāng)市場，但是由于他公司規(guī)模較小，產(chǎn)品并沒有什么知名度，所以他沒有著急和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商聯(lián)系。但是若企業(yè)自身的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢明顯，則也可選擇出售競爭者產(chǎn)品的中間商。 ? (8)
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