分銷渠道之選擇渠道成員(存儲版)
【正文】 0108:42:0108:421/30/2023 8:42:01 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 8時 42分 1秒 上午 8時 42分 08:42: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 8時 42分 :42January 30, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :42:0108:42:01January 30, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 8時 42分 :42January 30, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 8時 42分 1秒 上午 8時 42分 08:42: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 08:42:0108:42:0108:421/30/2023 8:42:01 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? 適用：在較小范圍的市場上，精選分銷商。選擇分銷商最理想的位置應該是顧客流量較大的地點。這也是一些中小企業(yè)推銷產(chǎn)品時需要注意的問題。 ? ? 另一個極端現(xiàn)象是生產(chǎn)者必須費盡心思也招不到期望數(shù)量的分銷商。 ? （ 3）分銷商的歷史經(jīng)驗 ? 許多分銷商被名牌產(chǎn)品的生產(chǎn)商選中，往往是因為它們對銷售某種產(chǎn)品有專門的經(jīng)驗。當產(chǎn)品進入一個新的市場時，并不是尋找最大的分銷商就最好，這里有一個適度和分銷商能力的問題。因為生產(chǎn)商都希望中間商能打入自己已確定的目標市場，并最終說服消費者購買自己的產(chǎn)品 。 ? （ 4）形象匹配原則 ：這是最普遍的原則，也就是我們通常所說的“門當戶對”。 ? 問題： ? 艾普森為什么要替換現(xiàn)有分銷商？ ? 艾普森提出要求及待遇是什么？ ? 結(jié)合選擇渠道成員的三個步驟，談談艾普森是如何選擇渠道成員的？ ? 尋找渠道成員的途徑 ? 地區(qū)銷售組織： 調(diào)動銷售人員 ? 商業(yè)渠道： 商業(yè)組織、出版物、電話簿等 ? 咨詢中間商 ? 顧客 ? 刊登廣告 ? 商業(yè)展覽 ? 其他： 專業(yè)網(wǎng)站、親戚朋友、毛遂自薦者等 ? 選擇渠道成員的原則 不同行業(yè)的廠商，選擇渠道成員的原則不同。沃倫會見了他們，并為其 12個配銷區(qū)域選擇了 12名最合格的候選者。他們每人各出資 。 ? [基本要求 ] ? 系統(tǒng)掌握分銷渠道成員選擇的步驟和方法。當時該公司準備擴大其產(chǎn)品線，增加經(jīng)營各種計算機，該公司杰克 每個配銷商將配備一名負責培訓工作的經(jīng)理和一個設備齊全的維修中心。杰克 ? （ 2）進入目標市場原則 ：這是最重要的原則。通常情況下，知名廠商總是與資金實力雄厚、商譽好的渠道成員結(jié)為合作伙伴。 ? 案 例 ? 一個飼料廠業(yè)務員去開發(fā)一個新的市場，他直接去找當?shù)刈畲蟮慕?jīng)銷商，讓他興奮異常的是一切超出料想順利，他很快和該經(jīng)銷商成交。 ? (2)分銷商的聲譽 ? 就是“口碑”效應。 ? (4) 合作意愿 ? 合作意愿也是企業(yè)在選擇分銷商時不得不考慮的一個因素。 ? 案 例 ? 小李是一家豬飼料生產(chǎn)企業(yè)的業(yè)務員，負責開發(fā)他的家鄉(xiāng)市場，但是由于他公司規(guī)模較小，產(chǎn)品并沒有什么知名度，所以他沒有著急和當?shù)亟?jīng)銷商聯(lián)系。但是若企業(yè)自身的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢明顯，則也可選擇出售競爭者產(chǎn)品的中間商。 ? (8)
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